منوی بالا را از قسمت نمایش -> فهرست انتخاب کنید

تمایل به خود محوری

تمایل به خود محوری

تمایل به خود محوری

در این مقاله به تمایل به خود محوری می پردازیم

در مقاله های گذشته به تعریف خود محوری در مذاکره پرداختیم.

در این مقاله تمایل به خود محوری را در مذاکره بررسی می نمائیم.

خود محوری، اعتماد بیش از حد، خوش بینی غیر منطقی و توهم برتری به این علت وجود دارد که ما مایلیم تا دنیا و خودمان را در نور مثبت ببینیم.

اما چرا چنین تعصباتی باقی می مانند؟

چرا از تجربه هایمان درس نمی گیریم و عقایدمان را درباره ویژگیها،

قابلیتها و احتمال موفقیتمان اصلاح نمی کنیم؟

جواب این است که علیرغم سعی در یادگیری از تجربه هایمان،

تمایل داریم گذشته را طوری ارزیابی کنیم که از خودمان محافظت کنیم:

داستانهایی که به خودمان می گوئیم و تصوراتی که درباره خودمان و دیگران داریم،

به گونه ای است که احساس خوبی درباره خودمان داشته باشیم.

پیروزی هزار پدر دارد. اما شکست یتیم است.

این مطلب درباره مذاکره کنندگان مطمئناً درست است.

ما خیلی سریع، افتخار موفقیت را از آن خود می کنیم و مسئولیت شکست را تکذیب می کنیم.

وقتی از مذاکره کنندگان پرسیده می شود تا علت موفقیت آمیز خود را توضیح دهند،

معمولاً دلایل شخصی و درونی ارائه می دهند،

دلایلی مانند مهارت، پشتکار یا خلاقیتی که بر اساس آن با موقعیت برخورد کردند.

ولی وقتی از اکثر مذاکره کنندگان درباره شکست پرسیده می شود،

استناد به دلایل خارجی می کنند:

مثلاً موقعیت دشواری که در مذاکره داشتند،

بی کفایتی طرف دیگر یا صرفاً بدشانسی،

یکی از مشکلات جدی چنین تمایلی این است که استناد به مواد بیرونی برای شکست، مانع یادگیری از تجربه می شود.

وقتی رقبا نسبت به ما موفقتر هستند، احتمال بیشتری وجود دارد که عقاید ما نسبت به کمبودهایمان تحریف شود.

برای مثال، دانشجویان بازرگانی که در شبیه سازی مذاکره خوب عمل نمی کنند،

بیشتر احتمال دارد که موفقیت دانشجویان دیگر را به تاکتیک های چانه زنی غیر اخلاقی و غیر همکارانه آنها نسبت دهند

و آنها را بیش از حد خودخواه و خود محور بدانند.

وقتی ما موفقیت افراد دیگر را غیر اخلاقی یا بیش از حد خود خواهانه تلقی کنیم، چه اتفاق می افتد؟

اول این که، ما سعی نخواهیم کرد از آنها بیاموزیم.

همچنین، تا حد امکان از مذاکره با آنها اجتناب می کنیم.

و بالاخره وقتی ما هیچ انتخابی غیر از مذاکره با آنها نداشته باشیم، فقط رفتار غیراخلاقی خود را توجیه می کنیم.

تمایل به خود محوری چگونه تحریک می شود؟

این تمایل به خود محوری همچنین وقتی می تواند تحریک شود که یک درون گروه با یک بیرون گروه مذاکره می کند.

برای مثال، وقتی دو شرکت جلسه برگزار می کنند تا درباره بندهای یک قرار داد مذاکره کنند،

دو طرف به طور اجتناب ناپذیری نیاز به امتیازدهی دارند.

وقتی شرکت ما یک امتیاز می دهد، به این علت است که ما سخاوتمند هستیم

و یا آنقدر باهوش هستیم که نیاز به این بده بستان را درک کرده ایم.

ولی وقتی طرف مقابل یک امتیاز می دهد،

به این علت است که آنها هئشمندی در استدلالهای ما را دیده اند

و یا این که آنها انتخاب و گزینه دیگری ندارند!

 

چرا این موضوع مشگل ساز است؟

تمایل به خود محوری چگونه در مذاکره مشکل ساز می شود؟

به این علت که وقنی ما همکاری دیگران را بیشتر به محدودیتهای موقعیت نسبت می دهیم،

تا به حسن نیت و یا درستی آنها، اعتماد سازی مشکل می شود.

برای اعتماد سازی، مذاکره کنندگان باید اقدامات مبتنی بر همکاری دیگران را به عنوان رفتارهایی ببینندکه آنها انتخاب کرده اند،

نه رفتارهایی که آنها قادر نبودند از آن اجتناب کنند.

و در غیاب اعتماد، مذاکره کنندگان نسبت به امتیازدهی، به اشتراک گذاشتن اطلاعاتشان یا قبول ریسک های ذاتی در برقراری روابطی که به نفع طرفین باشد، بی میل می شوند.

نوابغ، مذاکره، ارزش ایجاد اعتماد با مذاکره کنندگان مقابل را حتی در فضاهای رقابتی و خصمانه می دانند.

بنابراین درصددند تا به درستی دلایل رفتار دیگران را برآورد کنند.

نوابغ مذاکره می دانند که تلقی نادرست از رفتار مناسب و ضعف پنداشتن آن،

بیشتر از تلقی اشتباه از ارتباط نادرست و بد پنداشتن آن، می تواند مضر باشد.

و بنابراین، قبل از واکنش، وقت کافی صرف می کنند تا رفتار دیگران را درک کنند.

 

تاسف گریزی

تصور کنید که شما ورزشکار المپیکی هستید.

ترجیح می دهید کدامیک را ببرید:

یک مدال نقره یا یک مدال برنز؟

کمتر کسی مدال برنز را ترجیح می دهد.

حالا، کدام مدال، ورزشکاران واقعی المپیک را خوشحال تر می کند، نقره یا برنز؟

واقعیت این است که المپیکی ها از برد مدال برنز بیشتر خوشحال می شوند تا مدال نقره!

سه روانشناس، این پدیده را به این صورت نشان دادند که از چند تماشاگر خواستند فیلم دریافت مدال توسط قهرمانان مختلف المپیک را نگاه کنند.

سپس، از آنها خواسته شد تا حالتهای صورت قهرمانان را امتیازبندی کنند.

از آنجایی که صدای فیلم حذف شده بود و مدالها نشان داده نمی شدند،

تماشاگران نمی دانستند که چه مدالهایی اهداء شده بود.

نتیجه؟

برندگان مدال برنز به نظر تماشاگران از برندگان مدالهای نقره خیلی خوشحالتر هستند.

چرا ممکن است چنین باشد؟

یک بار دیگر، ما قدرت نقطه مرجع یا مقایسه هایی که نسبت به نتایج بالقوه دیگری که برای ما همیت دارند، انجام می دهیم را می بینیم.

و چه چیزی می تواند مهمتر از سناریوی ممکن بود چه اتفاقی بیافتد باشد؟

به نظر می رسد برندگان مدال برنز که نزدیک بود اصلاً هیچ مدالی را نبرند،

فقط از این که برنده مدال شدند، به هیجان آمده اند.

در حالی که، برندگان مدال نقره که نزدیک بود مدال طلا ببرند از اینکه اول نشدند، متاسف شده بودند.

به طور عینی، آنها بیشتر به دست آورده اند، اما تاسف بزرگتری را تجربه می کنند.

از آنجایی که تاسف، یک حالت محنت زای روانی می باشد، افراد سعی می کنند از موقعیت هایی که ممکن است سبب آن شود، اجتناب کنند.

اگر سما در یک مسابقه تلویزیونی شرکت کنید و نتوانید جایزه بزرگ را ببرید، آیا واقعاً می خواهید بدانید که آن جایزه بزرگ چه چیزی بوده است؟

اگر در یک مزایده پاکت بسته پیشنهاد دهید، آیا ترجیح می دهید که پیشنهاد شما دومین باشد یا اینکه پنجمین باشید؟

آیا در یک مذاکره، می خواهید پیشنهادی را قبول کنید که بعداً دریابید بهترین پیشنهادی نبوده است که می توانستید دریافت کنید؟

در حقیقت، تحقیقات نشان می دهد که مذاکره کنندگان،

غالباً تصمیماتشان را طوری تغییر می دهند تا از مواجه شدن با گواه روشنی که سبب تاسف آنها خواهد شد اجتناب نمایند.

در ضمن،

ما تمایل داریم تا نسبت به آنچه انجام دادیم بیشتر از آنچه انجام نداده ایم احساس تاسف داشته باشیم.

این میل به اجتناب از تصمیمات تاسف آمیز می تواند مذاکره کنندگان را به طولانی کردن بیشتر و بیشتر از آنچه منطقاً مذاکره می یابد به سول بیانجامد، وادار نماید.

برای مثال، فروشنده یک خانه ممکن است با این اعتقاد که قیمت در آن منطقه می تواند بالا برود، پیشنهادات منطقی را رد کند.

همینطور، یک سرمایه گذار ممکن است به مدت طولانی، یک سهام ظاهراً ضعیف را نگهدارد از ترس اینکه قیمت آن سهام خیلی زود بعد از سفارش فروش توسط او بالا رود.

بسیاری از مذاکره کنندگان، تاکید زیادی روی آنچه که ممکن است اتفاق بیافتد، می گذارند.

حقیقت این است که عدم قطعیت، حقیقت زندگی است.

بعد از وقوع یک رخداد، ما غالباً نتایجی را می بینیم که از قبل آنها را نمی توانستیم پیش بینی کنیم.

در حالیکه چنین امر واقعی ممکن است ما را دیوانه کند،

راه حل این نیست که آنها را نادیده بگیریم.

راه استفاده از این امر بدون تاکید بیش از حد روی آن،

این است که روی چیزهایی که می توان از گذشته و درباره اینکه چگونه می توان از آنها در جهت اخذ تصمیمات بهتر برای آینده استفاده نمود تمرکز کنیم.

اگر فکر کردن درباره ((ممکن بود چه اتفاقی بیافتد)) به ما کمک می کند تا رفتارهای مذاکره آینده را بهبود ببخشیم،

می بایست با دقت گذشته را تحلیل و موشکافی کنیم.

اگر تاسف های ما تنها با یک گوی کریستالی پیشگو قابل اجتناب بود،

پس باید به خودمان یادآوری کنیم که در صورت گرفتن تصمیمات خوب در بیشتر اوقات،نتایج بدست آمده در زندگی ما نیز خوب خواهد بود.

ما متعصب هستیم به این علت که انسان هستیم، نه به این علت که بدجنس یا احمق هستیم.

این بدین معنا است که ما نیاز داریم در کوشش برای غلبه بر تعصباتمان هوشیار باشیم.

همچنین به این معنا است که می بایست تعصبات دیگران را بیشتر درک کنیم و حتی ممکن است بخواهیم به آنها کمک نمائیم تا بر آنها غلبه کنند.

در این مقاله به تمایل به خود محوری در مذاکره پرداختیم.

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید

درباره نویسنده

من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.

مطالب مرتبط

2 نظر

نظر بدهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *