ایجاد ارزش در مذاکره

ایجاد ارزش در مذاکره

ایجاد ارزش در مذاکره

ارزش در مذاکره ، یکی دیگر از بحث های مهم و موثر در مذاکره می باشد.

برای ایجاد ارزش در مذاکره چند استراتژی موثر را می آموزیم.

 

استراتژی اول: شناسایی منافع چندگانه خود

بسیاری از مذاکره کنندگان، درباره محدوده مذاکره، همانطور که هست فکر می کنند.

به عنوان مقال:

در حالی وارد صحبت می شوند که فکر می کنند، امروز در مورد حقوقمان به چانه زنی خواهیم پرداخت.

یا با رئیسمان جلسه ای داریم تا در رابطه با تمدید مدت قرارداد مذاکره کنیم.

یا در رابطه با فروش شرکتمان مذاکره می نمائیم.

یک استراتژی موثرتر این است که به تمام چیزهایی فکر کنیم که برای ما ارزش دارد و

طرف دیگر توانایی فراهم کردن آنها را دارد.

بطور مثال:

علاوه بر مذاکره راجع به حقوقمان، شاید بایر راجع به تاریخ شروع کار، روزهای تعطیل، پاداش، شرح وظایف و … هم مذاکره نمائیم.

هدف ما گیج کردن طرف مقابل با این درخواستها نیست.

بلکه روشهای مختلفی برای جبران کارهای ما و راضی کردن ما در اختیار آنها قرار می دهیم.

اگر طرف مقابل نتواند حقوق ما را افزایش دهد،

اما با ترکیبی از پاداش و پرداخت های اضافه

باعث تغییر ما راضی بمانیم.

هم ما و هم طرف مقابل سود خواهیم کرد.

متاسفانه، بعضی از این موضوعات هرگز مورد بحث قرار نمی گیرند،

زیرا با خودمان نتیجه را تصور می نمائیم.

 

استراتژی دوم: یک سیستم امتیازدهی

شناسایی موضوعات فقط قدم اول است.

بعد از آن نیاز است که ما درباره الویت های نسبی خود فکر کنیم.

مثال:

چقدر حاضرید در مورد قیمت کنار بیایید تا شرایط پرداخت ماعدتر و مطلوبتری و یا تاریخ تحویل بهتری را بدست آورید؟

حاضر هستیم مقداری از حقوقمان را بدهیم و در قسمت خاصی از شرکت کار کنیم؟

سیستم امتیازدهی راهی برای سازماندهی به علایق و اولویت های ما ارائه می دهد

ما باید بتوانیم بسته های پیشنهادی طرف مقابل را ارزیابی کنیم

و پیشنهاد طرف مقابل را ارزیابی کنیم

و پیشنهاد متقابل خود را با دقت بیشتر و با استراتژی مناسب سازمان دهی کنیم.

می بایست همه موارد را لیست کنیم و براساس درجه اهمیت، آنها را وزن دهی نماییم.

برای ارزیابی هر مورد، سک استاندارد مشترک داشته باشیم.

 

استراتژی سوم: محاسبه آستانه مورد قبول یک بسته پیشنهادی

در ادامه ایجاد ارزش در مذاکره به این نکته می پردازیم که:

به جای داشتن آستانه مورد قبول برای هر مسئله (مثلاً، کمترین حقوق مورد قبول من … است)

باید از سیسنم رتبه دهی و امتیازدهی خود برای محاسبه آستانه مورد قبول کل خود استفاده کنیم.

آستانه مورد قبول جداگانه، حق انتخاب ما را محدود می نماید.

شاید ما حقوق زیر … را نخواهیم ولی مطمئن هستیم حقوقی پایین تر را قبول نمی کنیم؟

اگر طرف مقابل نتواند بر روی یک مسئله، محدودیت ما را بپذیرد،

اما بتواند بیش از آن را با دادن امتیازات و تضمین ها روی مسائل دیگر جبران کند،

هر دوی ما ممکن است بخاطر محدودیتی که قرار داده ایم، ضرر کنیم.

 

استراتژی چهارم: شناسایی علایق متعدد طرف مقابل

در ادامه ارزش در مذاکره به این نکته می پردازیم که :

در مذاکره، اغلب مسائلی وجود دارد که ما به آن اهمیت نمی دهیم، اما برای طرف مقابل خیلی مهم است.

بنابراین لازم است که آن مسائل را شناسایی کنیم.

شاید برای ما مهم نباشد که کارمان را از اسفند ماه آغاز کنیم یا فروردین ماه

اما برای رئیس شرکت بسیار مهم می باشد که هر چه زودتر آغاز کنیم.

ما در موقعیتی هستیم که می توانیم چیزی را که برایشان مهم می باشد را بدهیم و در عوض، چیز با ارزش دیگری را بگیریم.

در این مقاله به ایجاد ارزش در مذاکره پرداختیم.

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید

درباره نویسنده

من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.

مطالب مرتبط

4 نظر

نظر بدهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *