فرآیند مذاکره

فرآیند مذاکره

, , ,

فرآیند مذاکره

در این مقاله به فرآیند مذاکره که ترجمه مقاله ای با عنوان The Four Phases Of The Negotiation Process می پردازیم.

وقتی فازهای مذاکره را به طور موثر اعمال کنیم با استدلال به نتایج بیشتر و بهتری می رسیم.

هرگز نباید بخاطر ترس مذاکره کنیم اما هرگز نباید از مذاکره کردن بترسیم.

اگر بنشینم و آماده سازی اولیه مذاکره خود را ارزیابی کنیم الگوهای خاصی پدیدار می شوند.

درست مثل چیدن یک پازل است.

بیشتر ما بدون هیچ آگاهی هوشیارانه ای می فهمیم که بدون انسجام و بطور تصادفی به مذاکرات نزدیک می شویم.

فواید زیادی در پیروی از فرمول های آزمایش شده ی مذاکرات موفق و مکرر وجود دارد.

مهارت های مذاکرهای که بدون اصول و روش هستند در مذاکرات ساده کارساز می باشند اما در معامله های پیچیده و بزرگتر ما را به موفقیت نمی رساند.

مردم بدون اینکه بفهمند هر روزه در مذاکرات، وساطت ها، بحث ها یا اختلاف ها شرکت دارند.

معمولا هم بدون این است که فرآیند آن را بشناسند و بفهمند.

روش های ما به عنوان هر فرد مطابق با تربیت، فرهنگ، تحصیلات و تجربیات زندگی بسیار متفاوت است.

عوامل زیادی وجود دارد که می توانند روی پرورش هر فرد تاثیر بگذارند.

موفقیت و عدم موفقیت ما گوناگون است.

[gap height=”25″]

مقاله مذاکره را همین حالا مشاهده کنید

[gap height=”25″]

گاهی اوقات به جای یک راه درست یک راه غلط را انتخاب میکنیم اما در آخر چاره ای نداریم.

در اینجا ما می خواهیم فازهای گوناگون فرآیند مذاکره را در نظر بگیریم.

با نگاه به روند کار، و آنچه هر فاز بیان می کند ما ممکن است درک خود را بالاتر ببریم و در مذاکرات کاری و حتی مذاکرات روزمره زندگی ماهرتر شویم.

فرقی ندارد که مشغول مذاکره راجع به مقررات ساعتی نوجوان خود هستیم یا یک برنامه کاری انعطاف پذیر و واقعی با رییس خود.

در نهایت، همه آنها به یک مقصد ختم می شوند و آن این است که ما می خواهیم برای یک مذاکره موثر و موفق توانمند شویم.

[gap height=”25″]

فرآیند مذاکره

[gap height=”25″]

۴ فاز فرآیند مذاکره

[gap height=”25″]

  • مذاکرات قبلی

اگر می خواهیم یک فرآیند مذاکره را به درستی انجام دهیم به درجه ای از آماده سازی قبلی نیازمندیم.

بدون شک، وقتی کارها همان طور که می خواستیم پیش نرود خود را برای اینکه آماده نبوده ایم تنبیه می کنیم.

آماده سازی با هر فعالیت موفقیت آمیز و کوششی برابری می کند.

مذاکره هم از این دسته مستثنا نیست.

اولین چیز که نیاز داریم تصمیم گیری راجع به این است که آیا هیچ دلیلی برای مذاکره وجود دارد یا خیر.

دوم اینکه باید در جزییات و موارد خاصی که موضوع مذاکره هستند واضح و دقیق باشیم.

ما باید حتی قبل از اینکه با حریف مذاکره خود برای مذاکره تماس بگیریم، اهداف خود را ردیف کنیم.

سپس باید قبل از شروع به صحبت چند نقشه برای خود بریزیم.

ما باید افراد درستی را برای مذاکره شناسایی کنیم که در بحث، سطح یا مسئولیت و مقام خود ماهر باشند.

باید جاییکه امکانش هست برای دستیابی به اطلاعاتی راجع به این افراد و شرکت یا سازمانشان تلاش کنیم.

[gap height=”25″]

مقاله آموزش مذاکره را از دست ندهید

[gap height=”25″]

جمع آوری اطلاعات بصورت هوشمندانه کار ضروری و بحرانی در دستیابی به هدف بزرگتری که پشت این مذاکره نهفته است می باشد.

در این صورت می توانیم از نیازها، مشوق ها و اهداف آنها بصورت محترمانه ای آگاه شویم.

سپس می توانیم آغاز حمله را جاییکه می خواهیم با آنها ملاقات کرده و زمان مناسب برای صحبت داریم تنظیم کنیم.

ایجاد یک رابطه مستقیم با حریف، ایده خوبی برای شروع این روند است. ما می توانیم با بیان چند گزارش کار را شروع کنیم

و با بهانه های گوناگونی مثل تماس تلفنی، فکس، ایمیل و حتی یک شخصی سازی غیررسمی از قبل نقشه ای طراحی کنیم.

[gap height=”25″]

  • درک

این فاز طوری است که در آن اساس توافق را توسط قاب بندی مسائل پرورش می دهیم بدون اینکه در جزییات خیلی کوچک غرق شویم.

بلوک های ساختمان باید در کنار هم چیده شوند تا اساس درک توافقی که به دنبالش هستیم را بفهمیم.

مثل دو حریف جدا است که دور هم جمع می شوند تا طراحی برنامه کار را در نظر بگیرند.

ما می خواهیم اصول مسائل مورد توافق را فرموله کنیم مثلا اینکه چه کسی می تواند هزینه های کار را تامین کند،

جنبه های آن را تایید کرده و برایشان اجازه صادر نماید.

[gap height=”25″]

مقاله زبان بدن را از دست ندهید

[gap height=”25″]

در این فاز ما اهداف هر فرد را با استفاده از حقایق و انجام بعضی ارزیابی های سازگار معنا می کنیم.

مثل اولین قرار ملاقات عجیب با جنس مخالف نیست.

ما می خواهیم گزینه های خلاقانه را در نظر گرفته و توافق های مذاکره را مورد بحث قرار دهیم.

ما می خواهیم پیشنهاد های خود و حریف را ترقی دهیم، آنها را کم و زیاد کنیم تا به توافق مورد نظر برسیم.

شرایط همکاری و شراکت تا وقتی هر دو حریف به یک سطح برسند، یعنی جایی که هر دو از هم راضی هستند، توسط پارامترهای گوناگونی از آنچه می خواهند بر سر میز مذاکره بیاورند،

بازبینی و قاب بندی می شود.

این گونه است که به اساس درک توافق خود می رسیم.

[gap height=”25″]

  • تنظیم جزئیات

این فاز به سادگی موجب می شود که ما پیچیدگی توافق را ببینیم.

اینجا ما از متخصصان خارجی استفاده می کنیم تا جزییات معامله ای که می خواهیم بصورت دو طرفه آن را آغاز کنیم کامل کنند.

این فاز مشکلات ایجاد یک رابطه واقع گرایانه را مورد بحث قرار می دهد.

بنابراین یک همکاری و دوام دوطرفه است.

ما همچنین برای جزییاتی که مرتبط با تولید، برنامه ریزی، کنترل تاخیرها، مسئولیت کارها و اختیارات تلاش می کنیم.

ما از افراد تکنیکی و مدیریتی خود برای تاثیرگذاری روی فرآیند استفاده خواهیم کرد بنابراین این کار به آرامی نتیجه می دهد و هر دو نیازها و استانداردهای خود را می بینیم.

سپس بخش آخر این فرآیند به سخن سراها سپرده می شود که معمولا متخصص های محترم و قانونی ما هستند تا توافق خود را به مدارک نوشتنی تبدیل کنیم

و نیازات قراردادی را بین حریفانی که می خواهند بر سر آن توافق کنند توضیح دهیم.

این طور بنظر نمیاد که در پارک قدم بزنیم. تنظیم درست و حساس جزییات، به شدت مهم هستند.

مذاکرات زیادی خراب می شوند چون حریف ها نتوانسته بودند زمان و کار لازم را برای هدایت موثر جزییات بگذارند.

تا این ها به درستی انجام نشوند نمی توانیم موفقیت خود را جشن بگیریم.

[gap height=”25″]

  • پیروی

فقط به این دلیل که خط های نقطه داری را امضا کرده ایم، همه چیز همینجا تمام نمی شود.

ما نمی توانیم قرارداد را در فایلهای خود قرار دهیم و فراموشش کنیم.

در اینجا بندرت همه چیز تمام می شود.

همیشه برپاخیزید.

هر جنبه ای از هر قراردادی ممکن است نیازمند مذاکره دوباره بوده یا جزییات آن مطابق با شرایط گوناگون نیاز به تغییراتی داشته باشد.

مبازرات مبالغه شده و گزاف قانونی می توانند به سادگی با نگهداری روابط با حریف ها بادوام شوند.

ما باید به اندازه کافی توسط درک اینکه هیچ چیز به آن اندازه که ساده بنظر می رسد، آسان نیست باتجربه شده باشیم.

اگر ما فازهای مذاکره را به درستی و موثر اعمال کنیم،

به دلیل این تلاش، نتایج مثبت خود را آشکار می کنند.

هرچیزی که ارزش کار را داشته باشد، ارزش خوب کار کردن را هم دارد.

و همانطور که در مذاکره نمی توانیم قایم شویم یا از آن فرار کنیم،

پس مجبوریم آن را به خوبی و درست به انجام برسانیم.

در این مقاله به فرآیند مذاکره پرداختیم.

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
سنگ بنای مذاکره

سنگ بنای مذاکره

, , ,

سنگ بنای مذاکره

در این مقاله به سنگ بنای مذاکره می پردازیم

مقاله سنگ بنای مذاکره ترجمه مقاله ای با عنوان How Time Pressure Affects The Outcome Of A Negotiation می باشد

در پورتو پراینس، هاییتی، رئیس جمهور پیشین، جیمی کارتر، کولین پاول، و سناتور سام نون در حال مذاکره ای شدید با ژنرال سدراس، فرمانده ی نظامی هاییتی بودند.

تلفن زنگ زد و پرزیدنت کلینتون از آن سوی خط به آنها گفت که قصد حمله دارد و آنها ۳۰ دقیقه وقت دارند تا از آنجا خارج شوند.

زمان پر فشاری توی مذاکره بود و مردم تحت زمان های پرفشار، نرمخو و انعطاف پذیر می شوند.

چه زمانی بچه هایتان چیزی از شما می خواهند؟

وقتی عجله دارید که از خانه بیرون بروید. درست است؟

وقتی دخترم جولیا قصد داشت که به دانشگاه کالیفرنیای جنوبی برود، وارد یک خوابگاه شد و گاهی آخر هفته ها به خانه می آمد و برای خرید کتاب هایش به پول نیاز داشت.

چه زمانی از من پول می خواست؟

[gap height=”25″]

سنگ بنای مذاکره

[gap height=”25″]

ساعت هفت صبح روز دوشنبه به طرف در می دوید و می گفت: بابا ببخشید. فراموش کرده بودم. برای خرید کتاب هایم ۶۰ دلار می خواهم.

من هم می گفتم: جولیا این کار را با من نکن.

من این را به کارمندانم یاد می دهم.

چطور تمام آخر هفته را خانه بودی و با من در این باره حرفی نزدی؟

-اوه. ببخشید بابا. اصلا بهش فکر نکرده بودم تا همین حالا که دارم برای رفتن آماده می شوم.

دیرم شده. یا باید از آزاد راه بروم، یا اینکه دیر سر کلاس هایم برسم.

امروز نمی توانم کتاب هایم را بخرم و به موقع کارم را انجام دهم.

برای همین ممکن است این پول را به من بدهی و آخر هفته ی بعد درباره اش حرف بزنیم؟

[gap height=”25″]

مقاله مذاکره را مشاهده کنید

[gap height=”25″]

بچه ها متقلب نیستند، اما در طول سال هایی که با بزرگترها سروکار داشتند، این را یاد گرفته اند که افراد در شرایط پرفشار، انعطاف پذیرتر می شوند.

مشکل اینجا بود که پرزیدنت کارتر رمان پر فشار را به سمت نادرستی کشاند.

مذاکره کنندگان قدرتمند می دانند که وقتی طرفین در حال بستن ضرب الاجل ها در یک زمان هستند، سوال جالبی پیش می آید.

این مورد در هاییتی هم رخ داد.

برای مثال به همین شرایط در بازسازی اجاره ی اداره تان فکر کنید.

مثلاً قرارداد اجاره ی پنج ساله ی شما شش ماه بعد تمام می شود و شما برای تمدید قرارداد با صاحب ملک مذاکره کنید.

باید با خودتان فکر کنید که برای بستن بهترین معامله باید از زمان فشار استفاده کنم.

پس برای رسیدن به آخرین لحظات مذاکره، منتظر می مانم. سپس او را تحت فشار زیاد قرار می دهم.

او می داند که اگر اینجا را خالی کنم، چند ماه ملکش خالی می ماند تا بتواند یک مستاجر جدید پیدا کند.

این استراتژی بسیار ارزشمند است تا زمانیکه بدانید صاحب ملک هم صبر می کند تا در دقیقه ی آخر شما را تحت فشار بگذارد.

بنابراین شما شرایطی دارید که در آن هر دو طرف در یک زمان دارند به ضرب الاجل نزدیک می شوند.

کدامیک از طرفین از زمان فشار استفاده می کند و کدامیک از طرفین از آن دوری می کند؟

پاسخ این است که طرفی که بیشترین قدرت را دارد، از زمان فشار استفاده می کند و طرفی که قدرت کمتری دارد، از آن اجتناب کرده و پیش از رسیدن به ضرب الاجل، مذاکره می کند.

این موضع به حد کافی منصفانه است، اما بیشترین قدرت در دست کیست؟

طرفی با گزینه ی بیشتر، قدرت بیشتر هم دارد.

[gap height=”25″]

مقاله آموزش مذاکره را همین حالا مشاهده کنید

[gap height=”25″]

اگر نتوانید به تمدید مذاکره شده برای اجاره برسید، چه کسی بهترین گزینه ی جایگزین را رو می کند؟

برای تعیین این موضوع، باید یک ورق کاغذ داشته باشید که وسطش را خط کشیده اید.

در سمت چپ، گزینه هایی را فهرست کنید که نمی توانید با آنها قرارداد را تمدید کنید.

چه محل جایگزینی دارید؟

آیا آنجا گران تر است یا ارزان تر؟

برای جابجایی تلفن و پرینت جدید خط ثابت چقدر هزینه می کنید؟

اگر جابجا شوید، مشتریانتان می توانند به راحتی جای جدید را پیدا کنند؟

درسمت راست کاغذ، گزینه های صاحب ملک را فهرست کنید.

این ساختمان چقدر تخصصی است؟

پیدا کردن یک مستاجر جدید چقدر برایش سخت است؟ آیا اجاره را گران تر می کند یا به قیمت کمتر اجاره می دهد؟

برای تعمیر و بازسازی ملکش چقدر هزینه می کند؟

حالا باید کارهای بیشتری بکنید.

همیشه این را در نظر بگیرید که در هر طرف از میز مذاکره که نشسته باشید، خودتان را دست ضعیف تر حساب کنید.

حالا همه چیز را درباره ی فشاری که بر سرتان است، میدانید،

اما از فشاری را که صاحب ملک تحمل می کند، اطلاعی ندارید.

یکی از چیزهایی که شما را مذاکره کننده ی قدرتمندتری می کند، دانستن این موضوع است که شما همیشه خود را دست ضعیف تر دانسته و سعی در یادگیری بیشتر دارید.

پس وقتی به این شیوه گزینه های جایگزین هریک از طرفین را نوشته باشید، ممکن است به این نتیجه برسید که صاحب ملک گزینه های جایگزین بیشتری دارید.

پس سعی می کنید که آن را جبران کنید، اما اگر این کار را بکنید، هنوز هم صاحب ملک گزینه های بیشتری از شما دارد.

و هنوز قدرت دست اوست. پس شما باید از زمان فشار دوری کنید و بدون تلف کردن وقت روی تمدید قراردادتان مذاکره کنید.

[gap height=”25″]

همین حالا مقاله زبان بدن را مشاهده کنید

[gap height=”25″]

اگرچه که حالا ممکن است گزینه های جایگزین شما از صاحب ملک بیشتر باشد،

باز هم با مذاکره در آخرین لحظه او را تحت فشار بگذارید.

وقتی پرزیدنت کلینتون به کارتر زنگ زد و گفت می خواهد حمله را شروع کند و آنها فقط ۳۰ دقیقه وقت دارند که آن کشور را ترک کنند، این مثال می تواند یک مثال تقریبی از بکارگیری زمان فشار در مذاکره باشد.

تنها مشکل این بود که کلینتون فشار را به سمت اشتباهی کشاند.

همه ی ما در این مذاکره قدرت داریم، چون همه مان گزینه های جایگزین داریم.

کارتر باید فشار را به سدراس وارد می کرد، نه اینکه کلینتون فشار را بر کارتر وارد کند.

چون تحت فشار قرار دادن دست شما را ضعیف می کند، هرگز نباید به طرف مقابلتان بفهمانید که ضرب الاجل دارید.

بگذارید مثالی بزنم.

شما به دالاس رفته اید که مذاکره ای را با یک سازنده ی هتل حل کنید. و با پرواز ساعت ۶ برمی گردید.

اما به آنها می گویید که قرار است ساعت نه برگردید و به این ترتیب طوری کار می کنید که به توافق رضایت بخش دو طرفه برسید.

اگر آنها می فهمیدند که تحت فشار زمانی قرار دارید، می توانستند تا آخرین دقایق ممکن مذاکره را به تاخیر بیاندازند.

و در اینصورت این خطر وجود داشت که شما در زمان فشار امتیازاتی غیر لازم را به آنها بدهید.

در سمینار مذاکره ی قدرت، من تمریناتی را تنظیم می کنم تا دانشجویان بتوانند مذاکره را تمرین کنند.

۱۵ دقیقه وقت دارند تا یک مذاکره را تمام کنند.

و من اهمیت رسیدن به توافق را در یک دوره ی زمانی مورد تاکید قرار می دهم.

خودم توی اتاق قدم زدم و دزدکی به پیشرفتشان گوش دادم.

می توانم بگویم که در عرض ۱۲ دقیقه ی اول توی رسیدن به پیشرفت مشکل داشتند.

هر دو طرف دیوارهایی سنگی بودند که انعطافشان خیلی کم بود.

در دقیقه ی ۱۲ با ۸۰ درصد زمان طی شده، میکروفون را برداشته و بهشان گفتم که فقط ۳ دقیقه وقت دارند.

بعد به این اعلانات زمانی ادامه دام تا آنها را تحت فشار قرار دهم. و سپس با شمردن ثانیه ی پنج تا صفر به این کار ادامه دادم.

خیلی واضح دیده شد که ۸۰ درصد امتیازات در ۲۰ درصد زمان باقیمانده در مذاکره به یکدیگر داده شد.

[gap height=”25″]

پس قانون مذاکره این است که ۸۰ درصد امتیازات در ۲۰ درصد زمان آخر مذاکره داده می شود.

[gap height=”25″]

اگر تقاضاها در مراحل اولیه ی مذاکره معلوم باشند، هیچیک از طرفین امتیازی نمی دهند و معامله ی کلی از هم می پاشد.

از سوی دیگر، اگر تقاضاها و مشکلات بیشتر در ۲۰ درصد زمان آخر مذاکره رو شوند، هر دو طرف تمایل بیشتری برای دادن امتیاز دارند.

این را برای خرید املاک در نظر بگیرید. شاید تا امضای قرارداد اولیه و زمان قرارداد واقعی ۱۰ هفته فاصله باشد.

حالا به امتیازاتی که بوجود می آیند، فکر کنید.

آیا این درست نیست که در ۲ هفته ی آخر مذاکره، هر دو طرف نرم تر می شوند؟

برخی افراد آنقدر غیر اخلاقی هستند که از این موضوع برعلیه طرف مقابلشان استفاده می کنند.

آنها صبر می کنند تا دقیقه ی آخر المان های مذاکره روی میز بیایند و به آسانی حل شوند.

سپس وقتی شما آماده شده اید که ترتیبات تعیین شده را کامل کنید، این مشکلات رو می شوند.

چون آنها می دانند که شما در زمان فشار نرم تر هستید.

چیز دیگری که اصل فشار زمانی به شما می گوید، این است که همیشه باید تمام جزئیات را جلوی رویتان بگذارید.

از هیچ چیز چشم پوشی نکنید.

“اوه خب بعدا می توانیم در بیرون در این باره کار کنیم.”

موضوع مهم این است مشکلات خیلی بزرگ همیشه در زمان فشار مطرح می شوند.

یکی از نمایندگان یک آژانس نزدیک شد  و گفت من مشکل بزرگی دارم. دارم بخش بزرگی از کمیسیونم را در یک معامله ی بزرگ از دست می دهم.

از او خواستم که برایم بیشتر توضیح دهد. او گفت: “دو ماه پیش مردی به دفترم آمد و از من خواست که خانه ای به قیمت ۶۰۰۰۰۰دلار برایش پیدا کنم.

من هرگز چنین خانه ای با این قیمت زیاد را توی لیستم نداشتم.

فکر کردم اعتماد به نفس کافی برای این کار را ندارم.

[gap height=”25”]

مقاله پوکر فیس را از دست ندهید

[gap height=”25″]

چون وقتی از من پرسید که چقدر باید حق کمیسیون بپردازد، صدایش بالا بود و من این را حس کردم.

گفتم شش درصد و او گفت شش درصد می شود ۳۶۰۰۰ دلار که مبلغ زیادیست.

به او گفتم: “ببینید. اگر بتوانید قیمت ملک را کمتر کنید، ما هم می توانیم روی قیمت کمیسیون با هم کنار بیاییم.

حرفم را تمام کردم و اجازه ی حرف دیگر را به او ندادم.

خوش شانسی این بود که نه تنها چنین فهرستی را پیدا کردم، بلکه با یک خریدار خوب هم آشناشدم.

مجبور نبود خیلی قیمت را پایین بیاورد. برای همین تمام ۳۶۰۰۰ دلار می توانست به دستم بیاید و گفتم تا هفته ی بعد ملک را معرفی می کنم.

دیروز به دفترم آمد و گفت: “درباره ی مقدار کاری که شما باید برای فروش انجام دهید، فکر کردم. یادتان می آید که گفته بودید سر مقدار کمیسیون با هم کنار می آییم؟”

گفتم بله. گفت: “خب درباره ی مقدار کاری که باید انجام دهید، فکر کردم و تصمیم گرفتم که ۵۰۰۰ دلار برای کمیسیون شما در نظر بگیرم.” ۵۰۰۰ بجای ۳۶۰۰۰ دلار؟

حالا که فکر می کنم یک جورهایی به من گفت که بعدا می توانیم این کار را انجام بدهیم.

وقتی فهمید که من در زمان فشار قرار گرفته ام، قیمت را کم کرد.

این داستان هم نشان می دهد که ما همیشه توی مذاکره خودمان را دست کم می گیریم.

در واقع آژانس املاک در مونتانا در موقعیت قوی قرار داشت. اینطور نبود؟

طبق گفته های خودش او قرارداد کتبی شش درصدی داشت.

اما بصورت شفاهی این مقدار را تغییر داد که اثباتش در دادگاه ممکن نبود.

در واقع هنوز قدرت در دست او بود، اما این را نمی دانست.

به هرحال چرا خودتان را در معرض چنین مشکلاتی قرار می دهید؟

[gap height=”25″]

مقاله زبان بدن را مشاهده کنید

[gap height=”25″]

تمام جزئیات را جلوی رویتان بگذارید. وقتی طرف مقابل به شما بگوید بعدا این کار را می کنیم، حواستان باشد که باید زنگ هشدار بخورد و چراغ ها روشن شوند.

به دیگران اجازه ندهید که چنین کاری با شما بکنند.

این را هم بدانید که هر چه بیشتر کسی را توی مذاکره نگاه دارید، احتمال اینکه به طرف دیدگاه شما حرکت کند، بیشتر می شود.

دفعه ی بعد که در شرایطی قرار گرفتید که در آن باید جای طرف مقابل قرار بگیرید، به یک قایق روی رودخانه ی هادسون در منهتن  فکر کنید.

قایقی که اگر کمی وقت داشته باشید، می تواند روی اقیانوس بزرگ کشتی ها را حرکت دهد.

اگرچه کاپیتان برگردد و لنگر را بالا بکشد، هیچ کاری از دست قایق بر نمی آید.

برخی مردم هم به این شکل مذاکره می کنند.

حسی می کنند که دارد سرشان کلاه می رود و به همین دلیل صبوری کرده و سعی می کنند که به طرف مقابل فشار بیاورند تا شرایط روحیشان بهتر شود.

حالا به این قایق فکر کنید.

با کمی زمان، می تواند کشتی های اطرافش را حرکت دهد.

اگر به حد کافی خویشتن دار باشید، می توانید با کمی زمان همه چیز را تغییر بدهید.

متاسفانه این امر به هر دو شیوه کار می کند. هرچه مذاکره را بیشتر کش بدهید، احتمال امتیاز دادنتان بیشتر می شود.

ممکن است به سانفرانسیسکو رفته باشید تا روی یک معامله ی بزرگ مذاکره کنید.

در ساعت ۸ صبح روز بعد، توی دفترشان احساس نشاط و تازگی می کنید و حس می کنید قرار است خیلی زود به تمام هدف هایتان برسید.

متاسفانه کارها طبق آرزویتان پیش نمی رود.

بعد از یک صبح بدون پیشرفت، برای ناهار می روید.

بعداز ظهر هم می گذرد و شما فقط روی نقاط کوچکی به توافق می رسید.

[gap height=”25″]

اگر هنوز دوره غیر حضوری مذاکره تلفنی را شرکت نکرده اید اقدام کنید

[gap height=”25″]

به آژانس هواپیمایی زنگ می زنید و برای پرواز نیمه شب وقت می گیرید.

و سپس یادتان می افتد که چیزهایی جا مانده است.

خیلی هم که دقیق باشید، تا ساعت ۱۰ می توانید امتیازهایی از آنها بگیرید، اما از صبح اصلا چنین قصدی نداشتید.

چرا چنین اتفاقی می افتد؟

چون ذهن نیمه آگاه شما دارد روی سرتان فریاد می زند و می گوید:

” نمی توانی پس از این همه مدت با دست خالی از اینجا برگردی. پس سعی کن که امتیازی بگیری. باید بتوانی چیزی بدست آوری.”

هر بار به نقطه ای رسیدی و آماده ی ترک آنجا بودی،

خودت را جمع و جور کن تا مذاکره را نبازی.

همین موضوع با پول قابل مقایسه است.

آنها سرمایه گذاری، خرج، پس انداز و حیف و میل می شوند.

روی زمان سرمایه گذاری کنید تا به مراحل بعدی بروید

و از زمان فشار خود برای امتیاز بردن استفاده کنید

و برای نتیجه گیری عجله نکنید.

مذاکره کنندگان قدرتمند می دانند که زمان مثل پول ارزشمند است.

در این مقاله به سنگ بنای مذاکره پرداختیم.

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
سبک های مذاکره

سبک های مذاکره

, , ,

سبک های مذاکره

در این مقاله به سبک های مذاکره می پردازیم

در گذشته چطور مذاکره می کردید و یا مذاکره را در عمل، چطور می دیدید؟

کدام یک از حالات زیر مطابق تجربه ی گذشته ی شما هستند؟

  • کاربرد قدرت
  • چانه زنی بحث برانگیز
  • متقاعد کردن منطقی
  • در جستجوی امتیازهای سودمند دوسویه بودن
  • جستجو برای مصالحه
  • حل خلاق مسائل
  • تمرین برای تغییر نظر

 

شاید توی ذهنتان تمام تمرینات ذکر شده در بالا را نداشته باشید.

شاید هم سبک طرف مقابلتان با روش ساختارمند خیلی فرق کند.

امیدوارم که به وضوح متوجه شوید که شاید یک روش کاری ترجیحی وجود داشته باشد که در یک زمان صد در صد موفقیت آمیز باشد و یا برای هر شخص مقابلی که دارید، موثر عمل کند.

 

سبک های مذاکره

 

یک جنبه ی ابعادی دیگر از سبک مذاکره وجود دارد که محدوده ی طیفی اش به شکل زیر گسترده است:

رقابتی (تر)—–به ——-همکاری (تر)

ممکن است مذاکره کنندگان رقابتی:

-بر طرف مقابلشان تسلط داشته باشند.

-مذاکره را با تقاضاهای سخت باز کنند.

-علاقه ی کمی به نیازهای طرف مقابل داشته باشند.

-راه حل های متقاعد کننده ای داشته باشند.

-برای کسب پذیرش از قدرت استفاده کنند.

-از جملات خبری بجای پرسشی استفاده کنند.

-به نیازهای طرف مقابل بی علاقه باشند.

-به دنبال نتیجه ی برنده/بازنده ( و یا بازنده/بازنده) باشند.

 

مقاله مذاکره را مشاهده کنید

 

نظر هریک از طرفین نسبت به دیگری می تواند بعنوان ارتباط دخیل در تصمیم گیری ها، در یک جهت (و شاید چندین بار) تغییر کند.

بی تردید شما هر دو سبک رقابتی و همکاری را در زندگی کاریتان تجربه خواهید کرد.

کدامیک ازآنها در تجربیات کاریتان موفق تر بوده اند و در چه شرایطی؟

برای مثال یک مذاکره بین دو سازمان (که در هریک از طرفین به میزان موفقیت معامله بستگی دارد)، به احتمال زیاد از سبک همکاری سود می برد.

معامله ای که بخاطر یک بحرانِ پیش آمده مورد نیاز باشد، ممکن است به سرعت و تخصص طرف عرضه کننده بستگی داشته باشد که گواهی بر میزان همکاری کمتر است.

این واقعاً درباره ی سبک مدیریت است.

چیزی که مذاکره کننده برایش آماده ی بررسی و اعطای قدرت می شود تا بتواند به نیازها و خواسته های طرف مقابلش جواب دهد.

اگر شرایط، جدی باشد (مرگ و زندگی)، آنگاه ممکن است هر دو مذاکره کننده بخواهند به شکل قوی موضعشان را اعلام کنند

و در اینصورت مباحث مورد بحث متدهای مناسب را تعیین می نمایند.

اگرچه ممکن است برخی مذاکره کنندگان رقابتی بخواهند از قدرتشان به شیوه هایی استفاده کنند و دست طرف مقابل را با روش های جایگزین معدودی باز بگذارند.

و در عوض به دنبال عرضه کننده/مشتری/نماینده ی کارکنان/توصیه گران باشند.

نتیجه می شود: بازنده/بازنده.

 

انتخاب سبک مذاکره ی درست

ضرورتاً هیچ سبک مذاکره ای همیشه صحیح نیست.

و باید برای رفع نیازهای خاص و هزینه بر تر هریک از شرایط مذاکره انتخاب گردد.

انتخاب سبک مذاکره ی شماست که در کوتاه و طولانی مدت روی سبک مذاکره تان اثر می گذارد و باید پیش از بحث های رسمی، به دقت انتخاب گردد تا شما بتوانید نتایج ممکن را ارزیابی کنید.

 

در ادامه به شما کمک می کنیم تا خلا موجود در مجموعه ی مهارت هایتان را شناسایی کنید.

این کار باید هدف خویش بهبودی باشد.

برای شفاف تر کردن هر چیز آنها را به دو حوزه تقسیم می کنند:

اول تاکتیک ها و سپس سبک و رفتار. کدامیک از این روش ها را بیشتر تجربه و یا استفاده کرده اید؟

 

 

مقاله زبان بدن را مشاهده کردید !!!

 

 

خویش ارزیابی: سبک ترجیحی شما

۱)فهرست تاکتیک های مذاکره ی زیر را بخوانید.

با کدام یک از تاکتیک های زیر راحت ترید، مشخص کنید.

و اگر نمی خواهید آنها را انتخاب کنید، جلویشان ضربدر بزنید.

استفاده از سوالات باز:چه کسی؟ چه؟ چرا؟ چگونه؟ کجا؟

تنظیم اهداف

ایجاد امتیاز

استفاده از روش ها و قول ها

ارائه ی ارتباط غیر کلامی (مثل ژست)

بیان احساسات (احساسات کنترل نشده)

ایجاد سکوت بطور آگاهانه

گوش دادن به شکل متمرکز

شراکت با افراد بیشتر (مثل همکاران)

ایجاد روابط بسته (مثل روابط تقویت شده ی اجتماعی)

 

 

۲) حالا روی قسمتی تیک بزنید که مطابق سبک و رفتاری است که از آنها پشت میز مذاکره، بیشتر استفاده می کنید:

اغلببندرتگاهی وقت ها
فروش ایده هایتان
پرسیدن سوال
مثبت بودن، منفی نبودن
داشتن اهداف در ذهن
حفظ کنترل
ایجاد امتیاز، هرکدام در یک زمان
تعیین اهداف طرف مقابل
اجتناب از تنظیم شدن
هرگز بدون در نظر گرفتن نتایج، از بلوف و کلک زدن استفاده نمی کنم.
مذاکره، نه بحث
شفاف و واضح بودن
مصر بودن

خلاصه نویسی و تایید

 

حالا تعهد بدهید که تاکتیک های معرفی شده و رفتار فهرست شده تان می توانند برای کمک به مذاکره، مفید باشند.

آنها را در برنامه ی عملکرد شخصیتان بنویسید.

 

اگر در دوره غیر حضوری مذاکره تلفنی شرکت نکردید همین حالا اقدام کنید

 

همیشه توافق را اجرا کنید

علاوه بر ثبت کردن توافق مذاکره، ثبت اجراییات هم باید صورت گیرد.

در یک جمله، بهترین شانس برای اجرای کامل وقتی حاصل می شود که مذاکره، نتیجه ی برنده/برنده داشته باشد.

هر چیزی غیر از این می تواند برای یکی از طرفین مضر باشد و مانع اجرای کامل توافق شود.

چنین نتیجه ای با حالت بازنده/بازنده تمام می شود.

در این مقاله به سبک های مذاکره پرداختیم.

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
تشخیص افراد دروغگو

تشخیص افراد دروغگو

, ,

تشخیص افراد دروغگو

در این مقاله به تشخیص افراد دروغگو می پردازیم.

آیا فکر می کنید که می توانید تشخیص دهید چه زمانی یک نفر دارد به شما دروغ می گوید؟

مقاله افراد قدرتمند، دروغگو های بهتری هستند را مطالعه نموده اید؟

بسیاری از افراد فکر می کنند که می توانند، ولی متاسفانه، بسیاری از آنها در اشتباه هستند.

بسیاری از ما به درک و شهود خود اعتماد می کنیم،

در حالی که درک و شهود همیشه قابل اعتماد نیست.

بدتر این است که بسیاری از متخصصین به ما می گویند که باید به درک و شهود خود اعتماد کنیم،

در حالی که شواهد نشان می دهند محدودیتهای جدی در قضاوتهای شهودی ما وجود دارد.

اکثر افراد، در تشخیص دروغ توانایی ندارند.

مذاکره کنندگان باید به نشانه های ظاهری از قبیل تغییر اندازه مردمک چشم، تغییر در زیر و بمی آهنگ صدا و یا اشاره های کوچک در صورت توجه کنند.

مسلماً توصیه نمی کنیم که از طرف مقابل در مذاکره بخواهیم تا آنچه را که قبلاً گفته است،

تکرار کند تا بتوانیم به سمت او خم شویم

و به جفت چشم هایش خیره شویم، به این امید که مردمک چشمش گشادتر شود و دروغش مشخص شود.

بلکه تاکتیک های ذیل را توصیه می کنیم:

مقاله جلوگیری از دروغ و فریب را مطالغه نموده اید؟

استراتژی تشخیص اول: جمع آوری اطلاعات از منابع گوناگون

تشخیص افراد دروغگو با استفاده از جمع آوری اطلاعات از منابع گوناگون.

اولین چیزی که باید به یاد داشت، این است که فریب دادن بستگی به عدم تقارن اطلاعات دارد.

ناگزیر در مذاکره، واقعیتها و داده هایی وجود خواهد داشت که طرف مقابل می داند شما از آنها اطلاع ندارید و یا نمی توانید از آنها اطلاع داشته باشید.

این عدم تقارن اطلاعات می تواند ما را نسبت به فریب، آسیب پذیر کند.

اما بسیاری از واقعیت ها و اطلاعات وجود دارند که ما به آنها آگاه نیستیم،

ولی می توانیم از طرف مقابل یا از دیگران کسب کنیم.

برای کاهش آسیب پذیری باید بر آمادگی خود تکیه کنیم.

نوابغ مذاکره از همه منابع اطلاعات، چه قبل، چه در طول و چه بعد از مذاکره استفاده می کنند.

هر چه اطلاعات بیشتری داشته باشیم، راحت تر خواهیم توانست دروغ ها را تشخیص دهیم.

تشخیص افراد دروغگو

استراتژی تشخیص دوم: دام پهن کردن

دام پهن کردن یکی از روش های تشخیص افراد دروغگو می باشد.

برخی از مذاکره کنندگان با تجربه به ما می گویند که راه خیلی ساده ای را برای آزمودن صداقت طرف مقابل دارند:

به این صورت که سوالی را می پرسند که جواب آن را می دانند و سپس پاسخ آنها را ارزیابی می کنند.

البته برای اینکه این ترفند جواب دهد،

این سوال باید در مورد موضوعی باشد که طرف مقابل، انگیزه ای برای دروغ گفتن درباره آن داشته باشد.

 

مقاله چگونگی برخورد با افراد دروغگو را مطالعه نموده اید؟

استراتژی تشخیص سوم: استفاده از وجوه مختلف حقیقت

قرنها قبل، زمانی که کشتی ها وسیه های اصلی مسافرت بودند، مسیریابها برای پیدا کردن موقعیت خود در دریاهای آزاد مجبور بودند از اشکال ستارگان و علم هندسه استفاده کنند. ( برای اطلاعات بیشتر کلیک نمائید

آنها  با در نظر گرفتن کشتی خود به عنوان نقطه سوم روی مثلثی که دو نقطه دیگر آن بر روی ستارگانی است که فاصله ثابتی را حفظ می کنند،

می توانستند با تکیه بر علم هندسه راهشان را برای کشف مکانی کشتی بیابند.

این چه ربطی به تشخیص دروغ در مذاکره دارد؟

نکته آن است که اگر فقط یک یوال بپرسیم،

ممکن است هرگز نتوانیم دروغ را تشخیص دهیم ( مخصوصاً اگر جواب سوال را ندانیم )

بنابراین، باید چند سوال بپرسیم و وجوه مختلف حقیقت را دریابیم.

هرچه سوالات بیشتری بپرسیم، برای طرف مقابل دشوارتر خواهد بود که جوابهای یکنواخت و هماهنگی به ما بدهد، مگر آنکه حقیقت را بگوید.

مقاله دروغ گفتن را مطالعه نموده اید؟

استراتژی تشخیص چهارم: توجه به پاسخهایی که جواب سوال پرسیده شده از طرف ما نیستند

تشخیص افراد دروغگو با توجه به پاسخهایی که جواب سوال پرسیده شده از طرف ما نیستند

سودمندترین توصیه ما در رابطه با تشخیص دروغ از این نگرش حیاتی نشات می گیرد:

بیشتر افراد مایل به دروغ گفتن نیستند،

اما معمولاً دوست دارند که ما را فریب دهند.

 

تشخیص افراد دروغگو

 

به عبارت دیگر،

مردم اغلب زیاده گویی می کنند تا از گفتن چیزهایی که نادرست است (یعنی دروغ ) دوری گزینند.

اما در عین حال، بسیار خوشحال خواهند شد که به طور غیر مستقیم با پاسخ خود ما را گمراه کنند.

خریدار: شرکت من فصد انجام یک خرید بزرگ را دارد و احتمال دارد در آینده از شما خرید کنیم.

آیا این واقعاً کمترین قیمتی است که شما می توانید این قطعه را به ما بفروشید؟

فروشنده: من از پیشنهاد شما قدردانی می کنم و از شما بابت پیشنهادتان در رابطه با آینده نیز قدردانی می کنم،

اما این کمترین قیمتی است که ما تاکنون این قطعه را فروخته ایم.

اگر جواب را به دقت بخوانیم، متوجه خواهیم شد که تامین کننده به سوال خریدار پاسخ نداده است.

او پرسیده بود که آیا این کمترین قیمتی است که تامین کننده می تواند این قطعه را بفروشد و تامین کننده پاسخ داد که او هرگز قبل از این، این قطعه را با قیمتی کمتر نفروخته است.

به نظر می رسد که این جوابی است به سوال خریدار (برداشت می شود که ما نمی توانیم ارزانتر از این بفروشیم) اما این طور نیست.

ممکن است که تامین کننده هرگز این قطعه را به شخص دیگری با قیمت پایین تر نفروخته باشد

فروشنده ممکن است راست گفته باشد اما این پاسخ غیرمرتبط است.

اگر فروشنده بیشتر توجه می کرد، متوجه بی ربطی پاسخ او می شد و در مورد ارتباط قیمت های فروش قبلی با وضعیت جاری، سوال می کرد.

به عنوان مثال، او می توانست بگوید که می خواهد یک خرید بزرگ انجام دهد (شاید بزرگترین خریدی که تاکنون در مورد فروش این قطعه دریافت کرده است)

و او در آینده نیز خرید خواهد کرد.

علاوه بر این،

حتی اگر تامین کننده، همین قطعه را با قیمت پایین تری نفروحته باشد،

ممکن است قطعات مشابه را بسیار ارزانتر فروخته باشد.

فروشنده در مواجهه با این بررسی و کنترل، به سختی می توانست موضوع خود را توجیه کند.

در این صورت، بعید است که فروشنده، در این معامله احساس گناه کند.

او علاوه بر تعداد زیادی توجیه درباره رفتار خود، همچنین می تواند به خود یادآوری کند که هرگز دروغ نگفته است.

این یک کلید است:

مردم به جای این که دروغ بکویند، معمولاً مطمئن می شوند که در ظاهر راست گفته اند،

در صورتیکه در عین حال تلاش می کنند تا ما را گمراه کنند.

این مانور به تشخیص دروغ کمک خواهد کرد.

نوابغ مذاکره، سوالات روشن و متمرکزی می پرسند که طرف دیگر را ناگزیر می کنند تا به صورت شفاف پاسخ دهد.

از آنجایی که مردم بیشتر متمایل هستند که به طور غیر مستقیم فریب دهند تا اینکه به طور واضح و صریح دروغ بگویند،

نوابغ مذاکره که به پاسخ های ارائه شده ( و ارائه نشده) با دقت گوش می دهند،

در موقعیتی قرار می گیرند که می توانند ( آدم های متقلبی که دروغ نمی گویند) را تشخیص دهند.

 

استراتژی تشخیص پنجم: استفاده از قرارداد مشروط

استفاده از قرارداد مشروط در تشخیص افراد دروغگو

زمانی که طرف مقابل، یک ادعای مشکوک را در مورد چشم انداز آینده مطرح می کند،

ما مجبور نیستیم پیشنهاد آنها را قبول کنیم و یا با آنها در مورد اینکه چه کسی حق دارد، بحث و جدل کنیم.

در عوض، از آنها بخواهید تا یک قرارداد مشروط را قبول کنند.

قرارداد مشروط، وسیله بسار خوبی است برای اینکه به افراد صادق امکان داده شود تا نتایج مالی خود را براساس انتظارات متفاوتی که دارند، مورد شرط بندی قرار دهند.

همچنین وسیله بسیار خوبی برای تشخیص دروغ گویی طرف مقابل در مورد باورها و اعتقاداتشان می باشند.

اگر آنها تمایل به توافق در مورد قرارداد مشروط نداشته باشند، می توانیم مطمئن تر شویم که آنها ادعاعای خودشان را باور ندارند.

ما ممکن است در مورد آنچه که بعداً در مذاکره مشتری با سازنده اتفاق افتاد، کنجکاو باشیم.

 

در این نوشته به تشخیص افراد دروغگو پرداختیم

 

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
مدیریت بحران در مذاکره چیست؟

مدیریت بحران در مذاکره چیست؟

, , ,

مدیریت بحران در مذاکره چیست؟

در این مقاله به مدیریت بحران در مذاکره چیست؟ می پردازیم.

در این مقاله به تحلیل و بررسی مقاله ای با عنوان What is Crisis Management in Negotiation می پردازیم.

 

مدیریت بحران در مذاکره چیست؟

مدیریت بحران در مذاکره چیست و چگونه می توانیم با یک بحران در حال رشد در سازمان خود دست و پنجه نرم کنیم؟

توصیه هایی که مذاکره کنندگان گروگان بیان کرده اند به ما کمک می کند تا اهدافی که رضایت حریف را جلب می کند، خنثی نماییم.

 

سازمان ها معمولا با دقت و استادانه نقشه های مدیریت بحران تجاری را طرح ریزی می کنند.

یک سازمان با پاسخی سریع و متمرکز می تواند از عمل های روزانه خود با سرعت و بطور موثر به نوع مدیریت بحران تبدیل شود،

چه بحران یک تخلیه ساختمان باشد، چه یک افت شدید و ناگهانی در قیمت سهام شرکت یا تقاضای کالا.

چرا نیاز به مذاکره بحرانی رو به افزایش است؟

مدیریت بحران در مذاکره چیست و چگونه می توانیم سازمان خود را در حین یک بحران باز هم موثر واقع کنیم؟

مذاکره کنندگان ماهر گروگان پاسخ هایی بیان کرده اند که می تواند به کسانی که با مدیریت بحران سر و کار دارند کمک کند.

 

مشخصه های مذاکره بحران

مدیریت بحران در مذاکره چیست؟

درست مثل یک مذاکره گروگانی، مذاکره بحرانی هم در دنیای تجارت دارای ویژگی های زیر است:

  • احتمالات قوی: که شامل نیاز به برقراری رابطه برای حل یک مشکل جدی می شود.

همانطور که یک مذاکره کننده گروگان نمی داند که یک گروگان گیر پس از این چه می خواهد، مذاکره کنندگان تجاری هم شاید ندانند که یک بحران چگونه فاش می شود.

  • تشدید احساسات: در شرایط حاد و جدی، بر احساسات منفی شخص افزوده می شود. بنابراین عادی است که بعضی مردم کنترل زمام امور را از دست بدهند.
  • حریف های متعدد و یا تیمی: مذاکرات بحرانی معمولا پیچیده هستند و به شرکت گروه ها و تیم های متعددی نیازمندند.

 

۵ گام موثر برای مذاکره بحرانی

پنج تکنیک ثابت شده در مذاکره گروگان که برای مذاکره کنندگان تجاری که با بحران های مختلفی سرو کار دارند سودمند خواهد بود:

 

  • آمادگی برای بحران

سازمان ها با استفاده از طرح ها و نقشه های مدیریت بحران از آنها سود می برند.

باید در میان صحبت با یک حریف تاجر بگوییم که امکان دارد بطور ناگهانی بحثی در زندگی یا قراردادمان بالا بگیرد،

سپس راجع به چگونگی حل آن بحث نماییم.

برای مثال،

ممکن است قراری بگذاریم که در آن نیاز به ملاقات های پی درپی و مکرر برای بحث در ارتباط با مشکلات و چگونگی فائق آمدن بر آنها باشد.

همچنین ممکن است پیش بینی های قراردادی دیگری برای راه حل های آن بحث ارائه دهیم

( از جمله نیاز به حریفانی که قبل از درخواست دادخواهی، میانجی گری کنند.)

 

  • تشخیص قوانین

اگر خود را وسط یک مذاکره بحران دیدیم،

برای مثال بحثی راجع به تحویل روزانه، باید قبل اجرای ذاتی دستورالعمل های اساسی کمی صبر کنیم.

برای مثال،

ممکن است بگوییم که تعهد داده ایم تا با صداقت صحبت کرده

و به قول هایمان عمل کنیم.

مذاکره کننده بحران FBI ، مذاکره کنندگان گروگان اعتماد آن گروگان گیر را با راستگویی جلب می کنند.

دستورالعمل ها اصلی برای اعتماد قرار می دهند

و همچنین به ما اجازه می دهند که به درخواست های سنگین جواب رد بدهیم.

مذاکره کنندگان گروگان متوجه شده اند که وقتی گروگان گیر باور می کند با او رفتار اخلاقی شده است،

برای پذیرفتن انکار درخواست خود مشتاق تر می شود.

 

  • مواجهه با احساساتی که پیش رو داریم

چون بیشتر شرایط گروگانی از احساسات عمیق نشات می گیرند،

مذاکره کنندگان گروگان استراتژی های موثری را برای مدیریت این جور احساسات پرورش داده اند.

افسر فرمانده تیم مذاکره گروگان در اداره پلیس نیویورک بر اهمیت با دقت گوش دادن به خواسته گروگان گیر تاکید می کند

تا بتوانیم با این دقت انگیزه یا مشکل اصلی و الویت گروگان گیر از کارش را بفهمیم.

تکنیک های رایج مذاکرات گروگانی شامل مدیریت اضطراب های گروگان گیر بوسیله تکنیک های گوش دادن از جمله بی پرده گویی خودِ شخص، بازی با کلمات و نکته های حمایت کننده می شود.

به طور مشابه، مذاکره کنندگانی که با بحران سروکار دارند باید الزماً به یاد داشته باشند:

زمانی که پس از سمت های بیان شده حریف صرف فوران احساسات می شود، هرگز وقت هدر شده ای نیست.

 

  • در روند کار عجله ای نداشته باشیم

معمولاً مذاکره کنندگان تجاری فکر می کنند که مذاکره بحران باید تا جایی که می تواند سریع برگزار شده و خاتمه یابد.

برای مثال اگر شخصی را تهدید کنند که با به توافق نرسیدن در مذاکره، باید مستقیم به سراغ مطبوعات برود،

آن وقت فکر می کنیم که باید با سرعت معامله را جوش دهیم.

بطرز شگفت آوری مذاکره کنندگان گروگان نیز توصیه می کنند که روند مذاکره را به آرامی پیش ببریم زیرا احساسات قوی گروگان گیر شدیداً به ایجاد محدودیت های بیشتر در طول زمان تمایل دارد،

مذاکره کنندگانی راجع به صبر مشورت می کنند می گوید:

“زمان طرف ماست، و ما باید از تمام وقتی که داریم استفاده کنیم.”

کاری که در شرایط بحرانی روی برنامه انجام شود، بهترین روش است.

 

  • تقویت روابط

وقتی یک مذاکره کننده پلیس به گروگان گیری می گوید:

“ما توی این قضیه با هم هستیم.”

این مذاکره کننده نه تنها دارد کمی چاپلوسی می کند بلکه با این کار پیوندی ایجاد می نماید که به حریفان اجازه می دهد تا با یکدیگر راه حل مناسبی برای این بحران پیدا کنند.

بطور مشابه، در دنیای تجاری نیز مشکلات آنها مشکلات ما هستند بنابراین تمرکز روی همکاری و رسیدن به یک توافق هر دو طرف را راضی خواهد کرد.

 

مذاکره بحران یکی از چالش برانگیزترین شرایطی است که بعنوان یک مذاکره کننده با آن رو به رو می شویم.

در چنین مواقع استرس زایی، همه مذاکره کنندگان می توانند از این شعار بهره مند شوند: “با من حرف بزن.”

در این مقاله به مدیریت بحران در مذاکره چیست؟ پرداختیم.

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
جلوگیری از دروغ و فریب

جلوگیری از دروغ و فریب

, ,

جلوگیری از دروغ و فریب

در این مقاله به جلوگیری از دروغ و فریب می پردازیم.

در مقاله های گذاشته به دروغ پرداختیم.

چگونگی برخورد با افراد دروغگو و دروغ گفتن

بهترین دفاع در برابر دروغ  و فریب، از بین بردن وسوسه طرف مقابل برای دروغ گفتن است.

معمولاً طرف مقابل، برای دروغ گفتن انگیزه دارد.

ممکن است با دروغ گفتن نتیجه بهتری را به دست آورد و در عین حال، انگیزه هایی برای دروغ نگفتن دارد،

مثلاً اگر دروغ او برملا شود احتمال به نتیجه نرسیدن معامله و یا آسیب رسیدن به شهرت او وجود دارد.

برای از بین بردن انگیزه دروغ، ما باید دلایل عدم دروغ گ.یی توسط طرف مقابل را به او بفهمانیم.

 

راهکار دفاعی یک – آماده به نظر بیاییم

اولین راهکار دفاعی برای جلوگیری از دروغ و فریب آماده به نظر آمدن می باشد.

هرچه آماده تر باشیم، بهتر مذاکره حواهیم کرد.

اما این همه داستان نیست.

اینجا نه تنها بهتر است که آماده تر باشیم، بلکه بهتر است که آماده تر به نظر بیاییم!

ما هر چقدر آماده تر به نطر بیاییم، افراد کمتری می خواهند به ما دروغ بگویند.

چرا؟ به این دلیل که اگر ما به به نطر آماده بیاییم، آنها را متقاعد می کنیم که این توانایی را خواهیم داشت تا در زمانی که دروغ می گویند، آن را تشخیص دهیم.

 

جلوگیری از دروغ و فریب

روشهایی که با استفاده از آنها می توانیم علائمی را به طرف دیگر بدهیم که نشان دهد ما آماده ایم، بررسی می کنیم:

  • به موقع رسیدن به محل برای همه ملاقات و مذاکرات
  • آمادگی بسیار خوب برای بحث کردن بر روی جزئیات مرتبط با موضوعات دخیل منطم و موثر بودن
  • صحبت هوشمندانه درابره موضوعات مرتبط به کسب و کار و صنعت طرف مقابل که به موضوع مذاکره هم زیاد ارتباط نداشته باشد
  • به یاد آوردن جزئیات بحث های قبلی با طرف مقابل یا اشاره صریح به نکاتی که در جلسات پیشین مطرح کردیم
  • پاسخ دادن سریع به درخواست برای اطلاعات و یا به پیشنهادهای طرف مثابل

این تاکتیک ها نه تنها به ما کمک خواهد کرد تا به صورت موثرتری مذاکره کنیم،

بلکه این احتمال که طرف مقابل به ما دروغ بگوید را نیز کمتر می کند.

اگر ما خود را به عنوان کسی که همیشه آماده است و رویکردی سیستماتیک برای مذاکره کردن دارد، معرفی کنیم و نشان دهیم

باعث می شویم که هم احترام زیادی برای ما قائل شوند و هم احتمال حیله و فریب کاهش می یابد.

 

راهکار دفاعی دو – نشان دادن توانایی هایمان برای بدست آوردن اطلاعات

دومین راهکار دفاعی برای جلوگیری از دروغ و فریب نشان دادن توانایی هایمان برای بدست آوردن اطلاعات می باشد.

تصور کنیم نمی دانیم آیا طرف مقابل به ما دروغ می گوید یا خیر و طرف مقابل، این را می داند.

ممکن است در حال حاضر ندانیم که آیا او به ما دروغ می گوید یا خیر، ولی اگر فردا بفهمید که او دروغ می گوید، چه؟

اگر بتوانیم نشان دهیم که توانایی تشخیص (در آینده) اینکه چه کسی به ما دروغ گفته است، را داریم ممکن است او را از همان ابتدا از دروغ گفتن منصرف کنیم.

 

جلوگیری از دروغ و فریب

 

راهکار دفاعی سوم – سوال های غیر مستقیم و کمتر تهدید کننده بپرسیم

راهکار سوم دفاعی برای جلوگیری از دروغ و فریب سوال های غیر مستقیم و کمتر تهدید کننده می باشد.

فکر می کنید اگر از کسی بخواهید آستانه مورد قبول خود را فاش کند، چه اتفاقی خواهد افتاد؟

اگر اعتماد قابل توجهی بین شما و او وجود نداشته باشد،

او یا به درخواست شما جواب رد خواهد داد و یا اینکه در رابطه با آن دروغ می گوید.

جای تعجب ندارد.

ولی با این حال، مذاکره کنندگان اغلب سوالاتی می پرسند که تقریباً صد در صد باعث می شوند طرف مقابل برای دروغ گفتن انگیزه پیدا کند.

راه بهتری برای گرفتن همان اطلاعات وجود دارد و آن راه پرسیدن سوالهای غیر مستقیم و کمتر تهدید کننده است.

تصور کنیم که علاقه مند به فهمیدن هزینه های تولید تامین کننده ای هستیم که با ما معامله می کند.

اگر ما مستقیم این سوال را در مورد هزینه های شرکتش بپرسیم،

او را به دروغ گفتن دعوت می کنیم،

به این دلیل که طرف مقابل می داند، ما به محض اینکه هزینه هایش را بدانیم،

در موقعیتی خواهیم بود که پیشنهاد با مبلغ کمی بالاتر از هزینه هایش بدهیم.

سوال های جایگزین:

  • آیا می توانید مقداری اطلاعات در رابطه با فرآیند تولید خود در اختیار ما قرار دهید؟
  • آیا می توانید به من توضیح دهید که زنجیره تامین شما چطور عمل می کند؟
  • خریداران شما چه ویژگی هایی دارند؟
  • برای دریافت تخفیف، چه مقدار باید اندازه سفارش خود را افزایش دهم؟

در حالی که هیچ یک از این سوالات به تنهایی، تمام اطلاعات مورد نیاز برای محاسبه هزینه های آنها را در اختیار ما قرار نمی دهد،

در صورتی که صنعت خود را به خوبی بشناسیم، ترکیبی از جواب ها به این سوالات به ما کمک می کنند تا تخمینی بسیار دقیق تر از قیمت داشته باشیم.

راهکار دفاعی چهار – دروغ نگوییم

راهکار چهارم دفاعی برای جلوگیری از دروغ و فریب نگفتن دروغ می باشد.

اگر ما از شما درخواست کنیم که هرگز در طول مذاکره به کسی دروغ نگویید، آیا موافقت خواهید کرد؟

اگر نه، چرا؟

اگر شما هم مانند اکثر افرادی باشید که ما از آنها درخواست کرده ایم، یک دلیل این است که نمی خواهید تنها احمق در پشت میز مذاکره باشید.

ممکن است بگویید که واقعاً دوست دارید انسان صادق و راست گویی باشید،

اما متاسفانه در دنیایی زندگی می کنید که افراد دیگر دروغ می گویند.

اگر تنها کسی هستید که راستگو و صادق است، در موقعیت بدی قرار می گیرید.

این به نطر منطقی می آید.

اما مشکلی در این نوع نگاه وجود دارد:

تصور کنید هر کسی دروغ های خود را با چنین منطقی توجیه کند

تصور کنید که اکثر مردم دوست داشته باشند که در دنیایی بدون حیله و فرسی زندگی کنند،

اما هر کدام از آنها برای دفاع از خود، دروغ بگوید.

متاسفانه، بسیاری از ما با این چرخه در طول مذاکره مواجه هستیم.

با مذاکره کنندگانی رو در رو هستیم که ممکن است ترجیح دهند صادق باشند،

اما آنقدر به ما اعتماد ندارند که این ریسک را بپذیرند.

ما نیز در پاسخ، تمایل بیشتری به دروغ گفتن خواهیم داشت.

خوشبختانه، این منطق نیز به یک راه حل منجر می شود:

اگر یک دلیل منطقی برای دروغ گفتن به دیگران بدهیم، می توانیم کاری کنیم که صادق بودن برای آنها آسان تر شود.

این روش، آنهایی را که می خواهند از صداقت شما سوء استفاده کنند، منصرف نخواهد کرد،

ولی آنهایی را که برای دفاع از خود دروغ می گویند، منصرف خواهد کرد.

به مرور که زمان می گذرد و طرف مقابل شما می فهمد که شما با او صادق بوده اید، صادق بودن با شما برای او آسان تر خواهد شد.

چطور می توان تمایل خود را در این رابطه نشان دهیم؟

با افشای اطلاعاتی که ما را تا حدودی آسیب پذیر می کند.

به عبارت دیگر،

افشای چیزهایی که طرف مقابل، آنها را برای ما پرهزینه می داند.

این حرکت چه نوع پیغامی را ارسال خواهد کرد؟

ممکن است که طرف مقابل، به ما به عنوان یک شخص ساده لوح و یا یک فرد بدون آمادگی نگاه کند.

اما بیشتر احتمال دارد که رفتار صادقانه ما را تحسبن کند و بخواهد آن را جبران کند.

در اینجا ما باید نیات خود را به صورت شفاف بیان کنیم:

من می دانم که در این رابطه، موارد زیادی وجود دارد که ممکن است به خطر بیافتد و این امر احتمالاً هر کسی را بیشتر محتاط و شکاک می سازد.

در عین حال، می دانم که هر چه با یکدیگر از ابتدا راحت تر و صادق تر و باشیم،

آسان تر خواهد بود که روابط دو طرفه بلند مدتی را به وجود آوریم.

در این مقاله به جلوگیری از دروغ و فریب پرداختیم.

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
چگونگی برخورد با افراد دروغگو

چگونگی برخورد با افراد دروغگو

, ,

چگونگی برخورد با افراد دروغگو

در این مقاله به چگونگی برخورد با افراد دروغگو می پردازیم.

در مقاله ای به تخلیل مقاله ای از دانشگاه هاروارد با عنوان افراد قدرتمند، دروغگو های بهتری هستند پرداختیم.

حال در این مقاله به چگونگی برخورد با افراد دروغگو می پردازیم.

مقابله با دروغ و حیله گری

در تحقیقی که از مذاکره کنندگان برزگ در آمریکا بعمل آمد و از آنها سوال پرسیده شد

آیا تاکنون در مذاکره دروغ گفته اند، اکثرشان اعتراف کردند که این کار را کرده اند.

سوالی بعدی این بود که تا حالا در مذاکره فریب خورده اند؟ همه اعلام کردند که در مذاکره فریب خورده اند.

مذاکره کنندگان بزرگ بر این باورند که حیله و فریبکاری جزئی از مذاکره می باشد.

با کمال تاسف هر مذاکره کننده ای باید با فریب و دروغ برخورد نماید.

در چگونگی برخورد با افراد دروغگو به دروغ آشکار می پردازیم.

 

چگونگی برخورد با افراد دروغگو

 

داستان اول. دروغ آشکار

مدیر فروش یک شرکت در خال مذاکره با یکی از مشتریان ثابت شرکت می باشد.

قیمت نهایی اعلام شد، در حدود ترخ بازار.

اما مشتری درخواست زمان نمود تا پیشنهاد را بررسی کند

پس از بررسی اعلام نمود که قیمت پائین تر از قیمتت اعلام شده دارد. ینج درصد پائین تر از قیمت ارائه شده.

مدیر فروش در دوراهی پاسخ دادن به مشتری ماند،

از یک طرف امکان داشت در بازار قیمت محصول ارزانتری باشد

از طرف دیگر امکان داشت که مشتری دروغ گفته باشد.

داستان دوم:حیله ای که شما آن را خیلی دیر کشف کردید

در چگونگی برخورد با افراد دروغگو به دیر پی بردن به حیله می پردازیم.

تصور کنبد که مدیر شرکتی قصد ترک شغل خود را دارد

شرکتی به او پیشنهاد چند برابر می دهد

او قبول می کند و به شرکت جدید می رود.

اما بعد از مدتی متوجه می شود که این شرکت فقط قصد استفاده از ارتباطات وی را داشته و در شرکت جدید در حد فروشنده می باشد.

 

داستان سوم: حیبه ای که هرگز متوجه آن نشدید

در ادامه چگونگی برخورد با افراد دروغگو به حالتی که هیچ گاه متوجه نشدیم می پردازیم.

تصور کنید که خودرو خود را می خواهید به فروش برسانید

خریدار اعلام می کند که فلان عدد کمترین قیمتی است که می تواند پرداخت کند

حال در بعضی موارد واقعاً عدد پیشنهادی آخرین قیمت پیشنهادی نبوده است.

 

چگونگی برخورد با افراد دروغگو

 

حیله و فریب می تواند شکل های متفاوتی را به خود بگیرد.

گاهی اوقات، شریک ما چیزی را به ما خواهد گفت که می داند دروغ است

گاهی اوقات او بصورت هنرمندانه ای، جملات صحیحی را بیان می کند که برای انحراف و گمراه کردن ما در نظر گرفته شده است.

گاهی اوقات این حیله، بزرگ است. گاهی اوقات این حیله، کوچک است.

گاهی اوقات آشکار است و گاهی اوقات به سختی می توان آن را تشخیص دهیم.

گاهی اوقات قابل انتظار است و گاهی ما را غافلگیر می کند.

دلایل دروغ گفتن افراد در مذاکره می تواند گوناگون باشد.

افراد ممکن است از روی خوش قلبی دروغ بگویند تا دیگران را خوشحال کنند (شما امروز بسیار خوب به نظر می آیید.

به دیگران کمک کنیم تا حفظ آبرو کنند (خوشحالم که شما پیشنهاد ما را می پذیری، زیرا حتی ذره ای نمی توانستم کوتاه بیایم)

اختلافات غیر ضذوذی جلوگیری کنند (شما در مذاکره، نماینده خوبی برای ما بودید)

ولی در بیشتر اوقات، دروغ و فریب به گونه ای آماده می شوند که کاملاً به نفع شخص باشد

بعنی برای کسب پول بیشتر و رسیدن به نتیجه بهتر معامله .

با این که هیج کس کاملاً از فریب و دروغ دیگران در امان نیست، نوابغ مذاکره می دانند که چگونه تاکتیک های غیر اخلاقی و فریبکارانه را خنثی و مهار کنند.

بسیاری از مذاکره کنندگان شکایت می کنند که مایلند در معاملات و مذاکراتشان با دیگران اخلاق را رعایت کنند،

اما این را پذیرفته اند که گاهی اوقات، وسوسه دروغ گویی غیر قابل اجتناب است.

آنها می خواهند راستگو و صادق باشند، البته به شرطی که درستی و راستی باعص از دست دادن میلیونها تومان برای انها نشود.

در این مقاله به چگونگی برخورد با افراد دروغگو پرداختیم.

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
تکنیک های مذاکره

تکنیک های مذاکره

, , ,

تکنیک های مذاکره

در این مقاله به تکنیک های مذاکره می پردازیم

این مقاله با عنوان Negotiation Tactics for Managing Relationships یکی از مقالات ترجمه شده دانشگاه هاروارد می باشد.

 

تکنیک های مذاکره برای مدیریت روابط

چگونه مذاکره شما را در هنگام مدیریت روابط پیچیده، بر سر میز مذاکره یاری می دهد؟

 

وقتی حریفان متعددی دور هم جمع می شوند تا درباره ی مطلبی به بحث و گفت و گو بپردازند،

یک شخص باید سرپرستی گروه را به دست گیرد و هنگامی که روند مذاکره به سمت بی نظمی یا بن بست پیش رفت، آن را کنترل کند.

مدیر مذاکره باید خود را برای همه نوع نقشه ای از طرف طرفین مذاکره، برقراری نظم و قواعد جلسه، حواله ی فعالیت های پژوهش و تحقیق به افراد دیگر، خلاصه بندی نتایج و اعلام این روند و نتایج آن به افراد دیگری که خارج از اتاق مذاکره هستند، آماده کند.

 

تکنیک های مذاکره

 

تکنیک های مذاکره برای مقابله با تعصب

انتظار زیادی است اگر از هر یک از حریفان بخواهیم این فعالیت ها را با حقه بازی و بدون استفاده از تعصب انجام دهند.

اگر یکی از طرفین سعی کند چرخش صندلی را در نظر بگیرد، دیگری این حرکت را نشات گرفته از قدرت یک چنگک می داند.

و در مذاکرات چند حریفه، روند فرصت طلبی ( احتمال اینکه یک مدیر یا یک فرقه کنترل ایده ها را به زور به دست گیرد)، یک تهدید ثابت و تغییرناپذیر را ایجاد می کند.

درست از ابتدای کار، چه سخنان توسط یک سازمان ترتیب داده شده باشند چه توسط چندین سازمان، شرکت کنندگان در یک مذاکره ی چند حریفه شاید خواهان فهرستی از افراد بی طرف باشند

(به عبارتی یک تسهیل گر یا یک واسطه ی حرفه ای)

شاید آوردن یک واسطه آن هم قبل از شروع بحث، کمی نابهنگام و بی موقع باشد

اما حقیقت این است که یک شخص بی طرف می تواند شرکت کنندگان را خیلی تاثیرگذارتر از زمانیکه همه چیز توسط خود حریفان اداره می شود، به سمت محدوده ی کسب و کار و تجارت هدایت کند.

  • افراد بی طرف می توانند عملا در جمع آوری اطلاعاتی که روی میز مذاکره است، کمک حال ما باشند.

مدیر مذکور در حین روند “پیدایش حقیقت و نتیجه ی مشترک” می تواند به حریفان کمک کند

تا به اطلاعاتی دست یابند

و سپس توانایی هرکس برای پذیرفتن یا نپذیرفتن آن را پیش بینی می کند.

با افزایش جمعیت در مذاکره،

مدیریت گروه تبدیل به یک چالش می شود.

یکی از عوامل،

رویدادی به نام “خرد جمعی” می باشد که توسط روانشناسی به نام Irvy Janis نامگذاری شده است.

گاهی اوقات وقتی مردم با هم کار می کنند،

امیدشان برای هم رایی و یکدلی توسط ادعای آنها نسبت به سنجش تمام گزینه های ممکن پایمال شده

و توانایی تصمیم گیریشان مختل می گردد.

 

تکنیک های مذاکره

 

اتحاد موقت آن ها به دلیل تمایلشان برای ادامه ی کار و سازش با افراد دیگر،

آن ها را وادار می کند که راه حل های گنگ و نامفهوم برای مشکلات مطرح شده را بپذیرند.

  • به همین دلیل مذاکره کنندگانی که در شرایط مذاکرات چند حریفه قرار می گیرند باید حتما با وکیل خود در ارتباط باشند. (فردی در مقام بالاتر که مسول سازمان است.)
  • در غیر این صورت وقتی برای توافق معامله اینگونه تحت فشار قرار گیرند، ممکن است ارتباطی که علاقه مندانشان با آنها داشتند از بین برود.

منطقی است

اگر حریفان متعدد درحال برقراری تعادل بین هزاران مشکل و الویت، به گروه های کوچکتری تقسیم شوند.

  • برای مثال وقتی یک مامور فدرال شروع به سخنرانی در زمینه ی پیشنهاد اصلاح و بهسازی مقررات می کند، تعداد زیادی از سهامداران، از موسسات مربوطه و سیاستمداران گرفته تا طرفداران این پیشنهاد، وارد این بحث می شوند.

در چنین مواقعی زیرگروه ها باید بااطمینان یافته های خود را با هدف اصلی گروه های بزرگتر انطباق داده و طوری راجع به آن ها بحث کنند که برای همه قابل فهم باشد.

 

در این مقاله به تکنیک های مذاکره پرداختیم

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
نظریه بی نظمی

نظریه بی نظمی

, , ,

نظریه بی نظمی

در این مقاله به نظریه بی نظمی می پردازیم.

این مقاله از مقالات دانشگاه هاروارد با عنوان Types of Power in Negotiation: Chaos Theory and Bargaining Scenarios می باشد.

 

انواع قدرت ها در مذاکره: نظریه بی نظمی ها و سناریوهای چانه زنی

آنچه که بدون اطمینان به تحقیقش پرداخته اند، بیانگر روشهای مذاکره در سناریوهای بی نظمی مذاکرات می باشد.

 

برای به نمایش گذاشتن قدرت در مذاکره، راه های مختلفی وجود دارد که یک مذاکره کننده می تواند با آن ها به اعمال توانایی خود برای کنترل روند مذاکره بپردازد.

اما آن سناریوهای چانه زنی که در آنها مذاکره کننده نمی تواند کنترل روند مذاکره را به دست بگیرد چطور؟

او چگونه می تواند استراتژی مذاکره اش را طبق قاعده پیش ببرد؟

محققان روندی را برای ایجاد توافق های داخلی توسعه دادند که برای شرایط خیلی نامطمئن مناسب است.

مجهزکنندگان، مدیران را به سمت چالش ها و موقعیت های طولانی مدت هدایت می کنند.

هدف اصلی، تشخیص موضوعات پیچیده از بی نظمی های خالص است.

 

نظریه بی نظمی

 

در مورد دوم، شاید رابطه ی علت و معلولی دارای رفتار غیرخطی و واضحی در گذشته اش باشد

اما یک بی نظمی حقیقی، هرگز دارای الگوی مشخصی نیست

و نمی توان آن را از موادرد یگر متمایز کرد.

بنابراین با توجه به تعریف، پیچیدگی، آزمایشات را بوسیله ی جست و جو، حس کردن و پاسخ دادن فرا می خواند.

 

مثال

مذاکره کنندگانی که تابع بازارهای فرّار هستند باید اول موضوعاتی را هدف قرار دهند که نه تنها برای خودشان جذابیت داشته باشند

بلکه بیشترین اطلاعات راجع به چگونگی بالا و پایین شدن قیمت ها را نیز آشکار کنند.

برعکس، شرایطی که دارای هرج و مرج و بی نظمی هستند آنچنان پرتلاطم می باشند که هیچ روند خاصی برای کنترل آن ها دیده نمی شود.

به جای این، آنها مدیران بحران را فرا می خوانند.

مرزی که بی نظمی و پیچیدگی را از هم جدا می کند، واضح نیست.

مسلماً یکی از اهداف روند تصمیم گیری IBM تشویق مدیران برای شناخت آن چیزی است که می تواند با استعداد نهانی خود شناخته شود

بنابراین ارزش امتحان کردن را داشته و مطمئناً پشت افکار هر شخصی وجود دارد.

توافق داخلی بر سر یک استراتژی راحت تر از وقتی بدست می آید که مدیران صریحا می گویند که چگونه از کلمات پیچیده ای که با آنها مواجهند، معنی و مفهموم می سازند.

در این مقاله به نظریه بی نظمی پرداختیم.

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
افراد قدرتمند، دروغگو های بهتری هستند

افراد قدرتمند، دروغگو های بهتری هستند

, , , ,

افراد قدرتمند، دروغگو های بهتری هستند

در این مقاله به افراد قدرتمند، دروغگو های بهتری هستند می پردازیم.

این یک مقاله از مقالات دانشگاه هاروارد با عنوان Defend Your Research: Powerful People Are Better Liars می باشد.

تحقیقات نشان داده حس قدرتی که در فرد دروغگو از اضطراب دروغش ذخیره می شود، او را در فریب دیگران تواناتر می کند.

در مطالعاتی کارفرمایان و کارکنان به دو گروه تقسیم شده اند.

کارفرما اتاق بزرگتر و قدرت بیشتری دارد. برای مثال از او می خواهند که حقوق کارکنان را بدهد.

به کارگران یاد داده بودند که یک چک صد دلاری را بدزدد.

اگر می توانستند یک مصاحبه گر را قانع کنند که پول را برنداشته اند، می توانستند آن پول را نگه دارند.

از گروه دیگر هم همین سوال پرسیده شد.

در مصاحبه ها هم در رفتار کارفرمایانی که دروغ می گفتند نشانه های کمتری از اضطراب و دروغگویی دیده می شد.

در تمام شرایط دروغگو های قدرتمند به سختی از بین آن ها که حقیقت را می گفتند، قابل شناسایی بودند.

 

افراد قدرتمند، دروغگو های بهتری هستند

 

چالش:

آیا این تحقیق و مطالعه نشانگر این نیست که افراد قدرتمندِ جهان، دردروغگو هایی استاد هستند؟

تحقیقاتی که پنج روش مختلف را آزمایش گردید که دروغهای غیرارادی را مشخص کند به این شرح بود.

این پنج روش شامل:

  • شانه بالا انداختن
  • تند تند صحبت کردن
  • میزان کورتیزول هورمون اضطراب در آب دهان
  • اختلال شناختی
  • احساس اندوه و پریشانی

فقط افرادی که قدرت کمی دارند در حال دروغ گفتن شناسایی می شوند.

روند این پنج روش برای کسانی که قدرتمند بودند دقیقا شبیه آنانی بود که حقیقت را بیان می کردند.

افراد قدرتمند خیلی راحتتر و تاثیرگذارتر دروغ گفتند و این مشکل ساز است.

دقیقاً مثل یک کودک که وقتی دستش بسوزد دیگر به بخاری دست نمی زند، مردم هم دوست ندارند دروغ بگویند چرا که دروغ از نظر احساسی و فیزیولوژیکی به آن ها لطمه می زند.

این اطلاعات نشان می دهد که وقتی افراد قدرتمند (مدیران و رئیسان، سیاستمداران، ورزشکاران برگزیده) به بخاری فرضی دست می زنند، نمی سوزند.

بنابراین قدرت سبب دروغگویی می شود که نتیجه ی آن هم قدرت بیشتر است.

آیا به همین ترتیب تا آخر ادامه دارد؟

به سختی می توانیم از این مطالعه نتیجه بگیریم چرا که در این شرایط، قدرت موقتی بود.

اما اگر یک نفر قدرت ثابت و همیشگی داشته باشد، آیا دروغگوئیش ادامه خواهد داشت؟

آیا این دروغِ پیش رفته، قدرت بیشتری به او می دهد؟

این سوالات برای تحقیق بعدی در نظر گرفته شدند.

چیزی که ما در این جا به آن اشاره کردیم این بود که اگر به مردم قدرت بیشتری دهیم، آن ها راحتتر دروغ می گویند و فهمیدن دروغ آن ها مشکل تر می شود.

 

تشخیص دروغ فقط از روی شانه بالا انداختن، لحن تند یا کند صحبت و آب دهان، مشکل است

نشانه های غیرزبانی برای کسانی که آموخته اند تا دروغ را شناسایی کنند، قابل اعتمادتر است.

طبق تحقیقاتی یک دروغ بزرگ در ارتباط با یک تخلف ساخته شد.

وقنی مردم به همچون دروغی اعتراف کردند، بطور غیرارادی، شانه هایشان را نصفه بالا انداختند و تند تند صحبت کردند.

در بازبینی اولیه، از آن ها سوالاتی راجع به آب و هوا پرسیده شد تا مشخص شود یک شخص برای صحبت معمولی خود تا چه میزان تند و سریع صحبت می کند یا چقدر شانه های خود را بالا می اندازد.

فردی برای تحقیق انتخاب گردید که یک متخصص آموزش دیده در این زمینه بوده و ۹۰% مطمئن که مردم براساس اشاره های غیرزبانی دروغ می گویند.

تعداد زیادی آزمایش دیگر هم هست که در آنها، بطرز باور نکردنی، آشکارا دروغ می گویند.

 

آیا این حرکات و نشانه ها نمی توانند فقط بازتابی از اضطراب باشند؟ آیا من همین رفتار را هنگامی که در یک فرودگاه نشسته ام و برای پروازم نگرانم انجام نخواهم داد؟

خیر. هنگامی که میزان کورتیزول تحت هر نوع اضطرابی افزایش می یابد، نشانه های غیرزبانی برای پریشانی و اضطراب کاملا متفاوت است.

در آنگونه شرایط می توانیم مردم را ببینیم که مدام با وسایل کوچک اطراف خود بازی می کنند،

به لبه ی کلاه خود یا شیشه ی آب ضربه می زنند و یا خودکارشان را می چرخانند.

آن ها بی قرارند و کارهای عجیبی انجام می دهند مثلا به بازوی خود چنگ می زنند.

اضطراب، یک برانگیختگی مستقیم نیست و انسان را به کارهای بی هدفی وادار می کند.

اما دروغگوها در صدد پنهان کردن چیزی هستند و رفتارهایشان متفاوت خواهد بود.

حال اگر مضطرب باشیم و سعی کنیم اضطراب خود را نشان ندهیم، درست مثل کسانی می شویم که دروغ می گویند.

 

مردم در شناسایی دروغگو تا چه حد دقیق هستند؟

تشخیص آنها بین ۵۰ تا ۶۰ درصد صحیح می باشد که بین حدس های اتفاقی، این میزان، درصد خوب نیست.

به عبارتی بر هم زننده ی ترکیب دو حقیقت اصلی است: افراد قدرتمند دروغگو های بهتری هستند،

و بیشتر مردم در تشخیص دروغ ضعیف عمل می کنند.

 

مفهوم چیست؟

در اینجا دو سوال پیش می آید که یکی فرضی و دیگری روش شناختی است.

سوال فرضی : قدرت چیست؟

جایگاه ما می گوید وضعیتی که در آن هستیم مهم نیست، قدرت رابطه ی میان دو بازیگر است.

ما می توانیم در مقایسه با کسی که در کنارمان است احساس قدرت بیشتر یا کمتری داشته باشیم.

یک مدیر در مقایسه با یک سهام دار کاملا بدون قدرت است.

مسلماً در مقابل او دروغی نمی گوید. منظور اینکه قدرت با شرایط مرتبط است، تحقیقاتی که صورت گرفت، فقط راجع به دانشجویان نبود.

افراد ثروتمند و همچنین افرادی از تمام گروه سنی نیز حضور داشتند.

 

افراد قدرتمند رذل هستند؟

آیا می دانید که طاووس ها چگونه دم و پرهای خود را باز می کنند؟

کاری که آن ها انجام می دهند برداشتن قدم های بیشتر است، یک تایید و تاکید برای قدرت آن ها که در میان حیوانات رایج است.

مار کبری بدن خود را غقب می کشد و پرندگان بال هایشان را باز می کنند.

انسان ها هم این کار را انجام می دهند.

به مدیری فکر کنیم که پاهایش را روی میز گذاشته، به صندلی لم داده، دست هایش را پشت سر قلاب کرده و آرنج هایش از کنار سرش مشخص است.

این حرکات اتفاقی نیست. این کار از نظر بیولوژیکی خودنمایی قدرت می باشد.

برعکس، یک جایگاه کارگری را در نظر می گیریم. شخصی را تصور کنیم که روی یک صندلی کوچک نشسته، دست هایش راکنار بدنش قرار داده و پاهایش محکم به یکدیگر چسبیده اند.

افراد قدرتمند میزان تستوسترون بیشتر و کورتیزول کمتری دارند.

آن ها احساس قدرت بیشتر و اضطراب کمتری می کردند و این فقط به دلیل فضای آزاد و زیادی بود که درآن قرار گرفته بودند.

زمانی که باید کاری را به سرعت انجام می دادند، به نسبت کسانی که در جایگاه کارگری و کارکنی بودند، ریسک بیشتری می کردند.

 

هنگامی که این تحقیق را با تحقیق دروغگویی ترکیب کنیم:

مسلما! شک نکنید! شخصی که بالای میز نشسته و مذاکره یا قرار کاری را تحت کنترل دارد، روی صندلی لم داده و دست هایش پشت سر قلاب شده، خطر بیشتری می کند.

او احساس بدی نسبت به دروغی که به ما می گوید نخواهد داشت، و ما به سختی می توانیم دروغ او را تشخیص دهیم.

در این مقاله به افراد قدرتمند، دروغگو های بهتری هستند پرداختیم

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید