منوی بالا را از قسمت نمایش -> فهرست انتخاب کنید

جلوگیری از دروغ و فریب

جلوگیری از دروغ و فریب

جلوگیری از دروغ و فریب

در این مقاله به جلوگیری از دروغ و فریب می پردازیم.

در مقاله های گذاشته به دروغ پرداختیم.

چگونگی برخورد با افراد دروغگو و دروغ گفتن

بهترین دفاع در برابر دروغ  و فریب، از بین بردن وسوسه طرف مقابل برای دروغ گفتن است.

معمولاً طرف مقابل، برای دروغ گفتن انگیزه دارد.

ممکن است با دروغ گفتن نتیجه بهتری را به دست آورد و در عین حال، انگیزه هایی برای دروغ نگفتن دارد،

مثلاً اگر دروغ او برملا شود احتمال به نتیجه نرسیدن معامله و یا آسیب رسیدن به شهرت او وجود دارد.

برای از بین بردن انگیزه دروغ، ما باید دلایل عدم دروغ گ.یی توسط طرف مقابل را به او بفهمانیم.

 

راهکار دفاعی یک – آماده به نظر بیاییم

اولین راهکار دفاعی برای جلوگیری از دروغ و فریب آماده به نظر آمدن می باشد.

هرچه آماده تر باشیم، بهتر مذاکره حواهیم کرد.

اما این همه داستان نیست.

اینجا نه تنها بهتر است که آماده تر باشیم، بلکه بهتر است که آماده تر به نظر بیاییم!

ما هر چقدر آماده تر به نطر بیاییم، افراد کمتری می خواهند به ما دروغ بگویند.

چرا؟ به این دلیل که اگر ما به به نطر آماده بیاییم، آنها را متقاعد می کنیم که این توانایی را خواهیم داشت تا در زمانی که دروغ می گویند، آن را تشخیص دهیم.

 

جلوگیری از دروغ و فریب

روشهایی که با استفاده از آنها می توانیم علائمی را به طرف دیگر بدهیم که نشان دهد ما آماده ایم، بررسی می کنیم:

  • به موقع رسیدن به محل برای همه ملاقات و مذاکرات
  • آمادگی بسیار خوب برای بحث کردن بر روی جزئیات مرتبط با موضوعات دخیل منطم و موثر بودن
  • صحبت هوشمندانه درابره موضوعات مرتبط به کسب و کار و صنعت طرف مقابل که به موضوع مذاکره هم زیاد ارتباط نداشته باشد
  • به یاد آوردن جزئیات بحث های قبلی با طرف مقابل یا اشاره صریح به نکاتی که در جلسات پیشین مطرح کردیم
  • پاسخ دادن سریع به درخواست برای اطلاعات و یا به پیشنهادهای طرف مثابل

این تاکتیک ها نه تنها به ما کمک خواهد کرد تا به صورت موثرتری مذاکره کنیم،

بلکه این احتمال که طرف مقابل به ما دروغ بگوید را نیز کمتر می کند.

اگر ما خود را به عنوان کسی که همیشه آماده است و رویکردی سیستماتیک برای مذاکره کردن دارد، معرفی کنیم و نشان دهیم

باعث می شویم که هم احترام زیادی برای ما قائل شوند و هم احتمال حیله و فریب کاهش می یابد.

 

راهکار دفاعی دو – نشان دادن توانایی هایمان برای بدست آوردن اطلاعات

دومین راهکار دفاعی برای جلوگیری از دروغ و فریب نشان دادن توانایی هایمان برای بدست آوردن اطلاعات می باشد.

تصور کنیم نمی دانیم آیا طرف مقابل به ما دروغ می گوید یا خیر و طرف مقابل، این را می داند.

ممکن است در حال حاضر ندانیم که آیا او به ما دروغ می گوید یا خیر، ولی اگر فردا بفهمید که او دروغ می گوید، چه؟

اگر بتوانیم نشان دهیم که توانایی تشخیص (در آینده) اینکه چه کسی به ما دروغ گفته است، را داریم ممکن است او را از همان ابتدا از دروغ گفتن منصرف کنیم.

 

جلوگیری از دروغ و فریب

 

راهکار دفاعی سوم – سوال های غیر مستقیم و کمتر تهدید کننده بپرسیم

راهکار سوم دفاعی برای جلوگیری از دروغ و فریب سوال های غیر مستقیم و کمتر تهدید کننده می باشد.

فکر می کنید اگر از کسی بخواهید آستانه مورد قبول خود را فاش کند، چه اتفاقی خواهد افتاد؟

اگر اعتماد قابل توجهی بین شما و او وجود نداشته باشد،

او یا به درخواست شما جواب رد خواهد داد و یا اینکه در رابطه با آن دروغ می گوید.

جای تعجب ندارد.

ولی با این حال، مذاکره کنندگان اغلب سوالاتی می پرسند که تقریباً صد در صد باعث می شوند طرف مقابل برای دروغ گفتن انگیزه پیدا کند.

راه بهتری برای گرفتن همان اطلاعات وجود دارد و آن راه پرسیدن سوالهای غیر مستقیم و کمتر تهدید کننده است.

تصور کنیم که علاقه مند به فهمیدن هزینه های تولید تامین کننده ای هستیم که با ما معامله می کند.

اگر ما مستقیم این سوال را در مورد هزینه های شرکتش بپرسیم،

او را به دروغ گفتن دعوت می کنیم،

به این دلیل که طرف مقابل می داند، ما به محض اینکه هزینه هایش را بدانیم،

در موقعیتی خواهیم بود که پیشنهاد با مبلغ کمی بالاتر از هزینه هایش بدهیم.

سوال های جایگزین:

  • آیا می توانید مقداری اطلاعات در رابطه با فرآیند تولید خود در اختیار ما قرار دهید؟
  • آیا می توانید به من توضیح دهید که زنجیره تامین شما چطور عمل می کند؟
  • خریداران شما چه ویژگی هایی دارند؟
  • برای دریافت تخفیف، چه مقدار باید اندازه سفارش خود را افزایش دهم؟

در حالی که هیچ یک از این سوالات به تنهایی، تمام اطلاعات مورد نیاز برای محاسبه هزینه های آنها را در اختیار ما قرار نمی دهد،

در صورتی که صنعت خود را به خوبی بشناسیم، ترکیبی از جواب ها به این سوالات به ما کمک می کنند تا تخمینی بسیار دقیق تر از قیمت داشته باشیم.

راهکار دفاعی چهار – دروغ نگوییم

راهکار چهارم دفاعی برای جلوگیری از دروغ و فریب نگفتن دروغ می باشد.

اگر ما از شما درخواست کنیم که هرگز در طول مذاکره به کسی دروغ نگویید، آیا موافقت خواهید کرد؟

اگر نه، چرا؟

اگر شما هم مانند اکثر افرادی باشید که ما از آنها درخواست کرده ایم، یک دلیل این است که نمی خواهید تنها احمق در پشت میز مذاکره باشید.

ممکن است بگویید که واقعاً دوست دارید انسان صادق و راست گویی باشید،

اما متاسفانه در دنیایی زندگی می کنید که افراد دیگر دروغ می گویند.

اگر تنها کسی هستید که راستگو و صادق است، در موقعیت بدی قرار می گیرید.

این به نطر منطقی می آید.

اما مشکلی در این نوع نگاه وجود دارد:

تصور کنید هر کسی دروغ های خود را با چنین منطقی توجیه کند

تصور کنید که اکثر مردم دوست داشته باشند که در دنیایی بدون حیله و فرسی زندگی کنند،

اما هر کدام از آنها برای دفاع از خود، دروغ بگوید.

متاسفانه، بسیاری از ما با این چرخه در طول مذاکره مواجه هستیم.

با مذاکره کنندگانی رو در رو هستیم که ممکن است ترجیح دهند صادق باشند،

اما آنقدر به ما اعتماد ندارند که این ریسک را بپذیرند.

ما نیز در پاسخ، تمایل بیشتری به دروغ گفتن خواهیم داشت.

خوشبختانه، این منطق نیز به یک راه حل منجر می شود:

اگر یک دلیل منطقی برای دروغ گفتن به دیگران بدهیم، می توانیم کاری کنیم که صادق بودن برای آنها آسان تر شود.

این روش، آنهایی را که می خواهند از صداقت شما سوء استفاده کنند، منصرف نخواهد کرد،

ولی آنهایی را که برای دفاع از خود دروغ می گویند، منصرف خواهد کرد.

به مرور که زمان می گذرد و طرف مقابل شما می فهمد که شما با او صادق بوده اید، صادق بودن با شما برای او آسان تر خواهد شد.

چطور می توان تمایل خود را در این رابطه نشان دهیم؟

با افشای اطلاعاتی که ما را تا حدودی آسیب پذیر می کند.

به عبارت دیگر،

افشای چیزهایی که طرف مقابل، آنها را برای ما پرهزینه می داند.

این حرکت چه نوع پیغامی را ارسال خواهد کرد؟

ممکن است که طرف مقابل، به ما به عنوان یک شخص ساده لوح و یا یک فرد بدون آمادگی نگاه کند.

اما بیشتر احتمال دارد که رفتار صادقانه ما را تحسبن کند و بخواهد آن را جبران کند.

در اینجا ما باید نیات خود را به صورت شفاف بیان کنیم:

من می دانم که در این رابطه، موارد زیادی وجود دارد که ممکن است به خطر بیافتد و این امر احتمالاً هر کسی را بیشتر محتاط و شکاک می سازد.

در عین حال، می دانم که هر چه با یکدیگر از ابتدا راحت تر و صادق تر و باشیم،

آسان تر خواهد بود که روابط دو طرفه بلند مدتی را به وجود آوریم.

در این مقاله به جلوگیری از دروغ و فریب پرداختیم.

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید

درباره نویسنده

من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.

مطالب مرتبط

3 نظر

نظر بدهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *