منوی بالا را از قسمت نمایش -> فهرست انتخاب کنید

چگونه در یک مذاکره ی تجاری برنده شویم؟

چگونه در یک مذاکره ی تجاری برنده شویم؟

چگونه در یک مذاکره ی تجاری برنده شویم؟

در این مقاله به برنده شدن در یک مذاکره ی تجاری می پردازیم.

این مقاله به تحلیل و بررسی مقاله ای با عنوان How to Win a Business Negotiation می باشد.

اگر وارد یک تجارت شویم، یک مذاکره کننده نیز به حساب می آئیم و انتخاب دیگری هم نداریم.

زمانی یک تجارت شروع به کار می کند که دو یا چند نفر وارد معامله شوند.

این کار می تواند به سادگیِ خرید یک انبار یا به پیچیدگی ادغام دو شرکت بزرگ باشد.

بدون معامله، تجارتی هم راه اندازی نخواهد شد و هر معامله، شامل مذاکرات خاص خودش است.

وقتی در مذاکره ای هستیم، مهمترین کاری که در الویت اول قرار دارد، پیشنهاد بهترین معامله است.

بعنوان یک کارخانه دار و یا کارفرما باید اطلاعات کافی راجع به مذاکره داشته باشیم.

کار ساده تر ااین است که بگوییم مذاکره چه چیزی “نیست” تا اینکه بخواهیم راجع به آنچه که هست توضیح دهیم.

پس مستقیم به سراغ همین کار می رویم.

مذاکره به معانی زیر “نیست” :

  • جست و جو راجع به حقیقت، عدالت
  • یک بحث دوستانه در یک گوشه از قهوه خانه
  • طلبِ بهترین راه حل برای یک مشکل تجاری

اشتباه نکنیم : مذاکره یک بازی است. هدف این بازی این است که برنده شویم ( بهترین معامله را انجام دهیم.).

 

باید بدانیم که چه وقت برای قیمت کمتر بحث کنیم

برای برنده شدن در مذاکره ی تجاری باید بدانیم که چه وقت برای قیمت کمتر بحث کنیم.

در هر مذاکره ای، یک نفر دارای جایگاه قدرتمندتر و دیگری دارای جایگاه پایینتر و ضعیفتر است.

جایگاه ما چیست؟

در مذاکره، آن شخصی که بیشتر به این معامله نیازمند است، سریع تر تسلیم می شود ( چرا که او آنقدر به این معامله احتیاج دارد که حاضر نمی شود تحت هیچ شرایطی به طرف مقابلش اجازه ی ترک میز مذاکره را بدهد.)

 

باید بدانیم که شخص مقابل چه درکی از جایگاه خود دارد

برای برنده شدن در مذاکره ی تجاری باید بدانیم که جایگاه طرف مقابل چیست.

اینکه فقط موقعیت خود رابشناسیم کافی نیست.

باید بدانیم که هرکس که دور میز مذاکره نشسته چه درکی از جایگاه خود دارد.

هر بازیکن زیرکی می داند که اگر شخصی با جایگاه معمولی به خوبی در این بازی عمل کند می تواند در مذاکره برنده شود.

اگر موقعیتمان برای مذاکره کردن خیلی هم عالی نبود اما دیدیم که شخص مقابل از باختن هراس دارد و نگران است، نباید با قدرتمند نشان دادن خود و یا سوءاستفاده از ترس او از باختن، مرتکب اشتباهی شویم.

 

باید سبک چانه زنی خود را ارزیابی کنیم

برای برنده شدن در مذاکره ی تجاری باید سبک چانه زنی خود را ارزیابی کنیم.

آیا پرخاشگر هستیم یا سریع تسلیم می شویم؟

کسانی که بطور طبیعی پرخاشگر، نترس و بدخلق هستند، بهترین مذاکره کنندگان می شوند.

مردم از اینجور افراد می ترسند و نمی خواهند روی بدخلقشان را ببینند بنابراین هرچه آن ها بخواهد برایشان فراهم می آورند.

برای موفقیت در مذاکره بهتر است گرگ درون خود را بشناسیم.

یادمان باشد که مذاکره فقط یک بازی است.

هنگامی که از لحاظ ذهنی آماده شدیم تا پشت میز مذاکره بنشینیم، باید بفهمیم که از این مذاکره چه می خواهیم.

باید بنشینیم و یک کاغذ برداریم، آن را از وسط تا کرده و روی آن دو عنوان “اهداف معامله” و “اهداف تجاری” را بنویسیم.

سپس لیستی از هدف های موردنظر خود را که باید در مذاکره بر سر آنها به توافق برسیم یادداشت کنیم.

اهداف معامله مواردی هستند که باید به آن ها برسیم. ( اگر به این اهداف نرسیم باید میز مذاکره را ترک کنیم و به دنبال معامله ی جدید دیگری باشیم.)

برای مثال اگر برای یک نقاشی یک میلیون تومان هزینه کرده ایم و بخواهیم ۲۰% آن هزینه را برای خود برداریم تا روند کاریمان موفقیت آمیز باشد، گرفتن حداقل یک میلیون و دویست هزار تومان، جزو اهدافی از معامله می شود که باید در آن به نتیجه ی خوبی برسیم.

هر هدف دیگری که مرتبط با معامله نیست، اهداف تجاری نامیده می شود.

اگر به آن برسیم خوب است اما اگر جزو اهداف معامله ی شخص مقابل بود، می توانیم بدون آنها نیز به ادامه ی مذاکره بپردازیم.

هدف ما در مذاکره رسیدن به “اهداف معامله” و تعداد هرچه بیشتری از “اهداف تجاری” است.

البته باید بدانیم که گاهی مجبور می شویم یک یا چند “هدف تجاری” را ندید بگیریم تا بتوانیم به “هدف معامله” برسیم.

باید هنگام شناسایی اهداف معامله، واقع بینانه عمل کنیم.

بیشتر موضوعاتی که می خواهیم راجع به آن ها مذاکره کنیم، شرایطی نیستند که تجارت ما را در موقعیت مرگ و زندگی قرار دهند یا بهبود بخشند.

اگر مطمئن نیستیم که موضوعی جزو اهداف معامله هست یا خیر، باید آن را جزو “اهداف تجاری” قرار دهیم.

در این مقاله به چگونگی برنده شدن در یک مذاکره ی تجاری پرداختیم.

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید

درباره نویسنده

من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.

مطالب مرتبط

3 نظر

نظر بدهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *