پایه های اصلی مذاکرات تجاری
وقتی صحبت از تجارت می شود؛ چگونه باید مذاکره کنیم؟
چطور عمیقا به رابطه تجاری اهمیت دهیم؟
اغلب فروشنده و کارفرماها به نصیحت در ارتباط با پایه های اصلی مذاکره گوش نمی کنند و مسیرهای اشتباهی را می روند.
در این مقاله می خواهیم پایه های اصلی مذاکرات تجاری را ارائه دهیم؛ تا از این طریق بتوانید معاملات حرفه ای داشته باشید.
پایه های اصلی مذاکرات تجاری
از قبل خود را برای همه چیز آماده کنید
قبل از هر مذاکره ای استراحت کنید. استراحت کافی برای مذاکرات تجاری بسیار مفید است.
ملاقات های طولانی و مذاکرات زمانبر، خسته کننده هستند و در انتها، کارایی شما را پایین می آورند.
برای خود قوانینی تعیین کنید که با خستگی به جلسه های مذاکره وارد نشوید.
آن کسی که انرژی بیشتری در خود ذخیره کرده، اشتیاق بیشتری برای ادامه مذاکرات تجاری خواهد داشت.
باید تمام تلاش خود را به کار گیرید تا با کسر انرژی و احساس ضعف مواجه نشوید.
هیچکس از این بازی انصراف نمی دهد مگر وقتی حس کند موفق نمی شود.
کسی که در مسابقات دوی ماراتون شرکت می کند، تا زمانی که حس کند به آخر خط می رسد
و بازی را تمام می کند، به دویدن ادامه می دهد. فقط کافیست حس کند نمی تواند به پایان خط برسد،
در این هنگام قبل از این که خود را بیشتر از این خسته کند کنار می کشد.
ما وقتی خسته هستیم، بیشتر آسیب پذیر و ضعیف می شویم.
خستگی افکار مثبتی که برای یک مذاکره خوب است را از ما دور می کند.
این آمادگی ها، شرایط فیزیکی و ذهنی ما را تضمین کرده و مغزمان برای یک مذاکره نتیجه بخش آرام می کند.
یادمان باشد، مذاکره فقط یک بازی است
نویسنده کتاب چگونه راجع به هرچیزی مذاکره کنیم؟ می گوید:
” مذاکره فقط یک بازی است. شما به نتیجه آن اهمیت می دهید اما نه آنقدر زیاد”
یکی از دلایلی که کارفرمایان نمی توانند حین مذاکرات تجاری، درحالت ثابت و طبیعی بمانند،
همین موضوع است. وقتی صحبت از معرفی خود و شرکتشان می شود، خیلی احساساتی، حساس و وابسته به اموال خود می شوند.
خیلی ساده است که بدون تبعیض قائل شدن به معرفیِ پول، خانواده، کالا، تولیدات و حتی شغل شخص دیگری
بپردازیم اما وقتی صحبت از خانه و خانواده و پول خودمان می شود، مذاکره دیگر یک بازی نیست.
هر چه بیشتر از لحاظ احساسی به مسائل شخصی وابسته باشیم، سختتر می توانیم مسیر را پیش ببریم.
نکته مهم این است که در یک مذاکره بی تفاوت بودن و تعصب نداشتن نسبت به موضوعات مختل، مسیر موفقیت را هموارتر می کند.
موضع خود را به سرعت و یا سختگیرانه انتخاب نکنید
وقتی در حال مذاکره هستیم، باید به یاد داشته باشیم که به دنبال توافقی می گردیم
که هر دو طرف مذاکره از آن راضی باشند. اگر موضع خود را با جمله
“یا این معامله اینجور که من می خواهم پیش می رود یا اصلا پیش نمی رود.”
مشخص کنیم، نشان از غیرحرفه ای بودن است و شکست خود را صد درصد می کنیم.
سوال مهم: چگونه با کسانی که ما را به موضعگیری وادار می کنند معامله کنیم؟
بهتر است مذاکره با اینجور افراد را به سادگی رد کنیم. مهم نیست
چقدر برای شکست دادن ما تلاش می کنند، ما باید ماهرانه عمل کنیم.
برای مثال می گویید: ” ۱۰ عدد از موارد مذاکره را برای من بطور رایگان تهیه می کنید یا اصلا با شما کار نمی کنم”.
در این شرایط، شخص مقابل می تواند مذاکره را به هم بزند و از همکاری با شما صرف نظر کند.
اما بهتر است جمله ای شبیه “من واقعا مایلم با شما کار کنم اما بنظر می رسد که این همکاری الان به خوبی پیش نمی رود.” را بگویید.
خشم هرگز کلید موفقیت نخواهد بود و برعکس عمل می کند.
زیرا فرد مقابل ممکن است به دنبال دردسر باشد و بهتر است که ما جملات خود را سبک و سنگین کرده
و به طرز مناسبی بیان کنیم و آن ها را به سرعت از سر راه خود کنار بزنیم.
همیشه باید برای ترک مذاکره آماده باشید
به یاد داشته باشید که مذاکره فقط یک بازی است و اگر به نتیجهی آن خیلی اهمیتی نمی دهیم،
می توانیم محل مذاکره را ترک کنیم. خالص ترین مذاکرات وقتی اتفاق می افتد
که نگرش ها و موضع های صحیحی در خط فکری خود و پول زیادی در حساب بانکی مان داشته باشیم.
به خود و طرف مقابل یادآوری کنیم، در دنیای بیرون کمبود تجارت و کار نیست و اگر این مذاکره به خوبی پیش نرود، شغل من یا تجارت شما تخریب نمی شود.
دلسوز باشیم و با امیدواری مذاکره کنیم
باید سعی کنیم با دلسوزی به مشتری و اعتراض هایش توجه کنیم.
بهتر است به مشتری اجازه دهید احساساتش را بروز دهد، نظراتش را بگوید و آنچه در ذهنش هست
را به راحتی انتقال دهد. فقط و فقط در آن زمان است که طرفین مذاکره می توانند با یک امیدواری عمیق و انرژی مثبت سر میز مذاکره بنشینند.
زبان بدن و فن بیان را در این مورد جدی بگیرید و هر چه بیشتر در این موارد استعداد داشته باشید، اعتماد و ارتباط بهتری صورت می گیرد.
نتیجه گیری:
در مذاکره های تجاری گوش به زنگ باشید و هوشمندانه رفتار کنید.
اعتماد به نفس را در دستور کارتان قرار دهید و روی آن کار کنید.
هر چقدر بر روی توسعه فردی خود کار کنید و فردیت خود را پیدا کنید؛ به آسانی می توانید مذاکره ای ارزشمند ارائه دهید.
درباره علی بهرام پور
من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
نوشته های بیشتر از علی بهرام پور1 دیدگاه
به گفتگوی ما بپیوندید و دیدگاه خود را با ما در میان بگذارید.
دیدگاهتان را بنویسید لغو پاسخ
برای نوشتن دیدگاه باید وارد بشوید.
اینکه به مشتری مان اجازه دهیم تا احساساتش را بروز دهد، اعتراض کند و آنچه در ذهنش هست را بتوانند به راحتی به ما انتقال دهد..یکی از کلید های برقرار ی ارتباط است ..بسیار عالی بود.