منوی بالا را از قسمت نمایش -> فهرست انتخاب کنید

مذاکره تحت فشار زمان

مذاکره تحت فشار زمان

مذاکره تحت فشار زمان

مذاکره تحت فشار زمان موضوع مورد بحث این مقاله می باشد.

پیشنهاد می کنم قبل از خواند این مقاله به مطالعه مقاله آموزش مذاکره بپردازید.

باید از مذاکره تحت فشار زمان اجتناب کنیم.

مذاکره کنندگان هوشمند این مشکل را پیش بینی می کنند

و از مذاکره تحت فشار زمان اجتناب می نمایند.

یا حداقل، فشار حقیقی را از فشار مصنوعی که به عنوان یک تاکتیک مذاکره ایجاد شده است، تشخیص می دهند.

برای اجتناب از فشار زمانی، به جای مذاکره کردن در خلال ساعت صرف نهار،

یک بعد از ظهر کامل را برای آن اختصاص دهیم.

اگر کسی با یک تماس تلفنی یا بازدید غیر منتظره شروع به بحثهای اساسی کند

و ما آماده نبودیم، مودبانه مکالمه را به یک زمان و یا تاریخ دیگر موکول کنیم.

بعضی مذاکره کنندگان، دوست دارند دیگران را تحت فشار زیاد،

مجبور به مذاکره، تعهد دادن یا پاسخ دادن به درخواست نمایند.

متاسفانه، خیلی از افراد در دام این تاکتیک می افتند،

چون از اینکه معامله را از دست بدهند یا طرف مقابل را برنجانند، نگران هستند

به چنین تاکتیکی چگونه باید پاسخ داد؟

در بیشتر موارد، دلیل کمی برای عدم تعویق تصمیم یا مذاکره وجود دارد.

اگر طرف مقابل اطلاعات مشخص و معتبری برای اهمیت بالای زمان ارائه نکند،

ما باید از تسلیم شدن در برابر تاکتیک فشار زمانی آنها اجتناب کنیم.

برای مثال، اگر کارفرمای بالقوه ای پیشنهاد کار به ما داد و گفت:

برای پاسخ تا جمعه وقت دارید و این زمان برای اخذ تصمیم عاقلانه ما کافی نیست،

اشکالی ندارد که کمی بیشتر بررسی نماییم و دریابیم که آیا این یک اولتیماتوم جدی است یا خیر.

سپس بعد از بیان تشکر و شور و شوق خود برای فرصت شغلی در آن شرکت،

می توانید پاسخ سوالهای زیر را پرس و جو کنیم:

آیا این ضرب و الاجل شرکت است؟

اگر به دلایل شخصی، به وقت بیشتر برای اتخاذ این تصمیم نیاز داشته باشم، فرآیند لازم برای انجام این کار چیست؟

 

تقسیم مذاکره به جلسات متعدد

مجبور نیستیم کل مذاکره را در یک جلسه به پایان برسانیم.

هر چقدر هم که آماده باشیم، در بیشتر مذاکرات پیچیده، با اطلاعات، مسائل و تاکتیک هایی که پیش بینی نکرده ایم، مواجه خواهیم شد.

نیاز به ایجاد فرآیندی خواهیم داشت که به ما امکان دهد در صورت نیاز،

مجدداً فکر کنیم و استراتژی خود را تغییر دهیم.

برای مثال، می توانیم مذاکره را به جلسات یک یا دو ساعته تقسیم کنیم

به گونه ای که بتوانیم برای ارزیابی و سازمان دهی مطالب غیرمنتظره ای که شنیدیم،وقت صرف کنیم.

یا می توانیم در چند روز مذاکره را انجام دهیم به طوریکه در روز اول،اطلاعات مقدماتی را از طریق پست الکترونیک مبادله کنیم،

در روز دوم، یک بحث اولیه تلفنی داشته باشیم و روزهای سوم و چهارم را برای مذاکرات اصلی اختصاص دهیم.

یادگیری از طریق شباهت ها

غالباً گفته می شود که ما بیشتر از اشتباه ها و شکست هایمان درس می گیریم تا از موفقیت هایمان.

اگر این درست باشد، پس مذاکره کنندگان می بایست قادر به آموختن از نتایج منفی تعصبات تصمیم گیری خود باشند

و رفتارهای بعدی خود را براساس آن اصلاح نمایند.

ولی، اغلب برای مذاکره کنندگان، آموختن از اشتباهات گذشته کاملاً دشوار است

و معمولاً بارها و بارها به دام تعصبات یکسانی می افتند.

چرا؟

در دنیای واقعی که نتیجه مذاکرات به وسیله تعداد زیادی فاکتور تعیین می شود،

ارزیابی اینکه یک اشتباه به سبب یک رویکرد نادرست رخ داده است یا بد شانسی، بسیار دشوار است.

حتی اگر قبول کنیم که استراتژی ما اشتباه بوده است،

ممکن است مطمئن نباشیم که کدامیک از جنبه های آن ناقص بوده است.

پس چگونه مذاکره کنندگان می توانند، یادگیری از تجربه را حداکثر نمایند؟

افراد وقتی از یک مثال، مطالعه موردی، تمرین و یا تجربه عملی بیشتر می آموزند که قادر به استخراج یک اصل از آن باشند.

به عبارت دیگر، اگر به مذاکره کنندگان گفته شود که در یک موقعیت بخصوصی که اخیراً با آن روبه رو بوده اند،

چگونه می بایست رفتار می کرده اند، فایده زیادی برای آنها ندارد.

اما برای آنها خیلی مفیدتر است که کشف کنند وقتی که در آینده با موقعیت مشابهی رو به رو می شوند،

چه فاکتورهایی را باید مورد توجه قرار دهند.

به این علت که هیچ دو موقعیتی یکسان نیستند،

مذاکره کنندگان به جای پاسخ صحیح بهتر است اصول صحیح را از مذاکرات گذشته شان استخراج نمایند.

در اینجا نکته مهم این است که بفهمیم چگونه از تجربه و مثالها، اصول را استخراج کنیم.

یکی از روش ها، استفاده از استدلال مقایسه ای است،

یعنی مقایسه آگاهانه موقعیتهای متفاوت براساس ابعادی که مشابه هستند.

تحقیقات گسترده، قدرت این رویکرد را نشان داده است.

در مطالعه ای،

خلاصه ای از دو مشکل پیچیده مذاکره در اختیار شرکت کنندگان قرار گرفت که درس یکسانی داشتند

(یعنی راه حلی یکسان برای مشکل مذاکره کننده).

از نیمی از شرکت کنندگان خواسته شد توضیح دهند که از هر تمرین، چه درسی را آموخته اند.

از نیم دیگر پرسیده شد که این دو تمرین چه ارتباطی به یکدیگر دارند

و چه درسهای مشترکی را می توان از آنها گرفت.

وقتی از مذاکره کنندگان خواسته شده بود دو تمرین را مقایسه کنند،

بیشتر قادر بودند تا درس اساسی را استخراج کنند

و به مشکلات مشابه در مذاکرات بعدی خودشان غلبه کنند.

به طور خلاصه، وقتی سعی می کنیم از هر تجربه به صورت جداگانه، بیاموزیم،

ما اغلب روی اجزاء سطحی موقعیت تمرکز می کنیم.

در حالی که فرآیند مقایسه و تمایز بین تجربه های متفاوت به ما کمک می کند تا اجزاء ساختاری مشابهی را استخراج نمائیم.

در این مقاله به مذاکره تحت فشار زمان پرداختیم.

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید

درباره نویسنده

من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.

مطالب مرتبط

2 نظر

نظر بدهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *