منوی بالا را از قسمت نمایش -> فهرست انتخاب کنید

مذاکرات تجاری

مذاکرات تجاری

مذاکرات تجاری

در این مقاله به تحلیل و بررسی مذاکرات تجاری می پردازیم

مقاله ای با عنوان Negotiation به معنی مذاکره منتشر گردید که در اینجا به بررسی آن خواهیم پرداخت.

تعریف مذاکره: بحثی رقابت آمیز با دو یا چند حریف که با هدف رسیدن به یک توافق نهایی می باشد را مذاکره می گویند.

وقتی صحبت از فروشی می شود که نشان دهنده احترام ما به مشتری مان است، باید چگونه مذاکره کنیم؟

و چگونه عمیقاً به آن رابطه اهمیت دهیم؟

معمولاً فروشنده و کارفرما به نصیحت های بدی در ارتباط با تاکتیک های یک مذاکره ی سخت گوش می کنند.

اما در واقعیت کسانی که در مذاکرات تجاری به اوج توانایی خود رسیده اند روش های زیادی را نشان داده اند، روش هایی که همکارانشان در مذاکرات، آن ها را به یاد می آورند و بابت این کار از آن ها سپاسگزارند.

 

  • از قبل خود را برای همه چیز آماده کنیم.

بهتر است همیشه شب قبل از اینکه سر میز مذاکره بنشینیم، استراحت کنیم، استراحت کافی برای مذاکرات تجاری بسیار مفید می باشد.

ملاقات های طولانی، یا بدتر، مذاکرات زمان بر و طولانی مدتی که ماه ها ادامه دارند، خسته کننده هستند.

برای خودمان قانونی تعیین کنیم که با خستگی در اینگونه ملاقاتها و مذاکرات وارد نشویم

و یا اگر درحین آن مذاکره کمی احساس خستگی کردیم،

برای همان مدت کوتاه قرص مصرف کنیم.

آن کسی که انرژی بیشتری در خود ذخیره کرده، اشتیاق بیشتری نیز برای ادامه ی مذاکرات تجاری دارد.

باید تمام تلاش خود را به کار گیریم تا با کمی خستگی و کسر انرژی در آن جایگاه، احساس ضعف نکنیم.

هیچکس از این بازی انصراف نمی دهد مگر وقتی که حس کند موفق نمی شود.

کسی که در مسابقات دوی ماراتون می دود،

تا زمانی که حس کند به آخر خط می رسد و بازی را تمام می کند،

به دویدن ادامه می دهد.

فقط کافیست حس کند نمی تواند به پایان خط برسد،

در این هنگام قبل از این که خود را بیشتر از این خسته کند، کنار می کشد.

ما وقتی خسته هستیم،

بیشتر آسیب پذیر و ضعیف می شویم.

خستگی افکار مثبتی که برای انجام یک مذاکره ی خوب مناسب است را از ما دور می کند.

به همین علت بهتر است که شب قبل از جلسه ی مذاکرات تجاری مطمئن شویم که خوب می خوریم، هشت ساعت کامل می خوابیم.

این کار ها شرایط فیزیکی و ذهنی ما را با اطمینان تضمین می کند و مغزمان برای یک مذاکره ی نتیجه بخش آرام خواهد بود.

فقط کافیست در حین مذاکرات تجاری همواره احساس خوبی داشته باشیم، در این صورت همه چیز بهتر پیش می رود.

 

  • یادمان باشد، مذاکره فقط یک بازی است.

نویسنده ی کتاب ” چگونه راجع به هرچیزی مذاکره کنیم؟” می گوید : ” مذاکره فقط یک بازی است. شما به نتیجه ی آن اهمیت می دهید اما نه آنقدر زیاد.”

یکی از دلایلی که کارفرمایان نمی توانند حین مذاکرات تجاری ، درحالت ثابت و طبیعی خود بمانند، همین موضوع است.

وقتی صحبت از معرفی خود و شرکتشان می شود، خیلی احساساتی، حساس و وابسته به اموال خود می شوند.

خیلی ساده است که بدون تبعیض قائل شدن به معرفیِ پول، زمان، خانواده، کالا، تولیدات و حتی شغلِ شخص دیگری بپردازیم اما وقتی صحبت از خانه و خانواده و پول خودمان می شود، مذاکره دیگر یک بازی نیست.

هر چه بیشتر از لحاظ احساسی خودمان، زندگی و کار خودمان را وابسته به نتیجه ی مذاکره بدانیم، سختتر می توانیم راه خود را پیش ببریم.

در این صورت خیلی سریع نگرش و دیدگاه خود را از دست می دهیم.

در یک مذاکره بی تفاوت بودن نسبت به موضوعات مختلف بسیار مهم است.

 

  • موضع خود را به سرعت و یا سختگیرانه انتخاب نکنیم.

وقتی در حال مذاکره هستیم، باید به یاد داشته باشیم که به دنبال توافقی می گردیم که هر دو طرف مذاکره از آن راضی باشند.

اگر موضع خود را با جمله ی “یا این معامله اینجور که من می خواهم پیش می رود یا اصلا پیش نمی رود.” مشخص کنیم، ممکن است در آخر از این کار پشیمان و متاسف شویم.

چگونه با کسانی که ما را به موضع گیری وادار می کنند معامله کنیم؟

بهتر است مذاکره با اینجور افراد را به سادگی رد کنیم.

مهم نیست چقدر برای شکست دادن ما تلاش می کنند، ما باید آرام بمانیم و ماهرانه عمل کنیم.

اگر رفتار شما یک اتمام حجت را نشان دهد،

مثلا ” یا ۱۰ عدد از موارد مذاکره را برای من بطور رایگان تهیه می کنید یا اصلا با شما کار نمی کنم.”

شخص مقابل می تواند مذاکره را به هم بزند.

بهتر است جمله ای شبیه

“من واقعا مایلم با شما کار کنم اما بنظر می رسد که این همکاری الآن به خوبی پیش نمی رود.” را بگوییم.

زیرا این شخص ممکن است به دنبال دردسر باشد و بهتر است که ما جملات خود را سبک سنگین کرده، به طرز مناسبی بیان کنیم و آن ها را به سرعت از سر راه خود کنار بزنیم.

 

  • همیشه باید برای ترک مذاکره آماده باشیم.

به یاد داشته باشیم که مذاکره فقط یک بازی است

و اگر به نتیجه ی آن خیلی اهمیتی نمی دهیم، می توانیم مذاکره را تمام کرده و محل مذاکره را ترک کنیم.

خالص ترین مذاکرات وقتی اتفاق می افتد که نگرش ها و موضع های زیادی در خط فکری خود و پول زیادی در حساب بانکی مان داشته باشیم.

اگر یک مشتری غیرقابل تغییر، تنها مشتری ما باشد،

با اینکه این کار عملا سخت است اما می توانیم برای مذاکره با او اقدام کنیم.

کنترل مذاکره دست کسی است که می داند در این معامله به او نیاز داریم.

اگر سر میز مذاکرات تجاری ، کمترین اهمیت را به نتیجه ی آن بدهیم، قدرت بیشتری خواهیم داشت.

بیشتر مردم وقتی کارشان به خوبی پیش نمی رود،

احساس می کنند مذاکره را باخته اند و آن را ترک می کنند.

اما در واقع، “این قضیه هیچ کمبود فرصتی را نشان نمی دهد،

اگر جواب “بله” بدهید، چه نتیجه ی آن خوب شود چه بد، هنوز هم در موضوعات بعدی چیزهایی هست که بخواهید به آن “نه” بگویید.

زیرا شما یکبار قبلا با موضوعی موافقت کردید و کم کم ممکن است به بخش هایی برسید ک موافق آن ها نیستید.”

 وقتی مذاکره می کنیم،

به خود و طرف مقابل یادآوری کنیم که یادمان باشد در دنیای بیرون کمبود تجارت و کار نیست

و اگر این مذاکره به خوبی پیش نرود، شغل من و یا تجارت شما را خراب نمی کند.

باید بتوانیم به رفتار مثبت خود ادامه دهیم.

وقتی جواب مثبتی به یک بخش می دهیم باید در ارتباط با موضوعاتی که به خوبی پیش نمی رود منتظر شنیدن یک جواب منفی هم باشیم.

ممکن است اگر قسمتی از معامله به خوبی پیش نرود احساس بدی پیدا کنید،

اما بعداً برایتان جالب خواهد بود که چقدر از پیش نرفتن آن خشنود هستید.

شاید اگر آن اتفاق می افتاد، فرصتی که الآن با آن رو به رو شده اید، پیش نمی آمد.

 

  • تمرین کنیم که دلسوز باشیم و با امیدواری مذاکره کنیم.

باید سعی کنیم با دلسوزی به دلیلی که مشتری مان برای اعتراض یا تردیدش می آورد گوش بسپاریم.

بهتر است به مشتری مان اجازه دهیم تا احساساتش را بروز دهد،

نظراتش را بگوید،

اعتراض کند و آنچه در ذهنش هست را بتوانند به راحتی به ما انتقال دهد.

فقط و فقط در آن زمان است که طرفین مذاکره می توانند با یک امیدواری عمیق و انرژی مثبت سر میز مذاکره بنشینند.

 

در این مقاله به مذاکرات تجاری پرداختیم.

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید

درباره نویسنده

من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.

مطالب مرتبط

1 نظر

نظر بدهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *