مذاکره

برنامه ریزی برای مذاکره

, ,

برنامه ریزی برای مذاکره

قبل از جلسه مذاکره اگر برنامه ریزی ضعیفی داشته باشیم چه می شود !

اگر پیشنهاد روی میز مذاکره گذاشته شود و ما برنامه ریزی دقیقی انجام نداده باشیم به سرعت نمی توان در جلسه واکنش نشان دهیم و همه خواسته ها تامین نمی شود. اگر پیشنهاد مناسب ارائه گردد و ما تردید و تاخیر از خود نشان دهیم امکان دارد طاقت طرف مقابل از ادامه جلسه سلب گردد.

با برنامه ریزی ضعیف قبل از آغاز یک جلسه نمی توان نقاط قوت و ضعف خود و طرف مقابل را کشف نمود و این می تواند بسیار خطرناک باشد، در ادامه طبیعتاً جلسه به تبادل امتیاز کشیده می شود و ما بدون برنامه ریزی دقیق و تمرین مناسب دچار سردرگمی و عدم دقت و سرعت ما می شود.

فعالیت ذهنی ما بدون برنامه ریزی مناسب در جلسه در تحلیل مواضع بشدت پایین می آید و همینطور حرف جدید از طرف مذاکره کننده باعث کاهش اعتماد به نفس ما می شود و در نتیجه نمی توانیم به موفقیت برسیم. پس با توجه به نکات ذکر شده قدم اول یعنی برنامه ریزی قوی قبل از جلسه را قدرت و برنامه خاصی در دستور کار خود برای جلسه قرار دهیم.

فرق بین مذاکره کنندگان موفق و متوسط

تا اینجا به برنامه ریزی برای مذاکره پرداختیم

و پس از برنامه ریزی به فرق بین مذاکره کنندگان خواهیم پرداخت.

در جلسه، مذاکره کنندگان موفق گزینه های بیشتری برای طراحی و بررسی دارند.

آنها زمینه های مشترک را بسیار سریع پیدا می کنند و در طول مذاکره زمان را صرف چیزهای بلند مدت می کنند.

در مهمترین فرق بین این دو، تعیین یک محدوده بجای یک نقطه می باشد،

فرد موفق همیشه یک محدوده بزرگ تر را بررسی می نماید تا در طول جلسه دچار چالش نشود.

اهداف

اولین و مرسوم ترین هدف ما در مذاکره هدف مادی می تواند باشد، یعنی در مذاکره خود بدنبال پایین ترین قیمت در خرید هستیم که به این هدف در مذاکره، اهداف مادی گفته می شود.

اهداف نامشهود یکی دیگر از اهداف ما در جلسه می باشد، حس برنده شدن می تواند هدف نامشهود ما در جلسه باشد.

اهداف رویه ای یکی دیگر از اهداف می باشد، رای گیری در جلسه می تواند یکی از اهداف ما باشد که بتوانیم نتیجه جلسه را به هدف خود نزدیک کنیم.

چارچوب ها

چارچوب هایی در طول جلسه وجود دارد که در اینجا به اشاره و بررسی تعدادی از آنها می پردازیم.

انتخاب های جایگزین طرف مقابل، یعنی وقتی داشتن مشتری با درصد مشخص را دارند

و باید حواسمان باشد که از آن مشتری درصد پایین تری ارائه ندهیم.

و یا انتخاب های جایگزین جلسه ما می تواند درصد ناینده فروش باشد که مقداری ثابت است

و طرف مقابل باید حداقل پیشنهادش پایین تر از درصد فروش نماینده نباشد.

در جلسه یک عرف وجود دارد که مشخص می نماید از فلان درصد بیشتر نمی شود و ما باید خودمان حواسمان به عرف باشد.

در بعضی موارد محدودیتهای قانونی داخل/ خارج سازمانی وجود دارد،

امکان دارد که قوانین انحصاری داشته باشند و ما موظف به قبول آنها خواهیم بود.

استراتژی فعال در مذاکره

در مذاکره به قبول خواسته های طرف مقابل تابعیت می گویند

که بسیار خطرناک و پیچیده می باشد.

استراتژی بعدی رقابت با طرف مقابل می باشد که منجر به برد یکی و باخت دیگری می گردد

که این استراتژی هم بسیار پیچیده و نامطمئن است.

اما استراتژی تعامل با طرف مقابل (برنده/برنده) که بهترین استراتژی در مذاکره می تواند باشد

و ما باید مذاکره های خود را با این روش پیش ببریم،

البته این روش زمانی مذاکره را به موفقیت می رساند که هر دو طرف بدنبال این استرانژی باشند یعنی دو طرف برد/برد بخواهند.

نقطه هدف و نقطه شروع

ابتدا برای هدف گذاری به خواسته خود توجه کنید. در مذاکره ما می توانیم خوش بینانه، واقع بینانه و بدبینانه به خواسته طرف مقابل نگاه کنیم. برای اراِئه بسته های پیشنهادی آماده باشیم و تفاوت دیدگاه های خود با طرف مقابل را همه و همه را از نقطه ابتدایی که نقطه شروع نامیده می شود تا پایان مذاکره که نقطه هدف نامیده می شود در مذاکره باید رعایت نماییم.

دستور جلسه

در پایان جلسه در مواقعی که سوء برداشت پیش می آید ما می توانیم به نوشته های یادداشت بردار استناد نماییم و به قولی حرف او سند است.

می توان پیش نویس قرارداد را بصورت داوطلبانه به بهترین یادداشت نویس داد.

در پایان جلسه می توان صورتجلسه را در چند مرحله از قرارداد نهایی ذکر کرد که نیاز به جلسه مجدد پیش نیاید.

امیدوارم توانسته باشم با ارائه این مقاله گام دیگری به آموزش برای برنامه ریزی مذاکره برداشته باشیم.

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
مذاکره چیست

مذاکره چیست

, , ,

مذاکره چیست

در این مقاله به تعریف مختصری از  مذاکره خواهیم پرداخت و مذاکره چیست را به زبان ساده بررسی می نمائیم

زمانی که تضاد وجود داشته باشد تا دو طرف برای پیدا کردن راه حل میان خودشان به یحث و گفتگو بپردازند تا خواسته های دو طرف شنیده شود و بررسی گردد گفتگو شکل می گیرد.

 

چه چیزهایی مذاکره محسوب نمی شود

تا بدین جا دانستیم که مذاکره چیست و در این قسمت به ادامه بحث می پردازیم:

  • وقتی که رئیس در محل کار به ما دستور می دهد
  • وقتی دو نفر با هم به نتیجه نمی رسند و از نفر سوم برای میانجیگری استفاده می کنند و نفر سوم نظر می دهد به این فرایند میانجیگری می گویند.
  • وقتی در یک مسابقه ورزشی هستیم، یعنی ما تلاش می کنیم که اول بشیم و همزمان تلاش می کنیم که رقیبمان دوم بشه.
  • وقتی ما به کسی لطف و کمک میکنیم.

 

چگونه جلسه گفتگوی خوبی داشته باشیم

در ابتدای مقاله به تعریف مذاکره پرداختیم و دانستیم مذاکره چیست

و مهمترین چیز قبل از مذاکره، برنامه ریزی می باشد، برنامه ریزی قبل از مذاکره

و بررسی تمام حالات و احتمالات باید قبل از آغاز جلسه انجام شده باشد تا با آمادگی کامل پای به جلسه بگذاریم.

در مذاکره باید گفتگو و صحبت کردن را کنترل کنیم،

صحبت زیاد اصلاً خوب نیست و حتی بد هم می باشد

و یادمان باشد مذاکره کنندگان ناشی زیاد صحبت می کنند.

امتیاز دادن و امتیاز گرفتن هم بسیار مهم می باشد،

چه مادی چه معنوی. ممکن است یک فروشنده یک تخفیف بدهد،

یعنی امتیاز مادی و شاید از هم تیمی خود تشکر کنیم

بابت پاس خوبی که داد و امتیاز دادن معنوی انجام دادیم

و پایان جلسه هم بسیار مهم هست،

بسیار توصیه شده است که در انتهای جلسه یک امتیاز بدهید،

یعنی یک امتیاز را نگه دارید که در انتهای مذاکره بدهید تا مزه این امتیاز همیشه به یاد طرف مذاکره کننده بماند.

چه زمانی نباید مذاکره کنیم

حال که دانستیم مذاکره چیست،

زمان آن رسیده که ما بدانیم تعریف دقیق مذاکره چیست و چه زمانی نباید مذاکره کنیم.

وقتی ما احساس می کنیم با صحبت امکان از دست دادن خیلی چیزها را خواهیم داشت،

در این حالت نباید ادامه دهیم.

در موارد غیراخلاقی، یعنی زمانی که طرفمان خواسته غیراخلاقی دارد باید جلسه را ترک کنیم.

زمانی که نتیجه بحث و گفتگو برای ما مهم نیست هم بسیار خطرناک هست،

زمانی که بی دلیل به جلسه می رویم در صورتی که نتیجه اهمیتی ندارد

حتی امکان دارد ما چیزی هم از دست بدهیم و نباید وارد جلسه بشویم.

وقتی زمان کم هست هم نباید گفتگو را آغاز نمائیم، کمبود وقت و نداشتن وقت کافی باعث بی نتیجه ماندن و یا تصمیم اشتباه در طول جلسه می گردد.

تا اینجای کار با تعریف مذاکره آشنا شدیم  تفاوت مذاکره با چانه زنی را آموختیم و برای داشتن یک مذاکره خوب چه کارهایی لازم به انجام است و چه زمانی نباید به ادامه گفتگو بپردازیم.
در مقاله های آتی بطور کامل به برنامه ریزی قبل از جلسه می پردازیم و یاد میگیریم که با آمادگی کامل به جلسه برویم.

پس از دانستن مذاکره چیست و احتمال بروز هر اتفاقی در جلسه مذاکره را پیش بینی کرده و خود را آماده هر اتفاقی می نمائیم تا یک گفتگوی خوب داشته باشیم با اهدافی که خواهیم داشت.

در این مقاله به تعریف مذاکره پرداختیم و دانستیم مذاکره چیست.

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
اصول و فنون مذاکره

اصول و فنون مذاکره

, , , ,

اصول و فنون مذاکره

در این مقاله به اصول و فنون مذاکره می پردازیم

در این مقاله به ترجمه مفاله ای با عنوان Five Exercises to Improve Your Negotiation Skills می پردازیم

۵ راه برای بهبود مهارت های مذاکره مان و در ادامه به تحلیل و بررسی اصول و فنون مذاکره می پردازیم

مذاکره در همه جای زندگیمان وجود دارد.

ما روی چیزهای کوچک مثل این که چه کسی وسایل را برداشته و چیزهای بزرگ مثل این که از شرکت جدید چقدر پول درآورده ایم، مذاکره می کنیم.

پس می شود گفت زندگی به شکل جزئی به مهارت مذاکره مان بستگی دارد.

مقالات زیادی درباره ی اینکه چطور مذاکره ی بهتری داشته باشیم، وجود دارند،

اما نکات اشتباه متداولی هم وجود دارند که باید آنها را پیدا کنیم.

همه ی آنها حاوی اطلاعاتی هستند که منجر به مذاکره می گردند،

مثل تحقیقات زمینه و بهترین عملکرد برای وسط مذاکره و کسب موقعیت خوب و حتی بالاتر از هدف واقعیمان رفتن.

توصیه هایی در این باره وجود دارند،

اما فقط می توانند به ما کمک کنند تا یک موضوع مذاکره را پیش ببریم.

چطور می توانیم در کل یک مذاکره کننده ی بهتر باشیم؟

 

اصول و فنون مذاکره

 

 

مثل هر چیز دیگری، راه حل، تمرین است و ما باید برای رسیدن به موقعیت بهتر مذاکره کننده در هر حوزه از زندگیمان تمرین کنیم.

 

این پنج تمرین در این راستا فوق العاده هستند:

۱)تمرین کنیم که “نه” بگوییم

نه گفتن سخت است.

وقتی رئیسمان از ما می خواهد کاری برایش انجام دهیم که برایمان راحت نیست

و یا وقتی دوستمان نیاز به کمکی دارد که فکر می کنیم فراتر از مسئولیتمان است،

می ترسیم که چطور آن را از سرمان باز کنیم.

این اتفاق هر روزه در جامعه برایمان می افتد.

مثل وقتی که کسی توی سوپرمارکت ازما می خواهد خطی را قطع کنیم.

در مذاکره اگر می خواهیم موقعیت با نفوذی داشته باشیم،

ضرورتاً باید برخی پیشنهادات روی میز را رد کنیم، حتی اگر خیلی صریح باشد.

مطابقا باید برای نه گفتنی راحت تر از قبل تمرین کنیم.

این به این معنا نیست که شروع کنیم و به همه چیز نه بگوییم، اما در شرایط ناراحت آسانتر نه بگوییم (مثل موارد بالا) .

اما در شرایطی مثل مصاحبه ی کاری لازم نیست همیشه نه بگویید.

۲) بادی لنگوییج یا زبان بدن را یاد بگیریم

درصد ارتباطات غیر کلامی بسته به کسی که از ما چیزی می پرسد، فرق می کند،

اما شکی نیست که زبان بدن یک متغیر اصلی برای روابط شخصی است.

سرنخ های نامحسوس مثل چشم زدن بیش از حد یا ناراحت نشستن روی صندلی به ما می فهماند که توی سر طرف مقابل چه می گذرد.

پس باید بیشتر به زبان بدن توجه کنیم.

همین حالا مقاله آموزش مذاکره را مشاهده نمائید، همین حالا

تنها راه برای این کار مطالعه و تمرین و مشاهده ی زبان بدن مردمی است که می شناسیم

و حتی افراد غریبه ای که شانس معاشرت با آنها را داریم (البته توجه کردن به غریبه ها سخت تر است).

۳)به حرف افراد دیگر گوش دهیم

گوش دادن بزرگترین و مهم ترین بخش ارتباط است و به ما اجازه می دهد بفهمیم که توی سر افراد دیگر چه می گذرد.

بعلاوه کمتر حرف زدن و بیشتر گوش دادن در طول مذاکره ما رادر موقعیت قدرت قرار می دهد،

یعنی بیش از اینکه ما به طرف مقابل اطلاعات بدهیم، آنها به ما اطلاعات می دهند.

در واقع افراد ساکت بهتر و محترم تر دیده می شوند و واضح است که شنونده ی بهتر مذاکره کننده ی بهتری هم خواهد بود.

اما مثل تمام مهارت های دیگر در این لیست، برای رسیدن به این منظور باید تمرین کرد.

این کار را با خانواده و دوستانمان شروع کنیم.

بیشتر به حرفشان گوش داده و کمتر حرف بزنیم تا این کار یکی از عناصر طبیعی ریتم مکالماتی مان شود.

با اینکار داشتن یک جلسه ی مذاکره ی کامل برایمان آسان می شود.

۴)تحقیقات بهتری کنیم

قبل از رفتن به هر مذاکره ای، چه درباره ی قیمت یک عتیقه در بازار و یا قیمت یک درخواست باشد، باید دقیقا تحقیق کنیم.

اما از کجا بدانیم که روی چه چیزهایی تحقیق کنیم و یا چطور این کار را به بهترین نحو ممکن انجام دهیم؟

اگر سرسری تحقیق کنیم، شانس موفقیت کمی داریم.

چرا مقاله مذاکره را هنوز ندیده اید !!!

باید با گوش دادن و جستجو، جمع آوری منابع معتبر و کلیدی اطلاعات،

و یادگرفتن برای پرسش های عمیق تر و بسته بندی جزئی اطلاعات خودمان را در موقعیت بهترین عملکرد تحقیقی قرار دهیم.

تحقیق یک مهارت است و می توان آن را آموخت.

۵)روی همه چیز مذاکره کنیم

در آخر، به شفاف ترین چیز در لیستمان می رسیم.

اگر می خواهیم مذاکره کننده ی بهتری شویم، باید مذاکره کنیم.

با مذاکره ی بیشتر، انجامش برایمان راحت تر می شود و این بطور طبیعی اعتماد به نفسمان را بالاتر برده و باعث نتایج کلی بهتری می شود.

با اینکار سخنران بهتری شده و ریتم بهتر مذاکره را یاد می گیریم.

کلید این کار، شروع کردنش در شرایط کوچک تر و سپس رفته رفته بزرگ تر کردن مقیاس و مذاکرات مهم تر می باشد.

مذاکره را با مسئولیت های کوچک و با دوستان و اعضای خانواده مان شروع کنیم

و سپس در جهت شرایط اجتماعی بی ضرر پیش برویم و بعد در محل کار با مذاکره روی مسئولیت ها و نیازهایمان تمامش کنیم.

این پنج تمرین اگر به شکل منظم و در جهت بهبودی تکرار شوند، به ما کمک خواهند کرد تا مذاکره کننده ی بهتری در تمام حوزه های زندگیمان شویم.

اگر به دنبال آموزش اصول و فنون مذاکره می باشید با ما همراه باشید

البته مذاکره روی همه چیز آزاد نیست و نباید به شیوه ای انجام شود که موجب مشکل شود.

از مهارت ها و مسئولیت های جدیدمان استفاده کنیم و بیاد داشته باشیم که مذاکره یک خیابان دو طرفه است.

در این مقاله به اصول و فنون مذاکره پرداختیم

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید