بیایید حرف بزنیم

بیایید حرف بزنیم

, , ,
اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
قلب و ذهن مذاکره کننده

قلب و ذهن مذاکره کننده

, ,

قلب و ذهن مذاکره کننده

در این مقاله به قلب و ذهن مذاکره کننده می پردازیم.

احساسات در مقابل افکار، یک سوال دایمی برای مذاکره کنندگان پیش می آید
و آن این است که زیر میکروسکوپ یک متخصص باشند و از دیدگاه های متعددی مورد بررسی قرار گیرند.
که این شامل امتحان ها و نمونه های مختلفی می شود.

نویسنده ی این کتاب یک پروفسور مدیریتی و سازمانی فهمیده و منحصربفرد در مدرسه ی Kellogg Graduate در دانشگاه Northwetern است.
این کتاب پیشنهاد شده به شکل منطقی و عقلانی ساختار بندی شده و به جزییات پرزحمتی بخش بندی شده است.

عنوان این کتاب، قلب و ذهن مذاکره کننده، مخالفت با نیروهایی را نشان می دهد که مذاکره کننده باید بشناسد
و بر آنها در جدل های همیشگی بین احساسات و افکار عقلانی که با قدرت رو به مهارت های ما قد علم می کنند، غلبه کند.
پروفسور تامپسون به دقت تشریح کرده و توسط یک امتحان جزیی از انواع احساسات و فرآیند های هوشمندانه ای که ممکن است ما بعنوان مذاکره کننده متحمل شویم،
تمام فرآیند مذاکره را اشکار سازی می کند تا به هسته اصلی و پایه ای برسد.

البته، خواننده ممکن است توسط اطلاعات زیاد از حد غرق شود چون احتمالا جزییات خیلی زیادی برای رسیدگی وجود دارد.
در نتیجه، این نظر اجمالی و فشرده می تواند با بیشتر نمونه ها و داستان ها در بعضی محدوده ها انجام شود
و می توان به محدوده های دیگر توجه بیشتری کرد.

برخلاف بیشتر کتابهای این نوع، خواننده با درگیری در انواع مختلف امتحان ها که فراهم شده تا بعنوان کمک های آموزشی ارزشمند برای ارزیابی و طبقه بندی اینکه چگونه می تواند با رفتارها و فرآیندهای فکری مقایسه شود، استفاده گردد،
به طور فعال در فرایند آموزش شرکت می کند.

بعلاوه، کتاب دارای ستون نوشته های فرعی هست که نکات ارزشمند کوچکی دارد برای مثال خلاصه زندگی واقعی و داستان های خبری واقعی و مطالعات و موضوعات کوچک برای تقویت و تاکید جوهره ی موضوعی که مورد بحث قرار گرفته است.
کتاب قلب و ذهن مذاکره کننده به سادگی بر اساس فرضیه نیست بلکه تحقیقاتی را ثابت می کند که به خواننده دیدگاه ارزشمند و توصیه ی عملی می دهد تا به اهداف مذاکره خود برسند.
خواننده همچنین عمیق تر در دیدگاه های روان شناسی کاوش می کند تا بفهمد رفتارهای انگیزشی انسان ها چیستند که باعث می شوند آنها بهتر بفهمند،
راز روابط بشریت، روابط و بازی های احساسات و افکار را کشف کنند.

 

قلب و ذهن مذاکره کننده

 

بخش های کتاب

این کتاب به طور هوشمندانه به سه بخش اصلی تقسیم می شود که منابع مفید و قدرتمندی برای یک مذاکره کننده در هر سطح تخصصی هستند،
از تازه کار گرفته تا مذاکره کننده ماهر و با تجربه. بخش اول تمام الزامات اولیه را توضیح می دهد تا اساس هایی که مذاکرات یکپارچه و توزیعی به ان منصوب می شوند را برایشان فراهم نماید.
اینجا، ما یاد می گیریم کاستی های خود را بشناسیم
و همزمان نقاط قوت خود را گسترش دهیم.

به طور کلی، استراتژی ها و توصیه های قدرتمندی برای ایجاد دیدگاه های درست برای هر مذاکره به ما پیشنهاد می دهد.

در بخش دوم آموزش مقدماتی و تکنیک ها قضاوتی به صورت جزیی توضیح داده می شوند که در Advanced Negotiating Styles تحت پوشش قرار می گیرند.
اینجا ما یاد می گیریم سبک مذاکره خود را بررسی کرده و پرورش دهیم.
خواننده با توانایی برای درک روابط مذاکره در حالیکه روی پایداری یک روش تمرکز دارد،
برپایه اساس ها خود را می سازد.

ما یاد میگیریم نیرنگ ها و حیله ها را به همراه تکنیک هایی که توسط حریفمان بر سر میز مذاکره مورد استفاده قرار می گیرند بشناسیم
و به بیشتر موانع شناخته شده غلبه کرده و آنها را دور بیندازیم.

بخش سوم در مهارت های ما شکافی ایجاد می کند و دیدگاه های مذاکره ما را در Application Special Scenarios بهتر میکند.
در این بخش پیچیدگی های مذاکرات چند حریفه را بررسی می کنیم،
و اینکه چگونه به طور صحیح بعنوان حریف سوم عمل کنیم،
روابط با موسس های پشت صحنه، تاثیر تکنولوژی اطلاعات، چالش هایی که ممکن است

در حین گسترش مذاکرات بین المللی با آنها مواجه شویم.

خواننده همچنین با بخش پیوست یک امتیاز می گیرد که شامل ارزیابی رفتارهای عقلانی خود،
دروغ سنجی، و در نهایت مهمترین و کارسازترین بخش که برای موضوع های مهم مذاکره شغلی راهنمایی هایی را برای ما آورده است، می شود.
این کتاب باید توسط مذاکره کنندگانی که می خواهند مهارت های خود را ازفزایش دهند
و واقعا به درک جزیی از اینکه چگونه مذاکره نویسنده ها می تواند گسترش یابد برسند، خوانده شود.

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
عقلانی مذاکره کنیم

عقلانی مذاکره کنیم

, ,

عقلانی مذاکره کنیم

موضوع این مقاله عقلانی مذاکره کنیم می باشد که ترجمه مقاله ای با عنوان Negotiating Rationally می باشد.

یک روش عقلانی برای چگونگی مدیریت و برگزاری مذاکره.
این مقاله استراتژی های مفیدی برای کاهش تکنیک های غیرعقلانی برای ما فراهم می کند.

موضوع کتاب عقلانی مذاکره کنید، از اسمش پیداست.
این کتاب در سه بخش است که هر بخش خواننده را وارد سلسله مراتب عاقلانه ای می کند
و یک اساسی فراهم می اورد که در آن بدانیم چگونه به شکل عقلانی وارد مذاکره شویم.

چه مذاکره کنندگان، ماهر باشند چه تازه کار، این کتاب به خواننده یک نقطه شروع در آموزش ضروری ترین اساس های فرآیند مذاکره می دهد.
نویسنده ها با اعمال یک سناریوی چند گانه بعنوان یک پرده پشت صحنه برای خدمت کردن بعنوان نمونه های کارساز روزانه از آنچه ما ممکن است بعنوان مذاکره کننده آن را تجربه کنیم،
سعی می کنند تاکید کنند که مذاکره یک فرآیند عاقلانه است.

این کتاب می تواند محدوده مذاکرات یکپارچه را بیشتر از زمانی که در نوسان بود گسترش دهد.
به همین دلیل، مذاکرات مخاطره آمیز وچندگانه هم می توانند از توجه بیشتری استفاده کنند.

این کتاب حول فرض قبلی که ما نمی خواهیم فقط به هر توافقی برسیم و می خواهیم بهترین توافق ممکن را داشته باشیم بدون اینکه هیچ چیز ضروری را تسلیم بهترین اهدافمان کنیم
یا ما را با شرایطی بدتر از وقتی که وارد فرآیند مذاکره شدیم رها کند،
ساختار بندی شده است.

در مورد این است که احساسات و ضعف های انسانی خود را بیرون بریزیم
و اینکه چگونه درگیر یک حل مشکل عاقلانه شویم.

 

عقلانی مذاکره کنیم

 

سناریوی اول

که دارای عنوان اشتباهات رایج در مذاکره است،
بلافاصله افسار مولفه غلط انسان را به دست می گیرد.

نویسنده ها اشاره می کنند که ما همه احساسات درونی و ذاتی خود را داریم.
ما باید آنها اشتباهات رایج ذهنی را بشناسیم که می توانند بطور ناگهانی روی هر یک از ما تاثیر بد بگذارند.
Bazerman و Neale نشانه هایی آوردند که بعنوان پرچم قرمز با ارزشی بوسیله ی آموزش شناخت خطاهای ذهنی و رایج که هر مذاکره کننده ای ممکن است در حین مذاکره بطور ناخودآگاه به سمتش متمایل شود،
در مقابل این خطرها که باعث می شوند از هدف اصلی خود جدا شویم، به ما هشدار می دهند.

 

سناریوی دو

به عهده گرفتن خطاهای خودمان که به عنوان چارچوب عاقلانه برای مذاکره نام گذاری شده است ما را وارد عمق این قضیه می کند که چگونه در مذاکرات خود عاقلانه عمل کنیم.
شروع ما با برگزیدن یک راه درست برای فکر کردن است
و اینکه همیشه در حالت آماده باش خود باشیم،
و نه تنها فقط در مقابل افکار غیرعقلانی خودمان، بلکه همچنین در مقابل تعداد مخالفانمان.
ما با یک آماده سازی درست شروع می کنیم تا به طور هوشمندانه هم خود و هم حریفمان را ارزیابی کنیم.

ما باید استراتژی خود را با جمع اوری اطلاعات برای ارزیابی هوشمندانه حریف های خود در روابطمان با جایگاه ها و اهداف خود پایه گذاری کنیم.
اشتباهاتی که می توانیم انجام دهیم باعث می شوند با درنظر گرفتن مطالعات جزیی موجب نابودی ما شوند.
Bazerman و Neale از این آنالیز مطالعه استفاده کردند تا قوانین خودشان را در یک شرایط واقعی اعمال کنند
و به روش عاقلانه در مذاکره یک موضوع مخاطره آمیز بین دو حریف اهمیت بدهند.

نمونه ی این مطالعه به طور واضح نشان داد این فرایند در یک شرایط اعمال شده چطور کار می کند.
سپس ما یک توصیف جزیی در مورد چگونگی ایجاد استراتژی های عاقلانه که با توافق های یکپارچه سر و کار دارند، فراهم می کنیم.
آنها توضیح می دهند که چگونه اطلاعات مرتبط و مهم را برای تصمیم گیری روی هم انباشته کنیم مثلا اینکه چگونه برای معامله ها تصمیم بگیریم،
و از اختلافات خود استفاده کنیم تا یک پیشنهاد سودمند دو طرفه بدهیم.

این وسیله ای است برای خلاقانه فکر کردن که به حریف ها اجازه می دهد به تدریج به نتیجه برسند.

بخش سوم

روشن می کند که ما چگونه ممکن است مذاکرات پیچیده را ساده کنیم.
یک وسیله توضیح می دهد که چگونه از تخصص خود یا تخصص حریف سوم برای اطلاعات فرآیند دوم در یک حالت متفاوت استفاده کنیم،
چگونه با مفهوم عدالت و تاثیری که احساسات روی فرآیند مذاکره می گذارند دست و پنجه نرم کنیم،

چگونه با موفقیت در چارچوب گروه ها و سازمان ها مذاکره کنیم،
از حریف سوم، مزیت ها و زیان هایی که ممکن است هر یک متحمل شویم بهره بگیریم.

فرآیند ایجاد یک معامله موفق را طی کنیم، نفرین برنده ها را بشکنیم و در نهایت، به ما می گوید چگونه در عمل واقعا مذاکره کنیم.
واضح است که وقتی دنیای ما توسط احساسات و خواسته های شخصی و خودخواهانه تغذیه شود،
مذاکره می تواند غیرعقلانی شود.

Bazerman و Neale به ما ابزاری را نشان می دهند که به وسیله آنها بتوانیم با رفتار و کارهای غیرعقلانی خود و دیگران دست و پنجه نرم کنیم.
آنها همچنین برای ما استراتژی های مفیدی می اورند که تاثیر افکار غیرعقلانی ما را کاهش میدهند
درحالیکه به ما یاد می دهند چگونه افکار عقلانی را در همه مذاکره های خود اعمال کنیم.
این کتاب راهنمایی های مفیدی برای مذاکره کنندگان تازه کار و ماهر دارد.

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
تنظیم کردن اوضاع در مذاکره

تنظیم کردن اوضاع در مذاکره

, ,

تنظیم کردن اوضاع در مذاکره

در این مقاله به تنظیم کردن اوضاع در مذاکره می پردازیم که ترجمه مقاله ای با عنوان Setting The Climate For A Non-Confrontational Negotiation می باشد.

وسیله ای ارزشمند برای اینکه چگونه با آنچه دیگران در حین مذاکره می گویند بحث و مجادله نکنیم.
آنچه در لحظات اول مذاکره به زبان می آوریم به طور مکرر روند مذاکره را می سازد.
حریف هم به سرعت می فهمد ما کسی هستیم به دنبال راه حل های برد – برد یا مذاکره کننده سختگیری می باشیم که هر کار بتواند می کند تا به هر چه می خواهد برسد.
این یک مشکل است که من با حالت مذاکره وکیل ها دارم.
آنها مذاکره کنندگان مخالفی هستند.
وقتی پاکت نامه سفیدی در بالای سمت چپ صفحه ایمیل مان می آید سریع با خود می گوییم:
وای نه، این بار دیگر چیشده؟

آن را باز می کنیم و اولین چیزی که از آنها می گیریم چیست؟
یک تهدید.
که اگر آنچه می خواهند را به آنها ندهیم، با ما چه کار خواهند کرد.

به یاد دارم سمیناری تشکیل دادم برای ۵۰ وکیل که بخاطر یک معالجه غلط پزشکی دعوی به راه انداخته بودند یا همانطور که خودشان ترجیح می دادند خطابشان کنیم، دعوی مسئولیت پزشکی.
من هرگز وکیل هایی را ندیده بودم که دلشان بخواهد به یک سمینار مذاکره بروند،
اگرچه این کاری است که برای امرار معاش انجام می دهند
و این آدم ها هم خیلی برای قوانین استثنا قائل نمی شدند.

 

تنظیم کردن اوضاع در مذاکره

 

البته سازمانی که به وکیل ها کار می داد،
به آنها توصیه کرده بود که اگر می خواهند کار بیشتری جدای این سازمان بگیرند، باید انتظار سمینار مرا داشته باشند.
بنابراین وکیل ها از اول هم خیلی خوشحال نبودند که باید شنبه خود را با من بگذارنند
اما وقتی من کارم را آنجا شروع کردم، آنها هم درگیر شدند
و زمان خوبی را سپری کردند.

من آنها را به کارگاهی بردم که در آن یک جراح روی راهبه مجروحی کار می کرد و بخیه می زد.
آنها قرار بود دور اتاق بگردند و ببینند آنها چه می کنند.
من باورم نمی شد که چقدر آنها مخالفت کردند.
بیشتر آنها با یک تهدید خشن شروع کردند
و از آن به بعد حالت سوءاستفاده گر داشتند.

من باید تمرین را متوقف می کردم و به آنها می گفتم اگر انتظار دارند موضوع را بدون دعوی قضایی حل کنند (که شک دارم انگیزه آنها چنین چیزی بوده باشد)،
نباید هرگز در مراحل اولیه مذاکره با مخالفت وارد شوند.

بنابراین دقت کنید اول مذاکره چه می گویید.
اگر دیگری جایگاهی بگیرد که ما به طور کامل با آن مخالفیم نباید با آنها بحث کنیم.
بحث کردن همیشه شرایط و خواسته های شخص را تشدید می کند که بیشتر روی اثبات خودش تاکید نماید.

بهتر است با حریف در ابتدای کار موافقت کنیم و سپس با استفاده از فرمول فهمیدم، احساس کردید، احساس می کنید جایگاه خود را برگردانیم.

باید اینطور پاسخ دهیم:
من دقیقا می فهمم شما چه احساسی در این مورد دارید.
خیلی افراد دیگر هم دقیقا همینطور که شما الان حس می کنید، بوده اند.
(حالا باید آن روح رقابت جویانه را از بین ببریم. ما با آنها بحث نمی کنیم بلکه موافقت می کنیم)
اما شما می دانید که من همیشه چه چیزی کشف کردم؟ ا
ینکه هروقت از نزدیکتر به آن نگاه کردم، پیدایش کردم.

بایید چند نمونه مثال بزنیم:

۱- ما داریم یک چیزی می فروشیم و حریف می گوید:

قیمتتان خیلی زیاد است.

حالا اگر ما مخالفت کنیم، او حسی وجودش را فرا می گیرد که می خواهد ثابت کند ما اشتباه می کنیم و حق با اوست.
بجای آن باید بگوییم:
من دقیقا می دانم شما چه حسی دارید.
خیلی از مردم هم همین حس را دارند وقتی برای اولین بار قیمت را می فهمند.

ولی وقتی نزدیکتر می آیند و می بینند ما برای چه چیزی همچین قیمتی پیشنهاد می دهیم متوجه می شوند که ما بهترین قیمت را در بازار به آنها پیشنهاد داده ایم.

 

۲- ما برای یک شغل درخواست می کنیم و مدیر منابع انسانی می گوید:

من فکر نمی کنم شما به اندازه کافی در این زمینه تجربه داشته باشید.
اگر ما بگوییم:
من خیلی کارهای سختتر از این را هم توانستم تحت کنترل بگیرم،
ممکن است به عنوان “حق با من است و شما اشتباه می کنید” برداشت شود،
و باعث می شود او بخواهد از جایگاهی که گرفته دفاع کند.

بجای آن باید بگوییم:
من دقیقا می دانم شما در این مورد چه حسی دارید،
بیشتر مردم هم دقیقا در این موقعیت همین حس را دارند.
اگرچه شباهت های قابل توجهی بین اجراهای قبلی من و آنچه شما می خواهید هست که خیلی ظاهرا مشخص نیست.
بگذارید آنها را توضیح بدهم.

 

۳- اگر یک فروشنده هستیم و خریدار می گوید:

شنیدم که با راه اندازی مغازه تان مشکل دارید.

بحث کردن با او فقط او را بیشتر به شک می اندازد که نکند واقعا کار ما هدفمند نیست.
بجای ان باید بگوییم:
من می فهمم چطور ممکن است این شایعه را شنیده باشید چون خودم هم آن را شنیده ام اما احتمالا این شایعه برای چند سال قبل است که انباری خود را جابجا کردیم اما حالا شرکت های بزرگی مثل General Motors و General Electric به ما اعتماد دارند و هرگز مشکلی نداشتیم.

 

۴- اگر دیگری ادعا کند:

من به خرید از تامین کننده های خارجی اعتقاد ندارم. بنظر من بهتر است شغل ها را در همین کشور نگه داریم.

هرچه بیشتر بحث کنیم، بیشتر او را مجبور می کنیم از جایگاهش و حرفش دفاع کند.

بجای آن باید بگوییم:
من دقیقا می دانم شما در این مورد چه حسی دارید
چون این روزها اکثر مردم همینطور فکر می کنند اما می دانستید ما به چه چیزی پی بردیم؟

از آنجایی که ما یک هیئت قانونی در تایلند داشتیم و انجمنی برگزار کردیم فهمیدیم که دقیقا می توانیم نیروی کار آمریکای خودمان را با بیش از ۴۰% افزایش دهیم و به این دلیل که…
بنابراین بجای اینکه بحث کنیم که موجب مذاکره مخالفتی می شود،
باید عادت کنیم موافقت کرده و سپس بحث را به نفع خودمان برگردانیم.

من گاهی اوقات در سمینارهایم از یکی از افراد می خواهم جلوی ردیف ها بایستد.
سپس دست هایم را جلو می گیرم و به او فشار وارد می کنم و باز هم می گویم بایستد.
می گویم کف دست هایش را به کف دست های من بچسباند.

با این کار و بدون گفتن حتی یک کلمه ی دیگر من کم کم و آرام او را هول می دهم.
بدون اینکه هیچ کاری بگویم انجام دهد،
بطور خودکار او هم همیشه دست های مرا هل داده است.

وقتی به مردم فشار وارد کنیم،
آنها هم با ما همان کار را می کنند.
به طور مشابه، وقتی با کسی بحث می کنید،
بطور ناخودآگاه آنها هم ترغیب می شوند با ما بحث و جدل کنند.

چیز مهم دیگر در مورد فرمول فهمیدم، احساس کردند، احساس می کنید این است که به ما وقت فکر کردن می دهد.
گاهی اوقات بعضی چیزها در یک مذاکره وارد می شوند که ما انتظارش را نداریم.
یا تا به حال چنین چیزی نشنیده ایم.

این باعث شوکه شدن ما می شود.
نمی دانیم چگونه جواب دهیم اما اگر فرمول فهمیدم، احساس کردند،
احساس می کنید را جایی در انتهای مغزمان داشته باشیم می توانیم بگوییم:

من دقیقا می دانم شما در این مورد چه حسی دارید.
بیشتر مردم همین حس را دارند. اگر چه من همیشه فهمیدم که…

وقتی به اینجای کار رسیدیم باید به اینکه چه بگوییم فکر کنیم.
بطور مشابه گاهی اوقات در زمان بدی با دیگران برمیخوریم.
شاید فروشنده ای هستیم که تماس گرفتیم تا قرار ملاقاتی بگذاریم و آن فرد به ما می گوید:
من هیچ وقت ندارم با فروشنده های احمق و دروغگو سر و کله بزنم.

اینجا ما باید به آرامی بگوییم: من دقیقا می دانم چه حسی دارید، خیلی ها همین حس را دارند. اگرچه…
به اینجا که رسیدیم هم توانستیم خونسردی خود را حفظ کنیم و هم ایده خوبی به ذهنمان رسیده است.
۱- در مراحل اول مذاکره با مردم بحث نکنید، چون موجب مخالفت می شود.
۲- از فرمول فهمیدم، احساس کردند، احساس می کنید استفاده کنید تا عصبانیت را از بین ببرید.
۳- با این فرمول که در انتهای مغزمان هست، وقتی حریف خشم خود را بطور غیرمنتظره ای به طرف زمین ما پرتاب کرده ، برای خود زمان می خریم تا فکر کنیم.

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
برنده شدن در مذاکره

برنده شدن در مذاکره

, ,

برنده شدن در مذاکره از طریق “تشخیص سبک های مختلف اجتماعی مذاکره کنندگان”

در این مقاله یاد می گیریم چگونه سبک های مختلف مذاکره ی حریفان را شناسایی و از آن برای برنده شدن در یک مذاکره استفاده کنیم.

مذاکره کنندگان موفق دیدگاه مثبتی نسبت به موفقیت خود دارند.
آنها هدف خود را کاملا می دانند و درک درستی از فرآیند مذاکره دارند.
آنها همچنین می توانند افکار مردم را به خوبی بخوانند.

مذاکره کنندگان حرفه ای، نه فقط سبک مذاکره ی خود، بلکه سبک مذاکره ی همتایان ممتاز خود را هم می شناسند.
آنها از این دانسته ها برای ایجاد رابطه ای محکم تر که به آنها کمک می کند به اهدافشان برسند، استفاده می کنند.

اکثر افراد تاثیری که سبک های اجتماعی روی مذاکره می گذارد را دست کم گرفته
و کم ارزش می دانند.
اغلب مذاکره کنندگان در هر مذاکره از روش یکسانی استفاده می کنند
و وقتی مکررا نتیجه ی خوبی نمی گیرند، غافلگیر می شوند.

اما ممکن است روشی که برای مذاکره با یک فرد، به خوبی عمل کرده است،
برای مذاکره ای با سبکی متفاوت، یک بن بست محسوب شود.
افراد مختلف باهم فرق دارند و هر مذاکره ای متفاوت است.

کسانی که این تفاوت ها را درک می کنند
و روش خود را همگام با نوع مذاکره تغییر می دهند چیزی را تمرین می کنند که ما نام آن را گذاشته ایم:
روش پلاتین، که به این معناست:

با دیگران طوری رفتار کنید که آنها می خواهند با آنها رفتار شود.
به عبارت دیگر، مذاکره کنندگان موفق، روش خود را با سبک اجتماعی مذاکره و احتیاجات حریفشان متناسب می کنند.

برای ایجاد و رشد یک رابطه ی موثر، باید بتوانیم سبک منتخب و ممتاز حریف را بشناسیم
و سبک خود را مطابق با آن تغییر دهیم.
با در نظر گرفتن این مفهوم، بیایید ویژگی هایی که می توانند در شناسایی سبک ممتاز حریف به ما کمک کنند
و توصیه هایی برای ایجاد یک رابطه که منجر به نتایج برد-برد می شود را بررسی کنیم.

 

برنده شدن در مذاکره

 

اول، راجع به “مهربان” ها صحبت می کنیم.
مذاکره کنندگانی که از سبک های مهربانی استفاده می کنند نیاز دارند تا فوراً به رسمیت شناخته شده
و در همکاری با شرکای مذاکره ارزشمند تلقی شوند.
این افراد به شدت برای رابطه ها نگران هستند،
بنابراین بیشتر روی احساسات تمرکز می کنند تا حقایق.

آنها اغلب اوقات مذاکره را با مکالمات معاشرتی که اهمیت کمی برای مذاکره اصلی دارد شروع می کنند،
خیلی سریع اعتماد می کنند، خوش بین هستند
و معمولا متعهد به نتایجی هستند که به سود هر دوطرف باشد.

برای ایجاد ارتباط موثر با حریف “مهربان” خود، باید احترام زیادی از خود نشان دهیم،
صادق و صمیمی باشیم، احساسات شخصی را نادیده نگیریم.
مثبت اندیش باشیم و راه حل ارائه دهیم.

نباید به چالش “توافق دو حریف” وارد شویم، وگرنه ممکن است موجب شود حریف عقب نشینی کرده و مذاکره را خاتمه دهد.
باید به روشی مذاکره کنیم که با ایجاد حس اعتماد،
به حریف “مهربان” نشان دهد ارزش مذاکره برای ما تنها تجارت و کسب و کار نیست
و هرگز نباید به مذاکره کننده ی “مهربان” بگوییم: به خودتون نگیرید.

سبک دیگر که ممکن است با آن مواجه شویم اصطلاحا سبک “راننده” نامیده می شود.
اگر سبک های اجتماعی مذاکره را مثل یک زنجیر تصور کنیم،
“رانندگان” و “مهربان” ها به صورت قطب هایی در دو انتهای آن به نظر می رسند.

درحالیکه مهربان ها تمرکز خود را روی “روابط” با حریف قرار می دهند،
رانندگان خواهان نتیجه هستند و ابتدا روی رده های پایینی تمرکز می کنند.
“رانندگان” به شدت نگران نتایج هستند
و وقتی هدف خود را دنبال می کنند، ممکن است مثل کوسه بی رحم و سنگدل شوند.

آنها صبور نیستند، برای اطلاعات جزئی ارزش کمی قائلند و می خواهند مذاکره را به سرعت به انتها برسانند.
“رانندگان” خیلی با اعتماد به نفس و مدعی هستند و وقتی احساس کنند گوشه نشسته اند،
ممکن است تاکتیک های پرخاشگرانه و تهاجمی اتخاذ کنند.

اگرچه هم “رانندگان” و هم “مهربان” ها، نیاز دارند به نتایج مثبت برسند،
اما برای “رانندگان” ، برنده شدن، مهم تر است.
آماده سازی برای مذاکره با یک “راننده” ماهر بسیار مهم است.
باید راجع به خط محدوده ی خود واضح حرف بزنیم.
باید آماده باشیم و روابط خود را روی تجارت متمرکز کنیم.
این به ما کمک می کند که قاطع، مستقیم، قرص و محکم، متمرکز و کم گو باشیم.

ما خیلی طرفدار این جمله هستیم:

ما می توانیم با یک راننده حرف بزنیم، اما نه خیلی زیاد.
پس بهتر است سعی بی فایده نکنیم. (کم گوی و گزیده گوی چون دُر)

به جای آن باید سوال هایی بپرسیم که به رانندگان اجازه دهد راه حل هایی پیدا کنند
و گزینه های قابل قبول را پیشنهاد دهند.
باید درک کنیم که ظالمانه به نظر رسیدن حرف های “رانندگان” به معنای خصومت شخصی نیست بلکه آنها همه چیز را “تجاری” می بینند.

اگر حریف مذاکره ما محتاط و کم حرف باشد،
احتمالا از سبک “تحلیلی” استفاده می کند.
یک مذاکره کننده “تحلیلی” همه ی گزینه ها را آزمایش می کند
و برای رسیدن به یک نتیجه ی اقتصادی خوب از هیچ گزینه ای نمیگذرد.

تحلیلگرها تمایل زیادی به حقایق و جزییات دارند
و تا وقتی همه اطلاعات در دسترس را بررسی نکنند،
کار را به جلو نمی برند.
آنها اطلاعات را به تدریج آنالیز می کنند
و به این دلیل ممکن است تصور شود که در مقاطعی، بیکارند
و از مذاکره خارج شده اند.

آنها منظم و سازمان یافته هستند و در هر مقطع زمانی، تنها یک گام از مذاکره را بررسی می کنند.

برای دستیابی به توافق در مذاکره و به دست آوردن احترام از حریف “تحلیلی” ، باید تحقیقات خود را به خوبی انجام دهیم
و سپس مذاکره را شروع کنیم.
باید مطمئن شویم که تحقیق ما کامل و دقیق است.
باید بحث را در سطح عملیاتی و مرتبط با تجارت نگه داریم، راستگو و پایبند به اصول اخلاقی باشیم
و ثابت کنیم که نتایجی که به دست می آید باعث حفظ پول، منابع و زمان می شود.

در نهایت، باید صبور باشیم و به این موضوع که حریفمان برای بررسی تدریجی اطلاعات، نیاز به زمان دارد، احترام بگذاریم.
آخرین تاکتیکی که راجع به آن بحث می کنیم، “ترکیبی” است. “ترکیبی” ها افرادی هستند که هیچ امتیازی برای یک سبک خاص قائل نیستند بلکه از ترکیبی از سبک ها استفاده می کنند.
آنها باشخصیت، اجتماعی و اغلب شوخ طبع هستند.

همچنین انعطاف پذیر و خلاق اند و می توانند خود را با تغییرات وفق دهند.
آنها به اهداف بزرگ فکر می کنند و معمولا نیاز به جزئیات ندارند.

برای توافق با “ترکیبی” ها، باید زمانی را برای شروع مذاکره بر اساس خرد جمعی بگذاریم.
باید در ارائه راه حل های خود خلاق باشیم و روی ایده های ترکیبی تمرکز کنیم.
بعد از توافق بر سر جزئیات باید اطمینان حاصل کنیم که مراحل معامله قبل از تکمیل مذاکره واضح و مشخص شده اند.

 

سازماندهی سبک مذاکره حریف خود

اکنون که به یک درک کلی از سبک های احتمالی مذاکره رسیده ایم،
چگونه باید تاکتیک مورد نظر حریف را تشخیص دهیم؟
سه راه اصلی وجود دارد:

  • مشاهده ی عمومی
  • گوش دادن
  • سوال پرسیدن

 

۱٫ مشاهده ی عمومی

اولین سرنخ از تاکتیک احتمالی حریف را می توانیم با “مشاهده عمومی” پیدا کنیم.
در هنگام ورود به دفتر کار حریف، باید اطراف را بررسی کنیم.
هرگونه وسایل و لوازمی که روی میز کار او قرار دارد، می تواند درکی از نوع بینش و احساسات او به ما بدهد.

آیا عکس های خانوادگی قرار داده یا عکس یک شرکت که نشان می دهد روابط برایش مهمند؟
در این صورت با یک مذاکره کننده ی “مهربان” یا “ترکیبی” سر و کار داریم.

آیا دیوارها پر از لوح ها و مدارک اوست که نشان دهنده ی غرورش نسبت به چیزهاییست که بدست آورده؟
این نشان می دهد حریف ما یک “راننده” است.

آیا دفتر او تمیز و منظم است یا کوهی از اوراق و کاغذ ها در اطراف به چشم می خورد؟
نظم و ترتیب زیاد نشان می دهد با شخص “تحلیل” گری سروکار داریم.

اگرچه نمی توانیم تنها با مشاهدات، سبک مذاکره حریف را تشخیص دهیم اما قطعا می توانیم سرنخ های اولیه را به این روش به دست بیاوریم.

 

۲٫ گوش دادن

روش دوم که به ما کمک می کند سبک مذاکره حریف را شناسایی کنیم،
مهارت شنیداری است.
مثلاً در نظر بگیرید که یک کارمند با مدیر شرکت خود سلام و احوالپرسی می کند و می گوید ترجیح می دهد در عرض یک سال بازنشسته شود.
اگر مدیر “راننده” باشد می گوید: دقیقا چه تاریخی دوست دارید بازنشسته شوید؟

مدیری که “مهربان” است می گوید:

کاری هست که بتوانم برایتان انجام دهم و محیط را طوری تغییر دهم که بتوانید کمی بیشتر بمانید؟
و مدیر سوم که حالت “ترکیبی” سبک ها را دارد می گوید:

عالیست! یک دلیل خوب دیگر برای اینکه کارمندان را برای چند ساعت شادی دور هم جمع کنم!
چهارمین مدیر که “تحلیل گر” است می گوید: برای سال آینده،
ما می خواهیم جزییات کار روزانه ی خود را بنویسید تا آنها را گام به گام به جایگزین شما آموزش دهیم.

 

۳٫ سوال پرسیدن

روش سوم برای تعیین سبک مذاکره ی حریف این است که سوال بپرسیم
و با دقت به پاسخ ها گوش دهیم.
برای مثال اگر می خواهیم تشخیص دهیم که حریف “راننده” است یا “تحلیل گر”، باید بپرسیم:

ما یک داده ی ۶۰ صفحه ای داریم که از موقعیت ما پشتیبانی می کند.
مایلید تمام داده ها را با هم بررسی کنیم یا ترجیح می دهید فقط خلاصه ی دو صفحه ای از آن را ببینیم؟

یک مذاکره کننده “تحلیلی” به طور قطع می خواهد کل اسناد را بررسی کند درحالیکه یک “راننده” عموما به همان خلاصه ی دو صفحه ای بسنده می کند.
سوال های دیگری که به ما کمک می کنند تا سبک مذاکره ی حریف را بشناسیم می توانند این گونه باشند:

امروز چه کارهایی کردید؟ یا آخر هفته تان را چگونه گذراندید؟

در پاسخ، “مهربان” ها معمولا اطلاعات زیادی می دهند که بیشترشان شخصی است.
در حقیقت “مهربان” ها اغلب بیشتر از “راننده” ها یا “تحلیلی”ها می خواهند بدانند!
راننده ها به سادگی فقط می گویند: خوب! و به سرعت موضوع بحث را عوض می کنند.

 

اعمال دانسته های خود از سبک های معاشرت

مهارت در شناسایی، درک و احترام به سبک های مذاکره ی حریف و مطابقت سبک آنها با خود به ما کمک می کند رابطه ی موثرتری بسازیم که منجر به نتایج برد- برد شود.
در مذاکره باید به یاد قانون پلاتین بیفتیم:

طوری رفتار کنیم که دوست دارند با آنها رفتار شوند.
این قانون در هر مذاکره ای که شرکت کنیم به خوبی نتیجه می دهد.

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
موفقیت در مذاکره: چگونه ارزیابی و بررسی کنیم؟

موفقیت در مذاکره: چگونه ارزیابی و بررسی کنیم؟

, ,

موفقیت در مذاکره: چگونه ارزیابی و بررسی کنیم؟

در این مقاله به موفقیت در مذاکره: چگونه ارزیابی و بررسی کنیم؟ می پردازیم.
این مقاله ترجمه مقاله ای با عنوان Negotiation Success: How To Evaluate & Measure می باشد.

باید یاد بگیریم سه روش مهم را برای ردیابی تلاش هایی که در همه نتایج مذاکرات خود به کار می گیریم اعمال کنیم.

یک مشتری اخیرا از من پرسید:
چطور می توانیم تواناهایی مدیریت خود، فروشنده ها و دیگر کسانی که از طرف شرکتی مذاکره می کنند را بررسی کنیم؟

– هرچه باشد، ما به ندرت این موقعیت را داریم که واقعا بفهمیم آنها چه روی میز گذاشته اند چیست.
تعداد کمی از حریف های آنها کلا به ما می گویند واقعا چه می خواهند انجام دهند؟

من پاسخ دادم: خیلی سخت است.
خصوصا اینکه بستن یک معامله ممکن است خیلی هم کار بزرگی نباشد اگر آنها با استفاده از استراتژی های موثرتر مذاکره به یک نتیجه ی بهتری رسیده باشند.
برای شرکت ها خیلی مهم است که مهارت های مذاکره کارکنان خود را بررسی کنند چون روی خط محدودیت شرکت ها تاثیر می گذارد.

بنابراین ما چگونه می توانیم مهارت های مذاکره کارکنان خود را ارزیابی کنیم؟

۱- اعمال و ردیابی استراتژی های ثابت شده ی مذاکره

در ۲۵ سال اخیر، مطالعات خوب طراحی شده زیاد شدند.
آنها مطالعاتی بودند که درشان موفقیت استراتژی های مذاکره مورد آزمایش قرار گرفت.
حالا ظاهراً مشخص است که چه تکنیک هایی کار می کنند و چه تکنیک هایی نه.

حالا شرکت ها می توانند تاثیرگذاری مذاکره کارکنان خود را ارزیابی کرده و بالا ببرند.
توسط

  • ایجاد یک فرآیند مذاکره استراتژیکی
  • آموزش آن فرآیند به آنها
  • تعیین و دنبال کردن وسعت آنهایی که کارکنان شان استراتژی های مذاکره آموزشی را اعمال کرده اند
  • ارزیابی و مقایسه نتیجه های دیگر

 

۲- بررسی شرایط اهرم نفوذ

یک حوزه اولیه که باید دنبال کنیم، اهرم نفوذ است.
خصوصا موفقیت ما در هر معامله ای اغلب به طور مستقیم با آنچه اگر به توافق با حریفمان نمی رسیدیم انجام می دادیم بستگی دارد.

بنابراین، یک روش نسبتاً هدفمند برای ارزیابی یک عنصر ضروری موفقیت مذاکره این است که شرایط آخر معامله خود را با آنچه از ابتدا انجام می دادیم اگر مذاکره اش نمی کردیم، بسنجیم.
تفاوت های که پیدا می کنیم تاثیرات تلاش های مذاکره ای ماست.

John در ABC Corp را درنظر بگیرید که درخواست کرده بهترین معامله ای که می تواند را برای ۱۰۰ اتاق هتل برای کنفرانس های سالیانه داشته باشد
و او با سه نوع هتل تماس گرفت
و حالت های زیر را پیشنهاد داد. هتل x با ۱۳۰۰۰ دلار، هتل y با ۱۳۵۰۰ دلار و هتل z با ۱۴۰۰۰ دلار.

John متعاقبا در هتل y مذاکره ای با قیمت ۱۲ هزار دلار کرد.
شما چطور مهارت مذاکره جان در موفقیت مذاکره اش را ارزیابی می کنید؟
بهترین گزینه ی ABC را در ابتدای فرآیند معامله پس از اینکه جان مذاکره اش را تمام کرد، مقایسه کنید.
این ۱۰۰۰ دلار تفاوت را می توان تلاش مذاکره ای جان نسبت داد.

 

موفقیت در مذاکره: چگونه ارزیابی و بررسی کنیم؟

 

۳- ارزیابی نتیجه ی استانداردهای هدفمند مذاکره ی رو در رو

عنصر مهم دیگر در موفقیت برای مقایسه نتایج کارکنان ما که مرتبط با استانداردهای هدفمندند، است مثل ارزش بازار، بازده و بهره وری، قیمت/سود، ایده های تخصصی.

فرض می کنیم Linda می خواهند همکاری را در کارخانه ی قانونی ۲۰-lawyer استخدام کند که تصمیم گرفته بود یک وکیل سه ساله را بیاورد.
بنابراین او Sally را با حقوق سالیانه ی ۱۰۰ هزار دلار استخدام کرد.

اگر بیشتر وکیل های سه ساله پیشنهاد ۱۰۰ هزار دلار می گرفتند،
که حقوق قیمت بازاری است، تلاش مذاکره لیندا متوسط می بود.
اما اگر Sally 90 هزار دلار را می پذیرفت، یک قیمت به ارزش پایین تر از نرخ بازار، تلاش لیندا بیشتر از متوسط می شد.
همکارهای لیندا ممکن است تاثیرگذاری او را با موارد زیر بررسی کنند:

  • ارزیابی غرامت Sally با سابقه ی کارخانه- آنچه دیگر وکیل های مشابه این کارخانه بازپرداخت می کنند
  • پرسیدن از یک متخصص منابع انسانی تا برای طبیعت نسبی بسته غرامت Sally نرخ تعیین کند
  • مقایسه غرامت Sally با مهارت نهایی اش برای ایجاد سود

بیشتر شرکت ها ممکن است نسبت به این روش های نرخ بندی موفقیت مهارت های مذاکره مقاومت نشان دهند. کارکنان جوابگوی تاثیرگذاری مذاکره شان می شوند.
بعضی از این کار استقبال می کنند اما بیشتری ها مخالف خواهند بود.
این یک مذاکره است که قطعا ارزش برد را دارد.

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
هرآنچه یک مذاکره کننده باید قبل از مذاکره بداند

هرآنچه یک مذاکره کننده باید قبل از مذاکره بداند

, ,

هرآنچه یک مذاکره کننده باید قبل از مذاکره بداند

در این مقاله به هرآنچه یک مذاکره کننده باید قبل از مذاکره بداند می پردازیم. این مقاله به ترجمه مقاله ای با عنوان What Every Negotiator Must Know Before They Negotiate می باشد.

مذاکره کنندگان باید قبل از اینکه توافق کنند،
تمام نقطه قوت ها، گزینه های نهایی و انتخاب هایی که در دسترشان هست را بدانند.

جهالت، سعادت است،
و قبل از اینکه بپری خوب نگاه کن،
دو ضرب المثل هستند که گاهی اوقات به دنبال خیلی از ما می آیند.

ما خیلی از مشکلات ملال آور خود را کنار می گذاریم
و امیدواریم اگر آنها را برای مدت طولانی ندید بگیریم،
خود بخود از بین می روند. یا این، یا اینکه ما هر روزه بدون اینکه نقشه بریزیم یا روشی پیدا کنیم و مستقیم به سمتشان شیرجه بزنیم تا آنها را از بین ببریم،
با مشکلات خود گلاویز می شویم.

گاهی اوقات،

مشکلاتی که یا نادیده گرفته ایم یا کورکورانه از روی آنها پریده ایم،
موجب می شوند در یک گودال گلالود فرود آییم.
سپس می خواهیم غرور زخم خورده ی خود را ترمیم کنیم،

درست زمانی که اتفاق ها آنطور که ما انتظار داشتیم پیش نرفت.
در تحلیل بازی ما، می بینیم با اندوه سر تکان می دهیم و سعی می کنیم بفهمیم کجای کارمان اشتباه بوده است.

 

 

هرآنچه یک مذاکره کننده باید قبل از مذاکره بداند

مقدمه

شروع یک مذاکره با نادیده گرفتن زیاد از حد یا پریدن به سمت آن بدون هیچ آمادگی،
موجب می شود ببینیم داریم کورکورانه دور تا دور زمین را می گردیم و درگیر ملاقات ها و جلسه های خود هستیم.
اگر یک داور لیگ بخواهد بدون هیچ آگاهی کلیدی در مورد قدرت ها و ضعف های تیم مخالف،
از عهده ی حریف هایش برآید،
به مشکلاتی می خورد درحالیکه تلاش می کرده به آنها برسد و در حین این فکر که مطمئن شود مسابقه خیلی پویاست،

اصلاحاتی ایجاد کند.
به همین ترتیب، این داور بیچاره نمی تواند به مشکلاتش فائق آید چون نمی تواند به طور کامل از قدرت ها ضعف های اعضای کلیدی تیم خود آگاهی کسب کند.
خیلی دیر است زمانی که در حرکت هستیم یاد بگیریم چون آن کشتی از قبل روی آب شناور شده. فرآیند این بازی برای یک مذاکره هم خیلی با این موضوع فرقی ندارد.

 

چهار گام برای از بین بردن بی توجهی به مذاکره و کورکورانه وارد یک مذاکره شدن

ما باید به قدرت ها و ضعف های حریف خود قبل از اینکه مذاکره آغاز شود، پی ببریم.
به طور مشابه مهم است که همین کار را برای حریف خود هم در فرآیند مذاکره انجام دهیم.
بنابراین، برای کمک به آماده سازی در حالت پیشرفته، چهار گام ابتدایی آوردیم که باید قبل از عهده دار شدن یک مذاکره، به خوبی آنها را بشناسیم.

 

عواقب کار را بدانیم

ما هیچوقت بطور خودکار نباید فرض کنیم نتیجه ی مذاکره یک توافق موفق خواهد بود.
همیشه باید از خود بپرسیم: خب، اگر تمام اینها شکست بخورد، چه انتخاب ها و گزینه های دیگری دارم؟

این بدان معنیست که وقتی صحبت ها نتیجه نداد بهترین کار این است که گزینه های دیگری هم برای روی آوردن به آنها داشته باشیم.
استفاده از مناظره ی معروف مذاکره یعنی ما باید BATNA ی خود را بدانیم و آن ابتدای کلمات بهترین گزینه ی توافق مذاکره شده می باشد،
شناخت BATNA ی ما خیلی مهم است چون یک خط محودیتی برای ما تعیین می کند.

یک زنگ هشدار است که وقتی زمان ترک چیزی که خلاف یک توافق موثر رسیده باشد که بیشتر زیان آور است تا سودمند به ما آگاهی می دهد.
بجای یک نقطه حد عمومی، نقطه ی خاصی را برای قیمت ذخیره ما علامت می زند.
هر توافقی که پایین تر یا بالاتر از آن انجام شود، بسته به اینکه ما پیشنهادی می دهیم یا پیشنهادی می شنویم،
آن توافق سودمند نخواهد بود.
بنابراین، در این زمان، بجای آن باید بهترین گزینه را در دست داشته باشیم که به آن روی اوریم. این یک فاز ضروری برای فرآیند طرح ریزی قبلی ماست.

 

حریف دیگر می خواهد چه کند؟

بخش مهم دیگر از معادله ی آماده سازی که به همان اندازه اهمیت دارد تشخیص و فهمیدن BATNA ی حریف است.
ما باید به یاد داشته باشیم که آنها هم گزینه ها و انتخاب های گوناگون خود را بررسی می کنند
و این به آنها اجازه می دهد نقطه ای معین را تشخیص دهند که در آن می توانند میز مذاکره را ترک کنند.

نه، اینطور نیست که ما داریم ذهن آنها را می خوانیم البته گاهی اوقات هم اینطور به نظر می رسد.
اگر ما بتوانیم خود را از نظر دیدگاه تجاری آنها جای حریف خود قرار دهیم و بطور منطقی آنچه ممکن است در نظر بگیرند را بفهمیم،
شاید بتوانیم صحیح تر و بهتر محدوده استعداد نهانی توافق که به طور دو طرفه برای هر دو حریف مناسب است را معلوم کنیم.

 

مشکلات اصلی روی میز مذاکره چه هستند؟

وقتی ما می نشینیم تا مذاکره کنیم،
هر طرف دارد جایگاه مذاکره و چانه زدن خود را اعلام می کند.
مثل سبک های مختلف بازی های پوکر است، جاییکه چندین کارت برای همه ی بازیکن ها روی میز نمایان است ولی دیگر کارت ها نامشخص هستند.
کارتهایی که ما میبینیم، جایگاه هایی هستند که هر دو طرف افشا نمودند
و کارت هایی که نمی بینیم ممکن است کارتهای واقعی باشند که شرط بندی ما را تحریک می کنند.

آن کارت هایی که ما نمی بینیم شبیه اهداف و انگیزه هایی هستند که ما پشت جایگاه های خود بر سر میز مذاکره پنهان کرده ایم.
این همان اطلاعاتی است که هر دو طرف واقعا می خواهند بدست آورند.

ما ممکن است بخواهیم فروش خود را با ایجاد یک هم پیمان استراتژیکی با شرکت دیگری افزایش دهیم.
البته اهداف واقعی ما ممکن است افزایش تولید باشد چون در حقیقت فروش ما کم شده و خط محدودیتی ما به رنگ قرمز کمرنگ رسیده که موجب می شود کارکنان رده پایین تر ما شدیدا بترسند.

 

اولویت ها را بشناسیم

علم به اهداف خودمان و فهمیدن علایق واقعی آنها، کافی نیست.
ما نمی توانیم فقط یک لیست ساده تهیه کنیم و فکر کنیم فقط دانستن همین ها کافیست.

ما باید اولویت بندی کنیم و این لیست را طبق اهمیت و ارزش طبقه بندی کنیم.
با فهمیدن اولویت های خود و اولویت های حریف می توانیم با نقطه قوت هایی که مرتبط به هر دو طرف میز مذاکره است،
توافق های بهتری ایجاد کنیم.

نقشه این است که توافق های کم اهمیت تر را رها کنیم که ممکن است برای انها ارزشمندتر باشد در حالیکه کاری می کنیم حریف توافق هایی کند که برای ما مهمتر است.

اینها همه بخشی از رقص است.
نقشه این است که مطمئن شویم نمی خواهیم تانگو کار کنیم درحالیکه آنها سعی می کنند فاکستروت برقصند و در آخر هم مشخص است که روی پاهای همدیگر سکندری می خوریم.
این دقیقا مثل این می ماند که یک رقص نوجوانانه را با پدربزرگ یا مادربزرگ خود می بینیم تا ضربه های تکنوی یک عروسی.

همانطور که ما جلو و عقب می رویم،
بعد از مدتی مشکلات واقعی خود را می بینیم و نشان می دهد هر دو هم عقیده ایم،
پس می توانیم کمی همزمان باشیم و بفهمیم یک اساسی برای کمک به هر یک از ما وجود دارد که با آن می توانیم به اهداف تجاری خود به صورت دو طرفه برسیم.

اینجا همان زمانی است که هر دو طرف می توانیم یک معامله مناسب را با کمک راه حل های دو طرفه ی مشکلات به انجام برسانیم.

 

نتیجه

اگر در مورد آنچه باید راجع به احتیاجات و گزینه های خود بدانیم بی اهمیت هستیم،
نباید به سمت مذاکره بجهیم و به طور مشابه نباید در این عمل که خود را جای حریف دیگر بگذاریم هم بی توجهی کنیم.
یک طرح ریزی و آماده سازی خوب برای مذاکرات موفق مهم و ضروری هستند.
بنابراین، باید باذکاوت آن را بازی کنیم
وگرنه وقتی به خود می اییم که به طور کامل از بازی بیرون رفته ایم.

 

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
هنر و علم مذاکره

هنر و علم مذاکره

, ,

هنر و علم مذاکره

در این مقاله به هنر و علم مذاکره می پردازیم. این مقاله ترجمه مقاله ای با عنوان The Art And Science Of Negotiation می باشد.

یک روش ریاضی و تحلیلی در استخراج راه حل های خلاقانه برای یک مشکل مذاکره.
خط هدایت های عملی پیشنهادها در درک دیدگاه حریف خود.
هنر و علم مذاکره یک روش طولانی برای مشکل مذاکره و از دو دیدگاه دارد.
خود عنوان دوجنبه ای بودن روش را نشان می دهد و بوسیله مرور کلیت یک مذاکره با کامل کردن پازل مردم و روش ذاتی، هنر، در یک طرف سکه.

دوما، کتاب فرآیند مذاکره را بوسیله یک روش تجربی از طریق مدل ها، ریاضی و تحیلی آزمایش می کند تا طرف دیگر سکه را تکمیل نماید،
یعنی علم.

ترکیب نتیجه یک فرآیند است که به خوبی متقاعد شده تا به مذاکره کنندگان آموزش دهد چگونه شیوه ها نه تنها موجب توافق می شود بلکه چگونه بیشترین سود از آن در می آید.
هسته ی کتاب واقعا بنظر می رسد بهترین شیوه ها را برای استخراج یک شرایط برد-برد در حالت کلی اش ثبت کرده است.

 

هنر و علم مذاکره

Riaffa ادعا کرد که در بیشتر شرایط، حریف های مذاکره اغلب وقتی یک توافقی واقعا وجود دارد اما مباحثه های انها نمی تواند به درستی شرایط را به نفع هر دو بررسی و آنالیز کند، به توافق نمی رسند.
او همچنین پیشنهاد داد که بیشتر مذاکرات نتیجه در رضایت کمتری دارد وقتی که هم منابع و هم پول روی میز باقی مانده است.

او بیشتر روی این تاکید دارد که مذاکره کنندگان همه بیشتر روی مهارت های مذاکره شخصی تاکید دارند تا آن آنالیز درست
و این موضوع یکی از اولین دلایلی است که موجب می شود مذاکره ها بیشتر شکست بخورند یا نتیجه آنها یک توافق با نارضایتی باشد.

اگرچه بعضی از خواننده ها ممکن است فرمول ریاضی و گراف آنالیزی که برای توضیح بعضی از این مطالعه ها استفاده شده را پیدا کنند
و به یک شکلی ورای درکشان توی دلشان خالی شود که شاید آنها به اندازه کافی و به خوبی در موضوع ریاضیات ماهر نبودند.
حالا بگوییم که یک مقداری اطلاعات مفید و زیاد وجود دارد که باید از این سو و آن سو جمع شود
و هر دو تفکر را اضافه کرده و فرآیند مذاکره را مستحکم می کند.

یکی از تم های کلیدی کتاب این است که بیشتر، یک آنالیز ساده ی مشکل مذاکره کمک می کند یک مشکل مذاکره را حل کنیم چه مشکل ساده ای باشد
و چه خیلی پیچیده تر مثل یک مشکل چندگانه در مذاکره های چند حریفه.

همچنین دیدگاه حریف سومی که مداخله می کرد را بررسی می کند مثلا تجهیزات، میانجی گرها یا داورها و آنها ممکن است یک روش تحلیلی و تجویزی برای مشکلات و حریف هایی که درگیر مذاکره می باشند به کار گیرند.

با استفاده از مطالعات گوناگون و متعدد،
کتاب خواننده ها را درگیر می کند
و به چالش می کشد تا علم تحلیلی فرآیند را یاد بگیرند
و توافق سودمندتری بدست آورند.

این موارد عمیقا وارد گوشت و استخوان دینامیک فرآیند مذاکره در کلیت آن می شود.
کتاب ورای دلیل پیش می رود و فرضیه ی مذاکره را در بحث راجع به رفتار مذاکره کنندگان شرکت کننده تحت تاثیر قرار می دهد.
کتاب بحث می کند که چند مذاکره کننده در استفاده و اعمال تحلیل ساده ی مشکلات رو در روی خود شکست می خورند.

این کتاب یک گوهر گرانبها برای هر مذاکره کننده ای در هر سطح تخصصی است.
روش تحلیلی برای درک دیدگاه حریف و مشکلات راهنمایی های عملی زیادی پیشنهاد می دهد که سود زیادی برای هر شرایط مذاکره خواهد داشت.
همانطور که نویسنده در کتاب گفته است :

نیاز برای خلق تکنیک های تحلیلی جدیدی که خصوصا برای فرآیند مذاکره طراحی شده نیست،
بلکه برای استفاده ی خلاقانه از ایده های تحلیلی است که بهره برداری از تکنیک های موجود ساده می باشد.

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
درآمدتان را چند برابر کنید

درآمدتان را چند برابر کنید

, , ,

درآمدتان را چند برابر کنید

در ادامه مقالات این شنبه به مقاله ای با عنوان درآمدتان را چند برابر کنید می پردازیم که ترجمه مقاله ای با عنوان HOW TO TURN YOUR PASSION INTO MULTIPLE INCOME STREAMS می باشد.

چگونه به واسطه ی علاقه و اشتیاقتان، درآمدتان را چند برابر کنید
نحوه ی امرار معاش در زندگی معمولا یکی از ۱۰ اولویت برتر افراد محسوب می شود.
اما بررسی ها نشان داده که از هر ۱۰ نفر، ۸ نفر از میزان درامد و امرار معاششان راضی نیستند.
براورد از ۱۴۰ کشور میزبان نشان داد که ۶۷ درصد افراد شغل مطلوب خود را بدست نیاورده
و با پشتکار لازم کار نمی کنند.
درحالیکه ۲۴ درصد افراد بدون حس رضایت و شادی مشغول انجام کارهایشان هستند.

بنابراین اگر جزو افرادی هستید که صبح ها برای بیدار شدن و شروع کار اشتیاقی ندارید،
بهتر است این مقاله را تا آخر بخوانید تا بتوانید با اشتیاق جریان درآمدی تان را چند برابر کنید.

 

کشف شوق و اشتیاق در خود

اگر از کار کنونی تان راضی نیستید، و فقط برای پرداخت بدهی و گرفتن دستمزد انجامش می دهید، مقصر نیستید.
دلیلش آموخته های نادرست و شاید هیپنوتیزم شدنتان برای انجامش باشد.
همیشه فرصت هایی وجود دارند که در آنها، سیستم های آموزشی، رسانه ها و حتی دوستان و فامیل اثراتی منفی روی زندگیتان می گذارند.
حقیقت این است که از زمان تولد، ذهنتان دربرابر زندگی و خواسته هایتان تمیز و پاک بوده
و به مرور زمان شروع به برنامه ریزی برای زندگیتان کردید.

تحت عناوین زیر:

  • فکر می کنید چه کسی هستید؟
  • پول روی درخت نمی روید
  • خجالت بکشید

طبق این برنامه ریزی، بیشتر افراد نسبت به تقاضای دیگران گله مندند.
رویاهای کودکیشان کاملا سرکوب شده بود.
پس از دوران نوجوانی، درصدد یافتن شغل مناسب بوده و بجای جستجوی کاری طبق علایقشان، به دنبال یک کار ایمن رفتند.

حالا خبر خوب این است…

همه ی اینها را چطور تغییر می دهید؟ خیلی ساده.
اول باید هدفتان را در زندگی پیدا کنید.

آنچه در گذشته تان بوده و بیش از هر چیزی از آن لذت برده اید، چه بوده
و اگر فرصت دیگری به شما داده شود، می توانید به آنچه دوستش دارید، برسید؟
به چیزهایی در زندگیتان فکر کنید که بیشترین لذت و شادی را به شما داده باشد
و بهترین احساس را به شما بدهد.

اینها حوزه هایی هستند که هدف و موفقیت صحیحتان را در آنها پیدا خواهید کرد.
بیشتر افراد این را در نظر نمی گیرند که می توانند زندگی خوبی برای خود ساخته
و با انجام چیزهایی که دوست دارند، می توانند ثروتمند شوند.
هیچ چیز بهتر از حقیقت نیست. وقتی هدفتان را فهمیدید، راهتان را خواهید یافت.

ممکن است بگویید من عاشق اجتماعی بودن و صحبت کردن با دیگرانم.
چگونه می توانم در زندگی اینگونه عمل کنم؟

 

درآمدتان را چند برابر کنید

بی تردید افراد بزرگ و معروف. بسیار موفق و ثروتمند شدند.
اما هر کدامشان بعنوان شخصی ناشناس که کار مورد علاقه اش را دنبال کرده، کارشان را شروع کردند.
به ده ها هزار نفر فکر کنید که معروف نیستند، اما زندگی موفقی داشتند.
بیاد داشته باشید که همه ی این افراد از هیچ چیز شروع کردند.

شاید شما از غذا خوردن در یک رستوران عالی، خواندن کتاب و مجله، رفتن به مهمانی، تماشای فیلم، گوش دادن و یا نواختن موسیقی، ملاقات افراد جدید، نت گردی، ورزش، و یا خرید کردن لذت ببرید. خب. هزاران نفر هم دارند همین کارها را می کنند.

دوران مدرسه عاشق جوک گفتن بودم.
در واقع یکی از معلمینم یک بار گفته بود تو باید مجری یک برنامه ی طنز شوی.
این دقیقا همان شغلی است که من ۴۰ سال دنبالش کردم.
حالا هم همین کار را می کنم. این کار برای من سودآور بوده و هرگز بعنوان وظیفه ی شغلی نگاهش نکردم.

برای من یک سرگرمی است و من با نبوغ خود به این کار می پردازم.

 

RAS (سیستم فعالیت شبکه ای)خود را فعال کنید

RAS یا سیستم فعالیت شبکه ای شاخه ای از فیبرهای عصبی در مغز را تشکیل می دهد.
همانطور که می دانید مغز حدود ۴۰۰ میلیون بایت اطلاعات را در هر ثانیه پردازش می کند.
اما ۲۰۰۰ بایت را بطور آگاهانه پردازش می نماید.
بقیه ی فعالیت ها بدون آگاهی شما صورت می گیرد.
بعبارت دیگر ۹۹ درصد از اطلاعات نشان داده شده بطور ناخودآگاه انجام و پردازش می شوند.

بنابراین باید RAS را فعال کنیم که میلیون ها بایت از اطلاعات را بدون آگاهی شما پردازش می نماید و از او ممنون باشیم.
RAS و قدرتش در درون شما، تجهیزی برای فیلتر نمودن و استخراج زبان مخفی ماست.

این سیستم یک سیستم GPS محسوب می شود که بوسیله ی آن تصمیم می گیرید کجا بروید، نه اینکه چگونه به آنجا برسید.
به همین شیوه پس از هر تصمیم گیری، RAS شروع به کارهای مربوطه می کند.
و اگر از مسیر خود منحرف شوید، این سیستم شما را به مسیر اصلی بر می گرداند.

اگر می خواهید سیستم RAS درونتان کارامد باشد،
باید طوری آن را برنامه ریزی کنید که برای رسیدن به یک هدف از منظور شما مطلع شود.
RAS مثل یک جستجوگر کامپیوتری چیزی را که به او گفته اید، پیدا خواهد کرد.

درنتیجه اگر به چیزی نیاز دارید، (بدون اندازه و ابعاد و میزان هیجان و خستگی) آن را نوشته و بگذارید RAS بقیه ی کار را انجام دهد.

 

مرحله ی سوم: قدرت نفوذ اینترنت

در حال حاضر شکی نیست که اینترنت سریع ترین و احتمالا ساده ترین روش ها را برای پول درآوردن از علاقمندی تان ارائه می کند.

اگر به سلامت و درمان علاقمندید، چرا سمیناری در وب راه اندازی نمی کنید؟

اگر به تبادل نظر و یادگیری و بحث روی سرفصل ها و موضوعات شخصی علاقه دارید، یک podcast بسازید و بحث و تبادل نظر را شروع کنید. در اینصورت مخاطبان زیادی به دست آورده و می توانید با اعلام آشنایی و محصولات خود، به درامد مالی رسیده و حتی از تبلیغات پول دربیاورید.

هزاران راه وجود دارد که با انجامشان می توانید قدرت اینترنت را بیشتر کرده و از علاقه مندی هایتان سود ببرید.
و مهمتر اینکه بدون هیچ سرمایه گذاری و هزینه ای، این کار از همین حالا عملی است.

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
حیله های مذاکره و اقداماتی برای رویارویی با آنها

حیله های مذاکره و اقداماتی برای رویارویی با آنها

, ,

حیله های مذاکره و اقداماتی برای رویارویی با آنها

در این مقاله به حیله های مذاکره و اقداماتی برای رویارویی با آنها می پردازیم.
این مقاله ترجمه مقاله ای با عنوان Deceptive Negotiation Gambits And Counter Measures می پردازیم.

باید نیرنگ ها و ترفند های حریف خود را در فرآیند مذاکره کشف کنیم.
زبان بدن انها را بخوانیم و نشانه های دیگر داستان سرایی شان را بفهمیم
تا ماهرانه با فریبی که می خواهند به کار گیرند رو به رو شده و آن را بشناسیم.

همه با قوانین طلایی بازی نمی کنند
و اگرچه ما این رویداد خودساخته ولی در عین حال واقعیت جسورانه را بعنوان یک حقیقت ساده می شناسیم
اما این طبیعت انسان است که بیشتر اعتماد کند
و حقیقت سخت اغلب این است که ما شاید تا وقتی بازی را نبازیم،
فریب و حیله ی حریف را نبینیم.

ما نشانه ها را بعد از ان اتفاق می فهمیم:

ته دلمان حسی پیدا می کنیم.
بدن ما اشاره هایی می کند تا هشدار دهد یک چیزی درست نیست
و ما ناگهان میبینیم حالت تدافعی گرفتیم و هوشیار شده ایم.

با این همه مردمی هستند با یک ضرورت اخلاقی که به اندازه ی ما عادلانه و نیکو نیست.
این افراد ممکن است با سوءاستفاده از ما احساس غرور یا خشنودی کنند.
در نهایت، در جهان تجارتی و شراکتی، ما نمی توانیم لزوما از همه ی فشارها و خنجرهای سمی که ممکن است مخالف ما قرار بگیرد آگاه باشیم.
دلایل اسفناک و کثیف زیادی برای استفاده از حیله های غیراخلاقی یا تکنیک های این چنینی وجود دارد که ممکن است بر سر میز مذاکره بر علیه ما استفاده شود.

یک مذاکره کننده باید محتاطانه در تمام لحظات گوش بزنگ باشد
و بتواند این گونه تکنیک ها را بشناسد.
ما به مذاکره کنندگان یاد می دهیم چگونه تکنیک های فریبکارانه را شناسایی کنند،
و آن ها را خنثی نمایند تا هدف واقعی را از دست ندهند و یا اینکه به آنها یاد می دهیم چگونه با این تکنیک ها رو در رو شوند.

 

حیله های مذاکره و اقداماتی برای رویارویی با آنها

 

چهار نوع حیله و نیرنگی که ممکن است با آن رو به رو شویم
این چهار نوع از حیله و نیرنگی که ممکن است با آن رو به رو شویم،
از برداشت های ساده تا شدید و دروغ های پیچیده ی مذاکره طبقه بندی می شوند.
آنها بطور همسان، مضر و مخرب هستند بنابراین اجازه دهید آنها را با جزییات بررسی کنیم تا شاید بتوانیم بهتر از قبل از این شاه ماهی های قرمز عبور کنیم.

 

تحریف و تزویر

حریف ما از اطلاعاتی استفاده کرده که عمدا به موضوع پیشین مذاکره تغییر داده شده است.
این می تواند هرچیزی از حقیقت های فریبکارانه باشد که گاهی اوقات بعنوان بررسی اصل و فرع خلاقانه در چرخه های مشکوک از ان یاد می شود.
یا می توانند جملات غلطی باشند که یا عمدا مبالغه شده اند یا عمدا آن را دست کم گرفته اند
تا دیگران را فریب دهند.

نتیجه این است که این می تواند کاری کند که ما به نادرست ارائه ی خود را بررسی کرده و تغییر دهیم.
این شبکه ی پیچیده یک مدل سخت و پیچیده برای آشکارسازی است،
همانطور که شدیدا سخت می توان با دقت به آن اشاره کرد.

 

گمراه کردن جایگاه آنها

اینجا، حریف ما عمدا جایگاه خود را با حقه بازی نشان میدهد تا قلمروی مذاکره را تغییر دهد.
یک مثالش وقتی است که حریف ما خیلی ملایم و آرام آن طرف میز نشسته
و به آرامی خواسته های بیشتری طلب می کند یا به قهر مذاکره را ترک می کند.

درحقیقت، آنها واقعا آماده ی مذاکره اند اما فقط سعی می کنند کمی بیشتر ما را بچزانند
و رس ما را بخاطر یک سکه ی اضافه تر هم که شده بکشند یا ما را برای توافقی دیگر اماده کنند.

از طرف دیگر، آنها ممکن است همچنین خیلی صمیمی راجع به نقطه ی ذخیره یا مقاومت به ما دروغ بگویند
و این تغییرات مهربانانه قلمروی توافق ممکن را تغییر می دهد.
این سناریو، متاسفانه یکی از رایج ترین شرایطی است که ممکن است با آن رو به رو شویم.

 

بد جلوه دادن

این سناریو زمانی رخ می دهد که مذاکره کننده از عمد جایگاه و آرزوهای درست تصمیم گیرنده ای که نمیانده اش هست را بیان نمی کند
یا به مجلس رای دهندگان و رییس هایشان نمی گویند دقیقا در مذاکره چه اتفاقی رخ داده است.
در بازی تردستی، دست راست نمی تواند به دست چپ توجه کند.
آنها با میل تمام، یا رییس ها یا ما را فریب می دهند تا نتیجه ی مذاکره را دستکاری کنند.

 

بلوف زدن

یک تکنیک رایج دیگر هم هست که با قصد و غرض عمدی برای فریب ما انجام می شود.
مخلص کلام اینکه آنها تهدید می کنند کاری را انجام می دهند که واقعا قصد انجامش را ندارند.
معمولا در حالت مشکوکی از یک تهدید، غلط یا قول غلط نمایان می شود.
این نیرنگ شباهت های زیادی به بلوف پوکر قدیمی دارد درحالیکه ممکن است آنها فقط یک خا دو لو رقت انگیز در دست داشته باشند.

 

راه چاره

تشخیص یک فرد از میان شبکه هایی از فریب و نیرنگ خیلی سخت است.
حتی ماهرترین مذاکره کنندگان هم می توانند گاهی اوقات گول بخورند.
اگرچه چند اقدام بر علیه آنها می دانیم که می توانیم توضیحشان دهیم.
روشی است شامل دیدن، شنیدن و آموختن.

 

۱- دیدن

باور مورد علاقه ی همه مردم این است که یک نفر نمی تواند همزمان به چشم های ما نگاه کند و دروغ بگوید.
این باور گاهی اوقات درست است،
اما کسی که در فریب دادن دیگران تمرین زیادی داشته و استاد است،
همین کار را هم می تواند بکند.

اگرچه اکثر اوقات شخص دروغگویی که مهارت کمتری دارد به سادگی کمی پایین تر از چشم های ما را نگاه میکند.
در هر لحظه ای که یک شخص می خواهد نیرنگی به کار گیرد،
بیشتر مردم همه نشانه های ناخودآگاه و حیله گرانه ای که می تواند قصد بد آنها را نشان دهد ابراز می کنند.
حالت های کوچک ممکن است روی صورتشان مثل نبض های آنی ماهیچه ای نمایان شود،

یک پلک زدن سریع برای دو چشم ها یا گشاد شدن مردمک ها، همه سرنخ هایی هستند که ممکن است یک حقه باز را افشا کند.
ممکن است یک لحظه قبل یا در حین حقه زدن احساس ناآرامی داشته باشد مثلا به آرامی و مدام جای خود را تغییر دهد،
با گوشش بازی کند، چانه اش را بمالد،
بطور ناخودآگاه چشم هایش را بچرخاند یا با انگشت هایش بازی کند.

این حرکات بدنی همان چیزی هستند که بازیکن پوکر بعنوان تشخیص از آن یاد می کند.
مردم می توانند در این تشخیص ها خیلی عادتی عمل کنند اما ما باید مشاهده کرده و آنها را لیست کنیم.
وقتی به تشخیص های آنها متصل شدیم،
می توانیم یاد بگیریم ذهن حریف خود را مثل یک کتاب باز بخوانیم.

 

۲- گوش دادن

الگوهای آوایی هم می توانند سرنخ هایی درمورد قصدهای شرورانه بدهند.
وقتی مردم درگیر حقه ای می شود تن صدایشان کمی بلندتر می شود
یا ممکن است شمرده تر صحبت کنند و بخواهند جملاتشان را اصلاح کرده یا تغییر دهند.

اگر یک شخص زمانی برای تمرین حقه اش نداشته باشد،
برای مثال سعی کنند بتوانند حقه را دقیقا همان جا که می خواهد بزند،
ممکن است کمتر روان صحبت کند،
شیوایی صحبتش کاهش یابد و کلمات را خیلی کم و ظریف چپ و راست بگوید.

 

۳- آموختن

این وقعا یک فرایند دو برابر است.
اول، آموختن به این معنیست که باید خیلی خوب از قبل آماده باشند.
هرچه در مورد شرایط مذاکره کننده ی دیگر بیشتر خبر داشته باشیم مثلا حقایق، حرکات و جملات مالی، تحقیق و هوش، بیشتر خود را برای چالش با هر جمله فریبکارانه ای که آنها سعی می کنند

به ما تحمیل کنند، آماده می کنیم.
دومین مرحله ی آموختن به این معنی است که یاد بگیریم زبان بدنی و شفاهی را از قبل از بحث بشناسیم.

 

نتیجه

افشای حقه باز در بهترین حالت یک علم غیر دقیق است
و ما باید در مقابل قضاوت ناگهانی از خود محافظت کنیم اما اگر حسی ته دلمان می گوید یک چیز درست نیست، باید آنچه در دلمان هست را دنبال کنیم
و با احتیاط راه را پیش بگیریم.

یک دروغ می تواند چالش برانگیز باشد یا مورد سوال واقع شود.
سوال های هوشی و بینشی هم می تواند موجب لغزش آنها شود.

گاهی اوقات، غریزه خود ما می تواند خیلی عاقلانه و صحیح باشد،
درست مثل هشدار یک بارومتر. راه هایی برای آزمایش آب وجود دارد.
ما می توانیم از مکث های معنی دار و طولانی استفاده کنیم
درحالیکه چشم های خود را باریک می کنیم
و نگاه معناداری به آنها می اندازیم.

در این موقع ممکن است سرنخ ها و دیدهای اضافه و جدیدی پیدا کنیم.
ما می توانیم با زبان بدنی خود هم پاسخ دهیم برای مثال از یک آه در زمان مناسب استفاده کنیم،
ابرویی بالا بیندازیم، جای نشستن خود را تغییر دهیم تا نشان دهیم احساس راحتی نمی کنیم
یا نگاه طولانی و خیره ای از گوشه ی چشم به هم گروهی خود بیندازیم.

این مهمترین چیز است که به سادگی باید آگاه و گوش بزنگ باشیم.
باید تکالیف خود را به خوبی در مورد حریف خود انجام دهیم تا به خوبی آماده باشیم
و چشم و گوش خود را باز نگه داریم و روی هر افشاگری که جلوی روی ما رخ می دهد تمرکز کنیم.

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید