منوی بالا را از قسمت نمایش -> فهرست انتخاب کنید

خود محوری در مذاکره

خود محوری در مذاکره

خود محوری در مذاکره

خود محوری در مذاکره

در مقاله قبلی به تعریف خود محوری پرداختیم

در این مقاله به خود محوری در مذاکره می پردازیم.

به طور کلی، اطمینان بیش از حد به توانایی هایمان و خوش بینی غیر منطقی نسبت به سرنوشتمان ما را بیشتر به سمتی هدایت می نماید

که معتقد شویم آینده ما خیلی بهتر و روشن تر از دیگران خواهد بود.

چرا این یک مشکل است؟

وقتی یک تیم فوتبال در حال بازی کردن است،

بسیار خوب است که بازیکن شروع کننده بازی،

هرچه بیشتر به خودش اطمینان داشته باشد.

همینطور، وقتی یک فروشنده در حال فروش یک محصول می باشد،

اگر معتقد باشد که آن محصول فوق العاده است، بسیار خوب است.

در حقیقت، بسیاری از روان شناسان اجتماعی، داشتن توهم مثبت نسبت به قابلیت ها و آینده خود را بسیار مثبت می دانند.

براساس این دیدگاه، این توهمات از اعتماد به نفس ما محافظت می کنند

و در مواجهه با مسئولیت های دشوار به ما کمک می کنند

تا پشتکار داشته باشیم و به این صورت، به سلامت روانی و جسمانی ما کمک می کنند.

در ضمن، اعتماد بیش از حد و خوش بینی غیر منطقی می توانند در برخورد ما با حوادث منفی زندگی کمک نمایند.

بدون شک، آنها همچنین می توانند به ایجاد انگیزه برای ریسک پذیری که سبب به وجود آمدن کارآفرینان می گردد، کمک نمایند.

البته، وقتی به خود محوری در مذاکره می رسیم،

موضع مخالفی را اتخاذ می کنیم.

اعتماد بیش از حد ممکن است به بازیکن نوک حمله کمک کند تا بازی تمرین شده ای را انجام دهد

و به فروشنده کمک کند تا دیگران را قانع نماید که محصول را خریداری کنند،

اما وقتی ما می خواهیم تصمیم بگیریم،

از جمله تصمیم درباره استراتژی مذاکره، یعنی خود محوری در مذاکره

لازم است عینک خوش بینی را از روی چشم خود برداریم.

خوش بینی غیر واقعی می تواند سبب گردد تا بهترین پیشنهاد کاری را که احتمال دارد دریافت کنیم، رد کنیم

پیشنهاد خرید منزلمان وقتی پیشنهاد بهتری در راه نیست رد کنیم

مذاکره کنندگان بیش از حد خوش بین احتمال دارد تنها فقط فقط با یک استراتژی برای رسیدن به توافق یا حل اختلاف وارد مذاکره شوند.

آنها فرض می کنند که برنامه مذاکره شان موثر خواهد بود و تمام انرژی خود را برای توسعه و اجرای همان یک استراتژی صرف می نمایند.

ولی یک مذاکره کننده واقع گرا پی می برد که استراتژی اولیه او ممکن است موثر نباشد

و با یک برنامه شرطی برای ادامه آماده است.

ما می توانیم اثرات اعتماد بیش از حد و خوش بینی غیر منطقی را خارج از میز مذاکره نیز ببینیم.

که خود محوری در مذاکره به همین دلیل می باشد.

بسیاری از مردم پس انداز زندگی خود را در کسب و کارهای جدیدی سرمایه گذاری می کنند که شانس کمی برای موفقیت دارند.

بسیاری از کارمندان فکر می کنند که برای سازمان خود حیاتی هستند

و وقتی کنار گذاشته یا اخراج می شوند، خلع سلاح می شوند.

برخی دیگر برای تعداد کمی شغل درخواست کار می فرستند،

چون به غلط و برخلاف تمام شواهد موجود فکر می کنند که گزینه بسیار خوبی برای استخدام هستند.

چرا تصورات مثبت برای نوک حمله در فوتبال با یک فروشنده مفید است؟

به این علت که آنها اختلاف برخلاف مذاکره کنندگان، به همان اندازه که تصمیمات گرفته شده را اجرا می کنند، تصمیم گیرنده نیستند.

اعتماد بیش از حد و خوش بینی غیر منطقی ممکن است در آنها محرک محرک و اشتیاق لازم برای اصلاح و پیشرفت را با هزینه ای نسبتاً کم ایجاد کند.

اما چنین تصورات و توهمی برای مذاکره کنندگان بسیار پرهزینه است.

زیرا باید به طور پیوسته، قبل، در خلال و بعد از مذاکره تصمیم بگیرند.

مذاکره کنندگان نه تنها چشم اندازهای آینده شان را بهتر از آنچه که واقعاً هست، می بینند،

بلکه خودشان را بهتر از یک ارزیابی واقعی می بینند.

این تصور برتری سبب خواهد شد تا خودشان را انعطاف پذیرتر، توانا تر، منطقی تر، صادقتر، منصف تر و مشارکت پذیرتر از رقبایشان ببینند.

یکی از نتایج تاسف انگیز تصور برتری این است که بسیاری از مذاکره کنندگان سطح متوسط، به نیاز اصلاح نقاط ضعف مهارتهای مذاکره خودشان پی نمی برند.

جالب است که تصور و توهم برتری نه تنها بر روی قضاوت ما نسبت به خویش بلکه همچنین روی قضاوت ما در خصوص گروههایی که به آنها تعلق داریم، تاثیر دارد.

ما معمولاً اعضاء گروه خودمان ( کشورمان، شرکتمان یا فامیل خودمان) را شریف تر، قابل اعتمادتر، با احتیاط تر و سختکوش تر می دانیم.

تمایل به دست پایین قلمداد کردن رقبا، برای موفقیت در مذاکره کاملاً زیان آور است.

اگر ما رقبای خود را بدون تمایل به همکاری، غیرمنصف، یا غیر قابل اعتماد تصور کنیم،

احتمال کمتری دارد تا اطلاعات خود را با آنها به اشتراک گذاریم

و بنابراین، کمتر امکان خلق ارزش وجود دارد.

مضافاً اینکه مذاکره کنندگانی که فکر می کنند باهوشتر، آماده تر یا صادقتر از دیگران هستند،

غالباً ایده ها و پیشنهادات طرفهای مقابلشان را نادیده گرفته یا به آنها کم بها می دهند.

انجام چنین کاری احتمال دستیابی به توافق های موثر را کم و احتمال ایجاد تضاد را زیاد می کنند.

در این مقاله به خود محوری در مذاکره پرداختیم.

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید

درباره نویسنده

من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.

مطالب مرتبط

3 نظر

نظر بدهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *