دفاع کردن در جلسه مذاکره

دفاع کردن در جلسه مذاکره

دفاع کردن در جلسه مذاکره

در این مقاله به دفاع کردن در جلسه مذاکره در برابر استراتژی های تاثیرگذار خواهیم پرداخت.

ما به عنوان یک مذاکره کننده، ممکن است با تعداد زیادی از افراد ماهر در زمینه تاثیرگذاری مواجه شویم.

متاسفانه، فقط آموزش و یادگیری این استراتژی ها و روش ها، ما را در برابر قدرت تاثیرگذاری دیگران محافظت نمی کند.

بلکه برای آنکه از خودمان محافظت کنیم،

باید به صورت هوشمندانه ای تلاش کنیم تا آنها را پیش بینی کرده

و در راستای کم کردن و کاهش اثر آنها گام برداریم.

در ادامه به چند روش تدافعی که در جلسه مذاکره می توانیم به کار بریم اشاره می نمائیم.

به صورت سیستماتیک آماده شویم

یکی از بهترین روشها برای در امان ماندن از استراتژی ها آن است که

به صورت سیستماتیک و کامل برای مذاکره آماده شویم.

این کار مستلزم تحلیل دقیق و مطالعه کامل در مورد همه موضوعات قابل مذاکره می باشد.

مذاکره کنندگانی که به طور دقیق، علایق و الویتهای خود را قبل از وارد شدن به گفتگو ارزیابی می کنند،

بعید است که پیشنهاد نامطلوبی را فقط به خاطر نحوه ارائه آن، نپذیرند.

 

داشتن یک سیستم امتیاز دهی

سیستم امتیازدهی به ما امکان می دهد تا ارزش کل پیشنهاد ارائه شده را از طریق مقایسه آن با ارزش کل پیشنهادهای جایگزین و یا درجه اشتیاقمان ارزیابی کنیم.

کمتر احتمال دارد که استراتژیهای تاثیرگذاری،

مذاکره کنندگانی را که می توانند پیشنهادهای ارائه شده را ارزیابی کنند، متقاعد کنند.

 

اطلاعات را از تاثیرگذاری جدا کنیم

نوابغ مذاکره می دانند که قسمتی از هر چیزی که طرف مقابل می گوید،اطلاعات و قسمت دیگری از آن، تاثیرگذاری و نفوذ است.

وظیفه ما آن است که قبل از واکنش و یا پاسخ، این دو را صراحتاً از یکدیگر جدا کنیم.

زمانی که طرف مقابل، پیشنهاد به ظاهر جذابی را ارائه می کند،

مذاکره کنندگان خوب، این سوالات را از خود می پرسند:

آیا در اینجا چیز جدیدی را یاد گرفتم؟

اگر اینطور است چه چیز را یاد گرفتم؟

چطور باید آنچه را که او گفته است براساس علایق و الویت هایم ارزیابی کنم؟

آیا خودم مایلم همین کار را برای کس دیگری انجام دهم؟

آیا تمایل داشتم که این کار را دیروز و یا حتی یک ساعت قبل انجام دهم؟

آیا می توانم از تصمیماتم در برابر نقد دیگران دفاع کنم؟

 

تجزیه و تحلیل پیشنهادهای طرف مقابل براساس شرایط دیگر

ما می توانیم اثر روش های تاثیر گذاری را با صرف وقت برای بیان کردن دوباره و تحلیل جملاتی که طرف دیگر بیان می کند، کاهش دهیم.

ما می توانیم جملاتی مبتنی بر قالب ضرر آنها را با استفاده از قالب سود برای خود تفسیر و بیان کنیم

و سپس بررسی کنیم که پیشنهاد آنها چقدر اغوا کننده به نظر می رسد.

به عنوان مثال، وقتی طرف مقابل می گوید:

اگر شما نمی توانید قیمت پیشنهادی خود را بالا ببرید، فرصت برنده شدن در این معامله را از دست خواهید داد،

ممکن است وسوسه شوید که قیمت پیشنهادی را بالا ببرید

ولی بهتر است قبل از اینکه کاری انجام دهیم، لحظه ای تامل کرده و جمله آنها را به این صورت تفسیر کنیم:

اگر بخواهم شانس برنده شدن در این معامله را داشته باشم، باید قیمت پیشنهادی را افزایش دهم.

آیا باز هم وسوسه می شویم که قیمت پیشنهادی را افزایش دهیم؟

نکته اساسی این است که تشخیص دهیم آیا واکنش ما به پیشنهاد آنها از مزایای آن ناشی می شود یا از نوع ارائه آن پیشنهاد.

 

منتقد

یک استراتژی کاربردی برای مذاکره این است که یک نفر از گروه خود را به عنوان شخص منتقد تعیین کنیم.

نقش شخص منتقد این است که عقائد ما را در رابطه با هر چیزی که مربوط به مذاکره است را زیر سوال ببرد.

حتماً نیاز نیست که اسن شخص در جلسه مذاکره حاضر باشد.

 

زمان

تاکتیک های تاثیر گذاری معمولاً زمانی بیشتر تاثیر دارند که شخص مورد نظر آنها مجبور باشد به سرعت پاسخ دهد.

بنابراین، مذاکره کنندگان باید سعی کنند وقت زیادی برای مذاکره اختصاص دهند،

مایل باشند یک یا چند روز برای تصمیم گیری وقت بگذارند و به راحتی از شرف مقابل درخواست کند که زمان قابل ملاحظه ای برای بررسی پیشنهاد در اختیارشان قزار دهد.

نکته:

این روش های تدافعی، با یکدیگر تناقص ندارند و نوابغ مذاکره به طور همزمان ار بسیاری از آنها یا همه آنها استفاده می کنند.

به علاوه، این استراتژی ها لزوماً برای مقابله با تکتیک های تاثیرگذاری کاربرد ندارد، بلکه همه  آنها در واقع توصیه های خوبی برای مذاکره در هر موقعیتی می باشند.

 

در این مقاله به دفاع کردن در جلسه مذاکره پرداختیم.

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید

درباره نویسنده

من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.

مطالب مرتبط

4 نظر

نظر بدهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *