تکنیک های مذاکره

تکنیک های مذاکره

تکنیک های مذاکره

در این مقاله به تکنیک های مذاکره می پردازیم

این مقاله با عنوان Negotiation Tactics for Managing Relationships یکی از مقالات ترجمه شده دانشگاه هاروارد می باشد.

 

تکنیک های مذاکره برای مدیریت روابط

چگونه مذاکره شما را در هنگام مدیریت روابط پیچیده، بر سر میز مذاکره یاری می دهد؟

 

وقتی حریفان متعددی دور هم جمع می شوند تا درباره ی مطلبی به بحث و گفت و گو بپردازند،

یک شخص باید سرپرستی گروه را به دست گیرد و هنگامی که روند مذاکره به سمت بی نظمی یا بن بست پیش رفت، آن را کنترل کند.

مدیر مذاکره باید خود را برای همه نوع نقشه ای از طرف طرفین مذاکره، برقراری نظم و قواعد جلسه، حواله ی فعالیت های پژوهش و تحقیق به افراد دیگر، خلاصه بندی نتایج و اعلام این روند و نتایج آن به افراد دیگری که خارج از اتاق مذاکره هستند، آماده کند.

 

تکنیک های مذاکره

 

تکنیک های مذاکره برای مقابله با تعصب

انتظار زیادی است اگر از هر یک از حریفان بخواهیم این فعالیت ها را با حقه بازی و بدون استفاده از تعصب انجام دهند.

اگر یکی از طرفین سعی کند چرخش صندلی را در نظر بگیرد، دیگری این حرکت را نشات گرفته از قدرت یک چنگک می داند.

و در مذاکرات چند حریفه، روند فرصت طلبی ( احتمال اینکه یک مدیر یا یک فرقه کنترل ایده ها را به زور به دست گیرد)، یک تهدید ثابت و تغییرناپذیر را ایجاد می کند.

درست از ابتدای کار، چه سخنان توسط یک سازمان ترتیب داده شده باشند چه توسط چندین سازمان، شرکت کنندگان در یک مذاکره ی چند حریفه شاید خواهان فهرستی از افراد بی طرف باشند

(به عبارتی یک تسهیل گر یا یک واسطه ی حرفه ای)

شاید آوردن یک واسطه آن هم قبل از شروع بحث، کمی نابهنگام و بی موقع باشد

اما حقیقت این است که یک شخص بی طرف می تواند شرکت کنندگان را خیلی تاثیرگذارتر از زمانیکه همه چیز توسط خود حریفان اداره می شود، به سمت محدوده ی کسب و کار و تجارت هدایت کند.

  • افراد بی طرف می توانند عملا در جمع آوری اطلاعاتی که روی میز مذاکره است، کمک حال ما باشند.

مدیر مذکور در حین روند “پیدایش حقیقت و نتیجه ی مشترک” می تواند به حریفان کمک کند

تا به اطلاعاتی دست یابند

و سپس توانایی هرکس برای پذیرفتن یا نپذیرفتن آن را پیش بینی می کند.

با افزایش جمعیت در مذاکره،

مدیریت گروه تبدیل به یک چالش می شود.

یکی از عوامل،

رویدادی به نام “خرد جمعی” می باشد که توسط روانشناسی به نام Irvy Janis نامگذاری شده است.

گاهی اوقات وقتی مردم با هم کار می کنند،

امیدشان برای هم رایی و یکدلی توسط ادعای آنها نسبت به سنجش تمام گزینه های ممکن پایمال شده

و توانایی تصمیم گیریشان مختل می گردد.

 

تکنیک های مذاکره

 

اتحاد موقت آن ها به دلیل تمایلشان برای ادامه ی کار و سازش با افراد دیگر،

آن ها را وادار می کند که راه حل های گنگ و نامفهوم برای مشکلات مطرح شده را بپذیرند.

  • به همین دلیل مذاکره کنندگانی که در شرایط مذاکرات چند حریفه قرار می گیرند باید حتما با وکیل خود در ارتباط باشند. (فردی در مقام بالاتر که مسول سازمان است.)
  • در غیر این صورت وقتی برای توافق معامله اینگونه تحت فشار قرار گیرند، ممکن است ارتباطی که علاقه مندانشان با آنها داشتند از بین برود.

منطقی است

اگر حریفان متعدد درحال برقراری تعادل بین هزاران مشکل و الویت، به گروه های کوچکتری تقسیم شوند.

  • برای مثال وقتی یک مامور فدرال شروع به سخنرانی در زمینه ی پیشنهاد اصلاح و بهسازی مقررات می کند، تعداد زیادی از سهامداران، از موسسات مربوطه و سیاستمداران گرفته تا طرفداران این پیشنهاد، وارد این بحث می شوند.

در چنین مواقعی زیرگروه ها باید بااطمینان یافته های خود را با هدف اصلی گروه های بزرگتر انطباق داده و طوری راجع به آن ها بحث کنند که برای همه قابل فهم باشد.

 

در این مقاله به تکنیک های مذاکره پرداختیم

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید

درباره نویسنده

من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.

مطالب مرتبط

5 نظر

نظر بدهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *