منوی بالا را از قسمت نمایش -> فهرست انتخاب کنید

مذاکره به روش نوار چسب

مذاکره به روش نوار چسب

مذاکره به روش نوار چسب

نوار چسب در مذاکره !!!

در این مقاله به یک شیوه به نام نوار چسب خواهیم پرداخت.

این یک مقاله ترجمه شده از دانشگاه هاروارد می باشد. ( برای مشاهده مقاله زبان اصلی کلیک نمائید.)

چگونه برای خودمان مذاکره نمائیم وقتی که مردم از ما انتظار ندارند

هنگامی که مدیران در سازمانها، با رئسا یا همکارانشان مذاکره می­ کنند،

آنها این کار را در زمینه اینکه چگونه (و یا اینکه آیا) قبلاً گفتگو کرده­ اند.

آنها به نقشی برمی­ گردند که قبلاً بصورت سنتی ایفا می­ کردند،

و مخاطبین هم انتظار دارند که آنها همانگونه که در گذشته عمل کرده اند، باشند.

مذاکره به روش نوار چسب

در برنامه­ های توسعه رهبری که برای مجریان زن به مرحله اجرا درمی ­آید،

از اصطلاح ” نوار چسب ” (در اینجا منظور چسب هایی می باشد که به سرغت گیر معروف می شود و یک طرف حالت چسبندگی دارد) برای توصیف این الگوهای رفتاری استفاده می­کنیم،

چرا که مانند پارچه­های چسبنده، می­ توانند افراد را به موقعیت گفتگوی ضعیف­ تری سوق دهند که رشد و موفقیت­های حرفه­ای آنها را تضعیف می­ کنند.

نوار چسب می­ تواند در اشکال زیادی ارائه شود.

برخی از زنان در نقش سازنده بزرگ هستند،

آنهایی که همیشه مایل به بکار گرفته شدن هستند حتی اگر به قیمت نامربوط بودن با موقعیت فعلی آنها دربیاید.

سایرین دارای شهرت کار راه ­انداز می ­باشند،

که برای برطرف کردن مشکلات اما بدون دستیابی به اعتبار کامل برای این کار در لیست ثبت شده­ اند.

سایرین بعنوان بازیکنان تیم شناخته می­ شوند،

که هر چه از آنها خواسته می­ شود را برای خیر گروه انجام می ­دهند،

هرگز درباره اینکه آیا یا چگونه این کارها جبران خواهد شد، سؤال نمی­ کنند.

تشخیص نوار چسب

تشخیص نوارچسب یک شخص اولین گام در جدایی از آن است.

گام دوم این است که بدانید چه زمانی مردم به شما “دعوتنامه­ ای به نوارچسب خودتان” می­ دهند

و به روشی که ما را در یک موقعیت گفتگوی قوی­تر قرار می ­دهد به آن پاسخ می­ دهند.

یک بررسی موردی را در نظر بگیرید.

ربکا یک کارگردان در بخش فناوری یک شرکت بزرگ مالی است.

در طول چند ماه گذشته او پیشرفت یک مورد کسب ­و کار را برای یک تحول بزرگ در دسته­ بندی خودش رهبری کرد

و در نتیجه برای اعمال نقش مدیریت دعوت شد که او را در نظارت بر انتقال درگیر می­ کند.

هنگامی که رهبران این شرکت یک بیگانه را بجای ربکا بکار گرفتند،

رئیسش یک پاداش نگهداری به او پیشنهاد کرد تا ثابت کند که این شرکت هنوز هم قدردان کار اوست.

اما ربکا تشخیص داد که این یک دعوت برای نوارچسب بودن بازیکن تیمش بود.

رئیسش از او این انتظار را داشت که با اشتیاق و قدردانی پاداشی را که به او پیشنهاد شده بود بپذیرد،

به رئیس جدیدش خوش آمد بگوید و به سازمان اجازه دهد که با دگرگونی رو به جلو حرکت کند.

این بار، ربکا می ­خواست از نقشی که همیشه بازی کرده بود جدا شود و از بابت خودش گفتگو کند.

در اینجا چگونگی انجام این کار توسط او توضیح داده شده:

او قدرت نفوذش را ارزیابی می­ کند.

از آنجا که ربکا چنین نقش بزرگی در درک ابتکار تغییر بازی کرده بود،

دانش او برای مدیریت جدید حیاتی خواهد بود.

رئیس او بطور مستمر در مورد اینکه او چقدر ارزشمند بوده صحبت کرد و به این نکته اشاره کرد که تا چه اندازه به او نیاز دارد.

این مسئله به او این اطمینان را می­ دهد تا از رد کردن پاداش نگهداری خودداری کند.

او لحن گفتگو را تنظیم می­ کند.

در گذشته، پاسخ فوری ربکا به تعریف و تمجید یا یک پیشنهاد پاداش برای تقدیر از او برای پیشنهاد و پشتیبانیش بوده است.

این بار، برای جدا شدن از نوارچسب بودن، ساکت نشست، سپس پاداش را نپذیرفت.

 

معلوم بود که چه چیزی می­ خواست

ربکا از سازمانش خواست که یک سرمایه­ گذاری بلندمدت بر روی او انجام دهند،

نه اینکه یک پرداخت یک دفعه ­ای داشته باشند – یک اضافه حقوق، نه یک پاداش- و به رئیسش دقیقاً همین را گفت.

او با تمام دلایل اینکه چرا نمی­ تواند به او یک اضافه حقوق بدهد به او پاسخ داد (بودجه­ این کار را نداشته بود، آن موقع زمان بدی از سال بود)،

که یک دعوت دیگر برای نوارچسب بازیکن تیمش بود، اما ربکا مخالفت کرد.

 

او محکم ایستاد.

ربکا رئیسش را خیلی خوب می­ شناخت و پیش­بینی کرد که او به برگشتن به پیشنهاد پاداش ادامه می ­دهد – به وضوح انتظار دارد که بتواند او را خسته کند.

او پیشنهاد داد که راجع به پیشرفت او بحث کنند اما او گفت که علاقه­ ای به این بحث ندارد.

او تکرار کرد که پاداش تنها یک یاد بود به رسمیت شناخته ­شدن است؛

او تأیید ارزش خودش را می ­خواست.

در نهایت، پس از اطمینان از مصوبات مربوطه، رئیسش قبول کرد که به او اضافه حقوق قابل توجهی بدهد که بیش از دو برابر ارزش جایزه می­ ارزید.

هنگامی که مدل نوارچسب خودتان را تشخیص دادید،

می­ فهمید که چگونه افراد را برای اینکه از شما انتظار عمل داشته باشند

و چگونگی تنظیم مجدد آن انتظارات بگونه ای که بتوانید برای جبران، اعتبار و منابع بیشتر گفتگو کنید، تعلیم دهید.

در این مقاله به مذاکره به روش نوار چسب پرداختیم.

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید

درباره نویسنده

من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.

مطالب مرتبط

15 نظر

  1. مصطفی خزایی

    سلام استاد بهرام پور عزیز، مطالب ارائه شده بسیار بسیار کاربردی بود و من از شما خیلی متشکرم.
    به راستی که به کارگیری این مطالب باعث پیشرفت درهر مذاکره ای میشود.
    یکی از مهمترین دلایل داشتن مذاکره موفق داشتن علم روز است که در این سایت به خوبی ارائه شده.
    امیدواریم که همیشه سلامت شاد و موق باشید.

    پاسخ
  2. محمدرضا انصاری

    با سلام و احترام.
    موضوع مقاله بسیار عالی است اما خوب ترجمه نشده است.
    دوستانی که نوشته اند ترجمه بسیار شیوا است احتمالا مقاله را نخوانده اند!
    به عنوان مثال من مفهوم این عبارت را نفهمیدم :
    “”” برخی از زنان توصیف­ کننده گیر کردن در نقش غیررسمی سازنده بزرگ هستند،
    آنهایی که مایل به بکار گرفته شدن همیشگی بیشتر هستند حتی اگر به قیمت نامربوط بودن با موقعیت فعلی آنها دربیاید.
    سایرین دارای شهرت کار راه ­انداز می ­باشند،””

    فکر کنم استاد از ماشین(گوگل یا نرم افزار) استفاده کرده اید،و گرنه نوشته های خودتان بسیار شیوا و دلنشین است.

    پاسخ
    1. علی بهرام پور

      با تشکر از نظرتان
      برای من که موضوع را می دانم مشخص هست. باید ساده سازی کنم.
      اگر مقالات دانشگاه هاروارد را مطالعه نمائید متوجه می شوید که با نرم افزاری نمی شود ترجمه کرد
      ساعت ها برای ترجمه این مقالات وقت می گذارم .
      باز هم ممنون از نظرتان

      پاسخ
      1. محمدرضا انصاری

        متشکرم از پاسخگوییتان.
        می خواستم یک انتقاد بکنم و نظری متفاوت بدم فقط. 🙂
        تست انتقادپذیری بود.
        می دانم استاد که زیاد وقت می گذارید و متشکرم که مقالات جدید و بروز را برای ترجمه انتخاب می کنید.
        خود انتخاب مقالات کلی وقت گیر است چه برسد به ترجمه آن.

        پاسخ

نظر بدهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *