اصول مذاکره

آموزش اصول و فنون مذاکره

اصول مذاکره

یکی از اصول مذاکره، درگیر کردن طرف مقابل می باشد. به این شکل که نظر او را بپرسیم.
برای اینکه به این مهارت برسیم چه باید بکنیم؟ از نظرات طرف مقابلمان با خبر بشویم، اجازه بدهیم از احساس و واقعیت هایش برای ما بگوید، با این روش راحت تر صحبت می کند.
باید صمیمی بشویم، وقتی می خواهیم مطلبی را از طرف مقابل بپرسیم با کنجکاوی انجام دهیم، این یکی از اصول مذاکره می باشد. بهترین روش برای صحبت کردن این است که شرایط امن و ایمنی ایجاد نماییم.
برای اینکه دیگران را تشویق کنیم نظرهایشان را با ما در میان بگذارند باید از چهار ابزار مهم استفاده کنیم.

ما در مقاله های قبل با تعریف مذاکره آشنا شدیم و در این مقاله به تعدادی از اصول مذاکره می پردازیم. که با کلیک بر روی کلمه مذاکره می توانید مقاله را مشاهده نمایید: آموزش مذاکره

چهار ابزار مهم که از اصول مذاکره می باشد برای در اختیار قرار دادن نظر به روش های زیر می باشد:

سوال کردن
منعکس کردن
به زبان خود خلاصه کردن
آماده نمودن

سوال کردن

راحت ترین راه و مستقیم راه برای در میان گذاشتن نظر، سوال کردن می باشد.
– دوست دارم نظر شما را در این مورد بدانم
– اگر نظر شما با نظر من فرق دارد، لطفاً با من در میان بگذارید
– چی شده
– نگران احساسات من نباش، می خواهم نظر شما را بدونم

سوال هایی که به ذهنتان می رسد برای در میان گذاشتن نظر را بنویسید
۱
۲
۳
۴

منعکس کردن
برای تایید احساسات از افراد می توانیم احساس ایمنی بیشتری ایجاد کنیم. یعنی تلاشمان را انجام می دهیم که طرف مقابل با راحتی بیشتری سخن بگوید.
منعکس کردن مانند آیینه می باشد که در برابر صورت طرف مقابل می گیریم و می گوییم به نظر من شما اینطور به نظر می رسید
– گفتی حالت خوب است، اما از لحن صدای شما مشخص است که ناراحتی
– به نظر می رسد از من ناراحتی
– به نظر می رسد از اینکه با آن فرد برخورد کردی عصبی هستی، مطمئن هستی؟

آیینه هایی که به ذهنتان می رسد برای در میان گذاشتن نظر، را بنویسید
۱
۲
۳
۴

 

به زبان خود خلاصه کردن

ماجرا را از زبان خودمان خلاصه کنیم
اینکه ما یک جمع بندی از سخنان طرف مقابل داشته باشیم.
– آیا منظور تو را درست متوجه شدم !!! تو ….

با رعایت کردن اصول مذاکره ما می توانیم مذاکره موفقی داشته باشیم.

 

آماده نمودن

اقدام به آماده سازی
بعضی مواقع طرف مقابل می خواهد مطلب را بگوید اما احساس ایمنی را ندارد. در این حالت ما باید ایمن سازی را انجام بدهیم و یکی از روشهای بالا را انجام بدهیم.

سه نکته بسیار مهم در اصول مذاکره

ما با تلاش هایمان طرف مقابل را قانع کردیم با ما حرف بزند. حالا اگر نظر ما فرق دارد با او، یا به نظر ما، نظر او اشتباه است، با نظر او مخالف هسستیم .. حالا چه باید بکنیم.

توافق
در بیشتر مواقع بحث های ما بر سر حدود ده درصد از داستانها می باشد و ما در کل موضوع اختلاف نظر نداریم. باید این موضوع را در نظر داشته باشیم که ما مخالف همدیگر نمی باشیم بلکه مشاجره ما سر ۱۰ درصد حقایق است.

ساختن
وقتی ما یک توافق را به بحث تبدیل می کنیم بیشتر به این دلیل است که با برخی از جنبه های حرف طرف مقابل مخالف هستیم نه اینکه با تمام حرف ها.
یک مذاکره کننده اصولی وقتی طرف مقابل چیزی را جا می اندازد یا فراموش می کند بگوید، هیچ وقت نمی گوید که اشتباه گفتید، شما فراموش کردید که … بلکه می گوید: درست است، اما به این نکته هم باید اشاره می کردید.

مقایسه کردن
حال در واقع ما با نظر طرف مقابل مخالف هستیم، نظر ها را مقایسه می نماییم و می گوییم که نظرمان با او فرق می کند. داستان هر دو طرف که شنیده شود راحت تر می شود اظهار نظر نمود.

یکی دیگر از اصول مذاکره که بسیار هم مهم می باشد این است که ما طرف مقابل را  در مسیر خودمان قرار دهیم یعنی آنطور که می خواهیم تصمیم بگیرند
پدر و مادر، ساعت خواب بچه هفت ساله خود را در اختیار کودک نمی گذارند. طبیعتاً برای او تصمیم گیری می کنند.
باید ابتدا فضای امن را برای کودک فراهم کرد و به هیچ وجه نباید با حالت دستوری صحبت کرد و تهدید کرد، باید دلیل را توضیح داد تا خود کودک به این نتیجه برسد و در پایان با هم یک جمع بندی انجام شود.
مدیر یک شرکت به پرسنل نمی گوید هر کار صلاح می دانید انجام بدهید. برای آنها تصمیم گیری می کند.

تعدادی از اصول مذاکره را بررسی نمودیم. در مقاله های بعدی بیشتر به این موضوع می پردازیم.

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید

درباره نویسنده

من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.

مطالب مرتبط

نظر بدهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *