راهکار ایجاد ارزش در مذاکره

راهکار ایجاد ارزش در مذاکره

راهکار ایجاد ارزش در مذاکره

در این مقاله به راهکار های ایجاد ارزش در مذاکره می پردازیم.

اکثر افراد به مذاکره به عنوان یک نزاع نگاه می کنند

که هدف در آن زرنگ بودن، منحرف کردن فکر و خارج کردن طرف دیگر از مذاکره است.

این طرز تفکر، ما را به باور خطرناکی سوق می دهد که باخت طرف مقابل برابر با برد ما می باشد.

در واقع، تقریباً در تمام مذاکرات، احتمال مقدار حداقلی و اغلب، مقدار زیادی ایجاد ارزش را به دنبال دارند.

در ادامه به اتخاذ روش درست اجرای مذاکرات می پردازیم. تا بتوانیم ارزش ایجاد نمائیم و به یک توافق موثر و کارامد برسیم.

 

راهکار اول: مذاکره درباره چند موضوع به صورت همزمان

وقتی در یک معامله چند موضوعه و پیچیده وارد می شویم،

اولدر چه موردی مذاکره می کنیم،

آسان ترین موضوع یا سخت ترین موضوع؟

بیشتر مذاکره کنندگان پاسخ می دهند که بهتر است با آسان ترین موضوع شروع کنیم.

براساس این منطق، شروع مذاکره با موضوع آسان، به مذاکره کنندگان امکان می دهد تا اعتماد سازی کنند و به سمت توافق پیش روند.

اگر با یک موضوع مشکل شروع کنیم، ممکن است مذاکرات را از همان ابتدا از مسیر خود خارج کنیم.

مزیت دیگر شروع مذاکره با موضوع ساده تر این است که به ما امکان می دهد

در اوایل مذاکره با هزینه پایین، یک امتیاز را به طرف مقابل بدهید

و زمینه را برای طرف فراهم نمایید

تا بعداً در مسائلی که بیشتر برای ما ارزش دارد تلافی کنیم.

با این حالت که این استراتژی منطقی به نظر می رسد،

بعضی مذاکره کنندگان به ما می گویند که بهتر است که در ابتدا با موضوع سخت شروع کنیم.

بعضی موضوعات یا باعث پیروزی می شوند یا باعث شکست.

اگر نتوانید بر سر آنها به توافق برسیم، دلیلی برای هدر دادن وقت برای موضوعات کم اهمیت تر وجود ندارد.

و گروه سومی که می گویند بستگی دارد

در اینجا ما با هر سه به مخالفت می پردازیم و راهکار جدیدی ارائه می دهیم.

در حالی که مذاکره کنندگان به طور معمول، مذاکره درباره هر موضوع به صورت جداگانه را طبیعی تر و آسانتر می یابند

اما استراتژی بهتر این است که همزمان بر روی چند موضوع مذاکره شود.

به این دلیل که بر روی یک موضوع در هر زمان، احتمال همکاری متقابل را از بین می برد.

اگر چه خریدار و فروشنده در هر موضوعی با هم اختلاف نظر دارند،

اما احساسات یکسانی در مورد هر موضوع ندارند.

اهمیت نسبی هر موضوع برای هر طرف وقتی ظاهر می شود که موضوعات همزمان با هم مورد بحث قرار گیرند.

 

راهکار دوم: ایجاد بسته پیشنهادی

مذاکره همزمان درباره چند موضوع به این معنی نیست که ما باید به معنی واقعی کلمه درباره تمام موضوعات و مسائل در یک زمان واحد صحبت کنیم.

بلکه به این معنی است که تا قبل از داشتن فرصت بحث روی تمام موضوعات، باید از رسیدن به توافق نهایی درباره یک موضوع اجتناب کنیم.

مخصوصاً زمانی که تعداد زیادی موضوع پیچیده برای بحث وجود دارد.

یک رویکرد بسیار مفید این است که با بحث پیرامون دیدگاه و نتیجه مورد نظر هر یک از طرفین درباره هر موضوع شروع کنیم.

زمانی که ما اطلاعات ابتدایی را به اشتراک گذاشتیم

می توانیم شروع به مقایسه الویتهای نسبی موضوعات و مسائل نمائیم.

در نهایت،

هنگامی که زمان تبادل پیشنهادات فرارسد، بسته پیشنهادی خود را ارائه می نمائیم.

یعنی، به جای ارایه پیشنهاد یا تقاضا برای یک موضوع،

ما یک بسته پیشنهادی ارایه می کنیم که نتیجه مورد نطرمان در مورد تمام موضوعات را به طرف مقابل انتقال دهد.

این موضوع کمک می کند که طرف مقابل،

جوانبی از پیشنهاد را که مشکل ساز است،

مجزا کند و پیشنهاد متقابلی را ارئه دهد که در مورد هر موضوعی نتوان به سادگی درخواست بیشتری ارایه نمود.

در عوض، طرف مقابل می تواند در برخی مسایل، انعطاف پذیری نشان دهد و در عین حال،

در مورد مسایل دیگر تقاضای خود را مطرح کند.

 

راهکار سوم: استفاده از انواع تفاوتها برای ایجاد ارزش

در ادامه راهکار ایجاد ارزش در مذاکره به راهکار سوم می پردازیم.

چون مردم متفاوت هستند، اختلاف بین آنها طبیعی است.

ما انسان ها دیدگاه ها، علایق، نیازها، محدودیتها، شغل ها، زمینه های تحصیلی متفاوتی داریم.

با وجود اینکه این تفاوتها اغلب باعث اختلاف می شوند،

همچنین می توانند یک وسیله برای رفع اختلاف فراهم کنند.

دلیل اینکه همکاری متقابل ارزش ایجاد می کند،

این است که طرفین الویت های متفاوتی دارند.

اگر الویت های انسان ها یکسان و مشابه بود، هیچ راهی وجود نداشت که یکی از آنها در مورد موضوعی و طرف مقابل در مورد سهم بیشتری از موضوع دیگری بخواهد.

مذاکره کنندگان موفق این بینش اساسی و مهم را درک می کنند:

ما می توانیم از انواع تفاوتها برای ایجاد ارزش استفاده نمائیم.

 

اگر ما ریسک گریز هستیم و طرف مقابل ما ریسک پذیر باشد.

ما در موقعیتی هستیم که به طرف دیگر،

هزینه ای را پرداخت می کنیم تا ریسک ما را به عهده بگیرد.

مثال:

ما بابت سلامت خود یا خودرو و یا منزل خود به شرکت بیمه هزینه پرداخت می کنیم

تا ضرر ما را در مواقعی که مشکلی پیش می آید، جبران نماید.

در واقع ما زمانی که حق بیمه را می پردازیم، ضرر می کنیم،

اما به دلیل اینکه ما ریسک پریز هستیم،

مایل هستیم که در عوض پرداخت به شرکت ریسک پذیر،

پولی از دست بدهیم تا ما را از ریسک دور نگه دارد.

این موضوع به نفع هر دو طرف است.

و به ضرر هیچ کدام از طرفین نمی باشد

و این به معنی ایجاد ارزش است.

مثال:

ما پول خود را به بانک می دهیم

زیرا نمی خواهیم آن را فوراً خرج کنیم.

در عوض، بانک پولمان را به صورت وام به دیگران می دهد

و به خاطر استفاده از پولمان به ما سود می پردازد.

این مبادله به نفع هر دو طرف می باشد.

 

نکته پایانی:

سه راهکار ایجاد ارزش در مذاکره را بررسی نمودیم و در اینجا به یک نکته اشاره می نمائیم.

هنگام مذاکره، به جای تلاش برای چشم پوشی، مصالحه و یا غلبه کردن بر تفاوتهایمان با طرف مقابل،

تلاش کنیم تا تفاوتها را بیابیم

و سپس راه هایی برای استفاده از آنها پیدا کنیم تا ارزش ایجاد شود.

در این مقاله به راهکار ایجاد ارزش در مذاکره پرداختیم.

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید

درباره نویسنده

من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.

مطالب مرتبط

1 نظر

نظر بدهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *