قدرت رو در رو بودن

قدرت رو در رو بودن

, ,

قدرت رو در رو بودن

در این مقاله به قدرت رو در رو بودن می پردازیم

در این مقاله به ترجمه مقاله ای با عنوان Negotiation Examples: The Power of Face می پردازیم

مثال هایی از مذاکره:قدرت رودر رو بودن

رودر رو بودن یعنی چشم در چشم بودن با دیگران و در مذاکره یعنی نگاه کردن به طرف مقابل که می تواند دوست، مدیر، همکار و یا خانواده باشد.

این نگاه کردن نباید به شیوه ای باشد که شخص مقابلمان احساس سرزنش و یا خجالت نماید،

بخصوص اگر درست روبرویش ایستاده باشیم.

درچنین شرایطی ممکن است مذاکره به سرعت خراب شود.

اگرچه رو در رو بودن می تواند به ما احساس خوبی هم داده و در یک رابطه ی تجاری موفق کمکمان کند.

 

قدرت رو در رو بودن

 

یک مثال از مذاکره ی تجاری در حالت راحتی مذاکره ی رو در رو

در اینجا مثالی از قدرت رو در رو بودن در مذاکره آورده می شود.

می خواهیم خریدار تجهیزاتی را از یک شرکت چینی نشان دهیم.

ما خریداریم، نه فروشنده.

هاروی روی صندلی دوم و مقابل مدیر ارشد تیم مذاکره کننده نشسته است.

ما او را لو جیانگ می نامیم.

او مربی شخص جوانتری در تیم، بنام چانگ لی است که مذاکره کننده ی رهبر برای تیم چینی می باشد.

لو جیانگ بعنوان مربی در مذاکرات صحبت های رو در روی زیادی داشت.

در پایان یک روز مذاکراتی طولانی، رئیس تیم ما گفت “حالا باید فرایند مذاکره را مشخص کنیم.”

چانگ لی موضوع مهمی را عنوان کرد، اما مربوط به این مبحث نبود.

رهبر مذاکره ی ما توی حرفش پرید و عنوان کرد”بیایید حالا درباره اش حرف نزنیم. ما باید فرایند را مشخص کنیم.”

تمام اعضای تیم شرکت چینی شوکه شدند. لو جیانگ ناراحت شد.

چانگ لی نه تنها درمقابل تیمش، که حتی در مقابل مربی اش رنگش را باخت.

این رنگ باختن برای چینی ها خیلی موضوع جدی ای بود.

 

مقاله آموزش مذاکره را مشاهده نموده اید

 

هاروی، مسئول مذاکرات متوجه شد که ما کاری از پیش نخواهیم برد، مگر اینکه به چینی ها کمک کنیم تا دوباره به حالت راحت برگردند.

برای همین به سمت رهبر مذاکره برگشت و گفت “چانگ لی به نکته ی مهمی اشاره کرد.

ما امروز قبل از تمام شدن مذاکره باید این نکته را مشخص کنیم.” این حرف هاروی دوباره نشاط را به تیم برگرداند.

لوجیانگ این حرف را تایید نمود و رهبر مذاکره را بخاطر عنوان نمودن این نکته ی خوب، ستود.

سرزنش و خجالتی در کار نبود و توی تیم هماهنگی ایجاد شد و مذاکره به این شکل ادامه یافت.

در این مقاله به قدرت رو در رو بودن پرداختیم

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
اهمیت مذاکره برای خانم های مذاکره کننده

اهمیت مذاکره برای خانم های مذاکره کننده

, ,

اهمیت مذاکره برای خانم های مذاکره کننده

در این مقاله به اهمیت مذاکره برای خانم های مذاکره کننده می پردازیم

این مقاله ترجمه مقاله ای از دانشگاه هاروارد با عنوان The Importance of Negotiation for Female Negotiators: Women Should  Negotiate Hard می باشد

 

اهمیت مذاکره برای خانم های مذاکره کننده: خانم ها باید “سخت مذاکره کنند.”

مذاکره کنندکان خانم چگونه می توانند از خود و سازمانشان دفاع کنند؟

 

اولین زن پیشین آمریکا Michele Obama در مصاحبه اخیرش در مجله Parade گفت:

“وقتی برای اولین بار پیشنهاد شغلی خود را پس از مدرسه حقوقی دریافت کردم، حتی به ذهنم نرسید که برای حقوق بیشتر مذاکره کنم.”

او گفت: ” حالا می فهمم که ای نم وضوع جزو یکی از چالش هاییست که ما زن ها با آن مواجه هستیم:

ما برای خودمان مذاکره نمی کنیم،

ما مذاکره سخت و جدی نداریم.”

پس از تولد اولین فرزندشان، اوباما می گوید که همسرش با تمام کارمندان دانشگاه شیکاکو مذاکره کرد تا به یک سمت نیمه وقت برگردد.

اما حالا او آن تصمیم را اشتباه می داند چون او بیشتر از قبل کار می کرد و حقوق کمتری هم داشت.

این تجربه باعث شد بفهمد که استخدامی در یک شغل نیمه وقت “معامله بدی” برای زنان است.

اوباما می گوید وقتی زمان مذاکره برای آخرین شغلش قبل از اینکه رئیس جمهور شود، فرارسید،

او اول دخترش Sasha را با خود به مصاحبه آورد و سپس یک نوزاد را چرا که پرستار بچه ای در دسترس نداشت.

او توسط رئیس آینده اش احضار شد و گفت: “این چیزیست که من دارم،

دو بچه کوچک و همسری که نامزد ریاست جمهوری شده است.

من نیمه وقت کار نمی کنم.

 

اهمیت مذاکره برای خانم های مذاکره کننده

 

من به یک شرایط متغیر و یک حقوق خوب نیاز دارم.

باید توانایی پرداخت حقوق پرستار بچه را داشته باشم…

می توانم به سختی در یک برنامه ریزی متغیر کار کنم.”

عکس العمل چه بود؟

“رییس همه چیز را پذیرفت.”

اوباما می گوید اکنون همسرش مذکره کنندگان خانم را نصیحت می کند و به زنان جوان توصیه می نماید که: “مذاکره محکمی داشته باشید و ارزش خود را بدانید.”

 

تحقیقات مذاکره روی معامله های برد- برد برای زنان در مذاکره و برای مذکره کنندگان زن

درک اوباما از اینکه معامله های برد-برد برای متقاضیان شغل خانم توسط یکی از تحقیقات اخیر که نشان داده زنان مذاکره کمتری برای حقوق بیشتر می کنند، پذیرفته می شود.

در نتیجه،

زنان بخاطر زمینه شغلی شان صدها دلار از هزاران دلار خود را از دست می دهند

( Linda Babcock و Sara Laschever در کتاب خود به نام “راجع به آن بپرسید: چگونه زنان می توانند از مذاکره برای رسیدن به آنچه می خواهند استفاده کنند؟” می نویسند: و حتی بعضی میلیون ها دلار هم ضرر می کنند.)

زمزمه کننده فیس بوک، Sheryl Sandberg در پرفروش ترین کتابش به نام :” به آن تکیه کن: زن، کار، اشتیاق برای رهبری” پیامی راجع به عفت زنان در مذاکره منتشر کرد.

این عفت معمولاً به درکی بستگی دارد که توسط تحقیقات تثبیت شده باشد.

تحقیقاتی که در آن کارمندان آن زنانی که خواستار رنج بیشتر برای تنبلی هستند،

بیشتر از آنها می شوند تا کارمندان زنانی که همچین درخواستی ندارند.

اما مردان به اندازه زنان از تنبلی کارمندانشان رنج نمی برند.

 

برای مشاهده مقاله آموزش مذاکره کلیک نمائید

 

برای اجتناب از چنین تنبلی هایی راهی وجود دارد که Hannah Riley Bowles پرفسور مدرسه کندی هاروارد و همکارش آن را “حساب ارتباطی” می نامند.

این روش توضیحاتی برای درخواست هایی می باشد که نه تنها قانونی بنظر می رسند

بلکه یک نگرانی برای ارتباطات سازمانی ایجاد می کنند.

به طور مشابه، Sandberg به مذاکره کنندگان زن توصیه می کند که

در هنگام مذاکره برای یک شغل پیشرفته، “فردی فکر کرده و اجتماعی عمل نمایند” :

برای مثال می توانیم بجای جمله:

” من این منابع را لازم دارم” ،

بگوییم:

“تیم ما این منابع را لازم دارد.”

هم زنان و هم مردان نگران مواقعی هستند که در حین مصاحبه کاری باید مواردی را راجع به اختیارات و اجبارات خانوادگی شان متذکر شوند

و فکر می کنند که این سخنان آنها اینگونه برداشت می شود که خود را کامل وقف کار نکرده اند.

اما خانم اوباما احتمالا موفقیت خود در آخرین مصاحبه شغلیش را مدیون این است که نگرانی های اجتماعی برای خانواده اش بیشتر از نگرانی های شخصی خودش بود.

روش اوباما ریسک پذیر نیز هست: مطمئنا متقاضیان زیادی پیشنهاد برنامه های متغیر و استراحت برای رسیدگی به فرزندان را داده بودند.

اما رابطه واضح او با نیازهای خود و خانواده اش می تواند بعنوان یک الگو برای مردان و زنانی در نظر گرفته شود که شاید شغل یک کارمند را بصورت “یا قبول کن یا بیخیال شو” ببینند.

در این مقاله به اهمیت مذاکره برای خانم های مذاکره کننده پرداختیم.

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
اصولی که به عنوان مذاکره کننده بین المللی باید بدانیم

اصولی که به عنوان مذاکره کننده بین المللی باید بدانیم

, ,

اصولی که به عنوان مذاکره کننده بین المللی باید بدانیم

در این مقاله به اصولی که به عنوان مذاکره کننده بین المللی باید بدانیم می پردازیم.

این مقاله ترجمه مقاله ای با عنوان Six Principles Every International Negotiator Must Know: A Divided Team is a Costly Team می باشد

 

اصولی که به عنوان مذاکره کننده بین المللی باید بدانیم : یک تیم تقسیم شده، تیمی پرهزینه است

طبق مطالبی که یاد گرفته ایم، شکاف یک تیم متحد مذاکره می تواند امتیازات خوبی را نتیجه دهد.

همانطور که یک نوجوان می داند برای گرفتن امتیاز و اجازه با هریک از والدین چطور باید رفتار کند،

هیئت مذاکره هم تیمش را طوری می چیند که چنین شانسی داشته باشد.

حتی اگر چنین فرصتی را بدست بیاوریم، اما شکاف تیمی آسیب شدیدی به اعتبارمان وارد کرده و گاهی مذاکره را به درازا کشانده و حتی آن را فلج می کند.

در یک محیط بین المللی،که اعضای تیم در مناطق زمانی متفاوتی قرار دارند، حفظ صدای یکپارچه چالش ویژه ایست.

 

اصولی که به عنوان مذاکره کننده بین المللی باید بدانیم

 

یک مثال مذاکره

در یک جلسه کلیدی مذاکره با یک خریدار ژاپنی، تیم ما اصرار داشت که محصولاتمان که توسط مشتری ژاپنی خریداری شده، قبل از فروش مجدد باید کمی تغییر کند.

بهبود محصولات،ایجاد تفاوت در سرویس های ارائه شده وتغییر بسته بندی تمامشان برای ما قابل قبول بود.

دریک فرهنگ اجماع مثل فرهنگ ژاپن تصمیم گیری زمانبر است.

پس از روزها مذاکره بی نتیجه، مدیر مذاکره ما گفت: “خب اگر این یک مشکل واقعیست، شاید بتوانید تغییرات را در طول زمان مرحله بندی کنید.”

این یک خطای فاحش بود.

اگر به این مسیر ادامه می دادیم، هیچ تفاوت کلیدی ایجاد نکرده بودیم و با مشتری یک نبرد قیمتی داشتیم.

بعلاوه هیچکدام از ما بصورت داخلی روی تفکیک فازها توافق نداشتیم.

مدیرمان خویشتن داریش را از دست داده بود. ما یک تیم تقسیم شده بودیم.

و برای احیای این اشتباه داشتیم کارمی کردیم.

اما هفته ها گذشت و مذاکره چرخید و چرخید و نتیجه ایجاد تفاوت بسیار ضعیف بود. درپایان همه کمی ضعیف شده بودند.

 

مقاله آموزش مذاکره را مشاهده نمائید

 

ارزش تیم واحد

تیم واحد برای مذاکره بسیار اهمیبت دارد.

این امر بخصوص زمانی خیلی درست است که کسی از تیم مان اشتباه را به گردن بگیرد.

هنگام مذاکره با کسی با فرهنگ متفاوت، علاوه بر مکانیزم معامله، فرصتی برای تصادم فرهنگ و زبان وجود دارد.

اگر مذاکره برون مرزی داشته باشیم، فشار سفر هم به مشکلات اضافه می شود.

هنگام بروز اشتباه، پاسخ تیم ما به این خطا بسیار بحرانی است.

اشتباه می تواند در تصمیم گیری و یا فلسفه تیم واحدمان باشد.

اول

اینکه تیم دیگر به احتمال زیاد سعی می کند که خطا را توجیه کند.

با اجازه این کار می توانیم تیممان را ضعیف تر کنیم.

کلید مشکل،

تصحیح خطا در اولین فرصت ممکن است.

زمان کوتاه تر برای تصحیح اشتباه محکم کاری را ساده تر می کند.

نشان دادن پایبندی به تیم هم باعث بهبود کار تیمیمان می شود.

این کارها خطر اشتباه را به حداقل می رسانند.

و در داخل هم موجب حفظ اعتبار و حمایت از تیممان می شوند.

اگر هم تیمی ها اجازه ی تقسیم تیم را فقط بخاطر اشتباه یکی از اعضای تیممان بدهند،

چطور می توانیم در رویارویی با چالش های بزرگ تر موقعیتمان را حفظ کنیم؟

چند سال قبل ما با یک شرکت آمریکایی کار می کردیم که مذاکره خرید سرمایه و تسهیلات از فرانسه را انجام می داد.

یکی از دوسهامدار بزرگ فروشنده در تیم مقابل مذاکره بود

و مباحثی را از قانون کار فرانسه مطرح کرد که نشان می داد این معامله مقرون به صرفه نیست.

سهامدار بزرگ دیگر مایل به فروش بود و به خریدار گفت می خواهد این معامله انجام شود و قصد انتقال کارکنانش را به بخش دیگر دارد.

این امر موجب همکاری سریع شرکت آمریکایی با سهامدار دوم شد.

این کار به خریدار اجازه می داد که قیمت را هم پایین تر بیاورد

و دلیلش فقط مخالفت یکی از سهامداران بود.

پس نداشتن اتحاد موقعیت سهامداران را متزلزل کرد.

تیم ها می توانند و باید تشویق به مناظره های داخلی نمایند و همیشه یک تیم واحد در موقعیت های متقابل با هم در مناظره قرار گیرند.

“با تیممان بحث می کنیم” یک توصیه برای سناریوهای مذاکراتیست.

و به این معنا نیست که اگر به توانایی تیممان در پیشبرد مذاکره اعتماد نداریم، آنها را حمایت کنیم.

درصورت ضرورت، حذف یکی از اعضای تیم باید به شیوه ای صورت گیرد که از منظر طرف مقابل به اعتبار تیممان خدشه ای وارد نگردد.

تا حد ممکن شکاف های داخلی نباید آشکار شوند.

مذاکره ی داخلی و اتحاد خارجی را فرهنگ مذاکراتمان خواهیم کرد.

در این مقاله به اصولی که به عنوان مذاکره کننده بین اللمللی باید بدانیم پرداختیم

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
مدیریت کشمکش های داخلی

مدیریت کشمکش های داخلی

, ,

مدیریت کشمکش های داخلی

در این مقاله به مدیریت کشمکش های داخلی می پردازیم

در این مقاله به ترجمه مقاله ای با عنوان Negotiation Examples: Managing Internal Conflict می پردازیم

مثال هایی از مذاکره: مدیریت کشمکش های داخلی

همه کتاب های مربوط به مهارت های مذاکره شامل چگونگی رفتار کردن با کشمکش های داخلی یا سازگاری در طی یک مذاکره مهم هستند.

وجود یک دلیل که ما آن را سومین اصل از شش اصل مذاکره به حساب می آوریم، این است که یک تیم تقسیم شده، تیم پرهزینه ایست.

دراینجا مثالی از یک مشاور مذاکره بنام هنک می آوریم که کشمکش های درون تیمی خود را با این اصل مدیریت نمود.

هنک و ارباب رجوعش با هم در یک تیم قوی برای مذاکره با یک شرکت اسرائیلی کار می کردند.

این شرکت یکی از بزرگترین مشتریان و با حق کمیسیون های زیاد محسوب می شد.

ارباب رجوع هم مذاکره کننده ی بومی اسرائیلی بنام آندا آتیلاست.

بعلت برخی ناتوانی ها و انعطاف پذیری تاخیر در معامله صورت گرفت.

از هنک خواسته شد رهبری مذاکره را به عهده گیرد.

هنک با تیم کلی مشتری در اسرائیل دیدار نموده و پس از ارزیابی شرایط و به رزو رسانی طرح، یک استراتژی تدوین نمود.

 

مدیریت کشمکش های داخلی

 

در این مذاکره آتیلا تفهیم شده بود که هنک مسئول مذاکرات است و دومین جایگاه مهم مختص اوست.

در جلسات با مشتری، تمام اطلاعات از طریق هنک داده شد.

و آتیلا هم این روش را پذیرفت.

در مسیر اولین جلسه آتیلا می دانست که مسئول تامین مالی است و رهبری کار به عهده ی هنک است.

این موضوع ۴ بار تکرار شد و آتیلا موافقتش را ۴ بار اعلام کرد.

 

مقاله آموزش مذاکره را مشاهده نمائید

و اما جلسه.

با وجود اینکه آتیلا دومین مقام را داشت، با فاصله ی ۴ صندلی از هنک نشست.

همه نشستند و هنک نقش تمام اعضای تیم را توضیح داد.

درست چند دقیقه بعد، طرف دیگر مذاکره شروع به صحبت کرد و آتیلا وسط حرفش پرید.

هنک مودبانه مانع کارش شده و توضیح داد که مشتری در حال صحبت کردن است.

اما آتیلا باز هم این کار را کرد. سه بار این کار تکرار شد و هر سه بار هنک او را از حرف زدن واداشت.

آتیلا بلند شد و جلسه را ترک کرد. او هنوز متوجه نشده بود که روش و مهارت هنک برای این کار کفایت می کند.

بعلاوه کمیسیون زیاد او هم نتیجه را تعیین می کرد. بهرحال این کشمکش داخلی باید مدیریت می شد.

که نه تنها موجب حفظ نظم و تمرکز، بلکه حفظ اعتبار تیم مقابل می گردید.

تیم طرف مقابل از اینکه جلسه بدون حضور آتیلا هدایت می شد، لبخند زدند.

حتی در روزهای بعد هم علیرغم نقش آتیلا در این حلقه، او در جلسات حضور نداشت.

پس از مدتی آتیلا متوجه اشتباه خود شد و با اعتماد به روش هنک بر این بدگمانی غلبه نمود.

هفته ی بعد خودش را برای جلسه آماده نموده و مهارت های خاص خویش را دریافت و به تیم کمک کرد تا به مذاکره پایان دهد.

از آنجاییکه مشکلاتی در این راستا پدید آمده بود، رعایت قوانین و اصول ابلاغ شده برای حفظ اعتبار در قبال مشتری الزامی بود و آتیلا هم در این امر به تیم پیوست.

وظیفه ی رهبر مذاکره کننده تنظیم قوانین است و هدفش ایجاد صلح فردی و تیمی.

طبق این داستان متوجه شدیم که باید با هر دو انگیزش شخصی و تیمی و باطنی و ظاهری وارد مذاکره شویم

و ضروریست که صدایی واحد و یکپارچه گردیم.

اول کشمکش های داخلی را حل می کنیم و سپس با طرف مقابل مذاکره می نماییم.

د راین مقاله به مدیریت کشمکش های داخلی پرداختیم

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
مهارت های مذاکره

مهارت های مذاکره

, ,

مهارت های مذاکره

در این مقاله به مهارت های مذاکره می پردازیم

این مقاله به ترجمه مقاله ای با عنوان Negotiation Skills – How to Negotiate Effectively می باشد

مهارت های مذاکره – چگونه مذاکره موثری داشته باشیم؟

 

مذاکره چیست؟

مذاکره بحثی است که بین چند نفر برگزار می شود، هرکس سعی می کند بهترین ایده اش را رو نماید تا نهایتاً همگی به یک نتیجه سودمند برسند.

یک شخص از اختلاف و سوءتفاهم چیزی بدست نمی آورد بلکه در عوض مذاکره را به سمت خشونت و اضطراب می کشاند.

همیشه توصیه شده که برای بهترین انتخاب و پیشنهاد تلاش کرده

و به مذاکره بپردازیم و سعی کنیم نهایتاً آن گزینه ای را انتخاب نمائیم که همه را راضی می کند.

برای مشاهده کامل مقاله مذاکره چیست کلیک نمائید

 

یک فرد لازم است که مهارت های مشخصی داشته باشد تا بتواند در مذاکره اش موفق شود.

اجازه دهید این مهارت ها را با جزییات توضیح دهیم:

یک فرد قبل از شروع مذاکره باید عنوان و موضوع مذاکره را به خوبی بشناسد.

باید از خود بپرسیم چرا این مذاکره؟

هدف از این مذاکره چیست؟

این ها مواردی هستند که باید آنها را به خوبی بدانیم و سپس وارد اتاق مذاکره شویم.

باید راجع به کالا یا سرویس حریف اطلاعات کسب کنیم.

فرض کنید می خواهید برای تولد دوست خود یک خودکار بخرید.

قبل از پرداخت و خرید این خودکار بهتر است قیمت و مشخصه برند های دیگر را هم چک کنید.

این کار ما را در معامله با صاحب مغازه یاری می دهد.

بدون اطلاع برای خرید به جایی نروید چون در این صورت طرف مقابل شما را دست می اندازد.

قبل از هر معامله مهم، باید عادت کنیم که تا جایی که می توانیم وارد جزییات شویم و اطلاعات کسب کنیم.

طرف دوم مذاکره ممکن است از ما هر سوالی بپرسد و ما باید آمادگی پاسخگویی به هر نوع سوالی را داشته باشیم تا او را از شک هایش رهانیده و متقعادش کنیم.

اگر خودمان در حین صحبت بنظر گیج شده بیاییم، او به خود زحمت نمی دهد که به سخنانمان گوش دهد.

 

مهارت های مذاکره

 

  • عکس العمل معقولانه ای از خود نشان دهیم.

یک مذاکره کننده خوب باید عکس العمل معقولی داشته باشد.

او هیچوقت نباید کنترل خود را از دست داده و عصبانی شود.

اگر از معامله ناراضی هستیم باید نارضایتی خود را نشان دهیم.

ناراحتی های خود را نباید در خود بریزم و امیدوار باشیم که دیگران آنها را بفهمند.

یک شخص باید افکارش را بیان کند.

باید ناراحتی و نارضایتی خود را به دیگران نشان داده و به آنها بفهمانیم که از آن معامله راضی نیستیم و بهتر است آن را تغییر دهد.

اگر رئیسمان انجام پروژه ای را به ما بسپارد که با آن راحت نیستیم، می توانیم مودبانه نارضایتی خود را اعلام کرده و از او بخواهیم پروژه دیگری را به ما محول کند.

اما باید دقت کنیم که با بی ادبی صحبت نکنیم چون در این صورت شغلمان در خطر خواهد بود.

 

  • صبر

یک شخص باید برای یک مذاکره خوب به اندازه کافی صبور باشد.

قرار نیست طرف مقابل به سادگی پیشنهادات ما را به محض مطرح شدن بپذیرد.

ما باید او را متقاعد کنیم و این کار مستلزم صبر است.

هیچوقت برای جوش دادن یک معامله نباید عجله کنیم.

مقاله ای با عنوان آموزش مذاکره را مشاهده نمائید

 

  • اعتماد به نفس

یک شخص باید برای برگزاری یک مذاکره موثر اعتماد به نفس کافی داشته باشد.

حتی اگر نیازمند این معامله هستیم هم نباید ناچاری و بدبختی خود را نشان دهیم.

ممکن است آنها از این ناامیدی ما استفاده ببرند.

باید به حرکات ظاهری خود و چهره مان دقت کنیم.

هیچوقت نباید جلوی طرف مقابل مضطرب شویم یا عرق بریزیم.

 

 

  • باوقار باشیم

یک شخص باید آداب مکانی که به آن پا می گذارد را بداند و به هیچ وجه برای رسیدن به یک معامله خوب نباید برای هیچ کس خم و راست شویم.

باید ایده های خود را با وقار مطرح کنیم و به یاد داشته باشیم که مذاکره فقط یک بحث است نه میدان جنگ.

باید از فریاد زدن و بیان کلمات زشت خودداری کنیم.

اگر هم از معامله راضی نیستیم بهتر است ساکت بنشینیم نه اینکه جنگ و دعوا به راه انداخته و از کلمات رکیک استفاده کنیم.

 

  • رابطه واضحی برقرار کنیم

باید بیانیه های خود را محکم ادا کنیم و هر از چند گاهی جملات خود را تغییر ندهیم.

نباید با کلمات بازی کنیم تا دیگری گیج شود. آن شخص باید از همان اول کار مستقیم به سمت جلو رفته و کار خود را بدون حواشی ادامه دهد.

 

  • به خوبی گوش دهیم

نباید سریع از سخنان طرف مقابل نتیجه گیری کنیم بلکه باید به آنچه پیشنهاد می دهد به دقت گوش فرا دهیم و شرایطش را به خوبی بفهمیم.

 

پیشنهاد می کنیم مقاله فرق بین گوش دادن و شنیدن را مشاهده نمائید

خوب است راجع به علایق و ایده های خود هم فکر کنیم اما نباید عصبی شویم.

اگر معامله را دوست نداشته باشد واضح است که آن را نمی پذیرد اما دنیا که به آخر نمی رسد.

اگر به سخنان طرف مقابل گوش ندهیم، واضح است که او هم چنین کاری نمی کند و به درستی جواب ما را نخواهد داد.

وقتی یک مشتری برای خرید و پرداخت چیزی می رود نباید فراموش کند که صاحب مغازه هم می خواهد سودی ببرد.

صاحب مغازه هم باید احتیاجات و میزان پولی که خریدار دارد را درک کند. مذاکره به درک دوطرفه بستگی دارد.

 

  • مسئول باشیم

هیچ حرفی را فقط برای اینکه چیزی گفته باشیم بیان نکنیم بلکه مسئولیت آن را بپذیریم.

ایده های خیالی و غیرقابل تصور ارائه ندهیم.

اگر می دانیم چیزی شدنی و ممکن نیست، آن را درخواست نکنیم چرا که فقط وقت تلف کردن خواهد بود و هیچ کس هم از آن سودی نخواهد برد.

هیچ کس با مهارت های مذاکره به دنیا نیامده است.

برای دستیابی به آنها نیاز به زمان داریم و باید مدبر و صبور باشیم.

باید حریف خود، احتیاجات و انتظارات او را به خوبی بشناسیم و به دنبال راه حلی باشیم که هر دوی ما را راضی نگه دارد.

در این مقاله به مهارت های مذاکره پرداختیم

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
مثالی از مذاکره

مثالی از مذاکره

, ,

مثالی از مذاکره

در این مقاله به مثالی از مذاکره می پردازیم

این مقاله ترجمه مقاله ای با عنوان Negotiation Examples: Building a Value Case می باشد

مثالی از مذاکره : ساخت یک مورد ارزشی

بعنوان یک مذاکره کننده همیشه باید یک مورد ارزشی را برای موقعیت تان بسازید که طرف مقابل معامله هم آن را بپذیرد.

بعنوان یک خریدار دوست دارید که فروشنده ارزش معامله ای راکه با شما دارد، بداند.

مثلا چون شما گل سر سبد حساب ها و یک مشتری معتبر هستید که پولتان را به موقع پرداخت می کنید.

بعنوان یک فروشنده، اگر مورد ارزشی برای محصولات و یا خدماتی که می فروشید، نسازید، خریدار ارزشتان را نمی فهمد.

حتی اگر این ارزش را ببیند، ممکن است دیدگاهش متفاوت از ارزش واقعی شما باشد و به اندازه ای که شایسته ی قدردانی هستید، این کار را نکند.

بعلاوه عدم موفقیت در ساخت ارزش روی اعتبارتان هم اثر می گذارد.

 

مقاله آموزش مذاکره را مطالعه نموده اید

 

ممکن است خریدار حس کند که شما به چیزهایی که برایش مهم است، گوش نمی دهید و درنتیجه اعتبارتان را از دست بدهید.

با تاثیرگذاری ارزش ها بر مشتری، می توانید به آنها نشان دهید که آنچه برایشان مهم است را می شناسید و این به شما اعتبار می دهد.

ساخت ارزش نیاز به این دارد که چیزهایی را درباره ی طرف مقابل مذاکره بدانید. هرچه بیشتر بدانید، مذاکره ی بهتری خواهید داشت.

دانش یعنی قدرت. باید خلاهای لازمی را که در ارتباط با مشتری باید پر شوند، بشناسید.

وقتی از ارزش ها به شکل صحیح استفاده کنید، موفق خواهید شد.

 

مثالی از مذاکره

 

مثالی از مذاکره تا بدانید ارزش چطور کار می کند:

ارباب رجوع ما تیم مذاکره ای از آژانس مسافرتی سراسر دنیاست.

تیم یک تحقیق معیاری روی حساب مشتری انجام داد و نشان داد راهکار معاملاتی آنها ۳۵ درصد سریعتر از راهکار رقابتی کار می کند که برای مشتری در نظر گرفته شده بود.

در مذاکرات، تیم فروش تصور می کرد معیار ۳۵ درصد سریع تر یک معیار خود توصیفی است.

بعلاوه این معیار در همکاری با پرسنل مشتری بدست آمده بود.

ارباب رجوع ما قیمت پانصد میلیون را برای مدرک این راهکار می خواست.

پایان سال بود بود و مشتری یکصد و پانصد میلیون حساب داشت.

تمایل عمومی به این شرایط، بخصوص با فشار پایان سال بر روی فروشنده باعث نزدیک تر شدن به موقعیت مشتری گردید.

یعنی کاهش قیمت تا حد ممکن به اندازه ی درآمد، برای آخر سال.

این اندازه کاهش قیمت احمقانه است و بهتر است به مشتری قیمت بالاتری داده شود.

از تیم فروش خواسته شد ارزش موجود را تعیین مقدار کند. آنها هم این کار را کردند.

درآمد برای این آژانس مسافرتی یعنی ارزش. برمبنای دانسته هایشان از درآمد اضافی بدست آمده بعلت بهبود عملکرد ۳۵ درصدی، قیمت یک میلیارد تنظیم گردید.

این کار باعث بازگشت سالانه ی خوبی از سرمایه گذاری مشتری گردید.

بنابراین تیم به مورد تجاری با مشتری برگشت و قیمت یک میلیارد را تنظیم نمود.

توصیه کردیم که قیمت یک میلیارد را به مشتری عرضه کند

و بخاطر اشتباهی که کرده بود و پانصد میلیون را ابتدا در معامله پیشنهاد داده بود، عذرخواهی کند.

اسناد این ارزش بسیار معتبرند و مشتری فوری فهمید که ارزش این راهکار خیلی بیشتر از پانصد میلیون است.

پس از اعتراض و مخالفت مشتری، تیم ما گفت که از پیشنهاد اولیه ی پانصد میلیونی خوشحال است،

اما آن پیشنهاد پیش از سی و یکم ماه باطل شده.

مشتری از پرداخت فقط پانصد میلیون خوشحال بود.

چون ارزش اعتباری را تیم فروش برای مشتری ساخته بود.

خلاصه:

در این مثالی از مذاکره ، ما شرح دادیم که چگونه ساخت مورد ارزشی باعث ارزش بالاتر نتیجه می گردد.

 

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
مثال هایی از مذاکره

مثال هایی از مذاکره

, , ,

مثال هایی از مذاکره

در این مقاله به مثال هایی از مذاکره می پردازیم

در این مقاله به ترجمه مقاله ای با عنوان Negotiation Examples: Preparation is Key می پردازیم

 

اغلب مذاکره ی موفق برای فروش مبتنی بر آماده سازی است.

ما چطور از یک کار سخت به نتایج موفق می رسیم؟

فرایند واقعی مان چیست؟ بله. موفقیت است.

آماده سازی یعنی جمع آوری همیشگی اطلاعات برای شناخت انگیزه ها و اهداف کسی که آن سوی معامله است.

بدون این شناخت ما فقط می توانیم حدس بزنیم که چه چیزی را شخص آن سوی معامله را راضی می کند.

و اگر این را ندانیم، چطور مشکلات آن شخص را حل کنیم؟

 

مثال هایی از مذاکره

 

آماده سازی خوب به ما اعتماد بنفس هم می دهد.

وقتی وارد یک کنفرانس، سخنرانی و یا جلسه ی تجاری می شویم که کاملا برایش خودمان را آماده کرده ایم، اعتماد به نفس داریم.

کسانی که آنجا هستند ، متوجه این اعتماد به نفس می شوند و به همین شیوه واکنش نشان می دهند.

یعنی به ما ، تخصص و تجربه مان اعتماد به نفس می دهند.

بدون آماده سازی مناسب ما آنقدر دانش نداریم که بتوانیم اعتماد به نفس نشان دهیم.

و بدون اعتماد به نفس باور پذیر و معتبر بودن سخت است.

مهم تر اینکه،

دانش به ما اجازه می دهد بتوانیم دیگران را متقاعد ساخته،

مباحثی را که در طول مذاکره با آن سوی معامله خواهیم داشت، مشخص نماییم.

و این امر به ما اعتبار و ترغیب به کار می دهد.

 

مقاله آموزش مذاکره را مشاهده نموده اید

 

دو مورد زیر از مثال های مذاکره را در نظر بگیرید:

سناریوی شماره ی ۱ مذاکره

دان لوین از سوی مدیرش ویلما ویلسون یک تماس تلفنی داشت.

ویلما می خواست دان با یک مشتری معامله ای کند که یک سالی میشد چنین معامله ای نکرده بود.

چرا چنین تماس ناگهانی ای با او گرفته شد؟

دستور فروشش برای آلاسکا تعیین شده بود.

دان یکی از مجریان ارشد فروش شرکت بود ، اما سه هفته وقت لازم داشت تا برای این ماموریت ویژه آماده شود.

مهم تر از هر چیز، مذاکره ی مهمی پیش رو بود و از زمانی که او با چنین حسابی معامله می کرد، مدتی گذشته بود.

متاسفانه ویلما برای همه ی اینها دو روز به دان وقت داد، چون دیگر با مشتری تماس گرفته بود.

دان باید سریع وارد عمل می شد.

ابتدا به نماینده ی فروش زنگ زد، اما او به آلاسکا رفته بود تا حساب جدید را مدیریت کند.

دان ، خیلی مصمم و سریع ،به همکاران دیگری زنگ زد که با شرکت معامله می کردند.

اگرچه هنوز نتوانسته بود به تمام چیزهایی که لازم دارد، برسد.

دانشش کامل نبود. می دانست که هنوز آماده نشده، اما بهترین کاری که توی این دو روز از دستش بر می آمد را انجام داد.

توی جلسه، دان اصلا اعتماد به نفس نداشت.

با درنگ، و بدون حساب کتاب و  من من کنان به سوالات جواب می داد.

علتش این بود که آنطور که باید آماده نشده بود.

برای بیشتر مردم ، اعتماد به نفس از سوی طرف مقابل معامله داده می شود.

اگر دان اعتماد به نفس نداشته باشد و این امر هویدا باشد، مشتری چطور به او اعتماد کند؟

فکر می کنید مشتری به چه نتیجه ای رسید؟

در خروجی را به دان نشان داد و لیست کار ها را برای الان و همیشه به او پس داد.

 

سناریوی شماره ۲ مذاکره

سندی دزموند و پت اسمیت تماسی از سوی یک ارباب رجوع داشتند. آنها نماینده ای انتخاب کرده و کاملاً خودشان را آماده کرده و تمام اطلاعات را جمع آوری کردند.

نمودارها، چارت ها، گراف ها، اسلاید ها و تمام نمونه ها را آماده کردند.

از آنجاییکه کاملا آماده بودند، با اعتماد به نفس وارد جلسه شدند.

سابقه ی حساب را خوانده بودند و ارزش راهکارشان را در تجارت مربوط به ارباب رجوع می دانستند.

آنها برای محدوده ی وسیعی از سوالات خودشان را آماده کرده بودند.

بعلاوه روی زمان قابل توجهی سرمایه گذاری کرده بودند تا انگیزه ی تیم پیش رو را امتحان کنند.

این اعتماد به نفس باعث پیروزی در برابر اعتماد به نفس مشتری و حتی فروش شد.

بی تردید نمی خواهید جای دان در سناریوی اول باشید اما خب خیلی پیش می آید.

خیلی از مذاکرات به این شیوه برگزار می شوند و علتش این است که شخص مذاکره کننده نتوانسته خودش را آماده کند.

یعنی امتحان صحیح ارباب رجوع و نیازهایش قبل از هر گام به شما این شانس را می دهد که اتکا به نفس و قدرتی بسازید که شما را آماده کند.

 

در این مقاله به مثال هایی از مذاکره پرداختیم

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
چه چیزی را در مذاکره باید به اشتراک بگذاریم؟

چه چیزی را در مذاکره باید به اشتراک بگذاریم؟

, ,

چه چیزی را در مذاکره باید به اشتراک بگذاریم؟

در این مقاله به چه چیزی را در مذاکره باید به اشتراک بگذاریم؟ می پردازیم

این مقاله ترجمه مقاله ای از دانشگاه هاروارد با عنوان An Example of the Anchoring Effect – What to Share in Negotiation می باشد.

 

نمونه ای از تاثیر مستحکم ، چه چیزی را در مذاکره باید به اشتراک بگذاریم؟

اجازه به حریف برای دانستن خط مرز، بالاترین قیمت یا پایین ترین پیشنهاد خرید قابل قبول ما مثالی از تاثیر مستحکم در مذاکره است

و اطلاعات این اثر قدرتمند را روی استراتژی چانه زدن نمایش می دهد.

درک به اشتراک گذاشتن اطلاعات با حریف مذاکره ای ما ترسناک به نظر می رسد.

این کار می تواند حریف را بر سر میز مذاکره در جایگاهی قرار دهد که اصلاً قصد آن را نداشته ایم(بعنوان مثال تاثیر محکم).

اگر اطلاعات زیادی را به اشتراک بگذاریم ممکن است طرف مقابل به این نتیجه برسد که ناچارا می خواهیم هر معامله ای را بپذیریم.

خطر دیگر در این اشتراک گذاری، فاش کردن یک سری برگ برنده است که

حریف می تواند بعداً از آنها بر ضد ما استفاده کند.

یک ارزیابی دقیق از این دلایل (که می تواند با به اشتراک گذاری برای ما یا بر علیه ما شوند) به ما کمک می کند که با اعتماد به نفس و امنیت زیادی به سناریوی مذاکره خود نزدیک تر شویم.

 

چه چیزی را در مذاکره باید به اشتراک بگذاریم؟

اشتراک گذاری اطلاعات بر سر میز مذاکره

نباید صبر کنیم تا طرف مقابل ابتدا شروع به صحبت کند.

مزیت اشتراک گذاری اطلاعات در حین مذاکره به خوبی به شکل سند در آمده است.

به دلیل قدرت تقابل، حریف ما دوست دارد اطلاعاتی که با او در میان می گذاریم را با اطلاعات ارزشمند خودش هماهنگ کند.

در حالت عمومی تر،

باید وقتی اطلاعات را برملا می کنیم به اندازه زمانی که اولویت هایمان را برای مشکلات مختلف توضیح می دهیم، احساس راحتی کنیم.

این بدان معنا نیست که اگر ۵ موضوع بر سر میز مذاکره قابل بحث باشند، بگوییم که فقط به دو تای آنها اهمیت می دهیم.

به جای این کار باید تاکید کنیم که همه موضوعات و مشکلات برای ما مهم هستند

اما بودجه بندی ما برای آن دو مورد سخت تر خواهد بود.

 

مقاله آموزش مذاکره را مشاهده کنید

 

در اینجا چند نوع از اطلاعاتی که باید به راحتی آنها را به اشتراک بگذاریم آورده شده است:

مثالی از اثر تاثیر محکم – چه زمانی اطلاعات را بگوییم و چه اطلاعاتی را در مذاکره به زبان بیاوریم؟

 

  • اطلاعاتی که قانون آنها را لازم دارد

نباید خطر کنیم و با پنهان اطلاعاتی که قانوناً و اخلاقاً لازم هستند تا افشا شوند، خود را در چاه بیندازیم.

برای مثال فروشنده های خانه و مسکن باید نواقص آن زمین و خانه را که مشخص و واضح است به یک خریدار بگویند.

تحقیقات، قانون و استانداردهای ماهرانه را قبل از اینکه مذاکره کنیم، به یکدیگر مرتبط می کند.

 

  • اطلاعاتی که به نیازمند “کنترل خرابی” دارد

درست مثل وکیل مدافعی که قبل از اینکه حتی دادستان مشکل را به بان بیاورد از موکل خود در دادگاه سوالاتی راجع به متهم شدن او می پرسد،

بهترین راه برای کنترل حقیقت مشکلات صادق بودن با حریف است.

برای مثال،

برای هر دو دلیل اخلاقی و استراتژیکی، شخصی که متقاضی یک شغل بوده

و از سمت قبلی خود عزل شده،

عاقلانه ترین کار این است که برای شخص مورد نظر توضیح دهد چه اتفاقی افتاده است

نه اینکه صبر کند تا او خودش با انجام تحقیقات دلیل اشتباه این کارمند را بفهمد.

کتاب الکترونیکی فقط مرگ قابل مذاکره نیست در سایت قرار گرفت

  • اطلاعات دردسترس و دل به خواهی

امروزه،

اطلاعاتی که در گذشته سخت به دست می آمده

( شامل اطلاعات مالی، سخنان افشا شده، اسناد قانونی و گزارش کارها) فقط با یک جست و جو در گوگل پیدا می شوند.

زمانی که تصمیم می گیریم این گونه اطلاعات حساس را بگوییم یا نگوییم،

باید به این هم فکر کنیم که اگر حریف ما این اطلاعات را خودش با یک جست و جوی ساده بفهمد چه اتفاقی خواهد افتاد.

در این مقاله به چه چیزی را در مذاکره باید به اشتراک بگذاریم پرداختیم

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
تکنیک هایی برای اصلاح و بهبود مهارت های مذاکره

تکنیک هایی برای اصلاح و بهبود مهارت های مذاکره

, ,

تکنیک هایی برای اصلاح و بهبود مهارت های مذاکره

در این مقاله به تکنیک هایی برای اصلاح و بهبود مهارت های مذاکره می پردازیم

این مقاله از مقالات دانشگاه هاروارد با عنوان Techniques for Improving Your Negotiating Ability می باشد

بعنوان یک مذاکره کننده مهارت های خود را بهبود بخشیم و روند کاری خود را در یک فلوچارت ترسیم کنیم.

 

تکنیک های چانه زنی برای بهبود مهارت های مذاکره

بیشتر سازمان ها اجرای پروژه خود را برای تشدید بازبینی های عملکردی هدف قرار می دهند،

اما هنوز هم تعداد کمی از شرکت ها شامل تاثیرات مذاکره بعنوان یکی از شایستگی های اصلی که به دنبالش هستند می شوند.

بجای این، مذاکره معمولاً به دسته های همچون “هوش هیجانی” یا “قوه اغوا” طبقه بندی می گردد.

تکنیک های مذاکره و بهبود آنها توسط آموزش هایی که داده می شود جزو تمرین های روتین و عادی برنامه یک کارمند نیست.

 

مقاله آموزش مذاکره را مطالعه نموده اید

مهارت مذاکره خود را ارزیابی کنیم.

سوال پیچ های مذاکره کنندگان در بیشترین ارزیابی ها، “ارزیابی ۳۶ درجه”، مهارت ها و توانایی های درستی مثل آمادگی را محک نمی زنند.

کسانی که مذاکره را ارزیابی می کنند معمولاً فقط به حساب های پس از آن زمان تکیه می کنند و از جزییات تجربه های چانه زدن چشم پوشی می نمایند.

 

کنترل و هدایت روند کار مذاکره کننده و بهبود مهارت های مذاکره

برای هدایت درست و صحیح اصلاحات به سمت توانایی های مذاکره مدیر،

یک نفر باید چگونگی کارکرد افراد را قبل، بعد و در حین چند مذاکره کلیدی کنترل کند.

خوب است قبل از شروع مذاکره ارزیابی کنیم که یک اجراکننده آمادگی مناسب را دارد یا خیر.

آیا به اندازه کافی زمان گذاشته تا هم راجع به شرایط و علایق خودش فکر کند و هم راجع به خواسته ها و شرایط طرف مقابل؟

آیا تعهد سازمانی خود را که شامل اختیاراتش در ایجاد ارتباطات است، آشکار سازی کرده است؟

آیا گزینه های خود را برای دستیابی به یک هدف مناسب و دوجانبه بر سر میز مذاکره مشخص نموده است؟

کنترل مهارت های مذاکره کننده در مذاکرات تجاری

وقتی نوبت به ارزیابی خودِ مذاکره می رسد،

باید تلاش کنیم تا بفهمیم یک کارمند تا چه حد به نگرانی های طرف مقابل گوش فرا داده است

و برای اصلاح اولویت های طرف مقابل در حین بیان پیشنهادش چقدر زرنگ بوده و با سرعت عمل کرده است.

چه جور ارتباطی با او دارد؟

در ایجاد ارزش ها تا چه حد موثر عمل نموده است؟

آیا مدیر در حین مذاکره به قدر کافی به مختصات بندی سازمان پرداخته تا اجرای این پروژه و توافق نامه تضمین شود؟

آیا می تواند با تصمیمات ناگهانی معامله کند( تصمیماتش را در شرایطی که تغییر کرد و در توافق نامه بیان نشده بود، به درستی تغییر دهد.) ؟

 

حتی اگر یک شرکت ضمانت کند که مدیریتش ارزیابی های رسمی  مذاکره و پیش زمینه های دوره ای را دریافت کرده،

سوالی در زمینه چگونگی ارزیابی اجرا، کار را پیچیده می کند.

آیا نیروی اجرایی می تواند ارزش های کافی را برای تعهد نکات مهمتراین عملکرد ایجاد کند؟

مدیری که مقام بالاتری دارد باید بطور ذاتی پایه ها و معیارهای واضحی را قبل از اجرای هر سیستمی در آن مکان تنظیم نماید.

نه تنها چنین معیاری را برای اجرای توافق نامه مذاکرات پایه گذاری کردند بلکه مدیران سطح پایین و تازه کار را نیز تعلیم دادند تا یاد بگیرند چگونه از این معیارها استفاده کنند

و چگونه بهترین پیشنهاد خود برای یک انتقاد کارساز را ارائه دهند.

 

اگر هنوز در دوره رایگان ما شرکت نکرده اید کلیک نمائید

 

ارزیابی عملکردی مذاکره باید به مدیران کمک کند تا به بهترین منتقدان تبدیل شوند.

در این مقاله به تکنیک هایی برای اصلاح و بهبود مهارت های مذاکره پرداختیم

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
مذاکرات کنایه ای

مذاکرات کنایه ای

, ,

مذاکرات کنایه ای

در این مقاله به مذاکرات کنایه ای می پردازیم

این مقاله از مقالات دانشگاه هاروارد با عنوان Metaphorical Negotiation and Defining Negotiation Skills می باشد

 

مقاله آموزش مذاکره را مطالعه نموده اید

مذاکرات کنایه ای و مهارت های تعریف شده مذاکره

تعریف مذاکره و سازگاری مهارت های مذاکره ما با موضوعات مختلف معامله

مذاکره کنندگان راجع به ایجاد توافق، از میدان به در کردن حریف و تغییر پیشنهادها متناسب با شرایط صحبت می کنند.

طبق گفته محققان که با دقت به کنایه هایی همچون توانایی آشکارسازی معنی و مفهومی کلماتی که در سخنان مردم گنجانده شده توجه می کنند،

اظهار داشتند که چه دیدگاهی نسبت به روند مذاکره و رابطه شان با دیگری دارد.

به هرحال با تمام این کنایه ها به ما کمک می کنند دنیا را بفهمیم

و بدانیم که عملکردمان در آن چگونه خواهد بود.

شناخت اینکه شرایطی شبیه دیگری است به ما اجازه می دهد اتفاقات روتین و چارچوب های استاندارد را پرورش دهیم.

کنایه ها هم دیدگاه ما را می سازد و هم آن را از شکل می اندازد.

برای مثال،

اگر مذاکره را مثل میدان جنگ ببینیم به ما اجازه استفاده از استراتژی ها و تکنیک های جنگی را می دهد

اما ممکن است نگذارد این حقیقت را ببینم که مذاکره فقط یک رقص است.

محققان از تحقیقاتی استفاده کردند که رو نوشت اموال غیر منقول و اصلاح شده مذاکره ای را ارزیابی می کند

که در آن یک حریف از شروط خود (“این کار، هر دوی ما را وارد بازی می کند و هر دوی ما به سمت یک چیز مشترک در حال حرکتیم.”) صحبت می کند.

این کنایه توصیه می کند که حریفان مثل اعضای گروهی رفتار کنند که در جست و جوی یک هدف رایج هستند.

البته شاید با چنین تمایلات و خواسته هایی که فقط لفظی هستند انگیزه های پلیدانه را بیشتر پنهان کنیم.

حتی اگر چنین کاری انجام دهیم آنها زبان و تصویری می آفرینند که عکس العمل های مردم را شکل می دهد.

 

مذاکرات کنایه ای

 

طبق گفته پرفسور بازنشسته دانشگاه تجاری هاروارد، بیشتر کنایه های قدرتمند ما دیدنی هستند نه کلامی.

ما رویاهایمان را در تصاویر می بینیم نه در نوشته هایی که روی یک صفحه بزرگ نوشته شده باشد.

اگرچه مذاکره کنندگان بر سر میز مذاکره باید به قضاوت عملی برای فهمیدن معنی واقعی کلمات که پشت سخنان مردم پنهان شده تکیه کنند

اما برای استنباط تصاویری که راجع به آنها صحبتی نمی شود، به پرورش تکنیک حق امتیاز پرداخت می شود.

همانگونه که محققان بیان می کنند ممکن است ساده نبوده اما دانش ناقصی باشد:

“آگاهی از کنایه ها می تواند برای رسیدن به اهداف مشترک و کشف حالت ها و خواسته های واقعی راه جدیدی باز کند.”

در این مقاله به مذاکرات کنایه ای پرداختیم

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید