منوی بالا را از قسمت نمایش -> فهرست انتخاب کنید

مذاکره تحقیقی

مذاکره تحقیقی

مذاکره تحقیقی

مذاکره تحقیقی هم یک طرز تفکر و هم یک روش تحقیقی است.

ابتدا پیشنهاد می کنم مقاله آموزش مذاکره را مطالعه نمائید.

روش برخورد مذاکره کنندگان تحقیقی در مذاکرات همانند روش یک کاراگاه در ورود به صحنه جرم است.

هدف این است تا جایی که ممکن است درباره شرایط و افراد درگیر با موضوع، اطلاعات به دست آوریم.

یک کلمه ساده می تواند خروجی یک مذاکره را تغییر دهد.

آن کلمه ساده چرا می باشد.

چرا دیگر مذاکره کنندگان این سوال ساده را نمی پرسند؟

به خاطر آنکه آنها، براساس تجربه قبلی قبلی، تصور می کنند که جواب سوال را می دانند،

یا نگران هستند که احتمال سود بیشتر را برای معاملات در آینده از بین ببرد.

 

اصول مذاکره تحقیقی

در ادامه به اصول مذاکره تحقیقی می پردازیم.

 

فقط نپرسیم چه چیزی، بلکه بپرسیم چرا

اکثر مذاکره کنندگان با تجربه بر این باورند که هدف از گوش کردن به طرف مقابل فهمیدن چیزی است که آنها می خواهند.

این موضوع امری معقول به نظر می رسد.

زیرا اگر ما ندانیم که طرف دیگر چه می خواهد

چطور می توانیم یک معامله را طرح ریزی کنیم که طرف مقابل مایل به پذیرش آن باشد.

مذاکره کنندگان معمولاً بخش اعظمی از زمان صحبت کردن خود را صرف این می کنند که به دیگران بگویند چه چیزی می خواهند و یا نیاز دارند.

متاسفانه موضوع این که بفهمیم هر طرف چه می خواهد،

اغلب باعث خارج شدن مذاکره از بحث اصلی می شود.

تمرکز زیاد بر روی آنچه که افراد می خواهند،

تمرکز ما را بر دریافت چرایی آنچه که می خواهند از بین می برد.

 

طلب کردن براساس علاقه ها نه خواسته ها

در ادامه اصول مذاکره تحقیقی به طلب کردن براساس علاقه ها می پردازیم.

یکی از بزرگترین اشتباهاتی که یک مذاکره کننده می تواند انجام دهد آن است که منحصراً بر روی مصالحه در مورد خواسته های طرفین تمرکز کند.

مذاکره کنندگان تحقیقی فراتر از خواسته ها حرکت می کنند

و در عوض بر علاقه های اساسی طرفبن تمرکز می کنند.

نبوغ مذاکره در آنست که خواسته های طرفین مذاکره زمانیکه به نظر غیر قابل مقایسه است، طرفبن را دلسرد نکند.

بلکه، بررسی عمیقی را برای فهم آنکه علاقه های واقعی و اساسی طرفبن چیست، انجام دهند.

این روش این امکان را به آنها می دهد که وسیعتر بیندیشند

و خلاقانه درباره توافقی که ممکن است علاقه های طرفین را دربر گیرد، فکر کننر.

 

مثال:

یک متقاضی شغل خواهان حقوق بالاتری از کار فرمای آینده خود است،

ولی متوجه می شود که کارفرما محدودیت بودجه ای دارد.

اگر دو طرف فقط بر روی خواسته های خود تمرکز کنند،

گزینه های محدودی باقی می ماند،

متقاضی شغل، کار را همانطور که هست بپذیرد و یا به دنبال کار دیگری برود.

اما چه اتفاقی می افتد،

وقتی کارفرما بر روی اینکه چرا متقاضی درخواست حقوق بالا داده، تمرکز کند؟

احتمالاً برای زندگی راحت تر، قدرت خرید بیشتر … این تقاضا را دارد.

وقتی که بر روی علاقه مندی های اساسی شان متمرکز می شوند،

کارفرما و متقاضی شغل در می یابند که گزینه های بیشتری در این رابطه دارند.

به جای افزایش حقوق،

کارفرما می تواند روزهای تعطیلی بیشتر، عنوان شغلی بهتر و یا مزای بهتر پیشنهاد نماید.

 

به وجود آوردن زمینه های مشترک با هم یمانان غیر معمول

در ادامه مذاکره تحقیقی به اصل به وجود آوردن زمینه های مشترک می پردازیم.

فرصت خلق ارزش می تواند حتی بین رقیبانی که از همدیگر تنفر دارند نیز پدیدار می شود.

این واقعیت، قدرت شناخت و قدرت استفاده از علایق اساسی را بیان می کند.

رقابتی وجود دارد به نام همرقابتی.

به این معنی که انگیزه های درهمی که هنگام مواجهه با افرادی که رقیب خود می پنداریم، داریم و باید داشته باشیم.

براساس اصل همرقابتی، ممکن است که به طور همزمان با دیگران هم همکاری کرد هم رقابت.

آنهایی که رابطه شان را با طرف دیگر یک بعدی می بینند (او دشمن ماست)

فرصت خلق ارزش را از دست می دهند،

در صورتیکه آنهایی که از پیچیدگی روابط و کشف و جستجوی علاقه های دوطرفه استقبال می کنند، قادرند که زمینه های مشترک توافق را به وجود آورند.

 

تفسیر خواسته ها به عنوان فرصت ها

در ادامه مذاکره تحقیقی با یک مثال به تفسیر خواسته ها به عنوان فرصت ها می پردازیم.

یک مدیر شرکت در حال مذاکره برای معامله بود که خریدار می خواست قراردادی را با شرکتش برای ساخت ساختمان های اداری ببندد.

قبل از عقد قرارداد خریدار با یک درخواست کاملاً جدید و احتمالاً هزینه بر با مدیر در میان گذاشت.

درخواست اضافه شدن یک بند به قرارداد،

سازنده در صورتیکه پروژه با تاخیر بیش از یک ماه مواجه شود،

جریمه ای سنگین را به خریدار بدهد.

سازنده ابتدا از این خواسته ناگهانی عصبانی شد.

زیرا به نظر می آمد که خریدار سعی کرده است در آخرین لحظات هم امتیاز بگیرد.

سازنده به بررسی گزینه ها پرداخت:

می توانست درخواست خریدار را بپذیرد و معامله را انجام دهد.

می توانست درخواست خریدار را رد کرده و امیدوار باشد که این کار معامله را خراب نمی کند،

یا اینکه می توانست سعی کند با مذاکره، جریمه پیشنهادی را کاهش دهد.

از درخواست خریدار چه چیزی مشخص می باشد؟

حداقل روشن شد که خریدار به تاخیرات اهمیت می دهد

و تکمیل به موقع و حتی زودهنگام پروژه برای او ارزش دارد.

مدیر با این فرض مسئله را بررسی نمود:

در صورتیکه پروژه با تاخیر مواجه شود، حاضر می باشد جتی جریمه ای بیشتر از آنچه که تعیین نموده است پرداخت نماید.

اما در صورتیکه پروژه زودتر از موعد مقرر به پایان برسد،

خریدار باید به شرکت پاداش بدهد.

هر دو طرف بعد از آنکه روی جزئیات کار کردند،

با این بند موافقت کردند و هر دو از این معامله خشنود شدند.

سازنده مطمئن بود که پروژه را به موقع و با دریافت پاداش تمام خواهد کرد

و خریدار ریسکش را به حداقل رساند.

راه حل:

هوشمندی در این مذاکره بر روی نیازها و علاقه های طرف مقابل به جای تمرکز بر اوضاع خود بر می گردد.

مذاکره کنندگان معمولاً زمانیکه با درخواستی از طرف مقابل مواجه می شوند، حالتی دفاعی می گیرند.

چگونه می توانم از پذیرش این خواسته سر باز بزنم؟

مذاکره کنندگان تحقیقی با درخواست ها به همان روشی برخورد می کنند که با دیگر گفته ها از طرف دیگر روبه رو می شوند:

از این درخواست چه چیزی می توانم یاد بگیرم؟

نیازها و علاقه های طرف مقابل چه اطلاعاتی را در اختیار من قرار می دهد؟

چطور می توانم این اطلاعات را برای خلق و کسب ارزش استفاده کنم؟

 

هیچ چیز را به عنوان ((مشکلات آنها)) رها نکنیم

در ادامه اصول مذاکره تحقیقی به رها کردن به عنوان مشکل طرف مقابل می پردازیم.

زمانیکه محدودیت های ما برای خودمان آشکار شد،

به راحتی محدودیت های طرف مقابل را نادیده می گیریم.

در حقیقت، مذاکره کنندگان اغلب رویکردی مانند این را انتخاب می نمایند:

مشکل آنهاست ، نه من

متاسفانه، در مذاکره، مشکلات آنها به زودی به مشکلات ما تبدیل می شود.

اگر یک طرف قادر به انجام  مسئولیت هایش نباشد، ممکن است از نظر قانونی،

مسئول باشد، اما هر دو طرف ممکن است منفعت حاصله از این مذاکره را از دست دهند.

زمانی که محدودیت های طرف مقابل ارزش را از بین می برد،

ساده لوحانه است که این محدودیت ها را به عنوان مشکلات طرف مقابل نگاه کنیم.

 

اجازه ندهیم مذاکره با رد پیشنهاد ما تمام شود

در ادامه اص های مذاکره تحقیقی به اتمام مذاکره با رد نشدن پیشنهادمان می پردازیم.

چند بار سعی کرده ایم که یک فروش را به سرانجام برسانیم

یا سعی کرده ایم یک معامله را به سرانجام نهای برسانیم ولی فقط پیشنهاد نهایی ما رد شده است؟

چه میکنیم زمانی که این موضوع اتفاق می افتد؟

اگر ما مثل خیلی ها باشیم، وقتی طرف مقابل به بهترین پیشنهادی که ما می توانیم تصور کنیم، نه بگوید.

احساس می کنیم دیگر کاری برای انجام دادن وجود ندارد.

گاهی حق با ماست و گاهی ما اشتباه می کنیم.

مذاکره نبایستی با کلمه نه به پایان برسد.

بلکه بایستی با کلمه آری  و یا با توضیح اینکه چرا نه خاتمه یابد.

ما ممکن است دریابیم که طرف مقابل، نیازهایی دارد که به آسانی نمی توانیم آنها را برآورده کنیم

و یا اینکه رقیب ما به روشی ارزش آفرینی می کند که ما نمی توانیم

در این صورت با اطمینان می توانیم از معامله منصرف شویم

با علم به اینکه هیچ معامله ای امکان پذیر نیست.

اما از طرف دیگر، ممکن ایت پی ببریم گزینه های دیگری وجود داشته که مد نظر نگرفتیم

و یا نیازهایی که ملاحظه نکردیم و یا مسائلی که آنها را با دقت کنکاش نکردیم.

یک مذاکره کننده تحقیقی بعد از آنکه پیشنهادش رد شد، می پرسد

برای رسیدن به توافق، چکار باید انجام می دادیم

حتی اگر پاسخ به این سوال تائید کند که ما نمی توانستیم به توافق برسیم،

ممکن است اطلاعات مهمی از آن یاد بگیریم که در مذاکرات آینده با این مشتری یا مشتریان دیگر به ما کمک خواهد کرد.

نتیجه گیری این بخش

به نتیجه نرسیدن مذاکره یا رد پیشنهادمان هیچ اشکالی ندارد،

به شرط این که دلیل این امر، این باشد که هیچ نتیجه ای که مورد توافق طرفین باشد وجود ندارد.

اگر ما کسی نباشیم که به طرف دیگر معامله برای خلق بیشترین ارزش کمک می کند، سزاوار معامله نیستیم.

اما اگر ما می توانیم بیشترین ارزش را به وجود آوریم و معامله ای رخ نمی دهد

به این دلیل که خارج از مذاکره هستیم، این یک نتیجه غم انگیز و ویران کننده ارزش است.

مذاکره کنندگان تحقیقی از شکست نمی هراسند و در عین حال، نمی گذارند که مذاکره اینگونه به پایان برسد.

بلکه جستجوی بیشتری می کنند تا بفهمند که آیا واقعاً هیچ محدوده ای برای معامله وجود ندارد.

مذاکره کنندگان تحقیقی درک می کنند هیچ وقت، از یاد گرفتن دست بر نمی دارند،

حتی زمانی که معامله را از دست می دهند و به آنها گفته می شود که اتاق را ترک کنند.

 

درک تفاوت بین فروش و مذاکره

در ادامه اصول مذاکره تحقیقی به تفاوت بین فروش مو مذاکره و درک آن می پردازیم.

تصور کنیم که ما در حال نگاه کردن به یک فروشنده در محل کارش هستیم.

چه می بینیم؟

فروشنده چه رویکردی را اتخاذ می نماید؟

چه تدابیری را به کار می برد؟

بر چه چیزی متمرکز می شود؟

زمانی که درخواست می شود فروشنده در حال کار را تصور کینم،

بیشتر فردی را در حال تبلیغ تصور می کنیم.

کسی که در مورد مزیت های جنس خود می گوید

و سعی در متقاعد کردن مشتری دارد که باید آنچه را که او پیشنهاد می دهد، خریداری نماید.

هم اکنون تصور کنید که ما در حال تماشای یک مذاکره کننده در حال انجام کار هستیم

مذاکره کننده چه رویکردی را اتخاذ می نماید؟

چه روش هایی را به کار می برد؟

بر روی چه چیزی تمرکز می کند؟

اگر ما ما دوباره کسی را که در حال تبلیغ کردن است، تصور کنیم،

تتشخیصمان در مورد تمایز اساسی بین فروش و مذاکره به خطلا می رود.

فروش مستلزم بیان کردن ویژگی های محصول و سعی بر ترغیب برای رسیدن به توافق یا مصالحه می باشد.

مذاکره موثر نیازمند این چنین روش فعالی می باشد و همچنین دربرگیرنده تمرکز تمرکز بر علایق، نیازها، الویت ها، محدودیت ها و دیدگاه های طرف دیگر می باشد.

نوابغ مذاکره و همه فروشندگان بزرگ، این تفاوت را می فهمند

آنها همچنین می دانند که توانایی شان برای ترغیب دادن یک معامله که ارزش را به حداکثر می رساند، به توانایی آنها در متقاعد کردن بستگی ندارد،

بلکه به توانایی آنها در گوش کردن بستگی دارد.

اگر ما با رویکرد مذاکره تحقیقی قدم بر داریم، مجبور نیستیم با دادن چیز کم،

چیز کمی به دست آوریم.

بعلاوه، ممکن است قادر باشیم که با از دست ندادن هیچ چیز،

هر آنچه را که می خواهیم به دست آوریم.

در این مقاله به مذاکره تحقیقی پرداختیم و اصول مذاکره تحقیقی را بررسی نمودیم.

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید

درباره نویسنده

من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.

مطالب مرتبط

3 نظر

نظر بدهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *