هنر مذاکره

هنر مذاکره

هنر مذاکره

در این مقاله به هنر مذاکره می پردازیم.

این مقاله به تحلیل و بررسی مقاله ای به نام: The Art of Negotiating می باشد.

مذاکره بخشی از زندگی روزمره است، اما در کسب و کار برای موفقیت کاملا حیاتی است.

مذاکره‌ی ضعیف می‌تواند یک شرکت را به سرعت با از دست دادن مشتریان کلیدی فلج کند.

هنگامی که بسیاری از استراتژی‌های مذاکره مانند حس مشترک به نظر برسد این برای مردم غیرمعمول نیست که در احساس لحظه ای گرفتار شوند و غرایز اولیه‌ی خود را نادیده بگیرند.

احساسات، شانس و سحر و جادو هیچ جایی در یک مذاکره‌ی موفق ندارند.

در حالی که مذاکره کنندگان گاهی اوقات به روش‌های خود مانند «بازی مذاکره» اشاره می‌کنند،

این واقعا یک اسم بی مسمی برای فرایندی است که در آن سهام به شدت بالاست.

ضمیر خود در راهرو را بررسی کنید و چشم خود را بر روی تصویر بزرگ در تمام زمان‌ها حفظ کنید. این همه چیز در مورد کسب و کار است.

آماده سازی کلید مذاکره می‌باشد

کلیدی ترین قسمت هنر مذاکره داشتن آمادگی می باشد.

درباره‌ی طرفی که در حال مذاکره با او هستیم آگاه باشیم بنابراین ما می‌توانیم بر روی نقاط قوت خود و نقاط ضعف شریک خود سرمایه گذاری کنیم.

اگر طرف دیگر بسیار با تجربه باشد به این معناست که او می‌تواند دارای اطلاعات مفید باشد.

در صورت امکان، با همکاران کسب و کار خود صحبت کنید، کسانی که از قبل با این شخص برخورد کرده‌اند.

بسیاری از مذاکره کنندگان الگوها و سبک‌های خاصی که احتمال دارد شما به نفع خود استفاده کنید را توسعه می‌دهند.

اگر ما یک خریدار هستیم، مطمئن شویم که ما کاملا با محصول یا خدماتی که در معرض مذاکره خواهند بود آشنا هستیم.

اگر طرف دیگر احساس می‌کند که ما در چنین جزئیاتی ضعیف می‌باشیم ممکن است یک هدف اصلی برای یک سراشیبی یا تکنیک دیگر طراحی شده برای ایجاد اضطراب و عدم اطمینان باشد.

روانشناسی یک نقش حیاتی در توانایی ما برای ایجاد بیشترین فقدان آماده سازی طرف دیگر و پیش بینی حرکت بعدی شان ایفا می‌کند.

بیشتر مذاکره کننده ها قبل از شروع مذاکره دارای یک قیمت یا هدف در ذهن هستند.

این باید بر مبنای انتظارات واقع بینانه با توجه به تمامی محدودیت‌هایی که بدون شک سطحی خواهند بود باشد.

این‌ها ممکن است شامل محدودیت‌های بودجه، جهت از مدیریت، فشار برای ایجاد اهداف فروش و هزاران نیروی دیگر خارجی باشد.

در طول این دوره از مذاکرات، هدف ممکن است تغییر بر مبنای تغییراتی در حوزه و دیگر اقدامات پیش بینی نشده توسط هر دو طرف باشد.

در حالی که هدف نهایی ما باید واقع بینانه باشد،

این نباید اولین پیشنهاد یا پیشنهاد متقابل ما را محدود کند.

قبل از این‌که ما شروع به مذاکره کنیم، اطمینان حاصل کنیم که طرف دیگر به طور کامل برای الزام آور ساختن تعهدات توانمند شده است.

ما نمی خواهیم خودمان را در یک موقعیتی که باور داریم یک معامله رخ دهد پیدا کنیم،

تنها برای اکتشاف این که توافقتان باید توسط شخصی در زنجیره‌ی فرمان بالاتر تایید شده باشد.

دارا بودن یک استراتژی

داشتن یک استراتژی از دیگر اصول هنر مذاکره می باشد.

اصول اساسی وجود دارد که به هر مذاکره اعمال می‌شود.

اولین پیشنهاد معمولا مهم ترین پیشنهاد و معیاری‌ترین پیشنهادی می‌باشد که تمامی پیشنهادات بعدی در نظر گرفته شده و مقایسه خواهند شد.

ما هرگز آن‌چه را که درخواست نمی کنیم به دست نخواهیم آورد،

بنابراین اولین پیشنهاد خود را باید جسورانه و تهاجمی مطرح کنیم.

درخواست قیمت درست است و معمولا شامل یک پد یا حاشیه برای دور کردن در طول مذاکرات  خواهد بود.

ما می‌خواهیم که تمامی آن را اخذ کنیم بنابراین شروع به کاستن انتظارات فروشنده می کنیم.

در مورد توهین طرف دیگر نگران نباشیم. تا زمانی که پیشنهادمان مضحک و خنده دار نباشد، طرف دیگر مذاکرات، در امید به نشاندن و حل و فصل ادامه خواهد داد.

به عنوان یک خریدار بودجه‌ی خود و یا محدودیت‌های دیگر در موقعیت مذاکره‌ی خود فاش نکنیم.

یک شگرد موردعلاقه‌ی فروشندگان تجدید سازمان کردن مشخصات محصول، برنامه و پارامترهای دیگر به منظور فروش محصول نامرغوب مناسب بودجه‌ی ما می‌باشد.

ما بهترین محصول را می‌خواهیم می توانیم پولی که باید صرف کنیم را به دست بیاوریم،

بنابراین یک رویکردی را به کار بگیریم که احتمال صرف هزینه‌های کمتر از چیزی که ما برنامه ریزی کرده بودیم را حفظ کند.

همیشه آماده چیزی برای هدیه دادن بدون لطمه زدن به موقعیت مذاکره ای خود باشیم.

اگر ما در حال ارائه‌ی یک پیشنهاد قیمت به یک خریدار هستیم، قرار دادن طعمه و شاه ماهی قرمز را برای طرف دیگر در نظر بگیریم تا آن را پیدا کند.

به عنوان مثال، اگر ما در حال مناقصه بر روی یک پروژه باشیم، برخی از گزینه‌هایی که داشتنش خوبه را در نظر بگیریم که برای موفقیت پروژه حیاتی نمی‌باشد.

ما می‌توانیم همچنین قطعات یدکی که ممکن است در پایان مورد نیاز باشد یا نباشد را در نظر بگیریم.

اگر خریدار این گزینه‌ها را بیرون بکشد تا هزینه‌ی کلی را کاهش دهد ما نباید هر چیزی را از دست دهیم بلکه این ممکن است کمک کند که خریدار را به هدف قیمتش برسانیم.

چنین حواس پرتی‌هایی به منحرف کردن طرف دیگر کشمکش به جوهره‌ی پیشنهادمان کمک خواهد کرد.

به کارگیری این استراتژی باید در چارچوب و با در نظر گرفتن آنچه در مناقصه‌های دیگر ممکن است انجام شود دیده شود.

اگر ما بدانیم که تنها روش برای پیروزی در مناقصه، ارائه‌ی یک هزینه‌ی … است

سپس این استراتژی ممکن نیست مناسب باشد. برای یافتن سرنخ‌هایی مانند حرکت بدن، الگوهای رفتاری و واکنش به آن‌چه که ما می‌گوییم تماشا کنیم.

برای حالت تعلیق یا لغو مذاکرات آماده باشیم اگر احساس می‌کنیم که چیزهایی از هیچ مکانی به دست نیامده‌اند یا طرف دیگر به نظر می‌رسد که در موقعیت خود گیر کرده است.

بی میلی خود را به ادامه تحت این شرایط ادامه دهیم و تعجب طرف دیگر را برانگیزانیم در صورتی که ما همیشه رو به آینده باشیم.

اگر آن‌ها گرفتار یک قطعی معامله هستند، فشاری برای حرکت احساس خواهند کرد.

صبور باشیم حتی اگر طرف دیگر صبور نمی‌باشد.

این می تواند برای افرادی با یک شور و شوق برای رضایت فوری دشوار باشد،

اما آخرین چیزی که ما می‌خواهیم این است که طرف دیگر فکر کند که ما تحت شکار برای به پایان رساندن سریع هستیم.

از یک نقطه نظر قراردادی، یک پیشنهاد متقابل به طور خودکار تمام پیشنهادات قبلی را رد می‌کند.

هنگامی که یک پیشنهاد ساخته شد،

ما باید انتظار یک پذیرش یا رد پیشنهاد خود را داشته باشیم،

یا یک پیشنهاد متقابلی که مذاکره را باز نگه می‌دارد.

اگر پیشنهادمان رد شده است و از ما خواسته شده است که یک پیشنهاد جدید و بهتری ارائه کنیم در یک دام نیفتیم.

این معادل این نمی‌باشد که با خودمان مذاکره کنیم و ما هرگز نباید این را انجام دهیم.

اگر آخرین پیشنهاد روی میز مال خود ماست،

همیشه بر یک پیشنهاد متقابل اصرار کنیم تا طرف دیگر را مجبور کنیم که موقعیت خود را قبل از این‌که ما پیشنهاد دیگری ایجاد کنیم به حرکت درآورد.

 

قدرت نفوذ را پیدا کنید

هنر مذاکره را با قدرت نفوذ ادامه می دهیم.

علاوه بر بهره برداری از نقاط ضعف طرف دیگر، به بهره گیری حداکثری از نقاط قوت خود تمرکز کنیم.

اگر ما تنها منبع در دسترس برای یک محصول خاص هستیم، باید اهرم فوق العاده یا قدرت نفوذ عالی ای در سراسر هیئت مدیره‌ی خود داشته باشیم.

اگر شرایط اقتصادی بازاری را ایجاد کرده است که در آن محصولی که ما در حال فروش آن هستیم در تقاضا بزرگ و در عرضه پایین می‌باشد، این به ما قدرت چانه زنی بیشتری برای نام گذاری قیمتمان ارائه می‌دهد.

اگر ما خریدار در یک اقتصاد افسرده هستیم، به طور معمول دارای مزیت عرضه‌ی بیش از حد و کاهش تقاضا هستیم.

وضعیت مسکن در حال حاضر یک مثال کلاسیک از چیزی است که اتفاق می‌افتد هنگامی که منبع بسیار مهم تر از تقاضا و قیمت‌های بازار به طور چشمگیری در حال سقوط است.

یک پایه‌ی قوی اولیه در فرایند با نشان دادن دانش و تخصصمان از موضوع مذاکره پایه گذاری کنیم.

این ممکن است به طرف دیگر نهیب بزند و آن‌ها را در عقبشان قرار دهد قبل از این‌که آن‌ها دارای یک شانسی برای پایه گذاری اعتبار خود باشند.

ایفای نقش در یک مذاکره‌ی سخت می‌تواند چالش برانگیز باشد،

بنابراین خیلی بهتر است که پیش قدمی یا ابتکاری داشته باشیم و فرایند را در جهتی که ما می‌خواهید هدایت کنیم.

پیشنهاد

پیشنهاد راهکار دیگری در هنر مذاکره .

این باید تمامی عناصر معامله را در بگیرد و به طور معمول پایه و اساس یک قراردادی که توافق را فرمول بندی می‌کند، تشکیل دهد.

اگر ما یک پیشنهاد بدون به دام انداختن تمامی جزئیات ایجاد کنیم ممکن است پس از آن این را بیابیم که هیچ یادآوری از ذهن با طرف دیگر وجود ندارد.

مبنای این معامله باید شامل موارد زیر باشد:

  • قیمت پیشنهادی(در واحد پول مناسب)
  • شرح کار(دامنه)
  • شناسایی و کمیت‌های کالاها یا خدمات
  • زمان تحویل
  • انگیزه‌های عملکردی(در صورت وجود)
  • ضمانت صریح(در صورت وجود)
  • شرایط و ضوابط و اسناد ثبت شده توسط مرجع

مبادله کردن یک عنصر با دیگری یک تاکتیک مشترک است.

این خرد‌ه‌های چانه زنی‌ها باید در جیب شلوارمان نگه داشته شود تا زمانی که ما نیاز به آن ها برای بستن قرارداد و دریافت قیمتی که می‌خواهیم داشته باشید.

در حالی‌که تمرکز اصلی ما به طور معمول بر قیمت است،

ما همیشه باید تمام اجزای دیگر معامله را در مقابل ذهن خود نگه داریم.

برای جلوگیری از سوء تفاهم‌ها، پیشنهادات باید مکتوب ارائه شوند و شامل تمامی عناصر معامله باشند.

این یک ایده‌ی خوبب برای حفظ یادداشت‌های حاوی منطق برای هر پیشنهاد است.

در حالی‌که این یادداشت‌ها برای طرف دیگر فاش نشده است، اثبات می‌شود که این‌ها بسیار ارزشمند باشند، باید همه چیز چپ به چپ شود و شما باید نیاز به راه اندازی مجدد مذاکرات داشته باشید.

بخشی از فرایند بهره گیری از درس‌های آموخته شده و پالایش رویکرد و روش ما می‌باشد.

اگر ما برای یک شرکت یا دولت کار می‌کنیم، این یادداشت‌ها معمولا برای سند نتیجه‌ی مذاکره و تکمیل فایل قرارداد مورد نیاز می‌باشد.

پیش روی برای راه حل برنده برنده

استراتژی برنده برنده در هنر مذاکره .

در طول مذاکرات،

سعی کنید مشخص کنید که به چه چیزی اعتقاد دارید که یک نتیجه‌ی قابل قبول برای طرف مقابل باشد.

این ممکن است ترکیبی از چیزهای مختلف باشد که لزوماً تنها به قیمت گره نخورده است.

به عنوان مثال، تاریخ تحویل ممکن است مهم ترین چیز برای طرف دیگر باشد در حالی که کیفیت محصول ممکن است محرک اصلی مان باشد.

درک اولویت‌های طرف دیگر درست به اهمیت درک اولویت‌های خودتان است،

بنابراین آن چیزی را که ما باید انجام دهیم سنجیدن چیزی است که وقتی در جایگاه او هستیم می خواهیم انجام دهیم.

وقتی که در حال ساخت پیشنهاد خود هستیم، تلاش کنیم که برخی از اولویت‌های خود را هنگام اجرا برآورده کنیم،

بنابراین موقعیت کلی ما ضعیف نمی‌شود.

آماده‌ی این باشیم که چیزهای کوچک را در ازای چیزهای بزرگی که نمی‌خواهیم به آن‌ها تن دهیم رها کنیم.

محدودیت‌های خود را بشناسیم و هم چنین میزان این‌که مایل به ادامه دادن تمامی جنبه‌های معامله هستیم را هم بشناسیم.

در حالی‌که ما دارای توانی برای تحت تاثیر قرار دادن روند مذاکرات به نفع خود هستیم،

هدفتان باید تامین امنیت یک معامله‌ی خوب از طرف دیگر باشد.

این امر به ویژه درست است در صورتی که ما با همان طرف بر یک مبنای مستمر در حال مذاکره باشیم.

موثرترین مذاکرات برای حرفه‌ای ترین افرادی است که کسب و کارشان را می‌دانند

و به شخصیت و رفتار نامعقول اجازه‌ی تداخل با ماموریت شان را نمی‌دهد.

آن ها بر این باورند که طرف دیگر تحت این شرایط می‌تواند بهترین معامله را داشته باشد.

هنگامی که مذاکره کامل شده است ما قادر خواهیم بود که به طور موثر با افراد طرف دیگر معامله در طول اجرای قرارداد کار کنیم.

اگر آن‌ها در معرض تهدید هستند و تسلیم شده‌اند احتمال دارد که مجدداً با ما به مذاکره ننشینند و هر کسب و کار و تجارت آتی را نیز قطع کنند.

در حالی‌که مواجهه‌ی گرم یک اتفاق معمول در طول مذاکرات می‌باشد،

در برخی نکات همکاری‌ها و سازش‌ها برای دریافت یک معامله مورد نیاز هستند.

بستن معامله

در انتهای هنر مذاکره به بستن معامله می پردازیم.

مذاکره‌ی موفق مانند تجارت اسب است که نیاز به

معنای زمان، خلاقیت، آگاهی مشتاق و توانایی پیش بینی حرکت بعدی طرف دیگر دارد.

مذاکره نیز مانند بازی شطرنج می‌باشد

که در آن هر حرکت باید برای راه اندازی نه تنها حرکت بعدی بلکه برای چندین حرکت پایین تر از خط نیز طراحی شود.

به طور کلی، حرکت‌های شما باید به تدریج کوچکتر شود

و ما بتوانیم از طرف دیگر نیز همان انتظار را داشته باشیم.

همیشه آخر بازی را به عنوان استراتژی خود در ذهن رسم کنیم

و در همان نقطه برای تقسیم تفاوت باقیمانده آماده باشیم.

این تقریبا اجتناب ناپذیر است زمانی که احزاب نزدیک هستند

اما نمی تواند به نظر برسد که آخرین جهش را برای یک عدد مجزا ایجاد کند.

این کاملاً خودسرانه است اما کاری انجام شدنی را نتیجه می‌دهد.

این دلیل این مسئله می‌باشد که چرا تمامی پیشنهادها منجر به نکته‌ای که مهم می‌باشد می‌شوند:

آن‌ها مرحله‌ای را برای دست دادن نهایی تنظیم کرده‌اند.

در این مقاله به هنر مذاکره پرداختیم.

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید

درباره نویسنده

من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.

مطالب مرتبط

3 نظر

نظر بدهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *