علی بهرام پور

چگونه مذاکره موفق داشته باشیم

,

چگونه مذاکره موفق داشته باشیم.

برای یک مذاکره موفق در این مقاله سعی کرده ایم که چند روش کوچک اما کاربردی بیان نماییم تا راه های برقراری ارتباط و داشتن مذاکرات موفق را بشناسیم.

ابتدا برای داشتن یک مذاکره موفق باید بتوانیم یک رابطه خوب برقرار کنیم. حال در ادامه به چگونگی برقرار کردن ارتباط می پردازیم.

در صورت امکان سعی کنید با طرف مقابل ارتباط برقرار نمایید. بسیاری از جلسات بزرگ و مهم در چند ساعت برگزار می شود ولی مقدمات آن در چند روز فراهم می شود اما چگونه !!! 

در مقاله ای خصوصیات یک مذاکره کننده موفق را گفتیم (برای خواندن مقاله کلیک کنید.) حال می خواهیم بدانیم ارتباط با طرف مقابلمان چگونه باید باشد. اول از همه یک پیشنهاد، طرف مقابل را به چای دعوت نمایید. ارتباط دوستی برقرار نمایید ولی حواستان باشد که زیاده روی نکنید. در یکی از مقاله ها نکاتی از مذاکره را عنوان نمودم (برای خواندن مقاله کلیک کنید.)

بارها در مذاکرات دیده شده که وقتی مذاکره کننده می آید به استقبال او می روند. چرا؟ واقعاً فقط برای احترام است؟ قبل از جلسه یک وعده غذا یا حتی چند وعده غذا با هم میل می کنند. تمام این موارد رو اصول می باشد.

ابتدا ما با خوردن یک وعده غذا و چند بار دیدن هم می توانیم مقداری اطلاعات از هم بگیریم. اول این که خصوصیات فردی طرف مقابل دستمان می آید. این که فردی که قرار است با او مذاکره کنیم چگونه انسانی می باشد. خلق و خوی ظاهری او چگونه است. باید تا حدودی شخصیت شناسی بدانیم تا بتوانیم تشخیص درست بدهیم.

طرف مقابل ما برون گرا می باشد یا درون گرا؟؟؟

یکی از مهم ترین اصول برای داشتن مذاکره موفق تشخیص برون گرا یا درون گرا بودن طرف می باشد. ما با شناخت طرف مقابل از برون گرا یا درون گرا بودنش می توانیم لحن صحبت خود را مناسب با او برنامه ریزی نمیاییم.

اگر درون گرا می باشد نباید زیاد با او صحبت کرد. نباید به حریم شخصی او وارد شد. نباید او را زیاد به حرف کشید.

اگر برون گرا می باشد باید با او گرم گرفت و صمیمی بود و نزدیک شد و صحبت کرد. راحت و بدون استرس ولی در حد عرف.

برای داشتن مذاکره موفق باید یک نکته بسیار مهم را در نظر داشت

طرف مذاکره کننده ما جزئی بین است یا کلی بین. اگر کلی بین است نباید برای او زیاد از اعداد و ارقام و درصد توضیح دهیم، این فرد واقعاً کلافه می شود با اعداد و نتیجه برای او مهم می باشد. اما اگر جزئی بین است نباید بگوییم که نتیجه این می شود باید ریز به ریز برایش توضیح دهیم به همراه اعداد و درصد ها.

این نکات شاید کوچک باشد اما بسیار کلیدی می باشد.

برای داشتن مذاکره کوفق و بودن یک مذاکره کننده موفق باید با دانش کافی اقدام نماییم.

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
علی بهرام پور

ویژگی های مذاکره کننده موفق

,

ویژگی های مذاکره کننده موفق

در این مقاله ویژگی های مذاکره کننده موفق را بررسی خواهیم کرد.امیدواریم با رعایت این اصول بتوانید مذاکره های موفقی را پشت سر بگذارید.

هشت اصل برای یک مذاکره کننده موفق: 

  • یک مذاکره کننده موفق بدون داشتن مسئولیت در جلسه مذاکره حضور پیدا نمی کند و پشت میز مذاکره نمی شیند تا با طرف مقابل به مذاکره بپردازد بدون اینکه حق تصمیم گیری داشته باشد.در این حالت ما باید بدانیم که اگر رئیس شرکت می باشیم با رئیس شرکت جلسه بگذاریم نه با یک کارمند معمولی، حداقل فرد مقابل ما اندازه ما قدرت تصمیم گیری داشته باشد و خودمان را کوچک نکنیم تا با فرد پایین تر از خودمان جلسه را برگزار کنیم و این جمله را بشن.یم که حالا من صحبت های شما را انتقال می دهم تا ببینیم …
  • یک مذاکره کننده موفق هیچ گاه با کسالت به جلسه نمی رود و مذاکره را بدون سلامت کامل انجام نمی دهد. همیشه به این نکته دقت کنیم که کسی نمی گوید چه انسان وقت شناسی که حتی با این حال به مذاکره آمد، بلکه همه منتظر نتیحه هستند که بگویند دیدی نتوانست موفق شود و تمام برنامه های ما را خراب کرد.
  • اگر جلسه ما خارج از شهر یا کشور باشد ما نباید مستقیم به جلسه مذاکره برویم. با ماشین یا هواپیما اگر سفری داشتیم حتی بسیار کوتاه هم نباید مستقیم به حلسه مذاکره برویم. یک مذاکره کننده موفق ابتدا به هتل یا محل اقامت در نظر گرفته شده برای خود می رود و مقداری استراحت و تغذیه و با نشاط و شادابی کامل به جلسه خواهد رفت.
  • میز مذاکره این نیست که ما در پشت آن راحت به سخنرانی بپردازیم و هر چه خواستیم بگوییم. یک مذاکره کننده موفق می داند که ابتدا مذاکره را نباید تلفنی جمع بندی نماید و حتماً جلسه حضوری برگزار نماید و بعد از آن در جلسه مذاکره اجازه زیاد صحبت کردن ندارد و بابت صحبتی که می کند مسئول می باشد و نباید بدون اطلاع از شرایط قولی بدهد که در آینده نتواند انجام دهد. یک مذاکره کننده موفق می داند که بابت حرفی که می زند تعهد دارد. پس بیشتر از حدش قول نمی دهد و خودش را به هیچ وجه بدهکار نمی کند.
  • امتیاز ها را پشت سر هم نمی توان گرفت. یک مذاکره کننده موفق می داند که نباید طرف مقابل را گوشه دیوار گیر بیاندازد، چون به هیچ وجه به خواسته خود نخواهد رسید و مانند گربه ای که کنج اتاق گیر کند برای فرار خود حتماً چنگ خواهد انداخت و فرار خواهد کرد.
  • یک مذاکره کننده موفق بازیگر تئاتر نمی باشد و برای دیگران اجرای نقش نمی کند، چه برای تیم خود و چه برای طرف مقابل و در ادامه نباید وعده ای بدهیم که در انجام آن بمانیم و از پس آن نتوانیم بر بیاییم.
  • یک مذاکره کننده موفق هرگز سر دوراهی نمی ماند که یا اطلاعات را کامل بدهد یا برای نگفتن از دروغ استفاده کند. این دو راهی برای فرد موفق نعریف نشده می باشد و می شود با ندادن اطلاعات کامل و نگفتن دروغ هم به خواسته خود رسید.
  • یک مذاکره کننده موفق می داند که در چیزی اگر اطلاعات کافی ندارد نظر نمی دهد و با حدس و گمان جلو نخواهد رفت و قدم به قدم جلسه از قبل برنامه ریزی شده می باشد.

امیدوارم با خواندن این مقاله یک مذاکره کننده موفق باشیم.

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
اصول مذاکره

چند نکته در مذاکره

,

نکته:

نکته اول – امتیاز: ما باید در مذاکره امتیاز بدهیم و امتیاز بگیریم. در اینجا نکاتی در مورد امتیاز هایی که قرار است بدهیم صحبت خواهیم کرد.

همیشه یادمان باشد که یک امتیاز باید نگه داریم برای امتیاز آخر، یعنی یک امتیاز برای آخر مذاکره باید نگه داریم که در انتهای مذاکره وقتی به طرف مذاکره کننده می دهیم شیرینی امتیازی که می گیرد زیر دهانش باشد و با خوشحالی و حس مثبت مذاکره را ترک نماید.

نکته:

نکته دوم – حواسمان باشد در مذاکره هیچ گاه دو امتیاز پشت سر هم ندهیم.

حواسمان به امتیازهایی که می دهیم باشد، شاید طرف مقابل امتیاز کم و کوچک می خواهد و ما اشتباهی امتیاز بزرگ می دهیم، باید به این قسمت توجه کنیم، ابتدا بررسی کنیم و بدانیم طرفمان چه امتیازی می خواهد بعد امتیاز بدهیم.

در مذاکره وقتی امتیاز کم اهمیتی می دهیم باید طوری رفتار نماییم که پر اهمیت جلوه داده شود. حواسمان باشد که امتیاز کم اهمیت بدهیم و با بزرگ نمایی آن را بزرگ جلوه بدهیم.

در امتیاز دادن و گرفتن باید حواسمان باشد که همیشه جواب مثبت به طرف ندهیم و گاهی نه بگوییم. وقتی هم می خواهیم امتیاز بدهیم بگذاریم طرفمان تلاش کند و بعد از آن امتیاز بدهیم، این نباشد که بدون تلاش بتواند امتیاز کسب نماید.

نکته:

نکته سوم – در مذاکره بهتراست که بجای یک پیشنهاد، چند پیشنهاد آماده کنیم و ارائه بدهیم.

در طول مذاکره باید این موضوع را در نظر بگیریم که قرار است توافق صورت بگیرد و فرض را بر این می گذاریم که توافق صورت خواهد کرد.

یک راه نزدیک شدن به مرحله توافق، این است که هر دو طرف مقداری کوتاه بیایند. یعنی نه حرف من باشد نه حرف شما، یه چیزی بین این دو خواسته.

باید پیشنهادهای خاصی بدهیم با مهلت های مشخص شده. یعنی بگوییم این پیشنهاد من می باشد ولی باید تا یک ساعت دیگر پاسخ بدهی. محدوده زمانی مشخص کنیم برای پیشنهادهایمان

امیدوارم این چند نکته کوچک اما کلیدی بتواند در مذاکره هایمان تاثیر مثبت بگذارد.

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
مذاکره

اهداف مذاکره به روش فوتبالی

,

اهداف مذاکره به روش فوتبالی

یکی از مهمترین قدم های ما تعیین اهداف در مذاکره می باشد.

اولین قدم ما تعیین هدف می باشد. ما در مذاکره به چه هدفی خواهیم رسید؟

یک تیم فوتبال را در نظر می گیریم. حال این تیم بدنبال چیست؟

قهرمانی؟

گرفتن سهمیه؟

برای ماندن در لیگ؟

با توجه به هدف گذاری ابتدایی ما تصمیم گیری می نماییم تا چگونه به هدفمان برسیم.

اصول مذاکره

رسیدن به هدف تجهیزات و شرایط می خواهد و در هر مرحله متفاوت می باشد که ما بطور ساده به بیان آن می پردازیم.

اگر ما هدفمان قهرمانی می باشد و به فکر این هستیم که در پایان مسابقات به مقام قهرمانی برسیم و جام قهرمانی را از آن خود نماییم باید ابتدا تمام شرایط را فراهم نماییم.

به نظر شما برای قهرمانی یک تیم فوتبال چه چیزهایی لازم است:

۱

۲

۳

۴

۵

 

 

اهداف در مذاکره را بررسی می نماییم:

ابتدا تشکیل یک تیم مناسب

ما یک مربی حرفه ای می آوریم برای کسب عنوان قهرمانی، مطمئناً اگر ما هدفمان اول شدن است باید از یک سرمربی با تجربه و کاملاً حرفه ای استفاده نماییم. نمی شود هدفمان قهرمانی باشد و ما یک مربی تازه کار بیاوریم که ابتدای راه خودش است.

در مذاکره هم همینطور می باشد. ما اگر هدفمان این است که به بهترین نتایج خود برسیم ابتدا باید یک تیم مذاکره کننده حرفه ای ترتیب دهیم و ابتدا یک مذاکره کننده کاملاً حرفه ای برای مذاکره پیش رو انتخاب می کنیم.

 

برای قهرمانی تیم خود باید یک آنالیزور خوب در نظر بگیریم، کسی که بتواند قبل از مسابقات تیم های حریف را آنالیز کند و اطلاعات مهم را به ما انتقال دهد تا طبق آن بتوانیم برنامه ریزی کنیم.

برای مذاکره هم ما یک تیم آنالیزگز مناسب می خواهیم برای اینکه طرف مذاکره کننده ما را کامل آنالیز نماید و شرایط را برای ما روشن نماید تا بتوانیم بر طبق آن برنامه ریزی موفقی داشته باشیم.

 

برای قهرمان شدن آنالیز گر خوبی باید در هنگام مسابقه داشته باشیم تا بتواند وقتی ما در کوران مسابقه هستیم تیم حریف را آنالیز نماید و به ما از تغییر تاکتیک ها و استراتژیها اطلاعات لازم را بدهد.

برای مذاکره موفق ما نیاز داریم بتوانیم در حین مذاکره طرف مذاکره کننده را بررسی و آنالیز نماییم و بر طبق آن نقشه های خود را پیاده سازی نماییم.

 

برای قهرمانی ما یک بدنساز احتیاج داریم تا برای یک مسابقات طولانی تیم را آماده نگه دارد و تیم در شرایط جسمانی مناسب قرار داشته باشند.

در مذاکرات مهم و بزرگ ما باید آمادگی جسمانی مناسبی داشته باشیم و اینها همه و همه با تمرین شکل می گیرد. اجازه بدهید این موضوع را بیشتر توضیح دهم.

با برنامه ریزی برای اهداف در مذاکره می توانیم مذاکره ای قدرتمند داشته باشیم.

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
آموزش اصول و فنون مذاکره

اصول مذاکره

,

اصول مذاکره

یکی از اصول مذاکره، درگیر کردن طرف مقابل می باشد. به این شکل که نظر او را بپرسیم.
برای اینکه به این مهارت برسیم چه باید بکنیم؟ از نظرات طرف مقابلمان با خبر بشویم، اجازه بدهیم از احساس و واقعیت هایش برای ما بگوید، با این روش راحت تر صحبت می کند.
باید صمیمی بشویم، وقتی می خواهیم مطلبی را از طرف مقابل بپرسیم با کنجکاوی انجام دهیم، این یکی از اصول مذاکره می باشد. بهترین روش برای صحبت کردن این است که شرایط امن و ایمنی ایجاد نماییم.
برای اینکه دیگران را تشویق کنیم نظرهایشان را با ما در میان بگذارند باید از چهار ابزار مهم استفاده کنیم.

ما در مقاله های قبل با تعریف مذاکره آشنا شدیم و در این مقاله به تعدادی از اصول مذاکره می پردازیم. که با کلیک بر روی کلمه مذاکره می توانید مقاله را مشاهده نمایید: آموزش مذاکره

چهار ابزار مهم که از اصول مذاکره می باشد برای در اختیار قرار دادن نظر به روش های زیر می باشد:

سوال کردن
منعکس کردن
به زبان خود خلاصه کردن
آماده نمودن

سوال کردن

راحت ترین راه و مستقیم راه برای در میان گذاشتن نظر، سوال کردن می باشد.
– دوست دارم نظر شما را در این مورد بدانم
– اگر نظر شما با نظر من فرق دارد، لطفاً با من در میان بگذارید
– چی شده
– نگران احساسات من نباش، می خواهم نظر شما را بدونم

سوال هایی که به ذهنتان می رسد برای در میان گذاشتن نظر را بنویسید
۱
۲
۳
۴

منعکس کردن
برای تایید احساسات از افراد می توانیم احساس ایمنی بیشتری ایجاد کنیم. یعنی تلاشمان را انجام می دهیم که طرف مقابل با راحتی بیشتری سخن بگوید.
منعکس کردن مانند آیینه می باشد که در برابر صورت طرف مقابل می گیریم و می گوییم به نظر من شما اینطور به نظر می رسید
– گفتی حالت خوب است، اما از لحن صدای شما مشخص است که ناراحتی
– به نظر می رسد از من ناراحتی
– به نظر می رسد از اینکه با آن فرد برخورد کردی عصبی هستی، مطمئن هستی؟

آیینه هایی که به ذهنتان می رسد برای در میان گذاشتن نظر، را بنویسید
۱
۲
۳
۴

 

به زبان خود خلاصه کردن

ماجرا را از زبان خودمان خلاصه کنیم
اینکه ما یک جمع بندی از سخنان طرف مقابل داشته باشیم.
– آیا منظور تو را درست متوجه شدم !!! تو ….

با رعایت کردن اصول مذاکره ما می توانیم مذاکره موفقی داشته باشیم.

 

آماده نمودن

اقدام به آماده سازی
بعضی مواقع طرف مقابل می خواهد مطلب را بگوید اما احساس ایمنی را ندارد. در این حالت ما باید ایمن سازی را انجام بدهیم و یکی از روشهای بالا را انجام بدهیم.

سه نکته بسیار مهم در اصول مذاکره

ما با تلاش هایمان طرف مقابل را قانع کردیم با ما حرف بزند. حالا اگر نظر ما فرق دارد با او، یا به نظر ما، نظر او اشتباه است، با نظر او مخالف هسستیم .. حالا چه باید بکنیم.

توافق
در بیشتر مواقع بحث های ما بر سر حدود ده درصد از داستانها می باشد و ما در کل موضوع اختلاف نظر نداریم. باید این موضوع را در نظر داشته باشیم که ما مخالف همدیگر نمی باشیم بلکه مشاجره ما سر ۱۰ درصد حقایق است.

ساختن
وقتی ما یک توافق را به بحث تبدیل می کنیم بیشتر به این دلیل است که با برخی از جنبه های حرف طرف مقابل مخالف هستیم نه اینکه با تمام حرف ها.
یک مذاکره کننده اصولی وقتی طرف مقابل چیزی را جا می اندازد یا فراموش می کند بگوید، هیچ وقت نمی گوید که اشتباه گفتید، شما فراموش کردید که … بلکه می گوید: درست است، اما به این نکته هم باید اشاره می کردید.

مقایسه کردن
حال در واقع ما با نظر طرف مقابل مخالف هستیم، نظر ها را مقایسه می نماییم و می گوییم که نظرمان با او فرق می کند. داستان هر دو طرف که شنیده شود راحت تر می شود اظهار نظر نمود.

یکی دیگر از اصول مذاکره که بسیار هم مهم می باشد این است که ما طرف مقابل را  در مسیر خودمان قرار دهیم یعنی آنطور که می خواهیم تصمیم بگیرند
پدر و مادر، ساعت خواب بچه هفت ساله خود را در اختیار کودک نمی گذارند. طبیعتاً برای او تصمیم گیری می کنند.
باید ابتدا فضای امن را برای کودک فراهم کرد و به هیچ وجه نباید با حالت دستوری صحبت کرد و تهدید کرد، باید دلیل را توضیح داد تا خود کودک به این نتیجه برسد و در پایان با هم یک جمع بندی انجام شود.
مدیر یک شرکت به پرسنل نمی گوید هر کار صلاح می دانید انجام بدهید. برای آنها تصمیم گیری می کند.

تعدادی از اصول مذاکره را بررسی نمودیم. در مقاله های بعدی بیشتر به این موضوع می پردازیم.

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
علی بهرام پور

انتظار در مذاکره

,

بارها و بارها انتظار در مذاکره را تجربه کردیم .. به مثال های زیر توجه کنید:

با دوستمان قراری داریم، جلوی منزل او رسیدیم و او هنوز حاضر نیست!!! تماس می گیریم و می گوید پنج دقیقه دیگر می آید. پنج دقیقه گذشت و ده دقیقه شد… تماس میگیریم و می گوید همین الان می آید و …

می خواهم به تئاتری بروم. ساعت ۸ شب آغاز میشه و الان ساعت ۷:۳۰ شده. نمی دونم کلید منزل را کجا گذاشتم. لباسم هم هنوز اتو نکشیدم و … مسیر هم ترافیک هست و فکر نکنم حتی ۸:۳۰ برسم به تئاتر

با یک شرکت یا سازمانی قرار داریم و سر وقت رسیدیم، اما منشی می گوید که جلسه قبلی هنوز تمام نشده و حتی رئیسشان ناهار هم نخورده، باید منتظر بمانید …

 

تعدادی از انتظار هایی که در این هفته برایتان پیش آمده را بنویسید:

۱

 

۲

 

۳

 

۴

 

۵

 

 

اکثر ما برایمان حالتهای بالا پیش آمده، بعضی اتفاقات را با کمی دقت در وقت می توان به مسیر درست نزدیک کرد ولی وقتی مذاکره ای داریم و سر وقت رسیدیم و منتظر میگذارند ما را پشت در چه کاری باید انجام بدهیم. شاید با یرنامه و شاید از روی بی برنامگی ساعت هماهنگ شده با ما به تاخیر افتاده است. چه کاری باید انجام بدهیم تا هم خودمان هم حواسمان هم جسمان تحت تاثیر این انتظار قرار نگیرد.

شکی نیست که همه مردم از منتظر ماندن متنفر هستند و باعث اذیتشان می شود، وقتی ذهن بهم بریزد ناخواسته بر روی ذهن و تصمیم و لحن صحبت کردن ما هم تاثیر می گذارد.

در نظر بگیرید جلسه ای بسیار مهمی داریم و بنا به دلیلی ما منتظر ماندیم (منشی یادش رفته هماهنگی انجام شود، جلسه قبلی متاسفانه طولانی شده است، بی برنامگی داشتند، کارها را طبقه بندی نکردند همه کارها را انجام دادند و نوبت ما نشده است و یا اینکه از قصد می گویند حالا بذار یکم بشینه پشت درب !!!) حال چگونه این مشکل پیش آمده را رعایت کنیم؟

مدیریت این شرایط بسیار مهم می باشد ما باید تصمیم گیری درست انجام دهیم. شاید لازم باشد که محیط را ترک کنیم و باعث بشویم شخص مدیر با خود ما تماس بگیرد. شاید به هر قیمتی باشد باید بنشینیم و منتظر بمانیم تا بتوانیم جلسه را برگذار کنیم. پس ابتدا با توجه به شرایط تصمیم می گیریم که انتظار را تحمل نماییم یا خیر.

اگر ما بالاتر از طرف باشیم و آنها بدنبال ما هستند که ما ترک کنیم این انتظار را بهتر می باشد.

اگر قرار باشد که انتظار را تحمل کنیم و این جلسه برگزار شود ما باید چند رفتار بسیار مهم از خود نشان بدهیم.

ابتدا توصیه می نمایم حتماً یک کتاب همراهمان باشد، که انتظار زیاد باشد شروع به مطالعه نماییم. بسیار کار مهم و موثری می باشد و حتماً توجه ویژه به این کار بسیار ساده داشته باشیم. در نظر بگیریم که هر چقدر هم ما را منتظر بگذارند ما با آرامش کتاب خواهیم خواند و حتی اشاره هم خواهیم کرد که چقدر اینجا مناسب می باشد برای کتاب خواندن، چون می دانستم با توجه به قرارهای اکثر شرکت ها این جلسه هم با تاخیر آغاز می شود با خود کتاب آوردم که وقتم هدر نرود.

بعضی مواقع نمی شود مطالعه داشت، نور مناسب نیست، سر و صدا بسیار زیاد می باشد، کتاب به هر دلیلی همراهمان نیست. حالا باید چی کار کنیم یک پیشنهاد دیگر این می باشد که فایل صوتی گوش دهیم، حتماً از خود میزبان ورق و خودکار بگیریم و با گوش دادن فایل ها مطالب مهم را هم یادداشت نماییم که فکر نکنند داریم موسیقی گوش می دهیم و بدانند که وقت ما بسیار با ارزش می باشد.

اگر امکان استفاده از کتاب یا فایل صوتی هم نبود چکار باید کرد؟ شاید بشود رفت بیرون و از دکه روزنامه فروشی یک جلمه موفقیت خرید و برگشت به دفتر و بگیم که خیلی وقت بود می خواستم این شماره مجله را مطالعه کنم ولی وقت خالی نداشتم فرصت مناسبی پیش آمد.

و این رفتار ها را به خودتان تلقین کنید، نگذارید حس بد منتظر ماندن تاثیر بزاره روی ذهن و روان ما. کاملاً خونسرد رفتار می کنیم و با آرامش زمان را سپری می کنیم تا زمان جلسه.

و بدترین حالتمنتظر ماندن می تواند این باشد که ما دسترسی به هیچ موردی را نداریم. حال باید چه کار کنیم؟ باید با تیز حسی خود از دفتر و تشکیلات اطلاعات کسب کنیم تا زمان بگذرد. باید از منشی با مهارت خود بتوانیم اطلاعات بگیریم، سوال می کنیم و طوری پیش میبریم تا به مسیر ما و آن طوری که ما دوست داریم جلو برویم.

پس ما همیشه چند قدم جلوتر هستیم چون قبل از هر اتفاقی همه راه ها را بررسی نمودیم و هیچ وقت شوکه نخواهیم شد

انتظار در مذاکره برای ما یک سوی برتری می باشد تا ایجاد مشکل.

 

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
سکوت در مذاکره

سکوت در مذاکره

,

سکوت در مذاکره را اینگونه آغاز می نماییم:

سکوت در مذاکره همانند داشتن چاقو می باشد. مهم این است که از آن چگونه استفده نمود. هم می شود خود را با چاقو کشت، هم می توان طرف مقابل را، هم می توان میوه ای پوست کند و لذت برد، در نتیجه مهم استفاده ما از سکوت در مذاکره خود می باشد. یکی از بزرگترین ترفند ها در مذاکره می تواند صحبت نکردن باشد که یک ترفند روانی می باشد.

بعضی مواقع ما ساکت می شویم و طرف مقابل متوجه ساکت شدن ما می باشد. تصور کنید کارمندی که برای اضافه حقوق پیش رئیس خود می رود و او می گوید که من خودم می خواستم پنجاه هزار تومن به حقوق شما از این ماه زیاد کنم، شما ساکت می شوید، رئیس شما بطور واضح متوجه سکوت شما می شود.

سکوتی نامشهود:

بعضی مواقع ما سکوت نمی کنیم ولی جمله ای که ربطی به موضوع ندارد را می گوییم و در واقع صحبتی نکردیم.

سکوت کردن بسیار کار دشوار و خطرناکی می باشد، در نظر بگیرد در محیط منزل، یک زوج مشغول صحبت هستند و همسر فرد یک سوالی می پرسد، طرف مقابل جواب نمی دهد، پنج ثانیه، ده ثانیه، سی ثانیه … حالا شرایط به جایی می رسد که نمی شود سوال کننده هم صحبتی بکند چون مشکل به جایی سوق داده شده که هر کس صحبت کند و سکوت را بشکند بازنده می باشد و این مشکل ادامه دار خواهد بود.

توصیه می کنم به تمام دوستان که تا از ترفند صحبت نکردن و دانش کامل آن برخوردار نشدید از صحبت نکردن در مذاکرات خود استفاده نکنید.

در مذاکره کمتر حرف یزنیم و بیشتر گوش کنیم. اینکه ما در مذاکره شروع کننده باشیم همیشه نه ولی در اکثر مواقع باعث دادن امتیاز می باشد. در مجموع ما وقتی حرف بزنیم امتیاز می دهیم و مواقعی که ساکت می مانیم نمی توانیم امتیاز بدهیم. ما با سکوتمان علاوه بر اینکه امتیاز نمی دهیم بلکه باعث می شویم که اطلاعاتمان پنهان بماند و به عنوان یک برگ برنده نگاه داریم و سر فرصت و جایی که لازم است از آن استفاده نماییم.

من برخلاف تعریف سکوت که همواره با این جمله همراه بوده است که سکوت نشانه رضایت می باشد، می گویم که سکوت علامت نارضایتی می باشد در مذاکره.

استفاده از سکوت در مذاکره، با تمرین و استفاده آن در مذاکره های مختلف میسر می شود. ولی به عنوان یک نکته آموزشی اگر بخواهم ابتدای راه به شما بزرگواران بگویم، این می تواند باشد که:

اگر در مذاکره، طرف مقابل شما سکوت را در دستور کار خود قرار داد و احساس کردید این سکوت ادامه دار خواهد بود

به هیچ وجه نگذارید سکوتش طولانی شود و قبل از این که دیر شود با یک سوال سکوت او را بشکنید.

سعی کنید سوالی نپرسید که با بله یا خیر بتواند پاسخ دهد، طوری باشد که مجبور به صحبت کردن باشد. به ناچار اگر سوالی پرسیدید که جوابش بله و خیر بود و طرف مقابل نیز یک کلمه در پاسخ شما داد، سوال بعدی خود را آماده نمایید و نگذارید مجدداً فرصت صحبت نکردن شکل بگیرد، اینکه چرا بله یا چرا خیر؟ چگونه به این نتیجه رسیدی که …

حالا چه کنیم؟

ولی باز هم پیشنهاد می کنم که به مذاکره صحبت نکردن روی نیاورید چون واقعاً یک ترفند روانی می باشد و کسی که بیشتر استفاده کرده باشد و مذاکره کننده حرفه ای تری باشد می تواند موفق تر باشد و این برای شروع مذاکره خوب نمی باشد. حواستان را جمع کنید در چاله یا چاهی که یک مذاکره کننده قوی برای شما فراهم می کند با صحبت نکردنش گرفتار نشوید.

با کاربرد سکوت در مذاکره تا حدودی آشنا شدیم، امیدوارم در مذاکراتمان بدرستی از آن استفاده نماییم.

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
ظاهر و پوشش مذاکره کننده

ظاهر و پوشش مذاکره کننده

,

ظاهر و پوشش مذاکره کننده

ظاهر و پوشش مذاکره کننده یکی از مهمترین رفتارهایی می باشد که ما در مذاکره باید انجام دهیم.

انسان زیباست و زیبایی ها را دوست دارد.

ظاهر و پوشش مذاکره کننده چگونه باید باشد؟؟؟

دقت کردیم یک تیم فوتبال همیشه لباس یک دست می پوشد. برای اردو ها گرمکن یک دست می پوشند، برای تمرین ها لباس تمرین یک دست می پوشند.

در مذاکره هم ما باید یک لباس رسمی بپوشیم و به ظاهر و پوشش خود اهمیت بدهیم.

یک اصل پر رنگ و بسیار لباس و پوشش ظاهر ما می باشد. این قضیه در کشور ما پر رنگ تر می باشد. شاید دیده باشید استیو جابز اکثر اوقات با یک تی شرت به سخنرانی و معرفی محصولاتش می آمد. آیا او موفق نبود؟ آیا با توجه به پوشش او مردم نظر دادند یا محصولی که معرفی نمود؟

21

ولی اینجا ایران هست و عقل ما در چشممان. پس دقت بیشتری به لباس پوشیدن و ظاهر خود می نماییم.

پوشش خوب ما می تواند باعث پیشرفت ما باشد و به چشم بیاییم و دقیقاً پوشش نامناسب ما می تواند از پیشرفت ما جلوگیری نماید. لباس و ظاهر ما از مدرک تحصیلی ما کمتر نیست، چون کسی که ما را می بیند، ظاهر ما را می بیند نه مدرک ما را. پس همانقدر به ظاهر باید اهمیت بدهیم حتی بیشتر.

تصور کنید که ما می خواهیم رانندگی کنیم، کمربند ایمنی را می بندیم ولی اگر مسیر کوتاه باشد چی؟ اگر تا سر کوچه بخواهیم بریم باز هم می بندیم؟؟؟ شاید خیلی هامون این کار را انجام ندهیم چون عادت نکردیم و اجازه می دهیم مغزمان دخالت کند و کار راحت تر را انجام دهد. ظاهر ما هم همینطور ما باید در هر لحظه و هر مکانی با ظاهر مرتب و پوشش مناسب باشیم و به ظاهر و پوشش خود اهمیت بدهیم.

هر روز به حمام بروید و از مام و اسپری استفاده نمایید. عطر مناسب و ملایمی بزنید و همیشه بوی خوب بدهید.

لباس های اتو کشیده و ست بپوشید طوری که تو ذوغ نزنید. پاچه شلوار ها اندازه بدن باشد

کفش های همیشه واکس زده در پاهایتان باشد، هیچ گاه تنبلی نکنید. ترجیحاً کفش و کمربندمان هم رنگ باشد.

یادمان باشد هیچ گاه در جیب های پیراهن و شلوار و کتمان چیزی نگذاریم.

کت و یا لباسمان نباید براق باشد.

از زیبرآلات زیاد استفاده نکنیم. یک ساعت زیبا بهمراه حلقه ( اگر متاهل هستیم). همین !!!

چیز زیبا نظر انسان را جلب می کند، پس از امروز بیشتر بر روی ظاهر و پوششمان دقت می نماییم.

ظاهر و پوشش ما فقط لباسهایی که می پوشیم نیست، ابتدا مو های ما که بسیار هم به چشم می آید. موهای مرتب و همیشه به آرایشگاه رفته.

رعایت تمام این موارد چقدر هزینه و چقدر وقت می گیرد؟؟ مطمئن باشید ده ها برابر آن سود خواهید کرد.

با ظاهر و پوشش مذاکره کننده آشنا شدیم امیدوارم از این به بعد این شرایط را رعایت نماییم.

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
پیش گویی

پیش گویی در مذاکره

, ,

پیش گویی در مذاکره

در مذاکره نباید پیش گویی کنیم، نه خوب نه بد در واقع نه پیش گویی مثبت و نه پیش گویی منفی. کلاً پیش گویی به هیچ وجه توصیه نمی شود. اگر ما دوستی داریم که در ۵ بار گذشته ای که با ما تماس گرفته و هر مورد برای ما ایجاد مشکل کرده است وقتی می بینیم روی تلفنمان باز هم همان دوستمان تماس گرفته، نباید بگوییم خوب در پنج بار گذشته جز دردسر چیزی برای من نداشته پس جواب او را ندهم. نباید پیش گویی کنیم، درست است که دفعات قبلی باعث بروز مشکل شده ولی شاید ایندفعه اینچنین نباشد.

اقدام:

پیش گویی هایی که در مذاکره با خود و دیگران انجام می دهید را یادداشت نمایید

مذاکره با خودمذاکره با دیگران
۱

۲

۳

۴

۵

۱

۲

۳

۴

۵

 

 

در مذاکره کمتر حرف یزنیم و بیشتر گوش کنیم. اینکه ما در مذاکره شروع کننده باشیم همیشه نه ولی در اکثر مواقع باعث دادن امتیاز می باشد. در مجموع ما وقتی حرف بزنیم امتیاز می دهیم و موقعی که سکوت می کنیم نمی توانیم امتیاز بدهیم. ما با سکوتمان علاوه بر اینکه امتیاز نمی دهیم بلکه باعث می شویم که اطلاعاتمان پنهان بماند و به عنوان یک برگ برنده نگاه داریم و سر فرصت و جایی که لازم است از آن استفاده نماییم.

اقدام:

چند نمونه از مذاکراتی که شروع کننده بحث هستید را یادداشت نمایید با ذکر نتیجه

مذاکرهنتیجه
۱

۲

۳

۴

۵

۱

۲

۳

۴

۵

 

ما باید در مذاکره امتیاز بدهیم و امتیاز بگیریم. در اینجا نکاتی در مورد امتیاز هایی که قرار است بدهیم صحبت خواهیم کرد.

همیشه یادمان باشد که یک امتیاز باید نگه داریم برای امتیاز آخر، یعنی یک امتیاز برای آخر مذاکره باید نگه داریم که در انتهای مذاکره وقتی به طرف مذاکره کننده می دهیم شیرینی امتیازی که می گیرد زیر دهانش باشد و با خوشحالی و حس مثبت مذاکره را ترک نماید.

حواسمان باشد در مذاکزه هیچ گاه دو امتیاز پشت سر هم ندهیم.

حواسمان به امتیازهایی که می دهیم باشد، شاید طرف مقابل امتیاز کم و کوچک می خواهد و ما اشتباهی امتیاز بزرگ می دهیم، باید به این قسمت توجه کنیم، ابتدا بررسی کنیم و بدانیم طرفمان چه امتیازی می خواهد بعد امتیاز بدهیم.

در مذاکره وقتی امتیاز کم اهمیتی می دهیم باید طوری رفتار نماییم که پر اهمیت جلوه داده شود. حواسمان باشد که امتیاز کم اهمیت بدهیم و با بزرگ نمایی آن را بزرگ جلوه بدهیم.

در امتیاز دادن و گرفتن باید حواسمان باشد که همیشه جواب مثبت به طرف ندهیم و گاهی نه بگوییم. وقتی هم می خواهیم امتیاز بدهیم بگذاریم طرفمان تلاش کند و بعد از آن امتیاز بدهیم، این نباشد که بدون تلاش بتواند امتیاز کسب نماید.

 

در مذاکره بهتراست که بجای یک پیشنهاد، چند پیشنهاد آماده کنیم و ارائه بدهیم.

در طول مذاکره باید این موضوع را در نظر بگیریم که قرار است توافق صورت بگیرد و فرض را بر این می گذاریم که توافق صورت خواهد کرد.

یک راه نزدیک شدن به مرحله توافق، این است که هر دو طرف مقداری کوتاه بیایند. یعنی نه حرف من باشد نه حرف شما، یه چیزی بین این دو خواسته.

باید پیشنهادهای خاصی بدهیم با مهلت های مشخص شده. یعنی بگوییم این پیشنهاد من می باشد ولی باید تا یک ساعت دیگر پاسخ بدهی. محدوده زمانی مشخص کنیم برای پیشنهادهایمان.

در این مقاله آموختیم که پیش گویی در مذاکره نکنیم.

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
علی بهرام پور

بازی چگونه پیش خواهد رفت؟

,

بازی چگونه پیش خواهد رفت؟

در این مقاله به بازی چگونه پیش خواهد رفت؟ می پردازیم
قبل از هر مسابقه معمولاً می شود پیش بینی نمود که نتیجه بازی چه می شود
اما این حدس ما چند حالت دارد،
اولین حالت این است که خیلی خوب نگاه کنیم به بازی و برد با اختلاف چند گل را پیش بینی کنیم و یک پیش بینی خوب و خوش بینانه خواهیم داشت.
شاید هم بسیار بد نگاه می کنیم
و انتظار باخت یا نتیجه ای بسیار بد خواهیم داشت
و بدبینانه نظر خود را خواهیم گفت.
اما حالت دیگری هست که ما با منطق نظر خود را بگوییم
و آن چیز که به واقعیت نزدیک تر است را پیش بینی نماییم.

 

مقاله زبان بدن با تصویر را از دست ندهید

 

به این ترتیب که ما سه حالت برای بررسی قبل از مذاکره خود در نظر می گیریم.

  • بدبینانه
  • خوش بینانه
  • واقع بینانه

باید در نظر داشته باشیم که ما با تمرین بر روی تمامی احتمال ها در هر صورت روند مذاکره خود را آماده کرده ایم و هر طور که مذاکره پیش برود ما شرایط ادامه مذاکره را داریم.

 

اجازه بدهید با یک مثال دیگر راحت تر به سه حالت بررسی پی ببریم.

 

اقدام:

سه حالتی که برای مذاکره در پیش رو دارید را بنویسید

نام مذاکره
حالت بدبینانه
حالت خوش بینانه
حالت واقع بینانه

 

نکته بسیار مهم که باید حتماً رعایت کنیم،
پیدا کردن زمینه های مشترک با طرف مذاکره کننده می باشد.
برای موفقیت و پیروزی در مذاکره دانستن شباهت ها و خواسته هایی که برای هر دو طرف یکسان می باشد
بسیار مهم می باشد و بعد از آن باید وقتمان را صرف کارهایی بکنیم که در بلند مدت جواب می دهد
و از چیزهای سطحی و زودگذر اجتناب نماییم.

انتخاب نقطه هدف و شروع مذاکره

برای شروع ما هدف اولیه خود را مشخص می نماییم و هدف گذاری می نماییم

فصل نقل و انتقالات
هر سال تیم ها دنبال گرفتن بهترین بازیکن می باشند.
در تکاپو هستند تا بازیکنی با کیفیت بالا و کاملاً حرفه ای راجذب کنند.
تیم های بزرگ به دنبال بهترین بازیکن می باشند.
به قول فوتبالی ها دنبال بمب خبری هستند.
هر تیمی آرزو دارد بازیکنی داشته باشد که وقتی بازی گره خورد بتونه حتی تنهایی نتیجه بازی رو عوض کنه. تیم های خوب به دنبال بازیکن هایی هستند که بهترین نمایش را داشته باشند،
بهترین تصمیم گیری ها را در سخت ترین شرایط بتوانند بگیرند.

ما در مذاکره هم باید بهترین باشیم، اینکه در شرایط سخت بهترین تصمیم را بگیریم، اینکه با وجود به بن بست رسیدن بتوانیم شرایط را به سود خود رقم بزنیم.

حال می خواهیم وارد فصل نقل و انتقالات بازیکن بشویم.
تصور کنید یک بازیکن که تمام تیم ها آرزوی داشتن او را دارند می خواهد تیم تیم خود را بنا به دلایلی تغییر دهد. ما هم دوست داریم این بازیکن به تیم ما بپیوندد. حال چه پیشنهادی به او می دهیم؟

 

مقاله مذاکره هم بدردتان می خورد

 

با توجه به اینکه از تیم قبلی قصد جدایی دارد ما باید مبلغی بپردازیم که قبول کند؟ حدود دو برابر تیم قبلی؟

اگر ما از دید منفی نگاه کنیم و بدبینانه حدس بزنیم این می شود که بخواهیم دو برابر قیمت موجود را هزینه کنیم این حالت بدبینانه ترین حالت ممکن می باشد.

حال جور دیگه فکر کنیم، این بازیکن حتماً به مشکل برخورده و می شود کمتر از تیم قبلی به او پول داد و خیلی ارزانتر از تیم قبلی میشود او را در اختیار داشت که این هم خوشبینانه می باشد.

در حالت سوم ما منطقی پیش بینی می کنیم و نظر می دهیم. کاملاً بطور واقع بینانه و منطقی. تمام جوانب را در نظر می گیریم و بررسی می کنیم و با کنار هم گذاشتن شواهد یک پیش بینی و تصمیم منطقی می گیریم

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید