راه کارهای دریافت اطلاعات از مذاکره کنندگان

راه کارهای دریافت اطلاعات از مذاکره کنندگان

راه کارهای دریافت اطلاعات از مذاکره کنندگان

در این مقاله راه کارهایی را بررسی می نمائیم تا بتوانیم از مذاکره کنندگان دریافت اطلاعات داشته باشیم.

قبل از مطالعه مقاله راه کارهای دریافت اطلاعات از مذاکره کنندگان ، پیشنهاد می نمایم مقاله آموزش مذاکره را مطالعه نمائید

فرض کنیم که می توان علائق، اولویت ها و محدودیت های طرف مقابل را فهمید.

برای آنکه همکاری متقابل رخ دهد،

طرفین بایستی بفهمند چه کسی به یک مساله، ارزش بیشتری می دهد.

به طور مشابه ای، برای مصالحه در مورد علائق طرفین، هر دو طرف بایستی مایل به در میان گذاشتن اطلاعات خصوصی شان باشند.

ولی متاسفانه،

اغلب اطلاعات اینچنینی را در میان نمی گذارند.

معمولاً آنها کارتهایشان را در جیب خود نگه می دارند،

از ترس اینکه اگر طرف دیگر بداند چه چیزی برای آنها با ارزش است

یا چرا چنین چیزی را می خواهند یا نیاز دارند، از آنها سوء استفاده خواهد شد.

پس چطور ما می توانیم اطلاعات ضروری را بدست آوریم

تا ارزش را به وجود آورده، تضادها را حل کنیم و به یک توافق موثر دست یابیم؟

در ادامه راهبردهایی برای روبه رو شدن با مذاکره کنندگان که محتاط سخن می گویند را بررسی می کنیم.

استراتژی هایی که بر پایه همدیگر ساخته می شوند،

اگر اولی کار نکرد به ترتیب به سمت پایین لیست می رویم.

البته هرچه رابطه ما با طرف مقابلمان بهتر باشد، راحت تر موفق می شویم.

 

راهکار اول: اعتمادسازی و به اشتراک گذاشتن اطلاعات

راهکار ابتدایی برای دریافت اطلاعات از مذاکره کنندگان اعتمادسازی می باشد.

مذاکره کنندگان ، زمانیکه به یکدیگر اطمینان دارند،

بیشتر تمایل خواهند داشت به طور صریح اطلاعاتشان را در رابطه با علایقشان،محدودیت هایشان و الویت هایشان به اشتراک بگذارند،

این حقیقت تعجب آور نیست.

چیزی را که ما را متعجب می کنداین است که مذاکره کنندگان به ندرت بای اعتمادسازی قبل و حین و بعد از مذاکره سرمایه گذاری می کنند.

مذاکره کنندگان هوشمند فقط در صورت وجود اعتماد از آن استفاده نمی کنند،

بلکه حتی وقتی که اعتماد وجود ندارد، آن را می سازند.

ولی چطور می توان اعتمادسازی کرد؟

اول آنکه بدانیم مذاکره برای هر کسی باعث اضطراب می شود،

حتی برای مذاکره کنندگان جدی که شما از نشستن بر سر میز مذاکره با آنها تنفر دارید.

این اضطراب ریشه در ترس از این دارد که طرف مقابل در صورت پیدا کردن فرصت،

از ما بهره برداری خواهد کرد.

اگر ما ترسمان را کاهش دهیم، هر دو طرف اضطراب کمتری دارند

و اطلاعاتمان را راحت در میان خواهیم گذاشت.

 

سه روش قدرتمند برای کاهش ترس و اعتمادسازی :

فهمیدن و صحبت کردن به زبان آنها:

این توصیه تنها مربوط به مذاکراتی با تفاوت فرهنگی نیست،

بلکه مدیران اجرایی از شرکت ها و صنایع مختلف نیز با زبان متفاوتی با همدیگر صحبت می کنند.

زمانیکه ما با زبان طرف دیگر صحبت می کنیم،

نه تنها حس خویشاوندی را به وجود می آوریم،

بلکه نشان می دهیم که به نیازهایمان اهمیت می دهیم

و علاقه داریم که رابطه بلند مدتی را با آنان برقرار کنیم.

افزایش روابط الزام آور:

اگر روابط ما کاملاً تجاری یا سیاسی باشد،

طرف دیگر باور دارد در صورتی که به نفع اقتصادی یا سیاسی ما باشد،

ما از آنها بهره برداری خواهیم کرد.

اطلاع از ارتباط خانوادگی و زندگی آنها و صرف زمانی با آنها  به صورت غیر رسمی و اشتراک دوستی های معمولی و زندگی کردن و کارکزدن در یک انجمن مشترک،

به وجود آوردن اطمینان را تسهیل خواهد کرد.

حتی افزایش روابط اقتصادی و سیاسی با طرف دیگر نیز این امر را آسان می سازد.

زمانیکه در حال مذاکره نیستید، اعتمادسازی کنید.

بزرگترین فرصت ما برای اعتمادسازی زمانی است که رفتار حاکی از همکاری،

مهربانی  و مبتنی بر اخلاق ما به دلیل منافع شخصی زیر سوال نرود و مورد شک قرار نگیرد.

هر کسی زمانیکه سعی دارد در مذاکره پیروز شود، می تواند خوب باشد.

مذاکره کنندگان زیرک روابطشان را با دیگران حفظ و تقویت می کنند

حتی زمانیکه ذلیل اقتصادی و یا سیاسی روشنی برای ایجاد ارتباط ندارند.

با حفظ ارتباط با مشتریان قدیمی، تحویل دادن محصول بهتر از آنچه که قول داده شده،

صرفه جویی در هزینه های پیش بینی نشده و اخلاقی رفتار کردن در برابر رئیس،

این احتمال را افزایش می دهیم که مذاکره بعدی ما با کسی باشد که به ما اطمینان دارد.

این امر، نکته مهم دیگری را روشن می کند

بهترین روش برای اعتمادسازی این است که واقعاً امین و قابل اعتماد باشیم.

مذاکره کنندگان که اهل سیاست بازی، صرفه جویی بی مورد یا کم کاری هستند وقتی پای اخلاقیات به میان می آید،

معمولاً نمی توانند اعتماد لازم برای تبادل اطلاعات و خلق ارزش را ایجاد کنند.

 

راهکار دوم: سوال بپرسیم

در ادامه راه کارهای دریافت اطلاعات از مذاکره کنندگان به پرسیدن سوال خواهیم پرداخت

مخصوصاً اگر تعجب کردیم و یا شک داریم.

مذاکره کنندگان اغلب به خود زحمت نمی دهند سوال بپرسند به این دلیل که تصور می کنند طرف مقابل به آنها پاسخ نخواهد داد.

این اشتباه بسیار بزرگی است.

درست است که تضمینی وجود ندارد یک نفر پاسخ سوالات ما را بدهد،

ولی یک چیز قطعی است:

اگر سوال بپرسیم، احتمال دریافت پاسخ بیشتر از زمانی است که سوال نپرسیم.

اما پرسیدن سوالات مهم کافی نیست.

بلکه نکته اینجاست که بدانیم چطور از آنها سوال بپرسیم.

به عنوان مثال اگر ما مایلیم که حد ارزش مورد انتظار طرف مقابل را بدانیم،

معمولاً بیهوده است که کمترین قیمت مورد نظر آنها را بپرسیم.

زیرا احتمالا پاسخ این سوال را نمی دهند.

اما ما می توانیم سوالات دیگری که آنها پاسخ خواهند داد و همان اطلاعات ضروری را به ما می دهند، بپرسیم

  • چه برنامه ای برای محصولاتی که از ما خریداری می کنید، دارید؟
  • می توانید در رابطه با مشتریانتان برای من بگویید؟
  • اگر ما نمی توانیم سرویسی که مورد نظر شماست فراهم کنیم، چه کاری انجام خواهید داد؟
  • چطور این معامله در راستای استراتژی کسب و کار شما قرار می گیرد؟
  • می توانید در رابطه با سازمانتان به من بگویید؟

متاسفانه، خیلی از مذاکره کنندگان این چنین سوالات غیر مستقیمی را نمی پرسند.

به این خاطر که مشغول بحث در رابطه با مزایای محصول خود می باشند.

پرسیدن سوالات مخصوصاً در زمانیکه ما شکاک و یا متعجب هستیم، مهم است.

تا اینحای کار، از راه کارهای دریافت اطلاعات از مذاکره کنندگان ، دو مورد را بررسی نمودیم. در مقاله بعدی ۳ راهکار باقی مانده را بررسی می نمائیم.

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید

درباره نویسنده

من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.

مطالب مرتبط

3 نظر

نظر بدهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *