منوی بالا را از قسمت نمایش -> فهرست انتخاب کنید

استراتژی های بعد از مذاکره برای ایجاد ارزش

استراتژی های بعد از مذاکره برای ایجاد ارزش

استراتژی های بعد از مذاکره برای ایجاد ارزش

در این مقاله به استراتژی های بعد از مذاکره برای ایجاد ارزش می پردازیم.

نوابغ مذاکره بعد از ایجاد ارزش در طول مذاکره دست از کار نمی کشند،

بلکه حتی بعد از اینکه معامله امضا شد،

به دنبال بهبود پاراتو می باشند.

یک ابزار قدرتمند برای ایجاد ارزش استفاده از توافق های بعد از توافق است یعنی توافق هایی که بعد از امضای قرارداد اولیه به دست می آیند.

 

مثال:

بعد از هفته ها مذاکره، ما یک معامله پیچیده با مدیر شرکت الف امضا کرده ایم.

هر دو طرف از معامله راضی هستیم.

ما چیزی جز رفتن به خانه، دوش گرفتن، استراحت کردن و خوش گذراندن نمی خواهیم.

اما دوباره فکر می کنیم و تصمیم می گیریم تا تجربه متفاوتی را امتحان کنیم.

از مدیر شرکت الف می خواهیم که به قرارداد نگاهی بیندازد

و ببیند که آیا می تواند آن را بهبود ببخشد.

او از این پیشنهاد شگفت زده می شود

و می پرسد که آیا شما فکر دیگری درباره معامله دارید.

اغلب، چیزی که نمی خواهید بعد از یک مذاکره طولانی انجام دهید،

ایجاد مشکل و احتمالا از خط خارج کردن توافق است.

نمی خواهیم اینگونه به نظر بیائیم که تمایل به زیر پا گذاشتن معامله ایی را که امضاء کرده ایم، داریم

یا نمی خواهیم نشان دهیم که قابلیت خودمان را برای امتیاز دادن زود هنگام نگه داشته ایم.

همچنین تمایل نداریم که زمینه و عرصه بیشتری را به نسبت طرف مقابل از دست بدهیم.

پس چرا ما یک توافق پس از توافق پیشنهاد می کنیم؟

زیرا به دلایل مختلف یک توافق بعد از توافق می تواند به یک اصلاح منجر شود.

اول اینکه،

قرارداد تازه امضا شده، توانایی طرفین را برای کار با یکدیگر و رسیدن به توافقهای ایجاد کننده ارزش تایید می کند

و یک فضای خوش بینی ایجاد می کند.

 

دوم اینکه،

وقتی یک قرارداد امضا شده وجود دارد، طرفین کمتر نگران هستند

و اغلب تمایل بیشتری دارند که اطلاعات را به اشتراک بگذارند.

 

سومین دلیل این است که

اگر مورد جدید به درستی ارائه شود،

هر دو طرف خواهند فهمید که آنها فقط وقتی توافق بعد از توافق را قبول می کنند که

نتیجه و عایدی آنها بهبود یابد.

به عبارت دیگر، قراردادی که امضا شده است، یک فضای مشترک جدید برای هر دو طرف خواهد شد.

 

نکته:

ما نمی خواهیم که طرف مقابل به توافق بعد از توافق به عنوان تلاش ما برای زیر پا گذاشتن یا تحت فشار قراردادن برای گرفتن امتیاز بیشتر از آنها نگاه کند.

برعکس، باید ایده را به عنوان یک فرصت برای سود بردن هر دو طرف معرفی کنیم.

در واقع، این اصل اساسی را به وضوح در ابتدا بیان کنیم:

یا هر دو سود می بریم و یا به همان توافق کنونی پای بند می مانیم.

 

 

بعد از مذاکره برای ایجاد ارزش چه کنیم؟

برای ایجاد ارزش بعد از مذاکره باید:

با وجود همه این مزایای بالقوه، توافق های بعد از قرارداد، بسیار کم مورد استفاده قرار می گیرد.

بسیاری از افراد اصلا اسم توافق بعد از توافق را نشنیده اند،

تعدادی نگران ریسک های همراه با مذاکره دوباره هستند،

تعداد دیگری مردد هستند که آیا توافق بعد از توافق واقعا می تواند سودمند باشد

و تعدادی دیگر نمی دانند چطور یک توافقی را بعد از توافق نهایی پیشنهاد دهند.

در ادامه به بررسی حالته ها می پردازیم.

چطور باید یک توافق بعد از توافق را پیشنهاد دهیم:

 

قدم اول:

با تایید پیشرفتی که در حال حاضر در توافق اولیه حاصل شده است شروع کنیم.

 

قدم دوم:

به این موضوع اشاره نمائیم که از نظر ما ابعادی در معامله برای بهبود وجود دارد

و مطمئن شویم که آنها نیز احتمالا همین حس مشابه را دارند.

 

قدم سوم:

بیان کنیم که ما هر چیزی را که در توان داشتیم، ارائه کرده ایم،

اما با این حال، تمایل داریم تا تلاش کنیم خارج از چارچوب و محدودیت ها فکر کنیم،

البته اگر این کار به طرف مقابل کمک می کند.

 

قدم چهارم:

اظهار داریم که برای هر دو طرف مهم است این موضوع را بفهمند که ما به دنبال قرارداد جدید نیستیم،

بلکه دنبال بهبود و اصلاح قراردادی هستیم که قبلا مورد توافق قرار گرفته است.

 

به عنوان مثال ممکن است شما به این صورت بیان کنید:

“تبریک میگویم! فکر می کنم کار سخت ما واقعا به صورت یک توافق عالی به نتیجه رسیده است. احتمالا هر دو ما آماده ایم که آن را تمام کنیم.

ولی، من با خودم می گویم که آیا شما می توانید یک ایده دیگر ارائه کنید. اگرچه هر دو ما به این قرارداد راضی هستیم،

ابعاد دیگری از معامله وجود دارند که من امیدوارم برای من بهتر شوند و شما هم احتمالا همین حس را در مورد ابعاد دیگری دارید.

چطور است که ما وقت بیشتری صرف کنیم و درباره بهبودهای احتمالی و بالقوه در توافق صحبت کنیم؟

 

بهبودهایی که به نفع هر دو طرف خواهند بود. شاید ما قبلا در مورد این احتمالات به دقت بحث کرده ایم،

اما خوب است که ببینیم آیا مورد دیگری باقی مانده است. البته اگر ما نتوانیم راهی پیدا کنیم که باعث رضایت بیشتر هر دو طرف شود،

مطمئن خواهیم بود که قرارداد امضا شده برای هر دو طرف مناسب بوده است. اگر شما با این موضوع موافقید، بیایید امتحان کنیم…”

به خاطر داشته باشیم که لزومی ندارد این مکالمه را فورا بعد از امضای قرارداد اولیه داشته باشیم.

ممکن است بخواهیم روزهای آتی در این مورد تصمیم بگیریم.

می توانیم حتی یک هفته یا یک ماه صبر کنیم. ولی نکته کلیدی در اینجا این است که درک کنیم وقتی معامله امضا شد، مذاکره نباید خاتمه یابد.

بلکه وقتی باید تمام شود که ما احساس کنیم همه گزینه های ایجاد ارزش را به دقت مورد بررسی قرار داده ایم.

در این مقاله به استراتژی هی بعد از مذاکره برای ایجاد ارزش پرداختیم.

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید

درباره نویسنده

من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.

مطالب مرتبط

4 نظر

نظر بدهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *