منوی بالا را از قسمت نمایش -> فهرست انتخاب کنید

حوزه امن مذاکره

حوزه امن مذاکره

حوزه امن مذاکره

در این مقاله به حوزه امن مذاکره می پردازیم.

در این مقاله به تحلیل و بررسی مقاله ای با عنوان: How To Find Your Negotiation Comfort Zone می پردازیم.

در حالی که مذاکره یکی از حیاتی ترین مهارت‌های کسب و کار برای توسعه و توسعه‌ی خوب می‌باشد

باید گفت که برای بسیاری یک بخش نسبتا دردناک شرکت‌های بزرگ جهان است.

با توجه به فهرست بالقوه‌ی طولانی از دلایل، بسیار دیگری به شدت افراد را در تمامی سطوح، که به سادگی آن را دوست ندارند توانمند می‌کنند.

همه ما همکاران و دوستان بسیاری داشته‌ایم که می‌گویند که تا سال‌ها مذاکره کننده‌ی خوب یا «معامله کننده» خوب نبوده اند.

ما احتمالا شنیده ایم که اصطلاح دوم در اغلب موارد در جبهه‌ی شخصی استفاده شده است

مانند زمانی که ما در تعطیلات هستیم و وادار به چانه زدن با فروشنده بر سر قیمت برخی سوغات ها هستیم،

چیزی که بسیاری از مردم به سادگی وحشت دارند.

در حالی‌که این درست همان چیزی نیست که مخالف یک مشتری بالقوه و یا فروشنده در یک محیط اداری باشد،

قطعاً تشابهاتی وجود دارد. و مطالعات به ما این عدم راحتی یا ناراحتی شدید که در بخش بزرگی از عدم آمادگی می آید را خواهد گفت.

افرادی وجود دارند که بسیاری آن‌ها را «مذاکره کنندگان طبیعی» نامیده‌اند

اما پس از بررسی دقیق‌تر، آن‌چه که اکثریت آن‌ها دارای «مذاکره کنندگان طبیعی» نامیده اند به سادگی ره آورد دروغ می‌باشد.

که به تنهایی هنگام از کار افتادن هنر ظریف ایجاد معامله بیش از حد به ما کمک نمی‌کند.

با این حال آماده سازی چه خواهد شد.

«مذاکره کننده‌ی طبیعی» واقعی در حقیقت کسی است که به درستی برای هر برخورد آماده می‌شود.

بنابراین اجازه دهید که توجه داشته باشیم به چهار ضرورت دیگر که به ما کمک خواهد کرد که حوزه امن مذاکره‌ی خود را پیدا کنیم.

 

۱.انجام دادن تکالیف شب

در شناخت حوزه امن مذاکره به انجام دادن تکالیف می پردازیم.

همان طور که از قدیم گفته می‌شود

شکست برای آماده سازی، آماده سازی برای شکست و این به طور قطعی بر سر میز مذاکره درست است.

خبرهای خاص مشاوره به صدا درخواهند آمد و آشکار نخواهند شد،

اما ما اغلب فراموش می‌کنیم دلیل چیزی را که معلوم می‌شود راحت‌تر از آنچه که ما فکر می‌کنیم باشد

یا به نفع ما کار کند که به این دلیل است که شما به خوبی برای آن آماده شده‌اید.

یک انحراف سریع در اینجا ایجاد یک نقطه است:

هنر صحبت عمومی را در نظر بگیرید.

سپس این «سخنگوهای عمومی طبیعی» در واقع کسانی هستند که به سادگی بر نکات اساسی و ترفندها تسلط پیدا کرده‌اند اما این‌ها کسانی هستند که به خوبی برای هر سخنرانی و یا ارائه آماده شده‌اند.

پس از همه ما نمی‌توانیم یک سخنران عمومی خوب برای روشن کردن و درخواست آن‌چه که قرار است ما مورد بحث قرار دهیم باشیم

در نتیجه سعی خواهیم کرد که به طور ساده از روش خود از طریق آن صحبت کنیم.

در عوض ما در مورد اجناسی پژوهش خواهیم کرد که در عرضه‌ی ما خواهند رفت،

این را در منطقی ترین و جذاب ترین روش جلو می‌بریم،

سپس این را تمرین می‌کنیم که به ما بگوید هیچ مرجع بهتری در مورد این موضوع برای ما وجود ندارد.

به عبارت دیگر،

ما بسیار سخت کار کرده‌ایم تا آن را به آسانی نگاه کنیم.

برای روند مذاکرات این به چه معنا می‌باشد؟

بسیار خوب این می‌تواند یک تعدادی از چیزهای خوب باشد.

و این که چگونه ما آماده شویم که به سمت جدولی که در آن نشسته ایم(به عنوان مثال خریدار یا فروشنده) یا آن‌چه که مذاکرات درباره‌ی آن هست وابسته باشیم.

بر طبق آن هر سناریویی را نیاز داریم که تهیه کنیم.

هر چیزی را که می‌توانیم درباره‌ی شخص یا اشخاصی که مذاکره خواهند داشت پیدا کنیم،

اطلاعات و جزئیات زیادی را دریافت کنیم درباره‌ی محصول یا خدمتی که ممکن است بخریم و با کسانی که آن را خریداری کرده اند صحبت کنیم تا ببینیم چه مقدار پرداخت کرده‌اند،

چیزی را که می توانیم پیرامون نقاط درد خریدار بالقوه‌ی محصول یا خدمت خود به دنبال آدرس هستند و به همین ترتیب پیدا کنیم. ؟؟؟

 

۲.در این‌جا نباید یک برنده و یک بازنده باشد

در شناخت حوزه امن مذاکره به برنده و بازنده می پردازیم.

یک اشتباهی که اکثر مردم مکررا انجام می‌دهند زمانی است که مذاکره با مجموعه‌ی ذهنی پیش می‌رود که در آن‌جا باید یک برنده و یک بازنده باشد،

یا کسی که باید دارای یک مزیت قابل توجه باشد یا با آن مزیت قابل توجه بیرون بیاید.

مسئله این است که هر کسی که به مذاکره می‌رود احساس می‌کند که باید برنده شود یا با رتبه‌ی بالا بیرون بیاید که بعید است که برای یک مهر و موم معامله‌ی عادلانه توافق کند

و به همان اندازه هر کس نگران «از دست دادن» است که قصد دارد به طور طبیعی در حالت دفاعی باشد

و ممکن است گذر نهایی اش در یک پیشنهاد بسیار مشروع و عادلانه باشد.

مذاکره کنندگان بزرگ در هر مذاکره به دنبال یک نتیجه‌ی «برنده برنده» می باشند،

چگونگی حل و فصل درگیری، راضی کردن مشتریان، و معاملات بهتر.

سراغ آن چیزی که می خواهید بروید

اما آمادگی داشته باشید که چیزی را که طرف دیگر بیش از حد می خواهد را ببخشید.

نه تنها میزان موفقیت معامله با این نگرش بهبود خواهد یافت اما سبک برای یک رابطه‌ی کاری مثبت ضروری است بین هر دو طرف زمانی که مذاکرات به پایان رسیده است.

و این یک نکته‌ی بسیار مهم است چرا که بستن معامله اغلب شروع از یک رابطه‌ی کاری بسیار مهم و یا مشارکت می‌باشد

و شما تمایل نخواهید داشت که با یک طرفی که دارای احساسات سختی هست شروع به کار کنید.

 

۳.باید از آنچه که برای ما ارزش دارد و همچنین قدرت نفوذ آن آگاه باشیم

در شناخت حوزه امن مذاکره به آگاهی می پردازیم.

به عنوان فروشنده، با در نظر گرفتن یک نگاه صادقانه در آنچه که در جدول آورده‌ایم شروع می‌شود.

اگر ما در حال ارائه‌ی یک محصول یا سرویس موجود در جاهای دیگر هستیم،

چه چیزی باعث می‌شود که بسته بندی ما جذاب‌تر شود و دقیقا چطور یک معامله ارزش بیشتری نسبت به معامله با یکی از رقباییمان را به ارمغان می‌آورد؟

به عنوان خریدار ما در اکثر زمان‌ها به طور طبیعی در شک و تردید هستیم

و تمامی نیروی خود را به کار برده‌ایم تا همان چرب زبانی(بازی) را از فروشندگان رقیب به دست بیاوریم.

چگونه ما به راستی متفاوت هستیم؟

آیا واقعا متفاوت هستیم؟

این یکی بسیار بر مبنای واقعیت است.

به این معناست که اگر ما بهتر از رقبای خود هستیم باید قادر باشیم که آن را در قالب نتایج از طریق مطالعات موردی یا رفرنس‌ها نشان دهیم

یا با شهرت قوی در بازار که از آن لذت می‌بریم.

اگر ما در شرایط ارائه شده همتراز با رقبای خود هستیم در نتیجه به سرعت یک جنگ قیمت اتفاق می‌افتد که اغلب بیشتر از کمک به کسب و کار هر کسی نیست.

این نکته این است: دانستن آن‌چه که برای ما ارزش دارد ممکن است یک زنگ خطری برای ما باشد.

ممکن است ما آن‌چه را که می‌بینیم دوست نداشته باشیم.

که در این صورت این زمانی برای کار کردن بر روی آن محصول یا خدمت برای بهبود آن به منظور ارائه‌ی قدرت نفوذ زمان بعدی است.

به عبارت دیگر یک مذاکره کننده‌ی خوب دارای برخی ارزش‌ها برای مذاکره بر سر آن است

و هیچ مقداری از توصیف یا توضیح فریبنده به پوشش و سرپوش گذاشتن یک ارائه‌ی متوسط کمک نخواهد کرد.

 

۴.دریافت اطلاعات مورد نیاز

در شناخت حوزه امن مذاکره به دریافت اطلاعات می پردازیم.

یک مذاکره کننده‌ی خوب بودن مانند یک کاراگاه خوب بودن است

ما نیاز داریم که سوالات درستی بپرسیم و با دقت به پاسخ‌هایی برای یافتن سرنخ‌هایی که به حل پرونده‌ی ما کمک خواهند کرد گوش دهیم.

یا در این مثال به ما کمک می‌شود که یک معامله با شرایط مطلوب را ببندیم.

این «گوش دادن هوشمند» نامیده می‌شود اما آن‌چه که در مورد فاش کردن هست چیزی است که ما به آن نیاز داریم.

و شاید ما نخواهیم آن را خیلی آسان پوشش بدهیم،

که در این صورت باید با سوالات بیشتری آن را بررسی کنیم.

۷۰/۳۰ درصد قانون گوش دادن یک مورد بزرگ است (که شده است ۷۰ درصد زمان گوش دادن و ۳۰ درصد زمان صحبت کردن) اما این به معنای این به هیچ معنا نیست اگر شما اطلاعاتی که نیاز دارید را به دست نیاورید.

ما باید به صورت مداوم و یک دنده در این‌جا نشسته باشیم.

اگر بحث و مکالمه در چرخه باشد و ما آن چیزی را که نیاز داریم پوشش ندهیم سرپوش نگذاریم ما باید آن را حفظ کنیم.

باید برای رویکردهای مختلف تلاش کنیم سوالات مختلفی را بپرسیم

و در صورت نیاز دریافت مستقیم بیشتری به دست بیاوریم.

ما هرگز احساس نخواهیم کرد که ۱۰۰ درصد آگاه هستیم.

ما به سادگی نمی توانیم این گونه باشیم.

به عنوان نمونه به عنوان یک خریدار این تنها پس از شروع با استفاده از آن محصول یا خدمتی است که ما خواهیم دید که ارزش واقعی آن چیست.

اما این حق و وظیفه‌ی ما برای رسیدن به یک مکان نسبتا راحت با توجه به تصمیم گیری آگاهانه است.

 

۵.آمادگی برای فرار و دور شدن

در شناخت حوزه امن مذاکره به آگاهی برای فرار و دور شدن می پردازیم.

ما باید در ذهن خود آمادگی بیشتری برای انجام این نسبت به پیدا کردن یک معامله داشته باشیم.

چیزهای زیاد بسیاری می‌توانند اشتباه شوند با یک خرید یا فروش و یا مشارکت به طوری که بدون یک سطح رضایت راحتی ارزشمند نمی‌باشد.

داشتن گزینه‌ی «دور شدن» یک روش برای تضمین این است که بیش از حد تحت فشار بله گفتن نباشید.

در حال حاضر این، این به معنای این نیست که در راهی ما باید خیلی سریع آن را برای ترک فراخوانی کنیم.

مذاکرات اغلب مطرح شده اند و نیاز به مقدار زیادی عقب و جلو دارند و به طور کلی به تعداد عادلانه‌ای موانع زیادی وجود دارد که باید برطرف شوند.

این سناریوهای برنده برنده که مزایای طولانی مدتی را به ارمغان می‌آورند تقریبا هرگز به سرعت و به راحتی تصمیم گیری نشده‌اند.

در واقع، معامله‌ی بزرگ‌تر و سودهای تاثیرگذارتر یا بیشتر ممکن است در طول بحث بیشتر وجود داشته باشد.

در کوتاه مدت، نفع یا از دست دادن بیشتری وجود دارد.

این کار سخت است

حقیقت این است که فوت و فن‌های او اغلب فوق العاده خسته کننده بودند

مذاکره یکی از آن چیزهایی است که آمادگی بیشتر و اعتماد به نفس بیشتر به ما کمک می کند که احتمال نتیجه‌ی مطلوب تری را داشته باشیم.

با وجود تمام راهنمایی‌های ارائه شده در این‌جا من استرس خواهم داشت که شما اولین نکته‌ای که نیاز دارید را به خاطر بسپارید.

هر مذاکره‌ای که ما وارد آن می‌شویم متفاوت خواهد بود به طوری که ما می خواهیم خودمان را با آماده سازی خسته کنیم که بحث آسان تر تمام شود.

در این مقاله به حوزه امن مذاکره پرداختیم.

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید

درباره نویسنده

من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.

مطالب مرتبط

4 نظر

نظر بدهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *