منوی بالا را از قسمت نمایش -> فهرست انتخاب کنید

تعصب در مذاکره

تعصب در مذاکره

تعصب در مذاکره

تعصب در مذاکره موضوع مقاله مورد بحث می باشد.

در مقاله قبلی به تعصب پرداختیم.

آموختیم که مذاکره کنندگان در چهار دام در تعصب در مذاکره می افتند.

این چهار نوع خطا عبارتند از:

  • تعصب کیک ثابت
  • تعصب ظاهری
  • افزایش غیر منطقی تعهدات
  • آمادگی قالب پذیری

در مقاله های قبلی به سه مورد اول پرداختیم

در این مقاله به تعصب در مذاکره در آمادگی قالب پذیری می پردازیم.

 

آمادگی قالب پذیری

تعصب در مذاکره با آمادگی قالب پذیری.

تصور کنیم که ایالات متحده آمریکا در حال آماده شدن برای شیوع یک بیماری غیر عادی آسیایی می باشد

که پیش بینی می شود باعث مرگ ششصد نفر گردد.

دو برنامه برای مبارزه با این بیماری پیشنهاد شده است.

کدامیک از آنها مورد حمایت ما خواهد بود؟

برنامه الف. اگر الف اجرا شود دویست نفر نجات داده خواهند شد.

برنامه ب، اگر ب اجرا شود یک سوم احتمال دارد ک ششصد نفر نجات داده شوند و دو سوم احتمال دارد که هیچ کس نجات پیدا نکند.

برنامه الف را انتخاب می نمائید یا ب ؟؟

برنامه ج، اگر برنامه ج انتخاب شود، چهارصد نفر خواهند مرد.

برنامه د، اگر برنامه د انتخاب شود یک سوم احتمال دارد که هیچ کس نمیرد و دو سوم احتمال دارد که ششصد نفر بمیرند.

با کمی دقت، پی خواهیم برد،

برنامه الف و برنامه ج یکسان می باشند.

زیرا نتیجه هر دو نجات دویست نفر و مرگ چهارصد نفر خواهد بود.

همچنین، برنامه ب و د نیز یکسان می باشد

هر دو منتهی به یک سوم احتمال نجات همه افراد و دو سوم احتمال مرگ همه افراد می شوند.

به بیان دیگر

این دو مجموعه گزینه یکسانند.

اما تغییر عبارت نجات به خواهند مرد باعث می شود افراد متفاوت فکر کنند.

حتی هنگامی که مقادیر مورد انتظار، مشابه یکدیگرند و درباره مزایای محتمل فکر می کنیم،

تمایل به به ریسک گریزی داریم و وقتی درباره ضررهای احتمالی فکر می کنیم،

تمایل داریم ریسک پذیر باشیم.

ما هر زمان چیزی برای بردن داریم، دنبال یک دارایی مطمئن هستیم.،

اما هر وقت چیزی برای از دست دادن یا ضرر داریم،

به دنبال همه یا هیچ می باشیم.

به همین دلیل است که وقتی افراد درباره نجات جان فکر می کنند،

برنامه با ریسک کمتر یعنی نجات دویست نفر با اطمینان را انتخاب می کنند

و وقتی درباره مرگ و از دست دادن جان چند نفر فکر می کنند،

برنامه با ریسک بیشتر نجات ششصد نفر با احتمال یک سوم را انتخاب می کنند.

این موضوع قدرت قالب پذیری مردم در تعصب در مذاکره را نشان می دهد.

تحقیقات درباره قالب پذیری نشان می دهد که بیشتر مردم با ریسک هایی که احتمال برد دارند،

متفاوت از ریسکهایی که احتمال از دست رفتن چیزی را دارند برخورد می کنند.

این طرز فکر می تواند روی شیوه مذاکره ما تاثیری قوی بگذارد.

برای مثال،

وقتی درباره نحوه اختصاص برد و سود مذاکره می کنیم،

احتمال بیشتری دارد که امتیازاتی بدهیم و سعی کنیم مصالحه کنیم.

ولی وقتی درباره نحوه اختصاص ضررها مذاکره می کنیم،

احتمال بیشتری دارد که انعطاف پذیر نباشیم و به بن بست و عدم توافق برسیم.

همچنین وقتی درگیر یک مشاجره و نزاع در خصوص مشخص کردن شخص مسئول برای به عهده گرفتن هزینه ها، ضررها و تعهدات هستیم،

بیشتر احتمال دارد تا مذاکره را در مقابل مسیر پر خطر منازعه و دعوی رها کنیم نسبت به موقعی که نزاع و اختلاف درباره سهم سودی می باشد

که هر طرف، مستحق دریافت آن می باشند.

در ادامه تعصب در مذاکره به فهمیدن تایر نقطه مرجع برای مذاکره کنندگان مهمتر و حیاتی تر می باشد.

در یک مذاکره ما تنها کسی نیستیم که می تواند نقطه مرجع را تنظیم کنیم و تغییر دهم،

بلکه طرف مقابل هم می تواند این کار را انجام دهد.

اگز ما با این تصور که میلیونها تومان از معامله بدست خواهیم آورد، وارد یک مذاکره شویم،

وللی متوجه شویم که محدوده مشترک با طرف مقابلمان خیلی کوچک است

ممکن است خودمان را در وضع بازنده تصور کنیم و این ما را ریسک پدیر می نماید.

ممکن است تهاجمی تر بشویم، بیشتر احتمال دارد که اولتیماتوم بدهیم و بیشتر تمایل داریم که مذاکره را ترک کنیم.

اما اگر ما با انتظار سود کمی وارد این مذاکره شویم،

حال ما به طور خوشحال کننده ای از برد معامله شگفت زده خواهیم شد

و خودمان را در یک قالب برنده خواهیم دید که این ما را ریسک پریز می سازد.

احتمالاً بیشتر مسالمت آمیز خواهیم شد،

کمتر درخواستهای تهاجمی ارائه می نمائیم و کمتر تمایل داریم که مذاکره به بن بست برسد.

مسلماً این دو قالب، ما را به دو رفتار متفاوت هدایت می کنند.

فهم تاثیر قالب پذیری و نقطه مرجع به ما کمک می کند تا نتایج قدرتمند آنها را پیش بینی کنیم

و مطابق با آن سیاست گذاری نماییم

نقاط مرجع متعددی را که ما می توانید برای ارزیابی موقعیت به کار بریم،

  • بررسی نمائیم، از جمله وضع موجود، آرزوهایمان، انتظاراتمان، نتیجه ای که از آن می ترسیم و… سپس نقطه مرجعی را که بیشتر مناسب به نظر می رسد، اتخاذ کنیم.
  • ارزیابی کنیم که اگر مجبور بودیم از یک نقطه مرجع دیگر استفاده کنیم، باز هم استراتژی ما در این وضعیت، منطقی می بود
  • هر وقت ما به استفاده از یک استراتژی مخاطره امیز (مثل دادن اولتیماتوم یا داوری) فکر می کنیم، در نظر بگیریم که اگر ما قالب را تغییر دهیم، هنوز هم این استراتژی منطقی خواهد بود؟

مذاکره کنندگان نه تنها می بایست با تاکتیک های طرف مقابل بلکه با تله های قابل پیش بینی ذهنی که می تواند قضاوت خودشان را تیره نماید، نیز مقابله نمایند.

در این مقاله به بررسی تعصب در مذاکره پرداختیم.

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید

درباره نویسنده

من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.

مطالب مرتبط

2 نظر

نظر بدهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *