مذاکره به روش نوار چسب
چگونه به طور غیرمنتظره مذاکره کنیم؟
وقتی مدیران با کارفرمایان خود مذاکره می کنند، همه انتظار دارند مانند قبل به بحث و گفتگو بپردازند.
حتی آنها تصور می کنند افراد به نقش هایی که به طور سنتی بازی می کردند وفادار بوده مانند گذشته رفتار می کنند. اما کاملا در اشتباهند.
در برنامه های توسعه رهبری که برای مدیران زن در شرکت های پیشرو انجام شده،
از واژه “مذاکره به روش نوار چسب ” برای توصیف این الگوهای رفتاری استفاده کردند.
چرا که برخی رئیس ها مانند چسب پارچه ای مردم را در یک موقعیت ضعیف مذاکره به دام انداختند تا رشد حرفه و موفقیت کارمند را تضعیف کنند.
انواع برخورد نوار چسب گونه
نوار چسب می تواند در اشکال متنوعی ارائه شود. برخی از زنان در نقش سازنده ای در سازمان قرار دارند؛
آنها حتی به قیمت نامربوط بودن جایگاه یا شغلشان، همیشه مایل به بکار گرفته شدن هستند.
برخی کار راه انداز هستند، آنها حاضرند برای برطرف کردن مشکلات بدون دستیابی به اعتبار و پاداش فقط در لیست باشند.
سایرین بعنوان بازیکنان تیم شناخته می شوند. در واقع هر چه از آنها خواسته می شود
را برای خیر گروه انجام می دهند و هرگز درباره اینکه آیا این کارها جبران می شود، سؤال نمی کنند.
تشخیص الگو رفتاری مذاکره به روش نوار چسب
اولین گام برای تشخیص نوار چسب، فاصله گرفتن و جدایی از این الگوی رفتاری است.
گام دوم این است که بدانید چه زمانی مردم برای شما “دعوتنامه نوارچسب” می فرستند و شما را در موقعیت یک مذاکره سخت قرار می دهند.
یک بررسی موردی را در نظر بگیرید:
ربکا کارگردان بخش فناوری یک شرکت بزرگ مالی است. در طول چند ماه گذشته
او پیشرفت و تحول بزرگی را توسط خودش رهبری کرد و در نتیجه برای سمت مدیریت انتخاب شد.
هنگامی که این شرکت یک غریبه را جایگزین ربکا کرد، رئیسش پاداشی به او پیشنهاد داد تا ثابت کند که این شرکت هنوز هم قدردان زحمات اوست.
اما ربکا تشخیص داد که این تله ای برای نوار چسب بودن اعضای تیمش است.
در ادامه اعتماد به نفس که رئیسش به او داده بود؛ از وی انتظار داشت که
با اشتیاق و قدردانی پاداشی که به او پیشنهاد داده بود را بپذیرد و به رئیس جدید
خوش آمد بگوید و به سازمان اجازه دهد که با دگرگونی های جدید رو به جلو حرکت کند.
این بار، ربکا می خواست از نقشی که همیشه بازی کرده بود جدا شود و از طرف خودش گفتگو کند.
حال توجه کنید ربکا از خود چه عکس العمل هایی نشان داد:
او قدرت نفوذش را ارزیابی کرد
از آنجاکه ربکا نقش بسیار مهمی در پیشبرد ابتکار سازمان ایفا کرده بود، دانش او برای مدیریت جدید نیز حیاتی به شمار می رفت.
رئیس او بطور مستمر در مورد اینکه چقدر ارزشمند بوده صحبت کرد و به این نکته اشاره کرد که تا چه اندازه به او نیاز دارد.
این مسئله به او این اطمینان را می دهد تا از رد کردن پاداش خودداری کند.
تن صدایش را را تنظیم کرد
در گذشته واکنش فوری ربکا به ستایش یا پیشنهاد پاداش، تشکر بود.
اما اینبار، با توجه به چیزهایی که در مورد رفتار نوار چسب گونه یاد گرفته بود سکوت کرد و سپس با فن بیان قوی پاداش را رد کرد.
ربکا در مورد خواسته خود محکم بود
ربکا در حرکتی سازنده از رهبران خواست که یک سرمایه گذاری بلندمدت برای او انجام دهند.
وی تاکید کرد من احتیاجی به اضافه حقوق و پاداش ندارم.
اما رئیس و روسا با او مخالفت کرده و اشاره کردند شرایط سرمایه گذاری را ندارند.
در نتیجه ربکا فهمید اگر بخواهد به شکل نوار چسب برخورد کند اعضای تیمش در شرایط سختی قرار خواهد گرفت و به همین دلیل دوباره مخالفت کرد.
در پایان او محکم ایستاد
ربکا رئیسش را خیلی خوب می شناخت و پیش بینی کرد که او روی پیشنهاد خود پافشاری می کند.
رئیس پیشنهاد داد که راجع به پیشرفت او بحث کنند اما او علاقه ای به این بحث نشان نداد.
در نهایت، پس از مذاکره های پی در پی، رئیس ربکا قبول کرد اضافه حقوق قابل توجهی به او بدهد که ارزش آن بیش از پاداش می ارزید.
هنگامی که مدل نوارچسب خودتان را تشخیص دهید، می فهمید چگونه انتظار افراد را در جهت اهداف خود کنترل کنید و در ازای آن به اعتبار و لیاقت خود برسید.
درباره علی بهرام پور
من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
نوشته های بیشتر از علی بهرام پور16 دیدگاه
به گفتگوی ما بپیوندید و دیدگاه خود را با ما در میان بگذارید.
دیدگاهتان را بنویسید لغو پاسخ
برای نوشتن دیدگاه باید وارد بشوید.
خیلی خیلی عالیه که این مقاله های معتبر رو ترجمه میکنید و در اختیار ما قرار میدید
واقعا ممنونم استاد
استاد بهرام پور بسیار عالی توضیح دادین
خیلی مفیدوکار بردی ممنونم آقای بهرام پور عزیز
مقالهای خواندنی با ترجمهای شیوا. ممنون از لطف شما
مقاله خوبی بود ممنون از شما
فوق العاده بود از مقایسه تون خیلی لذت بردم ، امیدوارم بتونم مدل نوار چسب خودم رو پیدا کنم . 🙂
بسیار عالی
احسنت بر شما بابت مطالب مفید و کاربردی
سلام.مچکرم از شما استاد بزرگوار که این مطالب آموزنده را دروبسایت خود آماده کرده اید.بسیار عالی بود
سلام استاد بهرام پور عزیز، مطالب ارائه شده بسیار بسیار کاربردی بود و من از شما خیلی متشکرم.
به راستی که به کارگیری این مطالب باعث پیشرفت درهر مذاکره ای میشود.
یکی از مهمترین دلایل داشتن مذاکره موفق داشتن علم روز است که در این سایت به خوبی ارائه شده.
امیدواریم که همیشه سلامت شاد و موق باشید.
استاد بهرام پور
مقاله بسیار جالب و کاربردی بود.موفق باشید
با سلام و احترام.
موضوع مقاله بسیار عالی است اما خوب ترجمه نشده است.
دوستانی که نوشته اند ترجمه بسیار شیوا است احتمالا مقاله را نخوانده اند!
به عنوان مثال من مفهوم این عبارت را نفهمیدم :
“”” برخی از زنان توصیف کننده گیر کردن در نقش غیررسمی سازنده بزرگ هستند،
آنهایی که مایل به بکار گرفته شدن همیشگی بیشتر هستند حتی اگر به قیمت نامربوط بودن با موقعیت فعلی آنها دربیاید.
سایرین دارای شهرت کار راه انداز می باشند،””
فکر کنم استاد از ماشین(گوگل یا نرم افزار) استفاده کرده اید،و گرنه نوشته های خودتان بسیار شیوا و دلنشین است.
با تشکر از نظرتان
برای من که موضوع را می دانم مشخص هست. باید ساده سازی کنم.
اگر مقالات دانشگاه هاروارد را مطالعه نمائید متوجه می شوید که با نرم افزاری نمی شود ترجمه کرد
ساعت ها برای ترجمه این مقالات وقت می گذارم .
باز هم ممنون از نظرتان
متشکرم از پاسخگوییتان.
می خواستم یک انتقاد بکنم و نظری متفاوت بدم فقط. 🙂
تست انتقادپذیری بود.
می دانم استاد که زیاد وقت می گذارید و متشکرم که مقالات جدید و بروز را برای ترجمه انتخاب می کنید.
خود انتخاب مقالات کلی وقت گیر است چه برسد به ترجمه آن.
لطف کردید استاد
امیدوارم از تستتون سربلند بیرون اومده باشم
بنده انجام وظیفه می کنم
از این مقاله ایده گرفتم .
با سپاس از شما
دوبارخوندم تا متوجه مفهوم شدم اما خیلی جالب بود برام ممنون آقای بهرام پور