افزایش غیر عقلانی تعهدات

افزایش غیر عقلانی تعهدات

افزایش غیر عقلانی تعهدات

افزایش غیر عقلانی تعهدات موضوع این مقاله می باشد.

در مقاله قبلی به تعصب پرداختیم.

آموختیم که مذاکره کنندگان در چهار دام در تعصب در مذاکره می افتند.

در مقاله قبلی به تعصب کیک ثابت و تعصب ظاهر پرداختیم

در این مقاله به افزایش غیر عقلانی تعهدات می پردازیم

 

افزایش غیر عقلانی تعهدات

در ادامه تعصب در مذاکره به افزایش غیر عقلانی تعهدات می پردازیم

با یک مثال (البته مثالی که در ایران رایج نیست ولی قابل لمس می باشد)

من می خواهم این اسکناس ۱۰۰ دلاری را به مزایده بگذارم.

شما آزاد هستید که یا در این مزایده شرکت کنید و یا پیشنهاد دادن دیگران را تماشا کنید.

مزایده از ۵ دلار شروع می شود و از پیشنهاد دهندگان دعوت خواهد شد تا پیشنهاد خود را مضارب ۵ اعلام کنند تا وقتی که دیگر،

هیچ پیشنهادی اعلام نگردد که در آن صورت، پیشنهاد دهنده بیشترین مبلغ، آن مبلغ را می پردازد و اسکناس ۱۰۰ دلاری را می گیرد.

تنها نکته ایی که این مزایده را از سایر مزایده های سنتی متمایز می نماید،

این است که دومین پیشنهاد دهنده در لیست نیز باید مبلغ پیشنهادی اش را بپردازد،

اگرچه او ۱۰۰ دلار را نخواهد برد.

برای مثال، ماریا پیشنهاد ۱۵ دلار را می دهد و جمال پیشنهاد ۲۰ دلار مزایده تمام می شود.

جمال ۸۰ دلار (یعنی ۱۰۰ دلار برده شده منهای ۲۰ دلار پیشنهادی خود) را می گیرد

و ماریا که بعد از جمال، بیشترین پیشنهاد را داده است، باید مبلغ ۱۵ دلار پیشنهادی خود را به من بپردازد.

 

افزایش غیر عقلانی تعهدات

 

حالا استراتژی شما در این مزایده چه خواهد بود؟

آیا شما در این مزایده شرکت می کردید؟

آقای ماکس این مزایده را چندین بار انجام داده است و پیش از آن بارها مزایده مشابه ۲۰ دلاری را انجام داده است.

نتیجه: ماکس مقدار زیادی پول برنده شد.

چگونه این کار انجام می پذیرد؟

مزایده با اشتیاق شروع می شود. در حوالی ۶۰ تا ۸۰ دلار، هر کسی انتظار دارد که علی القاعده یکی از دو پیشنهادد بالاتر از مزایده خارج شوند.

اینجاست که دو پیشنهاد دهنده، دچار استرس می شوند.

تصور کنید که یکی از پیشنهادات ۷۰ و دیگری ۷۵ دلار است.

پیشنهاد دهنده ۷۰ دلاری یا باید پیشنهاد ۸۰ دلار را بدهد و یا مزایده را ترک کرده و ضرر مسلم ۷۰ دلار را بپذیرد.

زیرا این همان مبلغی است که به عنوان دومین پیشنهاد بالاتر باید بپردازد.

عدم قطعیت مربوط به پیشنهاد بالاتر جذابتر از باخت مسلم ۷۰ دلار به نظر می رسد.

بنابراین پیشنهاد دهنده ۷۰ دلاری، پیشنهاد ۸۰ دلار را می دهد.

مزایده به ۹۵ دلار می رسد و سپس تا ۱۰۰ دلار ادامه می یابد.

در این لحظه کلاس ساکت شده و روی پیشنهاد دهنده ۹۵ دلار متمرکز شده است.

زیرا او یا باید یک باخت ۹۵ دلاری را بپذیرد و یا اینکه ۱۰۰ دلار پیشنهاد دهد و امیدوار باشد که طرف مقابل، زودتر کنار می کشد.

وقتی پیشنهاد دهنده ۹۵ دلاری ناچارا پیشنهاد ۱۰۵ دلار را می دهد کلاس می خندد.

معمولا این مزایده جایی بین ۱۰۰ تا ۱۰۰۰ دلار پایان می یابد.

چرا افراد در چنین مزایده ایی شرکت می کنند؟

مسلما به این علت که آنها به خاطر امکان بردن و کسب پول، جذب این مزایده می شوند.

اما چرا آنها تا بیشتر از ۱۰۰ دلار پیشنهاد به این مزایده ادامه می دهند؟

به این علت که از نظر استراتژیک و روان شناسی به دام می افتند.

از نظر استراتژیک، وقتی کسی وارد مزایده ۱۰۰ دلاری شد و در ردیف یکی از دو پیشنهاد دهنده نهایی قرار گرفت،

برای ماندن در مزایده و خارج نشدن از آن،

نیاز به افزودن مقدار کمی به پیشنهادش دارد و منطقی به نظر می رسد که آن را انجام دهد.

زیرا ممکن است یک پیشنهاد دیگر، سبب ترک طرف دیگر مزایده گردد.

اما اگر هر دو پیشنهاد دهنده، این استراتژی به ظاهر منطقی را ادامه دهند،

این مزایده می تواند تا سطح بسیار بالایی ادامه پیدا کند و نتایج بسیار بدی برای هر دو طرف پیش آید.

استراتژی، تنها این مزایده ۱۰۰ دلاری نیست،

بلکه در بسیاری از مذاکرات، اختلافات و تعارضات که در آنها افراد، شرکتها و ملتها، تعهدات خود را تا سطح غیر معقولی بالا می برند، نیز این دام وجود دارد.

بررسی و تحقیق درباره بالا بردن غیر منطقی تعهدات نشان می دهد که مذاکره کنندگان شدیداً نیاز دارند تا تصمیمات و رفتارهایشان را برای خود و دیگران توجیه نمایند.

برای مذاکره کنندگان غالباً پذیرش اینکه تدبیر اولیه آنها درست نبوده و ممکن است اشتباه کرده باشد، دشوار است.

برای اجتناب از تائید این حقیقت، آنها تعهداتشان را افزایش می دهند،

حتی وقتی که بسیار پرهزینه و شاید فاجعه آمیز باشد.

احساسات می تواند مشکل افزایش تعهدات را بدتر کند.

تعاملاتی که حس رقابت را افزایش می دهند، می توانند میل به بردن به هر قیمتی را در بین مذاکره کنندگان ایجاد نماید.

البته در مزایده ۱۰۰ دلاری بردن و کسب پول می تواند با هم یکی نباشد.

یعنی چنانچه مزایده به بالاتر از ۱۰۰ دلار برسد، حتی برنده نیز در حقیقت بازنده است.

افزایش غیر عقلانی تعهدات، در وضعیتهای متععد به وقوع می پیوندد.

دعوا بر سر حق حضانت، اعتصابات کارگری، قطع همکاریهای مشترک، رقابت بر سر پیشنهاد پروژه، پرونده های دادگاه، رقابت درباره قیمت، اختلافات قومیتی و اختلافات بی شمار دیگر، همگی این پتانسیل را دارند که از کنترل خارج شوند.

وقتی همه نیروهای افزایش دهنده تعهدات، یعنی امید به پیروزی، نیاز به توجیه استراتژی اولیه و تمایل به مغلوب کردن طرف مقابل،

با یکدیگر جمع می شوند، عقل سلیم بیرون می رود.

اگر مذاکره کنندگان و بحث کنندگان نتواند میل به افزایش تعهدات را کنترل کنند،

آنچه که در ابتدا ممکن است یک تدبیر هوشمندانه به نظر برسد، ممکن است نتایج مصیبت آمیزی منجر شود.

افزایش تعهدات وقتی محتمل تر می شود که مذاکره کنندگان فکر کنند آنقدر سرمایه گذاری کرده اند که نباید کنار بکشند،

به حد کافی ضرر کرده باشند، طرف مقابل را دوست نداشته باشند و بخواهند به هر قیمتی برنده شوند

و یا با توجه به موقعیت خود احساس تعهد عمومی داشته باشند.

 

در ادامه تعصب در مذاکره ، افزایش غیر عقلانی تعهدات را به دو قسمت می پردازیم.

مذاکره خود را با یک استراتژی از پیش برنامه ریزی شده برای خروج شروع کنیم.

در مزایده صد دلاری، چون هیچکدام از دو طرف نمی دانستند چه زمانی طرف دیگر، مزایده را ترک خواهد کرد،

به سختی می توان نتیجه گرفت که آیا ارائه پیشنهاد یک مرحله بالاتر، یک تصمیم بد است یا خوب.

متاسفانه این یک سراشیبی لغزنده برای پیشنهاد پیشنهاد دهندگان شرکت کننده در مزایده صد دلاری،

منازعه کنندگانی که به دنبال داوری هستند و ملتهایی که سرانشان آنها را متعهد به جنگ کرده اند، می باشد.

به همین علت مهم است از قبل، در مورد نقطه ای که ضرر را متوقف خواهید کرد، تصمیم بگیرید.

البته این حد باید به صورت پیوسته، تنظیم شود،

زیرا ممکن است اطلاعاتی در رابطه با استراتژی برای شما آشکار گردد،

مثلاً ممکن است بفهمید که پول طرف مقابل تمام شده است.

 

انتخاب یک منتقد برای انتقاد از تصمیمات و یافتن اشتباهات منطق شما.

چه کسی را برای این کار انتخاب می کنیم؟

اشخاصی که سه خصوصیات ذیل را داشته باشند:

  • آنهایی که قابل اعتمادند
  • آنهایی که هیچ سرمایه گذاری و مشارکتی در طرح راهکار اولیه نداشته اند
  • آنهایی که تضاد منافعی با نتیجه نهایی ندارند

در مذاکره، وسوسه انگیز است که با افرادی با طرز فکر مشابه و حامی که تعامل با آنها آسان است

و اعتماد به نفس ما را بالا می برند، تعامل داشته باشیم.

ولی، وقتی با مساله تاثیرات خطرناک افزایش تعهدات سر و کار داریم،

به اعتماد به نفس نیاز نداریم، بلکه بیشتر به روشن بینی و قضاوت خوب نیاز داریم.

از آنجایی که همیشه امکان پذیر نیست ایده های خوب داشته باشیم،

بهتر است شخصی کنار دستمان باشد که ما به قضاوتهای بی غرضانه او اعتماد داریم.

 

در این مقاله به افزایش غیر عقلانی تعهدات پرداختیم

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید

درباره نویسنده

من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.

مطالب مرتبط

نظر بدهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *