منوی بالا را از قسمت نمایش -> فهرست انتخاب کنید

پررنگ کردن ضرر بجای سود

پررنگ کردن ضرر بجای سود

پررنگ کردن ضرر بجای سود

پررنگ کردن ضرر احتمالی به جای سود احتمالی موضوع این مقاله می باشد.

فهمیدن نقطه نظر طرف مقابل ضروری است.

به عنوان مثال، اصول و روش های مذاکره تحقیقی بسیار حیاتی است،

به این دلیل که کشف علائق، اولویت ها و محدودیت های پنهان طرف مقابل،

این امر را برای ما میسر می کند تا بتوانیم به طور موثرتر و کارآمد تر، ارزش را ایجاد و کسب کنیم.

یکی از اساسی ترین پیام ها این است که موفقیت مذاکره بیشتر به خوب گوش دادن مربوط است تا خوب حرف زدن.

اما این کل داستان نیست،

وقتی برای فروش یک محصول تبلیغ می کنیم،

درخواست امتیاز می کنیم و یا جهت کسب پشتیبانی برای پیشنهاد خود سعی می کنیم،

موفقیت همچنین بستگی به توانایی ما در فروش عقیده مان،

متقاعد کردن رقبای بی میلمان و قانع کردن دیگران درباره شایستگی و امتیازهای پیشنهادمان دارد.

این مهارتها نه تنها به ما کمک می کند که برای خود ارزش خلق کنیم،

بلکه برای هر دو طرف ارزش به وجود می آوریم.

یکی از رایج ترین ایراداتی که توسط مذاکره کنندگان با تجربه مطرح می شود

این است که افراد تدافعی، غیر قابل اعتماد و ناتوان می توانند مانع ایده ها و پیشنهادهایی شوند که به نفع دو طرف می باشد.

بنابراین، یک مذاکره کننده هوشمند بایستی به دنبال راه هایی باشد که نه تنها بر اعتراضات منطقی دیگران، بلکه بر کوته نظری آنها نیز فائق آید.

پررنگ کردن ضرر احتمالی به جای سود احتمالی

در ادامه به بررسی بیان سود یا ضرر در مذاکرات می پردازیم.

براساس اصل ضررگیری، افراد، بیشتر از اینکه مایل به کسب سود باشند،

به اجتناب از ضرر راغب هستند.

به عبارت دیگر، تصمیم گیرندگان، به اطلاعات درباره ضررهای احتمالی،

بیشتر از اطلاعات در مورد سودهای احتمالی وزن می دهند،

حتی زمانی که میزان سود و زیان یکسان می باشد.

در نتیجه، زمانی که ما گروهی از اطلاعات را به عنوان ضرر معرفی می کنیم،

بیشتر از آن چیزی که به عنوان سود در نظر می گیریم، در مذاکره تاثیر گذار خواهد بود.

 

پیشنهاد خود را براساس میزان ضرر طرف مقابل در صورت عدم پذیرش ایده یا پیشنهاد بیان کنیم، نه براساس میزان سود آنها در صورت پذیرش.

تاکتیک اصل ضرر گیری نه تنها در مذاکره، بلکه در زندگی ما هم به کار می آید.

با وجود قدرت این استراتژی در ایجاد انگیزه برای همخوانی با تقاضا ها و پیشنهادها، این استراتژی یک مشکل دارد

اتکا بیش از حد بر قالبهای ضرر و منفی، می تواند روابط را به تیرگی بکشاند.

آنهایی که فقط روی ریسک ها، هزینه ها، ضررها و نکات منفی تکیه می کنند،

ممکن است به عنوان دشمن، تهدید و یا ناخوشایند تلقی شوند.

این رفتار در صورتی که به طرف مقابل القا کند که باید تلاقی کنند،

می تواند مانعی را برای مذاکره به وجود آورد.

بینابراین ما بایستی این روش را به صورت کاملاً هدفمند و استراتژیک به کار بریم نه به صورت کاملاً فراگیر و همیشگی.

ممکن است بهتر باشد استفاده از قالب منفی را برای خلاصه کردن مباحثات یا انجام تبلیغات فروش نگه داریم

و از مباحث منفی در اوائل ارائه پیشنهاد و بحث خودداری کنیم.

در این مقاله به پررنگ کردن ضرر احتمالی به جای سود احتمالی پرداختیم.

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید

درباره نویسنده

من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.

مطالب مرتبط

9 نظر

  1. محمدرضا انصاری

    با سلام.
    مقاله خوبی بود. از شما متشکرم.
    فقط چند نکته:
    ۱- رنگ نوشته های طوری است که چشم را اذیت می کند. بسیار کم رنگ است.
    ۲- با توجه به این محتوای خوب، حیف است که روی شیوه درج مقاله(شاید بشه اسمش رو صفحه آرایی گذاشت) کار نشود. منظورم اینه که خطها نصفه نیمه است و یک سری اشکالات اینجوری….

    پاسخ
    1. علی بهرام پور

      با سلام
      با تشکر از ارائه نکته هایتان.
      رنگ را متوجه نشدم استاد. بک گراند سفید و نوشته بنده سیاه رنگ می باشد.
      در مورد صفحه آرایی هم حق با شما می باشد.
      متاسفانه در حال حاضر زمان برای فراگیری و انجام صفحه آرایی ندارم.
      باز هم تشکر بابت راهنمایی هایتان استاد

      پاسخ

نظر بدهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *