چگونگی برخورد با افراد دروغگو و انواع دروغ در مذاکره
طبق تحقیقی که از مذاکره کنندگان برزگ در آمریکا به عمل آمد، از آنها سوال پرسیده شد:
آیا تاکنون در مذاکره دروغ گفته اند؟
اکثرشان اعتراف کردند که این کار را کرده اند.
سوالی بعدی این بود که تا حالا در مذاکره فریب خورده اند؟
همه اعلام کردند که در مذاکره فریب خورده اند.
مذاکره کنندگان بزرگ بر این باورند که حیله و فریبکاری جزئی از مذاکره می باشد.
برای دانلود کامل متن پی دی اف مقاله روی لینک زیر کلیک کنید
در قالب چند داستان کوتاه این نوع دروغ و فریب ها در مذاکره را مرور می کنیم:
داستان اول. دروغ آشکار در مذاکره
مدیر فروش یک شرکت در حال مذاکره با یکی از مشتریان ثابت است.
قیمت نهایی در حدود نرخ قیمت بازار اعلام می شود اما مشتری درخواست زمان می کند تا پیشنهاد را بررسی کند
پس از بررسی اعلام می کند که پنج درصد پایین تر از قیمت اعلام شده را یافته است.
در این صورت مدیر فروش در دوراهی پاسخ دادن به مشتری قرار می گیرد:
از یک طرف امکان دارد در بازار قیمت محصول ارزانتر باشد
از طرف دیگر امکان دارد که مشتری دروغ گفته باشد.
داستان دوم: دروغی در مذاکره که دیر کشف می شود
تصور کنبد که مدیر فروش شرکتی قصد ترک شغل خود را دارد و شرکتی به او پیشنهادی با چند برابر حقوق فعلی اش را می دهد
او قبول می کند و به شرکت جدید می رود.
اما بعد از مدتی متوجه می شود که این شرکت فقط قصد استفاده از ارتباطات وی را داشته و در شرکت جدید در حد فروشنده است.
بله، او در این میان قربانی دروغ و فریبی شده که خیلی دیر متوجه آن شده است.
داستان سوم: دروغی در مذاکره که هرگز متوجه آن نمی شویم
تصور کنید که خودرو خود را می خواهید به فروش برسانید، خریدار اعلام می کند که فلان رقم بیشترین قیمتی است که می تواند پرداخت کند
حال در بعضی موارد واقعاً عدد پیشنهادی آخرین قیمت پیشنهادی نیست و شما هرگز متوجه این موضوع نمی شوید.
چگونگی برخورد با افراد دروغگو و انواع دروغ در مذاکره
دروغ و فریب در مذاکره می تواند شکل های متفاوتی را به خود بگیرد
گاهی اوقات، طرف مقابل مذاکره ما چیزی را به ما خواهد گفت که می داند دروغ است
گاهی اوقات او بصورت هنرمندانه ای، جملات صحیحی را بیان می کند که برای انحراف و گمراه کردن ما در نظر گرفته شده است.
گاهی اوقات این حیله، بزرگ است. گاهی اوقات این حیله، کوچک است.
گاهی اوقات آشکار است و گاهی اوقات به سختی می توان آن را تشخیص داد.
گاهی اوقات قابل انتظار است و گاهی ما را غافلگیر می کند.
دلایل دروغ گفتن افراد در مذاکره می تواند گوناگون باشد
افراد ممکن است از روی خوش قلبی دروغ بگویند تا دیگران را خوشحال کنند (شما امروز بسیار خوب به نظر می آیید.
دلیل دروغ در مذاکره می تواند کمک به طرف مقابل باشد
(خوشحالم که شما پیشنهاد ما را می پذیری، زیرا حتی ذره ای نمی توانستم کوتاه بیایم)
دروغ در مذاکره می تواند به دلیل جلوگیری از اختلافات غیر ضروری باشد (شما در مذاکره، نماینده خوبی برای ما بودید)
ولی در بیشتر اوقات، دروغ و فریب به گونه ای آماده می شود که کاملاً به نفع شخص است؛ بعنی برای کسب پول بیشتر و رسیدن به نتیجه بهتر مذاکره.
با این که هیج کس کاملاً از فریب و دروغ دیگران در امان نیست، اما نوابغ مذاکره می دانند که چگونه تاکتیک های غیر اخلاقی و فریبکارانه را خنثی و مهار کنند.
بسیاری از مذاکره کنندگان شکایت می کنند که مایلند در معاملات و مذاکراتشان با دیگران اخلاق را رعایت کنند،
اما این را پذیرفته اند که گاهی اوقات، وسوسه دروغ گویی غیر قابل اجتناب است.
آنها می خواهند راستگو و صادق باشند، البته به شرطی که درستی و راستی باعث از دست دادن میلیونها تومان برای آن ها نشود.
درباره علی بهرام پور
من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
نوشته های بیشتر از علی بهرام پور6 دیدگاه
به گفتگوی ما بپیوندید و دیدگاه خود را با ما در میان بگذارید.
دیدگاهتان را بنویسید لغو پاسخ
برای نوشتن دیدگاه باید وارد بشوید.
ممنون بابت مقاله کاربردی شما
امیدوارم در آموزشهایتان بیش از پیش موفق و موید باشید
بسیار عالی
ممنون ازمقاله ی عالیتون باآرزوی موفقیت بیشتر
به نکته ی جالبی در ابتدای مقالتون اشاره کرده بودید و اون این بود که افراد مذاکره کننده خودشون میدونن در بعضی از موارد دروغ میگن و حتی فریب هم میخورن و اینکه در بعضی مواقع نمیتونن اینکارو نکنن چون منافعشون در خطره
در مقاله شما خیلی از واقعیات مطرح شده بود و امیدوارم مقالات دیگه ای هم در این باب بنویسید
با سلام
بسیار ممنون از مطالب عالی و مفیدتون
لینکه کی وچرا دروغ میگه فهمیدیم و اصلا اهمیتی نداشت. خب حالا چکار کنیم؟
مت میدونم مشتریم دروغ میگه چه بر خوردی یاید داشته باشم؟