منوی بالا را از قسمت نمایش -> فهرست انتخاب کنید

دریافت اطلاعات

دریافت اطلاعات

دریافت اطلاعات

در مقاله قبلی به بررسی دو راهکار از دریافت اطلاعات از مذاکره کنندگان پرداختیم (برای مشاهده مقاله راه کارهای دریافت اطلاعات از مذاکره کنندگان کلیک کنید.)

در این مقاله به ادامه راه کارهای دریافت اطلاعات از مذاکره کنندگان می پردازیم.

 

راهکار سوم: بخشیدن برخی اطلاعات

در ادامه راهکار دریافت اطلاعات به بخشیدن برخی اطلاعات می پردازیم.

ما سعی کرده ایم اطمینان را به وجود بیاوریم و اطلاعات را به اشتراک بگذاریم.

لیست سوالات ما به پایان رسیده است.

ولی هنوز طرف دیگر مایل نیست اطلاعاتی که مورد نیاز ماست را در اختیار ما قرار دهد.

حال چه باید کرد؟

از قانون امتیازدهی متقابل در معامله سود جسته

و اولین نفری باشیم که برخی اطلاعات را در اختیار طرف مقابل می گذاریم.

مثال:

می توانیم بگوئیم:

می دانم که در مورد خیلی چیزها می توان صحبت کرد.

اگر مایل باشید من می توانم در مورد برخی از موضوعات که برای من مهمتر است، صحبت کنم.

متعاقباً ما هم می توانیم همین کار را انجام دهیم.

این روش کمک می کند که نگرانی طرف مقابل را کاهش دهیم

اگر دو طرف اطلاعاتشان را در اختیار هم بگذارند،

هر دو طرف به طور متقابل آسیب پذیر می شوند.

بنابراین، نکته کلیدی در اینجا این است که به طور تدریجی،

هر دو طرف به صورت رفت و برگشت اطلاعات در اختیار هم بگذارند.

با این روش ما ریسک خود را به حداقل می رسانیم.

اگر طرف مقابل، باز هم تمایل به بحث در مورد موضوعات را نداشته باشد،

ما می توانیم در صورت نیاز تصمیم به عقب نشینی بگیریم.

زمانی که از این روش استفاده می کنیم،

بسیار حیاتی و ضروری است که بدانیم چه نوع اطلاعاتی را در اختیار دیگران گذاشته

و چه اطلاعاتی را پیش خود نگه داریم.

اولاً به ندرت باید آستانه مورد قبول خود را در اختیار دیگران بگذارید

و قطعاً نباید در مذاکرات عجله کنیم.

اگر به طرف مقابل بگوییم که پایین ترین پیشنهادی که می توانیم بپذیریم، الف می باشد،

حدس می زنید چه چیزی را پیشنهاد خواهد داد؟

از طرف دیگر، به طور کلی، اشکالی ندارد که در رابطه با اولویت هایمان در مورد موضوعات مختلف،

اطلاعات بدهیم.

این توصیه اغلب اوقات افراد را به خاطر دلیل زیر متعجب می کند:

اگر من به آنها بگویم که چه چیزی برای من ارزش ندارد،

قادر نخواهم بود امتیاز زیادی را در عوض امتیازی که به آنها می دهم، به دست آورم.

نکته کلیدی در اینجا است که اطلاعاتتان را در رابطه با اولویت های نسبی در اختیار دیگران بگذارید

بدون آنکه اهمیت مطلق هر کدام از موضوعات را به حداقل برسانیم.

راهکار چهارم: مذاکره همزمان درباره چند موضوع

در ادامه راهکار دریافت اطلاعات به مذاکره همزمان درباره چند موضوع می پردازیم.

همکاری متقابل نیازمند آن است که ما همه موضوعات را به طور همزمان بر روی میز مذاکره قرار داده و به جای بحث در مورد تک تک آنها، به صورت رفت و برگشتی در مورد کل موضوعات با آنها بحث کنیم.

مذاکره چندین موضوع به طور همزمان بهترین روش برای به دست آوردن اطلاعات مربوط به ارجحیت ها و اولویت های طرف مقابل می باشد.

اگر ما درباره فقط یک موضوع بحث کنیم،

طرف مقابل احتمالا در هر موضوعی، آن را به عنوان مهمترین موضوع در مذاکره در نظر می گیرد.

برای به دست آوردن و شفاف سازی اولویت های آنها بحث را با چند موضوع شروع کرده و آنها را در موقعیتی قرار دهید که به طور ضمنی انتخاب خود را در رابطه با موضوع و یا خواسته ایی که بر آن تاکید داشته اند، انجام دهند.

برای تعیین موضوعاتی که برای طرف مقابل از همه مهمتر است، بایست به دنبال نشانه های زیر بود:

  • او سعی می کند مدام به کدام موضوعات برگردد؟
  • کدام موضوعات او را بیشتر احساسی و یا عصبی میکند؟
  • زمانی که بحث میکنیم، در مورد کدام موضوعات، مایل است بیشتر صحبت کند تا گوش کند؟
  • زمانی که از او درخواست مصالحه و توافق می شود، در مورد کدام موضوعات، بسیار سرسخت است؟

راهکار پنجم: دادن چندین پیشنهاد به طور همزمان

در ادامه راهکار دریافت اطلاعات به دادن چندین پیشنهاد به طور همزمان می پردازیم.

تصور کنید که ما همه استراتژی هایی که در بالا به آن اشاره شده است را به کار برده ایم و طرف دیگر همچنان مایل به دادن اطلاعات مورد نیاز ما نیست.

آنچه را که ما اکنون نیاز است بدانیک، روشی است که با استفاده از آن، اطلاعات را بدون آنکه حتی طرف مقابل بداند از او بگیریم.

حال این راهکار را به کار ببرید: دفعه بعد ما پیشنهادی را آماده می کنیم ولی یک پیشنهاد مطرح نمی کنیم. بلکه، دو پیشنهاد را همزمان مطرح می کنیم.

مخصوصاً دو پیشنهادی که ارزش برابری برای ما دارد اما کمی با یکدیگر متفاوت می باشند.

در ذهن داشته باشیم که  طرف مقابل نباید پیشنهادهای ما را بپذیرد تا نسبت به اولویت هایش نشانه ایی هویدا شود.

اگر از جانب طرف مقابل پیشنهادات ما به طور کل غیر قابل قبول بود، زیرا طرف مقابل بر این باور می باشد که این پیشنهادات به صورت کاملا گستاخانه و غیر قابل باوری به او داده شده است.

بازهم مشکلی نیست. ما سپس می توانیم بپرسیم: “کدام پیشنهاد به آن چیزی که شما می خواهید، نزدیکتر است؟”

و یا “کدام یک از آنها مورد توجه تان نیست؟”

و “اگر قرار بود تغییراتی صورت دهید، باید بر روی کدام پیشنهاد کار میکردم؟”

جواب به هریک از این سوالات، اطلاعات مورد نیاز برای همکاری متقابل را در اختیار ما قرار می دهد.

 

جمع بندی

پیشنهاد همزمان، به دلایل دیگری نیز تاکتیک بسیار خوبی می باشد.

نه تنها این امکان را به ما می دهد که علاقمندی های مذاکره کنندگان محتاط را دریابیم، بلکه همچنین این امکان را به ما می دهد که پایه محکمی را برای مذاکرات به وجود آوریم (با دادن دو پیشنهاد به جای یک پیشنهاد) و به طور همزمان به صورت کاملا منعطف بین پیشنهادها جا به جا شویم.

این حقیقت که ما چند گزینه در اختیار طرف مقابل قرار می دهیم، نشان می دهد که ما مایل هستیم اولویت ها و نیازهای طرف مقابل را در نظر بگیریم و آنها را درک کنیم.

مذاکره، بازی اطلاعات است. آنهایی که می دانند چطور اطلاعات را کسب کنند،

بهتر از آنهایی عمل می کنند که به اطلاعات و دانسته های خود اتکا می کنند.

در این مقاله به ادامه راهکار دریافت اطلاعات از مذاکره کنندگان پرداختیم.

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید

درباره نویسنده

من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.

مطالب مرتبط

1 نظر

نظر بدهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *