مهارت های برتر در مذاکره

مهارت های برتر در مذاکره

مهارت های برتر در مذاکره

در این مقاله به مهارت های برتر در مذاکره می پردازیم

این مقاله از مقالات دانشگاه هاروارد می باشد با نام Top 10 Negotiation Skills

توصیه های جامع زیر را در ارتباط با مذاکره به کار بگیرید تا به نتیجه مطلوب خود برسید.

 

مقاله آموزش مذاکره را مطالعه نموده اید

هرروزه مذاکره کنندگان تجاری بیشتر و بهتر می فهمند که افراد چانه زن هم در ارزشهای خلاقانه و هم در ارزش های مطالباتشان (بدین معنی که هر دو همکاری و رقابت می کنند) توانمند هستند.

۱۰ مهارت مذاکره زیر به ما کمک می کند تا در یک مذاکره تابع به موفقیت دست یابیم.

  • محدوده خود را ارزیابی کرده و ترویج دهیم

بزرگترین قدرتی که در هر دو مذاکره تابع و معامله چانه زنی داریم توانایی و اشتیاق ما برای ترک معامله کنونی و شرکت در معامله ای دیگر است.

مذاکره کنندگان باهوش قبل از نشستن بر سر میز مذاکره زمان قابل توجهی را برای شناخت بهترین گزینه هایشان در مقابل یک توافق نامه مذاکره شده یا محدوده تعیین شده، صرف می کنند و گام به گام جلو می روند تا آن را اصلاح نمایند.

 

  • مطابق روند کاری مذاکره کنیم

وقتی می خواهیم تصمیم بگیریم که چه وقت قرار بگذاریم

یا چه کسی باید کار خود را اول ارائه دهد یا نقشه و ایده چیست،

نباید فرض کنیم هر دو در یک سطح هستیم.

باید یک مذاکره پیشرفته را به دقت مذاکره کنیم.

همچنین موضوعات در دست انجام، راه را برای صحبت هایی که متمرکزتر هستند بازتر می کند.

 

  • رابطه خوبی برقرار کنیم

تحقیقات نشان داده اند که اگرچه تعهد در شروع مذاکرات کوچک امکان پذیر نیست (خصوصا اگر محدودیت سنگینی داشته باشیم)

اما انجامش با منفعت همراه خواهد بود.

اگر ما و حریفمان سعی کنیم یکدیگر را کمی بهتر بشناسیم

شاید بتوانیم همکاری پربارتری داشته باشیم و راحت تر به توافق برسیم.

اگر از طریق ایمیل به مذاکره پرداخته ایم، با یک معرفی ساده و رد و بدل کردن شماره تلفن همه چیز خیلی متفاوت تر می شود.

 

مهارت های برتر در مذاکره

 

  • به خوبی گوش دهیم

به محض اینکه بحث راجع به موضوعی را آغاز کردیم،

باید در برابر این تفکر که پس از صحبت حریفمان چه می خواهیم بگوییم، مقاومت کنیم. ب

ه جای این، با دقت به صحبت های او گوش دهیم سپس آنچه را که باور داریم برای ارزیابی درک ما گفته، به نوع دیگری بیان کنیم.

هر احساسی را که پشت صحبت هایش پنهان شده مثل ناامیدی بشناسیم.

با این کارها نه تنها می توانیم اطلاعات ارزشمندی بدست آوریم بلکه طرف مقابل هم شاید مهارت شنیداری ما را سرمشق خود قرار دهد.

 

  • سوالات درست بپرسید

با طرح سوالاتی که جواب مفیدی به همراه دارند،

می توانیم در مذاکره تابع چیزهای بیشتری بدست آوریم.

باید از سوال هایی که جواب های “بله یا خیر” دارند بپرهیزیم و سوالاتی که هدایت کننده هستند را مطرح نکنیم،

سوالاتی از این قبیل:

“فکر نمی کنید که این ایده خوبی است؟” . بجای این،

سوالات نرمالی بپرسیم که جواب های جزیی بطلبد مثل: “می توانید به من بگویید که طی این سه ماه سال با چه چالش هایی رو به رو شدید؟”

 

  • به جست و جوی مبادله های هوشمند بپردازیم

در مذاکره توزیعی حریفان روی یک موضوع، خواسته ها و امتیازات انحصاری مثل هزینه را طلب می کنند.

در مذاکره تابع ما می توانیم روی حضور موضوعات چندگانه حساب کنیم تا هر دو طرف به آنچه می خواهند دست یابند.

خصوصاً آن مواردی که برای حریفمان اهمیت بیشتری دارد اما برای ما دارای ارزش چندانی نیست.

سپس باید در ازای امتیازی از طرف او که برای ما ارزشمندتر است، پیشنهاد یک امتیاز انحصاری روی آن موضوع را بدهیم.

 

  • از تعصب لنگر گاه آگاه باشیم

گستره وسیعی از تحقیقات نشان می دهد که اولین رقم اشاره شده در مذاکره حتی اگر مستبدانه باشد تاثیر عظیمی روی مذاکرات بعدی می گذارد.

ما می توانیم با بیان اولین پیشنهاد و یا هدایت روند مذاکره به سمت خواسته خود قربانی بعدی نباشیم.

اگر ابتدا طرف مقابل در صدد خراب کردن کار ما برآمد، بهتر است ک محدوده مشترک و تفکرات ذهنی خود را در قسمت جلوتر مغزمان نگه داشته و به خاطر بسپاریم تا هر وقت به آنها نیاز شد از آنها استفاده کنیم.

 

  • پیشنهاد های چندگانه و همسان را بطور همزمان ارائه دهیم

باید سعی کنیم به جای ارائه یک پیشنهاد در هر چند دقیقه، یکدفعه چند پیشنهاد را بطور همزمان مطرح کنیم.

اگر حریف همه را رد کرد از او بپرسیم که کدام را بیشتر می پسندد و دلیلش چیست.

سپس روی آن پیشنهاد کار کنیم یا حریف را برای پیشنهادی که هردوی ما را راضی می کند قانع نماییم.

استراتژی ارائه پیشنهاد چندتایی بطور همزمان وضعیت های بغرنج و عجیب را کاهش می دهد و می تواند راه حل های خلاقانه تری پیش رویمان بگذارد.

 

  • قراردادی ببندیم که احتمال وقوعش بالا باشد

مذاکره کنندگان معمولا دچار درگیری می شوند

چون بر سر اینکه یک سناریو چگونه پس از مدتی عملی خواهد شد به توافق نمی رسند.

در این جور مواقع باید پیشنهاد پروژه ای را بدهیم که عملی باشد.

در اصل بر سر اینکه چگونه رویدادهای آینده آشکار خواهند شد، شرط بندی کنیم.

برای مثال اگر به ادعاهای پیمانکار برای اتمام نوسازی پروژه منزل خود در سه ماه شک داریم می توانیم قراردادی ببندیم که به عملی شدن پروژه کمک کند

مثلاً اگر در آن تاریخ کار را تمام نکرد او را تنبیه کنیم یا اگر کار را زودتر از موعود تحویل داد مبلغ بالاتری پرداخت نماییم.

اگر ادعاهایش را باور داشته باشد، از چنین شرایطی در قرارداد واهمه نخواهد داشت.

 

  • برای فاز اجرا نقشه بکشیم

روش دیگر برای پایداری طولانی مدت قراردادمان این است که کار را مرحله بندی کرده و محدودیت هایی برای او مشخص کنیم تا با ضمانت بدانیم که تعهدها عملی می شود.

همچنین ممکن است در قراردادها بپذیریم که در طی اعمال پروژه برای ارزیابی کار او به ملاقاتش می رویم

و یا اگر لازم باشد مجددا مذاکره می کنیم.

بعلاوه اگر اختلافی پیش آمد و به قضاوت یا میانجیگری نیاز شد،

هوشمندانه است که جملاتی در زمینه بحث راجع به راه حل ها به قرارداد اضافه گردد.

در این مقاله به مهارت های برتر در مذاکره پرداختیم

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید

درباره نویسنده

من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.

مطالب مرتبط

2 نظر

نظر بدهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *