تفاوت های سبک مذاکره

تفاوت های سبک مذاکره

, , ,

تفاوت های سبک مذاکره

در این مقاله به ترجمه مقاله ای با عنوان تفاوت های سبک مذاکره می پردازیم.
این مقاله ترجمه مقاله ای با عنوان Gender Benders می باشد.

این مقاله تفاوت های جنسیتی را توضیح داده و مورد سوال قرار می دهد.
همچنین سبک های رابطه ای که زنان و مردان در مذاکرات خود استفاده می کنند را متمایز می کند.

 

تفاوت های سبک مذاکره جنسیت ها : زنان

ما خیلی کم راجع به تفاوت های روابطی که بعنوان یک بچه ی کوچک در زمین های بازی، کلاس های مدرسه و اتاق های هیئت رییسه داشته ایم می دانیم.
در مقابل اینکه تجارت با همراهی بیشتر زنان در موقعیت های مدیریتی تغییر می کند،
نیاز به کاهش جای خالی روابط جنسیتی در حال افزایش است:
سوء روابط می تواند برای هزینه ها، سِمت ها و شغل ها خرج بردارد.

آمار و ارقام داستانی می گویند.
اینکه در آمریکا زنها نیمی از کارهای مدیریتی و حرفه ای را از آن خود کرده اند.
بیشتر دانشجویانی که مدرک دانشگاهی در سال گذشته گرفته‌اند زن ها بودند.
کسانی که ارزش واقعی و شخصی بیش از ۵۰۰ هزار دلار داشته اند بیشتر زنان بودند.
زنان آمریکایی به طور منتخب بیش از یک تریلیون دلار در سال در می آورند.
بیشتر از ۷٫۷  میلیون شرکت و تجارت در آمریکا وجود دارند که در سال درآمدی در حدود ۱٫۴  تریلیون ایجاد می کنند.
از ۵۱ میلیون سهامدار کشور، زنها ۳۵ درصد آنها را تشکیل می‌دهند.

محققان در دهه ی ۱۹۷۰ همانطور که زن ها به سمت سِمت های مدیریتی بیشتر، پیش می روند
و جاهای خالی از گسستن ها باقی می مانند، پیش بینی کرده بودند که تفاوت ها در روابط جنسیتی از بین خواهد رفت.

 

تفاوت های سبک مذاکره

 

سوال:  این عدم آگاهی بیشتر در کجا نمایان میشود؟

پاسخ:  در سازمانهایی که یک جنس به طور اصلی به فروشنده ی هم جنس خودش چیزی می فروشد.
برای مثال دلال های سهام در شرکتها را در نظر میگیریم.

سالها دلال های سهام مرد، بیشتر به مردها سهام می‌فروختند
و این موجب آسودگی خیال آنها می شده است.
مثال دیگر صنعت املاک مسکونی جایی که نماینده های زن در صحنه حاکم هستند می باشد.
سومین مثال صنعت بهداشت است.
در حقیقت استعداد در اینگونه سازمانها جنسیت زن یا مرد سمت های اجرایی بالاتری را نمی‌پذیرند بیشتر میشود.

همانطور که سنت ها تغییر میکنند،
زنها و مردها باید در یک گروه رابطه برقرار کرده، مدیریت کنند
و به جنس مخالف خود چیزی بفروشند تا آگاهی آنها هم بیشتر ‌شود.
اما باز هم نتیجه همیشه ناامید کننده است.
به عبارت دیگر آنها این مشکل را تجربه می‌کنند
اما نمی دانند در کجا مهارتهای برقراری رابطه خود را بهتر کرده و گسترش دهند.

 

مقاله مذاکره را مشاهده کنید

 

شرکت ها و افراد حرفه ای که فرهنگ هایی ایجاد کرده اند که موجب تشویق این جنسیت ها در راههای شغلی شان می شود،
اعمالی که انجام شده و سهمِ مردها و زن ها را شناسایی میکنند
که این موثرترین و رضایت مند ترین حرکت بوده
و  یک برگ برنده رقابتی در سده اخیر است.
زنها و مردها هیچکدام در برقراری رابطه بهتر نیستند،
آنها فقط متفاوتند.
ما باید یاد بگیریم که این تفاوت‌ها را در راه برقراری رابطه یاد بگیریم
و با نیمه دیگر برقراری رابطه در تجارت موثر عمل نماییم.

سوال ها.
همانطور که زنها در فرهنگ ما رشد می‌کنند یاد می‌گیرند با چیزهای مختلف مواجه نشوند،
عاقلانه رفتار نکنند یا خشن باشند،
بنابراین آنها چگونه یک سِمت یا موقعیت را به یک ایده تبدیل می کنند؟
به طور مکرر آنها از کانال های غیر مستقیم مثل سوال ها، در راه سنتی استفاده کرده،
تقاضای اطلاعات کرده و مردم را وادار می کنند که دوباره راجع به آن ها نقشه های ایده ها فکر کنند.

از طرف دیگر مردها همیشه پیغام های غیر مستقیم را متوجه نمی شوند،
متکی به فرق جزئی کلمات زبان بدنی هستند.
به طور خلاصه آنها همیشه به درستی “بین خطوط را نمی بینند” تا مفهوم و سوال یک زن را بفهمند.

 

نتیجه این می شود که:

  • زن هایی که سوال می پرسند ممکن است به صورت غیر مستقیم شکایتی داشته باشند اما مرد ها به شرایط و احساسات آنها بی اعتنایی می کنند
  • زن هایی که سوال می پرسند ممکن است فقط درخواست اطلاعات کنند اما مردها بطور مستقیم تدافعی عمل کنند. زبان زنها غیر مستقیم، فاقد حس تشخیص، متفکرانه و حتی فریبکارانه است. زنها راه های مشخص کمتری در اختیار میگذارند و با این راه های مشخص کم، از لغات متواضعانه بیشتری استفاده می کنند. برای مثال می گویند “این روش دقیقا برای طراحان ما بیگانه نیست” بدان معنیت که “آنها با آن آشنا هستند” یا ” فلانی شاید نتواند این پروژه را کنترل کنند.” یعنی “نمی خواهد این پروژه را در دست بگیرد.”

زبان مردها مستقیم،
قدرتمند، بی پرده و گاهی توهین آمیز است.
مردها عموماً به طور مستقیم صحبت کرده و از لغات متواضعانه کمتری استفاده می‌کنند.
برای مثال “فلانی معامله با آن مشتری را خراب کرد، فقط بخاطر این که با لجبازی مذاکره برای تحویل را رد کرد”
یا “این نظر ناقصی است واقعا اشتباه می‌کنید.”

 

مقاله زبان بدن با تصویر را از دست ندهید

 

وقتی یک مدیر خانم  از کارمند مرد می پرسد:
” فکر می‌کنید می‌توانید آن کار را تا جمعه آماده کنید؟”
و کارمند مرد پاسخ مثبتی می‌دهد، مدیر خانوم انتظار دارد گزارش را تا جمعه ببیند
و وقتی جمعه می آید و کار آماده نشده مدیر زن به شرایط به عنوان یک شکست نگاه می کند که
خواسته ی مستقیمش را برآورده نشده است
در حالی که کارمند مرد می گویند “نتوانستم آن را انجام دهم.”

 

یک نکته ی کوچک:

زنها صحبت می کنند تا میان دیگران سازگاری ایجاد کنند،
ایده ها و احساسات خود را کاوش نمایند در نتیجه آنها می گویند بیشتر اهداف ارزش صحبت را دارند.
آنها اغلب راجع به عنوان های شخصی مثل روابط مردم و تجربه ها صحبت می کنند.
یک مولفه ی مهم مکالمه برای زنان به سادگی، “پیوندِ” احساسات با اشخاص دیگر است.

مردها می خواهند مکالمات را بعنوان هدفی برای تغییر اطلاعات یا حل مشکلات ببینند.
آنها اغلب حقیقت ها و رویدادها در اخبار، ورزش یا به طور عمومی عنوان هایی که به طور مستقیم به خودشان مرتبط نیست را مورد بحث قرار می دهند.
اهداف دیگر راجع به اتفاقات روتین و عادی در قضاوت مردها گواهی تلاش برای یک مکالمه نیست.

چه در فروش ، چه در مدیریت و چه در ازدواج آگاهی از تفاوت های جنسیتی در روابط می‌تواند احساس موفقیت در کار با یک گروه، گروه مدیریت یا برای نمایش خدمات و کالا را به ما ثابت کند.

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
مذاکره برنده برنده

مذاکره برنده برنده

, , ,

مذاکره برنده برنده

مذاکره برنده برنده چیست؟
در این مقاله به ترجمه مقاله ای با عنوان What Is Win-Win Negotiation می پردازیم.
باید ارزیابی کنیم که یک سبک ضعیف مذاکره برنده برنده چگونه می تواند ما را در دستیابی به هدف ها در شکست کند و طلاها را روی میز دست نخورده باقی بگذارد؟

تا به حال شنیده اید که کسی بگوید “مزرعه را بخشیده”؟
برخلاف بهترین اهداف ما گاهی اوقات در مذاکره ارزش های زیادی را از دست می دهیم تا به یک توافق برسیم.
حتی وقتی ما با انگیزه های بالا و پر آب و تاب شراکت جلو می رویم،
باید از همه چیز آگاه باشیم
با دقت در آب قدم بگذاریم تا مطمئن شویم توسط یک کوسه گرسنه بلعیده نخواهیم شد.
امروز خیلی شنیده ایم که همه دید افراطی به مذاکرات برنده برنده دارند.
فرهنگیان اخیراً بیشتر اوقات برد برد را به مذاکرات سازمان یافته پیوند می دهند
اما هنوز رایج است که بیشتر مذاکره کنندگان نمی توانند بفهمند این شرایط نمایانگر دستیابی ما به یک ارزش رضایتمند دو طرفه می باشد
که توسط قرارهای مذاکره شده برد برد با ارزش تر هم می شوند.

مذاکره برنده برنده کمتر راجع به فرآیند یا چگونگی رسیدن به آنجا می باشد
و بیشتر راجع به مقصد است.
این مقاله روی این موضوع تمرکز دارد که چگونه در حین توجه به نتایج و اهداف مذاکرات برد برد فراری،
می توانیم به بهترین نتایج برد برد دست یابیم.
ما با دقت این موارد را با شما به اشتراک می گذاریم.
روش برد برد موجب می شود که ارزش خود در دوره های آموزشی مذاکره را از دست دهید.

 

مذاکره برنده برنده

مفهوم واقعی مذاکره برنده برنده

معنی واقعی توافق مذاکره شده برد برد زمانی بدست می آید که توسط بحثهای آینده پرورش داده شود.
بنابراین نتیجه نمی تواند به سود ما بهتر شود و به طور مشابه، توافق برای حریف مقابل هم نمی تواند به سود آنها بهبود یابد.
به معنای دیگر ارزش کمی روی میز مذاکره باقی می ماند
یا کلا چیزی باقی نمی ماند و همه گزینه های خلاقانه به طور کامل کاوش شده و منسوخ شده بودند.

یک مذاکره برنده برنده تشکیل دهنده و تعیین کننده چه چیزهایی نیست؟

مذاکره کنندگان زیادی به طور اشتباه خود را فریب می دهند
و باور می کنند که وقتی بیشتر استراتژی هایی که در پایین توضیح داده می شود را اعمال کرده اند،
یک قرارداد توافق و روش برد برد داشته اند.
البته وقتی توافق خود را زیر میکروسکوپ ما قرار داده و از نزدیک به آن نگاه کردند
با وحشت کشف کردند که پول و منابع را بر باد داده اند.
مذاکره کنندگان ماهر و والا مقام، مذاکره کنندگانی را دوست دارند که
کمتر تجربه داشته و هنوز به درستی نمی فهمند برد برد یعنی چه.

 

مقاله مذاکره را از دست ندهید

 

چرا؟

مذاکره کنندگان بی تجربه راحتتر هدف قرار داده می شوند
و میتوان از آنها سوء استفاده کرد، فقط به خاطر عدم درک آنها از مفهوم برد برد.
مذاکره کنندگان رقابتی و حیله گر از تکنیک های مذاکره ای استفاده می کنند که
معمولا مذاکره کنندگان برد برد و آموزش ندیده را از داشتن ارزش، محروم میکند.
بنابراین تله هایی که می توانند کاری کنند شرکت یا تیم ما هدایای ارزشمند که توسط یک توافق برد برد قول داده شده را از دست بدهند از این قبیل هستند:

 

۱٫ یک گزینه که شامل همه روشهای برد-برد می شود

خوب است که ایده ی مثبتی داشته باشیم و به صحبتها بپیوندیم
اما باید واقع گرا باشیم و با فدا کردن منابع و سرمایه خود برای دستیابی به یک توافق عاقلانه در “هدف وسیله را توجیه می کند” فرو نرویم.
مذاکره کنندگان ماهر در تمام شرایط حامی مذاکره برنده برنده نیستند.
مثال:

– دشمنی شدید: حریف های والا مقام و خشن مذاکره از دیدگاه برد – باخت به ما نگاه می کنند.
– وقتی برای پرداخت یک کالا یا خدمات با ارزش مذاکره می کنیم که تاثیر استراتژیکی روی تجارت ما ندارد و هزینه زیادی هم به دنبال نخواهد داشت.
– برای مذاکرات تجاری توزیعی با یک یا دو متغیر. در اینجا هیچ جایی برای مانور دادن وجود ندارد و حریفی که کارت های قدرتمند بیشتری دارد خواهد برد. (مهارت های ما به سختی برابر هستند.)

 

۲٫ توافق

بیشتر مذاکره کنندگان به اشتباه باور می کنند که توافق یک روش مثبت برای دستیابی به مذاکره برنده برنده است.
این به طور واضح غلط می باشد.
اگر ما به معنی کلمه توافق نگاه کنیم می بینیم که به معنی
“موافقتِ یک بحث است که دو یا بیشتر حریف ها موافقت می کنند چیزی را کمتر از آنچه واقعاً می خواستند بپذیرند”.
اگر یک یا هر دو حریف موافقت کنند خواسته های خود را کمتر کنند،
این به ندرت یک نتیجه برد – برد است، نیست؟

 

۳٫ رابطه

ارزیابی خواسته ها برای ایجاد یک رابطه ی با دوام در مذاکره قابل تحسین است
اما تضمین نمی کند که با توافق برد – برد مذاکره را ترک خواهیم کرد.
روابط دو طرفه ایده آل هستند بدین صورت که هر دو حریف برای سازمان خود و دیگری ارزشی بسازند.
اگر بفهمیم که داریم انتهای تکه چوب را دوباره و دوباره می گیریم پس باید فکر کنیم که ممکن است حریف راجع به ما و چارچوب مذاکره که تنظیم شده بود چطور فکر می کند.
تقریبا هر کس موافقت می کند که برای او مهم است روابط خوبی با حریف تجاری خود داشته باشد
اما تعداد کمتری سر اینکه کلمه خوب واقعاً به چه معناست توافق می کنند.
بهتر است این موضوع را به طور جداگانه به عنوان یک شرکت یا گروه ارزیابی کنیم
چون تخمین ها همیشه اشتباه هستند.

 

مقاله زبان بدن با تصویر هم بدردتان می خورد

 

۴٫ آرام پیش رویم

بیشتر مذاکره کنندگان تحت این فشار هستند که اگر زمان اضافی برای مذاکره بگذارند بیشتر احتمال دارد به توافق برد برد برسند.
حقیقت این است که بیشتر مطالعات راجع به این موضوع نشان داده زمان اضافی فرقی در کیفیت توافق مذاکره شده ایجاد نمی کند.

استراتژی های برد

 

۱- سوالات هوشمندانه بپرسیم

وقتی ما با آمادگی وارد یک مذاکره می شویم بیشتر امکان دارد که حدس مشخصی برای اهداف، علایق و اولویتهای حریف بزنیم.
این یک حقیقت تلخ است که در واقعیت بیشتر مذاکره کنندگان برای دستیابی به درک بهتر از علایق و خواسته هایی که پشت موقعیت و پیشنهاد حریف است سوال نمی پرسند.
ما باید تصمیم بگیریم آیا هدفهای ما می خواهند با اهداف شرکت حریف مرتبط شوند یا خیر.
هرچه بیشتر راجع به اهداف آنها بدانیم بیشتر می توانیم به توافق برسیم،
به اهداف و اولویتهای هردو اشاره کنیم.
وقتی ما می دانیم چه چیزی برای حریف مهم است.
می توانیم بر اساس آن توافق کارساز و سودمندی ایجاد کنیم.

  • طلا را روی میز رها نکنیم
  • از منابع بیشتر به سود هر دو حریف استفاده کنیم
  • با ایجاد توافق های بی نیاز، می توانیم از حرومیت از ارزشها جلوگیری کنیم

۲- عادلانه بازی کنیم

باید راجع به علایق و اهداف خود چه چیزی به دیگران بگوییم؟
در مذاکرات عمل متقابل لازم است.
باید راجع به علایق و اهداف خود به آنها بگوییم تا شاید بهتر درک کنند که نه تنها می‌توانند با نیازهای خود روبه‌رو شوند بلکه می تونند نیازهای ما را هم بشناسند.
بهتر است ابتدا با ایجاد یک چارچوب شراکتی کار را شروع کنیم تا رابطه متقابل دوطرفه را افزایش دهیم.
فقط آن موقع است که باید در پیدا کردن حقیقت و پرورش گزینه ها پیش رویم.
حریف ما معمولاً آیینه رفتار و فضیلت ماست.

اگر با اطلاعات یک پیشنهاد باز کار را شروع کنیم آنها معمولا با مهربانی عمل متقابل را انجام می دهند.
شروع داوطلبانه کار ما روی اهداف و علایق نباید لزوما ما را در استراتژی نامساعدی قرار دهد.
در صورتی که ما چارچوبی از عمل متقابل ایجاد کنیم
و در ابتدا به توافق برسیم و در صورتی که همه ی کارت های خود را روی میز بگذاریم (بهتر است کارت ها را یکی یکی معامله کنیم)، عمل متقابل غالب می شود.
البته اگر حریف دیگر تحت هر شرایطی این کار را رد کند
و نخواهد دلیل معتبری بیاورد، این پرچم قرمز ماست که نشان می دهد باید کار خود را متوقف کنیم.

 

مقاله زبان بدن را همین حالا مشاهده کنید

تویه: خیلی بد است که همان ابتدا BATNA ی خود را افشا کنیم.

۳- پینشهادهای چندگانه ارائه دهیم

بهترین توافق های برد برد معمولاً از ارائه پیشنهاد های چندگانه نشات می گیرند
تا فقط یک طرح، پیشنهاد یا خواسته ی تکی.
دلیل آن این است که یک پیشنهاد و خواسته تکی معمولا تاثیر لنگری دارد.
پیشنهاد های چندتایی رابطه را تخمین می زنند و او را وادار می کنند تا اطلاعات دقیق و اساسی راجع به اهداف، ذات حقیقی و خواسته های شرکت به ما بگوید.
مذاکره کارساز تر و انرژی زا تر می شود چون چندین گزینه، امکان پیدا کردن راه حل های خلاقانه بیشتر را افزایش می دهد
در صورتی که عکس این امکان پذیر نیست.

 

۴- از شخص ثالثی کمک بخواهیم

استراتژی ابتکاری دیگر این است که از حریف بی طرف سومی استفاده کنیم
تا به هر دو طرف کمک کند اهداف و علایق شان بهتر مشخص شود.
بعلاوه ما می‌توانیم از حریف سوم بخواهیم که پیشنهاد یک توافق بدهد
یا ما را به راه هایی هدایت کنند که موجب توافق می شود.
البته هر دو حریف اگر پیشنهاد بهتری کشف کردند، اجازه دارند پیشنهاد شخص سوم را رد کنند.
شخص سوم می توانند فواید زیادی داشته باشد.

  • یک متخصص مذاکره ماهر گزینه‌هایی پیشنهاد می دهد که هیچ یک از حریف ها به ذهنشان نرسیده است
  • هر دو حریف می توانند با امنیت بیشتر اطلاعات حساس را به اشتراک بگذارند. از آنجایی که اطلاعات برای ساخت توافق نیازمند گزینه‌های خلاقانه است این به تنهایی می تواند درهایی را باز کند که قبلا دیده نمی شده است. نتیجه نهایی هم بدون اینکه طلای روی میز بماند یا کمتر باقی بماند به حالت برد-برد ختم می‌شود
  • اعتماد توسط هدایت حریف مستقل و ماهر شخص سوم پرورش داده می شود. اغلب حریف ها موارد مشکوک را به راحتی به همدیگر نمی گویند. این گونه مذاکرات موجب می شود که شک و تردیدها به اشتراک گذاشته نشوند.
  • با وجود حریف سوم که به دنبال علایق هر دو طرف است، اشتباهات کمتر می شوند. این موجب می شود به اهداف یک طرفه نرسند و فرایند خلاقانه و آزادانه ای داشته باشند و البته این خطر ها را هم کم می کند.
نتیجه

ما باید تحسین کنیم که همه مذاکرات به سناریو یا نتیجه برد – برد در مذاکرات ما ختم نمی شوند.
در واقعیت مذاکرات کمی به این مورد ایده آل فرضس و رویایی می رسند.
زمان همه اینها را به ما تحمیل می کند و نشان می دهد تا چه حد می توانیم به اکتشاف بپردازیم.
رفتارها، موقعیت ها و مهارت ها مرزهای نامرئی ایجاد می‌کنند که آنچه ما، ممکن میبینیم را آشکار می کنند.
معامله های برد برد بیشتر زمانی رخ می دهند که به درستی و موثر از چارچوب استفاده کرده، به تحقیق راجع به روابط در سطح بالا پرداخته و آن‌ها را بسازیم.
اگر یک روش برد برد درست باشد لازم است به یاد داشته باشیم که توافق برد – برد را برای هر دو هر دو حریف دنبال کنیم.

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
استعاره های مذاکره تجاری

استعاره های مذاکره تجاری

, , ,

استعاره های مذاکره تجاری

در این مقاله به استعاره های مذاکره تجاری می پردازیم.
در این مقاله به ترجمه مقاله ای با عنوان Business Negotiation Metaphors می پردازیم.
استعاره ها کمک می کنند سرنخ هایی پیدا کنیم که به وسیله آنها بفهمیم چگونه یک مذاکره کننده، مذاکره را می بیند.
بوسیله آزمایش مثال های این مقاله می توانیم با باز کردن کلمات در حین مذاکره درک بهتری از حریف خود داشته باشیم.

کلمات می توانند تاثیر قدرتمندی داشته باشند.
طرز بیان لغات در مذاکرات تجاری می توانند موجب ایجاد یا تخریب یک معامله شود.
اگر دیالوگ ما بطور ضعیفی شکل گرفته باشد، بد تعبیر یا فهمیده شود این موضوع واضح تر مشخص می گردد.
کلمات می توانند واکنش های غریزی را تحریک کرده یا موجب پاسخ های احساسی از قبیل افزایش خشم یا خنده ی شدید شوند.

زبانی که ما استفاده می کنیم همچنین چند نشانه و دیدگاه راجع به افراد در تیم مذاکره خودمان فراهم می آورد.
افشای این نشانه ها و سرنخ ها می تواند به ما چیزهای زیادی راجع به حریفمان در مذاکره بگوید
و می تواند در این راه حتی به روح ما کمی باطن بینی دهد.
فهم این سرنخ ها شامل تیز بودن در حس شنیداری می شود.
وفتی ما می فهمیم به چه چیزی باید گوش دهیم، پس نتیجه نهایی ممکن است برای رسیدن به امضای حریف نیازمند پیشروی کم کم باشد.
گوش دادن به زبان استفاده شده همچنین ابزار ارزشمندی برای واسطه گری یا حریف سومی دارد که سعی در پیدا کردن یک راه حل برای اختلافات مذاکره است.

 

مقاله مذاکره را مشاهده کنید

 

زمینه مشخصی از دیالوگ ها که می خواهیم آنها را در نمونه مذاکرات تجاری مورد آزمایش قرار دهیم استفاده از استعاره های مذاکره است
و اینکه چگونه آنها را برای یک مذاکره کننده بیان کنیم
یا ممکن است در مذاکره ما چگونه تاثیر بگذارد.

استعاره را به این عنوان معنا می گردد
“نوعی سخن که در آن یک اسم با چیزی که به معنای واقعی قابل اجرا نیست نسبت دارد”
برای مثال نگاه سرد و یخی، اضطراب فولادین.
یک استعاره معمولاً برای چارچوب سازی یک بخش یا شرایط برای این هدف که ما به یک مشکل مذاکره اشاره کرده و نزدیک می شویم استفاده می شود.
معمولاً استعاره هایی که در تجارت استفاده میشوند در مرکز این که آن شخص چگونه شرایط را ببینند هستند
و پیشنهاد می دهند آن افراد چطور واکنش نشان داده و پاسخ خواهند داد.

 

استعاره های مذاکره تجاری

 

استعاره ها به عنوان یک آیینه احساسی

در مذاکرات تجاری،
چه به عنوان حریف در طرف و چه به عنوان حریف سوم و واسطه گر از استعاره هایی که استفاده می شوند
می توانند در جهت یابی و شناسایی افراد و چگونگی تفکرات دیگران در زمانی که مذاکره در هم گره می خورد به ما کمک می کنند.
استعاره ها نظرهای احساسی ما، دیدگاه‌های خودآگاه و مهمتر دیدگاه‌های ناخودآگاه ما را منعکس می کنند.
علاوه بر این استفاده از استعاره ها نه تنها به ما می گوید آنها چه می گوید
بلکه مشخص می کند چه می خواهند بگویند.

این دو نکته در فرایند مذاکرات شراکتی که در زمان های اخیر برگزار می شود بسیار مهم هستند.
حریفانی که در یک مذاکره موقعیت هایی را برمیگزینند در حقیقت با علایق پنهانی تغذیه می‌شوند.
به عبارت دیگر ما باید آنچه واقعاً راجع به آن مذاکره می کنیم را آشکار نماییم.

 

مقاله آموزش مذاکره را مشاهده کنید

اگر مذاکره‌کننده نتواند قفل این علایق پنهان را باز کند مذاکره ممکن است مثل اتومبیلی که به تپ تپ می افتد، خراب شود.
اینکه چگونه علایق واقعی حریف خود را ببینیم بستگی به توانایی ما در گرفتن آنها و آشکار سازی درک آنها از مشکلات و اختلافات است.
همه اینها به مدیریت دیالوگ و صحبت برمی‌گردد.

ما میتوانیم از استعاره های شخص دیگری استفاده کنیم
تا بشنویم که واقعا چه می گویند و به خوبی تفکرات و احساسات حقیقی آنها را متوجه شویم.
این کار ما را هدایت می‌کند تا بدانیم چگونه باید پاسخ دهیم، واکنش نشان داده و زمانی که لازم است در مدیریت اختلاف مداخله کنیم.

این در درخواست های ویژه به چه معناست؟
اجازه دهید برای شفاف سازی مثالها و نمونه هایی بیاوریم.

 

استعاره ها چگونه یک رابطه مذاکره را منعکس می کنند؟

بیایید راجع به نمونه ای برای شفاف سازی این نکته نگاهی بیندازیم
و معرفی روانشناسانه اساسی که پشت آن خوابیده است را آشکار کنیم.
حریف مذاکره از دلالت ضمنی مبارزه به عنوان استعاره در دیالوگها استفاده می کنند.
این می تواند به ما راجع به جبران آن ها و رفتار رابطه مذاکره شان بگوید.
آنها ممکن است فرایند مذاکره را در شرایط برد – باخت ببینند.
این ممکن است رفتار ” همه چیز در عشق و جنگ عادلانه است” را در جایی که به محرک های ما مشکوکند به طور ذهنی نشان دهد.

 

مقاله آموزش زبان بدن هم بدردتان می خورد

 

یک سبک مذاکره ی رقابتی و جنگجویانه ممکن است همچنین روی آن‌ها تأثیر بگذارد تا تکنیک های غیر اخلاقی را روی ما اعمال کنند.
حریف مذاکره ما ممکن است اطلاعات اساسی را از ما دریغ داشته و از روش‌های مذاکره ای استفاده کند که برای پنهان کردن تصویر واقعی آنها طراحی شده است.
ما به عنوان یک مذاکره کننده یا میانجیگر شاید به استفاده از استعاره مبارزه نیاز داشته باشیم
تا حال و هوای بحث را به وسیله ی پیشنهاد چیزی در کنار “آتش بس”  تغییر دهیم.

روش دیگر برای اشاره به استعاره های تجاری و جنگجویانه این است که استعاره ها را به چیز دیگری که جهت مذاکره را تغییر میدهند تبدیل کنیم.
هدف این است که حریف را به یک طرز فکر و درگیری دیگر در راه حل اختلاف مذاکره سوق دهیم.
برای مثال اگر حریف می گوید:
“چندین هفته است که راجع به این دعوا میکنیم.”
ما باید در اینجا متن جنگجویانه را به چیزی که لطیف تر است تغییر دهیم.
برای مثال بگوییم:
به خوبی انجام شده.
” این تغییر زیرکانه در استفاده از استعاره به جای رفتار “ما بر علیه شما” یک طرز تفکر شراکتی را پیشنهاد میدهد.

 

چگونه استعاره ها روی فرایند مذاکره تأثیر می گذارند؟

استفاده از استعاره ها در تجارت می‌توانند سرنخی راجع به مذاکره ای که یک یا هر دو حریف دارند از آن استفاده می کنند بدهند
و اینکه چگونه می توانند نتیجه در اختلافات مذاکره داشته باشند.
بیایید بعضی از رایج ترین استعاره های مثبت و منفی که توسط مذاکره کنندگان استفاده می شود را ارزیابی کنیم
و ببینیم ممکن است چه معانی داشته باشند.

 

استعاره های منفی

استعاره های جنگی: ‌
می توانند به معنی “هرچیزی می رود” باشد.
هر منبعی چنین روش یا سبک مذاکره جنگجویانه را پیشنهاد می دهد.
چنین رفتاری باید مذاکره کننده را وادار کند که با احتیاط کامل به مذاکره نزدیک شود.

استعاره های پوکر:
پوکر و اصطلاحات شبیه به آن می ‌توانند پیشنهاد دهند که حریف دیگر چقدر از لاف زدن در تکنیک های فهرست شده شان استفاده می کند
بنابراین ما باید مثل متعصب های سیاسی و مذهبی در مورد این تکنیک هایی که بر علیه ما استفاده می شود رفتار کنیم.

استعاره های ورزشی یا بازی:
هر دو منبع منفی و مثبت در اینجا وجود دارند.
بعضی مذاکره کنندگان مذاکره را مثل بازی شطرنج می بینند.
هدف این است که با استراتژی ها و نقشه ی کیش و مات کردن شاه حریف از او پیشدستی کنیم.
بازیکنان شطرنج برای سرگرمی بازی نمی کنند بلکه می خواهند برنده شوند.
وقتی ما بازی یا ورزشی انجام می دهیم همیشه می خواهیم حریف خود را شکست دهیم.

 

مقاله زبان بدن را از دست ندهید

مذاکره کنندگان ممکن است کمی به سمت دفاع از موقعیتی که در آن هستند با قدرت تمایل نشان دهند تا پیشنهادی ایجاد کرده یا پاسخ پیشنهادی را بدهند.
استعاره های ورزشی گاهی اوقات می توانند دوپهلو باشند.
اگر منبع آن به این دلیل درست شده که “سطح زمین بازی” را مشخص کند،
ممکن است بدان معنا باشد که آنها راجع به قدرت های مذاکره هر طرف حرف می زنند.
از طرف دیگر این اصطلاح می تواند به این معنی باشد که تمایل آنها به انتخاب روش های شراکتی بیشتر است.

استعاره های کوهنوردی:
این یکی اصلا خوب نیست.
در تمام راه پیشنهاد یک درگیری در جاده سر بالا می دهد
خصوصا اگر یکی از حریفان منبعی به سمت پرتگاه ایجاد کند.
اینجا هیچ “سر خوردن آرامی” وجود ندارد.

استعاره های مثبت

استعاره های مثبتی هم وجود دارند که به سرنخ های مشخصی برای سبک مذاکره کننده یا نوع مذاکره ای که در آن هستیم اشاره می کنند.
اصطلاحات مثبتی که روش های شراکتی را پیشنهاد می دهند شامل موارد زیر هستند:

  • مرمت حصارها
  • پل سازی
  • از بین بردن اختلافات و تفاوت ها
  • حل مشکلات
  • استعاره ها بعنوان خودبازتاب

مهمتر این است که ما باید از خود بپرسیم از چه استعاره، زبان و حتی تیپی می خواهیم استفاده کنیم.
حرف هایی که با بی فکری زده می شوند ممکن است به جای بدی ختم شوند.
استعاره ها می توانند در تلگراف ها هم استفاده شوند.
اگر حرف ما به شوخی پیشنهاد دهد که فکر می کند ما فقط “یک جفت خال دولو نگه داشته ایم”،

 

مقاله پوکر فیس را مشاهده کنید

نباید فکر کنیم می خواهیم صاف بایستیم
و به این بیندیشیم که واقعا چه می خواهند بکنند؟
از طرف دیگر برای مثال اگر آنها پینشهاد دهند
“ما باید بیشتر هماهنگ شویم”
نباید فکر کنیم منظور او این است که شاید بهتر باشد به سمت یک توافق موثر پیش رویم که برای هر دو طرف سودی داشته باشد؟

حالا فقط کافیست خود را به جای حریف بگذاریم
و راجع به استعاره هایی که ممکن است در حین مذاکره استفاده کنند فکر کنیم.
باید فکر کنیم می خواهیم چه چیزی برای آنها تلگراف کنیم.
آیا پیشنهاد یک راه حل مناسب برای مشکل می دادیم یا پیشنهاد جنگ و دعوا؟

زبان همه چیز است.
آنچه می گوییم و اینکه چگونه می گوییم ممکن است به معنای واقعی کلمه بگوید که حریف چه جوابی می دهد یا برعکس.
استعاره های تجاری که در مذاکرات خود استفاده می کنیم می توانند روی چگونگی دید حریف نسبت به ما تاثیر بگذارد.
ما می توانیم همچنین استعاره ها را نسبت به وضعیت مذاکره تجاری تغییر دهیم
تا به نتیجه ای برسیم که برای هر دو ثمربخش و مثبت باشد.

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
انواع سبک مذاکره

انواع سبک مذاکره

, , ,

انواع سبک مذاکره

در این مقاله به انواع سبک مذاکره که ترجمه مقاله ای با عنوان Negotiation Styles می پردازیم.

سبک مذاکره ما می تواند آنچه با سختکوشی به بن بست می رسد و یا یک ارزش خلاقانه به همراه آن یک رابطه بادوام تعریف شود.

بنابراین وقتی نیازهای شما ناسازگار هستند و راه شما برای توافق کم کم محور شده و از بین می رود چه می کنید؟

[gap height=”25″]

  • هرچه نیازهای ما کمتر و نیازهای آنها هم کمتر باشد : مذاکره پرهیزی – هر دو می بازیم
  • هرچه نیازهای آنها کمتر و نیازهای ما بیشتر شوند : مذاکره رقابتی – من می برم و تو می بازی
  • هرچه نیازهای آنها بیشتر و نیازهای ما کمتر شود : مذاکره پذیرشی – تو برنده می شوی و من می بازم
  • هرچه نیازهای ما بیشتر و نیازهای آنها هم بیشتر شود : مذاکره شراکتی – هر دو می بریم
  • متعادل ترین حالت نیازها برای هر دوی ما : من کمی می برم و کمی می بازم، تو هم کمی می بری و کمی می بازی

[gap height=”25″]

انواع سبک مذاکره

[gap height=”25″]

درک پنج سبک مذاکره

مردم اغلب می پرسند: “بهترین سبک مذاکره چیست؟”

با وجود فرضیه های مدیریتی زیاد، هیچ روش “درست” یا “بهترین” ی وجود ندارد.

هر پنج سبک معامله با مذاکرات پرفشار و پر استرس در شرایط مختلف سودمند هستند.

اگرچه ما توانایی استفاده از هر ۵ نوع را داریم اما بیشترمان می خواهیم بین یک یا سه عدد از سبک های ترجیحی مذاکره که در بیشتر مذاکرات چالشی بطور ناخواگاه استفاده می کنیم را به کار گیریم.

چرا؟ یا به این دلیل که سبک های ارجح ما برایمان در گذشته کار کرده اند یا بخاطر طبیعت و ذات ما یا به دلیل تربیت طبیعی ما.

بنابراین اگر در مذاکرات تجاری درگیر شویم که سبک های مذاکره قرار است موجب سود و فایده ی عظیمی برای ما شوند، کدام نوع را باید انتخاب کنیم؟

به این سوال بعداً در این مقاله پاسخ داده می شود.

اول اجازه دهید که نمایه ای از این سبک های متضاد که بسیار مهم هستند را توضیح دهیم.

[gap height=”25″]

انواع سبک مذاکره

[gap height=”25″]

رقابتی (من برنده می شوم و تو می بازی)

[gap height=”25″]

مذاکره کنندگانی که دارای سبک رقابتی هستند نیازهای خود را دنبال می کنند.

بله، حتی وقتی این بدان معنی باشد که باید زجر بکشند.

آنها معمولاً نمی خواهند موجب آزار و باختن حریف شوند بلکه فقط می خواهند تمرکز شدیدی روی اهداف کوتاه مدت خود که می توانند مثل یک دزد دریایی به وضوع آن را به غارت ببرند داشته باشند.

آنها اغلب به هر قدرت و تکنیکی که می توانند استادانه استفاده کنند رو می آورند که شامل شخصیت، موقعیت، تهدیدهای اقتصادی، قدرت و بزرگی ِ برند و یا سهام بازار می شود.

در بدترین حالت مذاکره کنندگان این رفتار را پرخاشگرایانه و دیوانه وار می نامند.

[gap height=”25″]

چه وقت استفاده کنیم؟

وقتی باید وارد عمل شویم یا می خواهیم به سرعت نتیجه بگیریم.

وقتی مطمئنیم که چیزی قابل مذاکره نیست و باید به سرعت آن را بپذیریم،

رقابت خیلی مسئله بحرانی ای می شود.

رقابت می تواند یک دفاع موثر و مقابله به مثل متعادل باشد و مقابل مذاکره کنندگانی که دارای نمایه ی ناسازگار رقابتی هستند استفاده می شود.

البته ما پیشنهاد می دهیم که از یک روش تغییر یافته استفاده کنید چون وقتی هر دو حریف مذاکره شاخ های خود را در جنگ رقابتی به هم گره بزنند، به بن بست پیچیده ای می رسند.

[gap height=”25″]

مقاله مذاکره را مشاهده کنید

[gap height=”25″]

وقتی چیزی را فقط برای یکبار می خواهیم خرید و فروش کنیم (برای مثال خانه یا اتومبیل خود را به یک غریبه بفروشیم)، مذاکره ما بیشتر رقابتی می شود.

اما اگر بخواهیم آن را به یک دوست نزدیک یا فامیل بفروشیم یا حتی در یک مذکاره تجارتی باشیم این گونه نخواهد بود.

اگر می خواستید خدمات یا کالای مناسبی را بفروشید و توانایی خوبی هم برای رقابت داشتید، با دقت بیشتر نگاه کنید…

بهتر است برای این شرایط به سبک رقابتی بیندیشید.

[gap height=”25″]

چه خطری دارد؟

[gap height=”25″]

سختی رفتار با افرادی که رقابت سطح بالایی می کنند (که درصد زیادی از خریداران اینگونه اند) این است که سبک های رقابتی بطور مفرط از رقابت استفاده می کنند.

این بدان معناست که حریف مقابل دقیقاً می داند باید انتظار چه رفتاری را داشته باشد و می تواند ساده تر خود را آماده کند.

در یک مذاکره سخت که با قدرت برابری می کند، رفتار شدید رقابتی احتمال بیشتری دارد که به بن بست منجر شود و این بن بست ما را به جایی هدایت نمی کند.

ممکن است آنها خیلی بیشتر به “برد” تمایل داشته باشند تا فقط رسیدن به توافق.

اگر می خواهیم یک مذاکره کننده تازه وارد را استخدام کنیم، باید مواظب نتیجه ی یک رقابت حتی کم را  داشته باشیم.

بعضی مذاکره کنندگان رقابت شدید را با پرهیز زیاد ترکیب می کنند.

این مذاکره کنندگان اول رقابت می کنند و اگر نتوانند به سادگی به ادعای خود برسند، میز مذاکره را ترک خواهند کرد.

رقابت چک نشده می تواند روابط تجاری را به تکه پارچه های پاره پاره ای تبدیل کند.

کسانی که دارای سبک های موافقتی هستند بیشتر مواقع در مقابل سبک های رقابتی می بازند.

بنابراین اگر یک رابطه و شهرت بازاری ما مهم باشد پس باید با دقت رقابت خود را تحت کنترل بگیریم.

وقتی احساس کنیم محکوم شده ایم اغلب نقشه انتقام می کشیم.

معمولاً با این کار تجارت ها بر پایه نامه پیش می روند، نه روح یک قرارداد (ادعای ارزش در جایی که ممکن است و اضافه کردن ارزش صفر)

[gap height=”25″]

دفاع از خود

[gap height=”25″]

مهم ترین چیزی که باید به یاد داشته باشیم، این است:

خیلی نباید در آن غرق شویم!

بعضی مردم می گویند که چون مذاکره کننده خواهان موافقت شان هستند، موافقت می کنند تا بتوانند به اهداف مورد نظر خود برسند.

نباید به این اغفال گران توجه کنیم.

آنها از ما اخاذی می کنند.

مذاکره کنندگان رقابتی نیت خوبی ندارند.

بلکه فقط خواهان موافقت بیشتر هستند.

مذاکره کنندگانی که دارای سبک رقابتی می باشند ما را ضعیف می پندارند و برای موافقت هر چه بیشتر برمی گردند.

باید موقعیت خود را با تحکم بیشتری و با استفاده از زبان بازسازی کنیم (نباید از ” ما دوست داریم” یا “ما می خواهیم” استفاده کنیم بلکه بگوییم “ما نیاز داریم” یا “ما لازم داریم”) و هرگز قلدری نکنیم.

[gap height=”25″]

مذاکره پذیرشی (من می بازم و تو می بری)

[gap height=”25″]

این یکی دقیقاً برعکس سبک رقابتی است.

برای مذاکره کنندگانی که دارای سبک پذیرشی می باشند، رابطه به معنی همه چیز است.

آنها فکر می کنند هدایت مسیر به سمت برنده شدن در مقابل افراد دیگر این است که هر چه می خواهند به آنها بدهیم.

آنها فقط خدمات و کالا ارائه نمی دهند بلکه اطلاعات خود را هم سخاوتمندانه فاش می کنند.

همکاران و حریف مذاکره کننده ی این جور افراد، معمولا آنها را دوست دارند.

[gap height=”25″]

چه زمانی استفاده کنیم؟

[gap height=”25″]

وقتی خودمان یا شرکت مان مقصر هستیم و اگر هیچ چیز دیگری برای منفعت حریف نداریم (برای مثال نشانه ای از صلح، هدیه یا چیزی که با آن بتوانیم پل های بین خود را دوباره بسازیم)، ترمیم و بازسازی رابطه امری اساسی می شود.

اگر در موقعیت خیلی ضعیفی هستیم، گاهی اوقات بهترین گزینه یک تسلیم باشکوه است.

باید به این فکر کنیم:

اگر آنها می توانند ما را خرد کنند و می دانند که می توانند، مقاومت ما چه نتیجه ای دارد؟

بله، باید بانداژهای خود را به همراه داشته باشیم.

[gap height=”25″]

این کار ارزش این را دارد که به آنها یادآوری کنیم اگر ما را از تجارت بیرون کنند هر دو تحمل باخت را داریم و باید از آنها بپرسیم آیا واقعا می خواهند ما را از بازار کار بیرون کنند.

اگر هر دو می خواهیم با یکدیگر طولانی مدت کار کنیم پس باید روی مذاکرات طولانی مدت تمرکز بیشتری داشته باشیم.

به همین دلیل باید به حریف مذاکره یادآوری کنیم که سوءاستفاده کنونی او از ما ممکن است در آینده به ضرر آنها تمام شود.

[gap height=”25″]

چه خطری دارد؟

[gap height=”25″]

وقتی در مقابل سبک های رقابتی و سطح بالا مذاکره می کنیم، همیشه پذیرش ایده بدی است.

سخاوتمندی ما با مذاکره کنندگان رقابتی نشانه ای از ضعف تلقی می شود که می توان از آن سوءاستفاده کرد.

افشای سریع ارزش در مذاکره می تواند برای ادامه مذاکره ما را دست خالی کند.

با چیز کمی که برای ارائه و پیشنهاد داریم و تکیه کردن به سخاوتمندی حریف درست مثل قمار، گویی داریم خطر می کنیم.

[gap height=”25″]

مقاله آموزش مذاکره را هم مشاهده کنید

[gap height=”25″]

افشای خیلی راحت ارزش می تواند به حریف مذاکره نشان دهد که جیب گشاد و عمیقی داریم و هدیه های ما فقط به معنی هدیه های بهتر و بزرگتر است.

سبک پذیرشی برای بعضی مذاکره کنندگان، ترقی روابط موافقتی و مناسب است.

این صاحب سبکان پذیرشی هزاران گزینه دیگر که می تواند پایان قدرتمندی به رابطه ببخشد را از قلم می اندازند.

افشای ارزش معمولاً یک مذاکره کننده را خوشحال می کند، اما آن مذاکره کننده شاد و راضی ما نیستیم.

[gap height=”25″]

اخطار:

بعضی افکار غلط که باعث می شود صاحب سبکان پذیرشی کنترل خود در مذاکره را تخریب کنند این است که فکر می کنند هدف برای ما مهم نیست بلکه باید ارزش کمی برای حریف هم داشته باشد.

باید به یاد داشته باشیم که تکالیف خود را با سوال کردن راجع به ارزش موافقت ما برای حریف قبل از ایجاد معامله یا موافقت به خوبی انجام دهیم.

[gap height=”25″]

دفاع از خود

[gap height=”25″]

وقتی کسی بر سر میز مذاکره پیشهاد هدیه ای به ما می دهد، آیا باید بدون توجه به خطر آن، سخاوتمندی شان را بپذیریم؟

باید محتاط باشیم، آنها به این هدیه اصطلاحاً “کادوی یونانی” می گویند (برای مثال آنها ممکن است ما را به سمت یک حرکت مقابله به مثل بکشانند، ما را مجبور کنند که در ازای آن هدیه چیز با ارزش تری بپردازیم. بنابراین باید ارزش چیزی که به ما می دهند را به خاطر بسپاریم)،

یعنی ارزشی که دوطرفه است.

باید اطمینان حاصل کنیم که در ازای هدیه آنها چیز با ارزش تری تقدیم نکنیم.

همچنین باید دقت کنیم که آنها مذاکره کننده رقابتی هستند و موافقت های عظیمی می کنند که موجودیت تجارتشان را به خطر می اندازد

یا معامله ای موافقت می کنند که مدیرانشان در آینده با آن مخالفت خواهند کرد.

اگر آنها بخاطر این سخاوتمندی بیش از حد خود خرد شوند، هر دوی ما ممکن است در نهایت ببازیم.

[gap height=”25″]

پرهیزی (من می بازم و تو هم می بازی)

[gap height=”25″]

به این سبک عمدتا “پرخاشگری تاثیرپذیر” می گویند.

افرادی که به عادت از این سبک استفاده می کنند واقعا از تضاد و اختلاف خوششان نمی آید.

این گونه افراد بجای اینکه مستقیماً با ما راجع به مسائل صحبت کنند، در صدد آنچنان انتقامی برمی آیند که خودمان هم راجع به آن خبر نداریم.

آنها می توانند در مقابل مذاکره کنندگان رقابتی عکس العمل معمولی نشان دهند.

فروشندگان معمولاً بطور مکرر کمتر خریداران رقابتی با سطح بالا را فرا می خوانند ( یعنی همان خریدارانی که رقابتی و پرهیزکارانه هستند.)

و انتخاب آنها ممکن است سرمایه گذاری پول بازار باشد و بهترین ایده خود را به اشتراک بگذارند و برای خریدارانی که خود را در دسترس آنها قرار می دهند جایزه ترفیع ترتیب ببینند (کسانی که از فروشندگان دوری نمی کنند).

[gap height=”25″]

چه زمانی استفاده کنیم؟

[gap height=”25″]

وقتی ارزش زمان سرمایه گذاری شده برای حل اختلافات بیشتر از سود باشد یا اگر آن مسئله در مذاکره موضوع جزیی باشد (جزئی و ناچیز برای هر دو طرف.)

گاهی اوقات برای به خطر انداختن یک شرایط اختلافی مشکل آنقدر در خطر نخواهیم بود.

اگر احساسات زیادی در مذاکره وجود داشت، به زور و اجبار هیچ چیز درست نمی شود.

بهتر است به دیگران اجازه دهیم ابتدا آرامش خود را بازیابند، هورمون تستسترون از سیستم بدن همه خارج شود تا منطق و عقل دوباره پدیدار گردد.

[gap height=”25″]

مقاله زبان بدن را مشاهده کردید !!!

[gap height=”25″]

در همین موقع شخصی که اجتنابی عمل می کند بیشتر شبیه یک انتخاب نهایی واقع بین است که پیشنهاد ۱۵ الی ۲۰ دقیقه استراحت می دهد.

وقتی بدون آمادگی وارد مذاکره ای شویم چه باید بکنیم؟

در این شرایط دوری از آن احتمالا منطقی ترین استراتژی بنظر می رسد.

یا باید از این قرار ملاقات دوری کنیم یا وارد مباحثی که باید از قبل برای آنها آماده می بودیم (و نیستیم) نشویم.

[gap height=”25″]

چه خطری دارد؟

[gap height=”25″]

هرکس که مورد ضروری تری دارد معمولاً با موضوع پرهیز و دوری از مذاکره مواجه می شود.

وقتی فروشنده می داند که تهیه کننده دیروز به کالا یا خدماتش نیاز داشته است، معطل کردن یکی از رایج ترین تکنیک های فروش می باشد.

برعکس، یک خریدار با وجود اینکه می داند فرد فروشنده باید به هدفش برسد، ممکن است تا آخرین روز هفته یا ماه دست نگه دارد.

بنابراین باید راجع به اطلاعاتی که درباره ضرورت احتیاجات خود فاش می کنیم دقت نماییم.

وقتی کانال های ارتباطی قطع می شوند، ما حریف را ترک می کنیم تا جاهای خالی را پر کند.

شاید آنها باور دارند که ما به زمان بیشتری نیاز داریم یا شاید فکر کنند دیگر به رابطه کاری و تجاری با آنها علاقه ای نداریم و اینها باعث می شود به رقابت نزدیک شده یا در مقیاس کوچکتر بیندیشند.

رنجش دوطرفه ای که ممکن است پدید آید (منجر به روابط سرد و غیرشخصی شود. برعکس، مذاکره کنندگان پرهیزی بطور مکرر دنبال اجتناب از اختلاف هتسند)

و سبک پرهیزکارانه آنها به سمت اختلاف بیشتر هدایتشان می کند.

وقتی اختلافات به میان می آیند،

احساسات و موقعیت های مذاکره معمولاً سخت تر و مناسب تر از آنچه باید باشند، می شوند.

[gap height=”25″]

دفاع از خود

[gap height=”25″]

انتظارات واضحی از زمان بندی در مذاکره خود داشته باشیم.

برای اینکه دقیق باشیم باید وقایع و مراحل مهم را نوشته و تاریخ شان را به آنها بچسبانیم.

اگر حریف دارد سبک پرهیزی را اعمال می کند، باید میزان اهمیت مسئله برای یک طرف یا هر دو طرف مذاکره را بسنجیم.

باید بفهمیم که تصمیم گیری آنها باعث ایجاد روند و سطوحی از مسئولیت پذیری می شود.

داشتن اینگونه درک ها می تواند در غیرمنطقی خواندن دلایل آنها برای اجتناب به ما کمک کند

و سوال تیزبینانه ما را سختتر جلوه دهد.

همچنین ارزیابی گزینه ها هم برای ما واضح تر می شود.

اگر رابطه ما به اندازه کافی خوب است باید با یک فرآیند روی حل اختلافات موافقت خود را اعلام کنیم.

[gap height=”25″]

موافقتی (من می بازم و کمی می برم/ شما می بازید و کمی می برید)

[gap height=”25″]

افراد بسیاری کلمه “توافق” را با “مذاکره” اشتباه می گیرند.

در واقعیت توافق معمولاً چیزی بیشتر از چانه زدن و جدا کردن تفاوت هاست و ایجاد ارزش و درک عمیق هیچ جایی در آن ندارد.

توافق اغلب شامل یک یا هر دو مذاکره کننده می شود که برای چیزی کمتر از آنچه می خواهند وارد مذاکره می شوند و معمولا به موقعیتی ختم می گردد که بطور نصف بین هر دو موقعیت آن دو قرار دارد.

در غیاب یک دلیل اصلی خوب یا معامله تعویضی درست، نصف نصف در نظر آنها “عادلانه” می آید.

البته آنچه توافق در نظر نمی گیرد این است که افرادی که شدیدترین موقعیت ها را از آن خود می کنند می خواهند در یک معامله بیشتر هم بدست آورند

و راهی که با یک چشم بند از آن عبور می کنند اجازه گسترش کیک را به آنها نمی دهد.

[gap height=”25″]

چه زمانی استفاده کنیم؟

[gap height=”25″]

وقتی در زمان هل داده می شویم و با کسی معامله می کنیم که به او اعتماد داریم.

همچنین لازم است آنها مشخص و واضح گفته باشند که تنها علاقه شان “بردن” یک پیروزی کوچک نیست.

هر دو حریف می بازند و می برند اما باید اطمینان حاصل کنیم که چیزهای درستی را باخته و چیزهای درستی را می بریم.

ملاقات های نصفه از تلاش و کوشش برای مذاکره می کاهد

اما معمولاً طلای خالص و نابی روی میز به جای می گذارد (و با باخت کنونی نقشه جلوگیری طلای کارتل بانک مرکزی، هر انس طلا هم به حساب می آید).

وقتی ما دیگر چیزی برای پیشنهاد نداریم و تنها راه دزدیدن یک معامله است به این می گویند یک شرایط نکبتی.

[gap height=”25″]

چه خطری دارد؟

[gap height=”25″]

وقتی ما بعنوان یک بهانه از توافق استفاده کنیم و نه برای آماده سازی صحیح.

بدون آموزش های مذاکره کیفیت، بیشتر مذاکره کنندگان همه چیز را خراب می کنند و به توافق رو می آورند.

اگر نتیجه مذاکره حساس است پس ما نباید روی چیزهایی که صددرصد مطمئنیم داریم توافق کنیم.

یکی از مشکلات توافق این است:

اگر ما بدون هیچ تلاشی با موقعیت خود موافقت کنیم،

شاید حریف فکر کند ما می خواهیم با موافقت های بیشتری مذاکره را ادامه دهیم

و خواهان استفاده از این ضعف ما شود.

هرچه مذاکره کنندگان با رویا پردازی بیشتری کار را شروع کنند، آن موقعیت، توافق را می برد.

بنابراین اگر قرار شد توافق رخ دهد، باید زودتر حساب کنیم چه کسی برای دستیابی به اهدافش آمده است.

اگر به مذاکره کننده توافقی شهرت داریم، باید مراقب باشیم!

[gap height=”25″]

مقاله پوکر فیس را هم مشاهده کنید

[gap height=”25″]

شاید حریف معامله ما سبک مذاکره ما را خردمندانه بشناسد و شروع به ایجاد موقعیت های بیشتر و بهتر کند.

هرچه موقعیت های باز بزرگتری بیشنهاد دهند، درنتیجه ما شانس بیشتری داریم که به بن بست بخوریم.

توافق، هر دو حریف را به سمت شرایط اختراع شده و خلاقانه ای فریب می دهد.

باید از سبک های شراکتی یاد بگیریم که مذاکره را برای ارزیابی گزینه ها با همدیگر ایمن کنیم.

حریف دیگر را دعوت کنیم تا به ما در سوالات “اگر این می شد چه؟” بپیوندد و بتوانیم احتمالات را بدون خطر اینکه به ایده ما متصل شوند بررسی کنیم.

[gap height=”25″]

دفاع از خود

[gap height=”25″]

فقط باید وقتی برای انجام کارهای خود یک تلاش ثابت می کنیم،

دوباره در موقعیت خود رفتار کنیم

و از طریق دیگری جایزه خواهیم گرفت به عبارت دیگر باید یک معاوضه منطقی انجام دهیم.

برای اهداف و علایق معامله کنیم. همه مذاکره کنندگان معمولاً تلاش می کنند که قبل از ورود به اتاق مذاکره برای ایده و هدف بعدی، در هر زمان فقط به یک هدف برسند.

باید در موضوع آن مشکل یا شانسی که نصیبمان شده برای مدت زیادی بمانیم. نباید بخاطر وسوسه جداسازی تفاوت ها سریع تسلیم شویم تا گزینه های دیگر را بررسی کنیم.

اگر حریف مقابل با یک موقعیت باز بزرگ شروع کرد، باید مطمئن شویم که سریع آنها را به واقعیت برگردانیم یا آن موقعیت بزرگ را برای خودمان به حد تعادل برسانیم.

احتیاط: موقعیت های بزرگتر منجر به جنگ و نزاع و درنهایت بن بست های بیشتری می شود.

[gap height=”25″]

شراکتی ( هر دو می بریم)

[gap height=”25″]

بیشتر مردم “برد/برد” یا سبک شراکتی را با سبک توافقی اشتباه می گیرند.

این مطمئناً اصل موضوع نیست.

“برد/برد” راجع به این است:

درحالیکه هر دو حریف تا جایی که زمان و منابع به آنها اجازه می دهند به ایجاد ارزش های دوطرفه می پردازند مطمئن شوند احتیاجات و نیازهایشان برآورده شده است.

مذاکره کنندگان “برد/برد” معمولاً توسط نمایه های دیگر رشد می کنند و به مذاکره کنندگان شراکتی تبدیل می شوند.

این بدان معناست که وقتی شرایط ایجاب کند مذاکره کنندگان سبک شراکتی می توانند استراتژی خود را به یک یا دو سبک دیگر تبدیل کنند.

مذاکره کنندگان سبک شراکتی با یکدندگی می گویند که باید به نیازها و احتیاجاتشان برسند

و آنها می دانند که حریف هم نیازهایی دارد که باید به آنها برسد.

متاسفانه،

بیشتر مدیرهای مسئول بطور مفرط پذیرشی و توافقی کار می کنند.

در نتیجه خریداران سبک رقابتی ادعای چیزی بیش از سهام عادلانه خود را دارند.

[gap height=”25″]

روانشناسی زبان بدن را هم بررسی کنید

[gap height=”25″]

وقتی این خریداران مشابه سبک رقابتی در مقابل مذاکره کنندگان شراکتی قرار می گیرند،

صاحب سبکان رقابتی که روش های تهدید و اجبار خود را کم نمی کنند موافقتی از حریف نمی شنوند.

بسیاری از خریداران تحت فشار زمانی زیادی هستند

بنابراین وسوسه برای توافق بیشتر از زمان گذاشتن برای بردهای شراکتی است.

مذاکره کنندگانی که می خواهند در شرایط ابداعی بیشتر انرژی و زمان بگذارند، از مذاکره شراکتی اغلب بعنوان “بزرگ کردن کیک” یاد می کنند

و با فکر اینکه بعداً ارزش بیشتری برای به اشتراک گذاری وجود خواهد داشت، احساس امنیت می کنند.

شعار مذاکره کنندگان شراکتی این است:

“فقط کافی نیست که من برنده شوم، تا وقتی شما هم برنده نشوید خوشحال نخواهم شد.”

[gap height=”25″]

چه زمانی استفاده کنیم؟

[gap height=”25″]

در بیشتر شرایط، شراکت اولین سبکی است که شما برای بیشترین اهداف خود در تجارت و مذاکرات تجارتی استفاده می کنید.

همانطور که در قسمت رقابتی بطور خلاصه گفته شد:

اگر یک رابطه و شهرت بازار کاری برای ما مهم است،

اگر لازم است حریف چیزی ارائه دهد

نه که فقط یک کالای استاندارد را با پول نقد معاوضه کند، ریسک بالا (برای مثال بازار یا کالای جدید یا هر دو)، اگر پول خیلی زیادی در خطر می باشد، پس بهتر است ما راجع به همه راه هایی که می توانیم در آن رابطه کاری و شراکتی قابل اعتمادتری بسازیم فکر کنیم.

اگر لازم داریم احساسات، علایق و مشوق های همه مذاکره کنندگان را بفهمیم پس بهترین راه مشارکت است.

[gap height=”25″]

چه خطری دارد؟

[gap height=”25″]

باید دقت کنیم که با مذاکره کنندگان رقابتی مشارکت نکنیم

(مگر اینکه آنها موافقت کنند و وابسته به قوانین شراکتی موافقت ما چه شفاهی و چه کتبی باشند).

با مذاکره کنندگان رقابتی می توان در حالت معامله تراکنشی رفتار کرد

برای مثال

( “من فقط وقتی چیزی به شما می دهم که آن چیز را به من داده باشید.”)

زمانی اطلاعاتی که لازم داریم را به اشتراک می گذاریم که مطمئن شویم اطلاعات را در یک سطح خاصی از جزییات به اشتراک گذارشته ایم.

اگر اطلاعات زیادی را فاش کنیم به استثمار می رویم

[gap height=”25″]

آموزش زبان بدن هم بدردتان می خورد

[gap height=”25″]

و اگر اطلاعات کمی باشد حریف می تواند مثل صدفی قفل شود.

شراکت به زمان و نیازهای بیشتری احتیاج دارد تا در سطح صحیحی قرار گیرد.

بنابراین اگر فروشنده هستیم و خریدار ما اختیار یا دانش کافی را ندارد و وقت نمی گذارد،

باید همچنان به تلاش خود ادامه دهیم.

بهتر است با آنها راجع به سبک مذاکره خود صحبت کنیم یا رابطه ای در یک سطح دیگر از سازمانشان بسازیم.

برعکس، همین توصیه را برای خریداران هم دارم.

[gap height=”25″]

دفاع از خود

[gap height=”25″]

بنابراین کِی لازم است از خود در مقابل مذاکره کننده شراکتی دفاع کنیم؟

اگر ما تصمیم بگیریم علاقه ما این نیست که از سبک شراکتی با یک مذاکره کننده استفاده کنیم

پس باید روی سبک گزینه های خود تصمیم بگیریم و بفهمیم هر رفتاری چه ترجمه ای دارد.

بنابراین یک تهیه کننده کالا که از یک معامله بزرگ رقابتی در بازار خود رنج می برد، تلاش می کند خود را با ما قاطی کند.

یک مدیر تهیه دانا بادقت عمل می کند تا زمان زیادی نگذارد یا زمان زیادی به طرف ندهد (مگر اینکه زمان ما خیلی کوتاه باشد بنابراین باید با دقت انتخاب کنیم که با چه کسی می خواهیم مذاکره شراکتی انجام دهیم.)

[gap height=”25″]

به یاد داشته باشید!

قبل از مذاکره، صبر کنید و از خود بپرسید:

  • سبک مورد علاقه من در مذاکره چیست؟
  • (TKI) یک مقطع منطقی اختلاف است. وقتی ما سبک خود را می دانیم، اولین گام به سوی دستیابی انعطاف پذیر در مذاکرات را برداشته ایم. اگر سبک اعضای تیم خود را بدانیم، می توانیم بعنوان یک عضو گروه مذاکره کارهای بیشتری انجام دهیم.
  • کدام یک از این پنج سبک مشتری تجاری یا رابطه مذاکره فروش ما را بهتر توصیف می کند؟ شاید مفید باشد که به هر سبک درصد خاصی را اختصاص دهیم و سپس از خود بپرسیم که آیا از تعادل سبک های کنونی راضی هستیم. اگر راضی نیستیم باید نقشه ای بکشیم که بوسیله آن وارد سبک ارجح خود شویم.

[gap height=”25″]

هیچ گاه نباید کورکورانه فقط یک سبک را در مذاکرات خود اعمال کنیم.

در نقشه معامله خود باید با دقت لیست اهداف خود را از نظر بگذرانیم

و تصمیم بگیریم کدام مسئله بهتر است برای: شراکت، رقابت، توافق، اجتناب جستن و پذیرش.

بطور ثابت – به ندرت می توان از سبک رقابتی فرار کرد.

بعضی مواقع لازم است ادعایی کنیم و ارزش هایی که ایجاد کردیم را به اشتراک بگذاریم.

بنابراین باید دقت کنیم که چه وقت مذاکره ای که لازم داریم را به حالت رقابتی تبدیل کنیم.

بنابراین اگر حریف رقابت را خیلی زود شروع کرد باید آماده باشیم که مذاکره را متوقف کنیم

و چند کلمه بگوییم تا در این زمان سبک خود را به حالت رقابتی تغییر دهیم.

در این مقاله به انواع سبک مذاکره پرداختیم.

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
انواع مذاکرات

انواع مذاکرات

, , ,

انواع مذاکرات

در این مقاله به انواع مذاکرات می پردازیم

در این مقاله به ترجمه مقاله ای با عنوان Negotiation Types می پردازیم

دو نوع مذاکره مختلف وجود دارد: مذاکره یکپارچه و مذاکره توزیعی.

این مقاله مهمترین تفاوتهایی که بین این دو نوع هست را توضیح می دهد

و توصیه هایی مبنی بر اینکه کدام یک در مذاکره شما مناسب هستند ارائه خواهد داد.

 

 

ابتدا مقاله مذاکره را مشاهده کنید

 

 

چه دوست داشته باشیم چه نداشته باشیم، همه یک مذاکره کننده ایم.

ما تقریبا هر روز از تکنیک های مذاکره استفاده می کنیم.

وقتی بچه بودیم و بر سر کارت های ورزشی و اسباب بازی ها معامله می کردیم، در حال مذاکره بودیم.

ما امروزه هم با رئیس خود برای اضافه حقوق و یا برای خرید اسباب بازی های بزرگتر مثل اتومبیل مذاکره می کنیم.

مذاکره به همین حد محدود نمی شود چون ما در زندگی روزمره خود هم از آن بهره می بریم.

همه ی ما با خانواده، دوستان، افراد خاص و یا بچه ها در ارتباطیم.

 

انواع مذاکرات

 

در بیشتر مواقع با آنها مذاکره می کنیم بدون اینکه حتی خودمان بدانیم.

بیشتر مردم دوست ندارند مذاکره کنند چون آن را نوعی حیله و فریبکاری می دانند.

اگرچه ممکن است محتاطانه از فرآیند خشونت بار مذاکره دوری کنیم اما آخر هم بدون اینکه بفهمیم دقیقاً چه اتفاقی افتاده است این کار را انجام می دهیم.

بنابراین باید یاد بگیریم چگونه به خوبی مذاکره کنیم و تصمیم بگیریم کدام یک از این دو نوع مذاکره برای استفاده ما مناسبند.

با کنار زدن پرده، دو نوع مذاکره کاملاً متمایز را می بینیم.

دو نوعی که بعنوان یکپارچه و توزیعی شناخته می شوند.

 

مذاکرات توزیعی – کیک ترمیم شده

شرایط توزیعی یعنی یک پرآکندگی یا بهم ریختگی وجود دارد.

با ذات مطلقش یک میزان دقیق یا محدود در چیزهایی که توزیع و تقسیم شدند بین کسانی که درگیر آن هستند وجود دارد.

بنابراین، از این نوع مذاکره بعنوان “کیک ترمیم شده” یاد می کنند.

خیلی چیزها برای ادامه دادن وجود دارد اما این بخش برای توزیعی بودن محدود است ولی همچنان گوناگون هم می باشد.

چند بار تا به حال کسی فریاد زده: “چه کسی تکه آخر پیتزا را می خواهد؟” همه به یکدیگر نگاه می کنند و سپس به آن تکه ی پیتزا و دو دست یا بیشتر به سمت آن دراز می شود.

در دنیای واقعی مذاکرات، دو حریف با هدف هر چه بیشتر گرفتن ظاهر می شوند.

 

 

مقاله زبان بدن را از دست ندهید

 

 

فروشنده می خواهد به بهترین قمیتی که می تواند برسد دست یابد در حالیکه خریدار برای معامله بهتر به دنبال قیمت کمتر است.

این کار درست مثل چانه زنی های قدیمی می ماند که خیلی هم با بازی جنگ فرقی نمی کند.

یک مذاکره توزیعی معمولاً شامل مذاکره کنندگانی می شود که هرگز رابطه قبلی با یکدیگر نداشته اند و یا خیلی علاقه ای به رابطه بلند مدت در آینده ندارند.

نمونه ساده هرروزه ی این توضیح وقتی است که می خواهیم یک خانه یا ماشین بخریم و یا بفروشیم.

پرداخت هزینه برای کالاها یا خدمات نمونه ساده دیگری از تجارت هستند که شامل مذاکره توزیعی می شود.

باید به یاد داشته باشیم که حتی دوستان و حریفان تجاری هم می توانند به اندازه یک غریبه مذاکره کننده حرفه ای و سختگیری باشند.

دوم اینکه وقتی با شخصی غریبه ای معامله می کنیم و این فقط یک اتفاق یک دفعه ای است، واقعاً علاقه خاصی برای برقرار رابطه با او نداریم بجز برای هدف مان که آن هم فقط در معامله ممکن می شود.

کمتر نگران این هستیم که آنها ما را چگونه ببینند یا چگونه در مقابل شهرت ما رفتار کنند.

علایق ما و آنها در این حالت بیشتر به نفع خود است.

 

اصول مذاکره توزیعی

  • کارت های خود را نزدیک سینه مان بگیریم: نباید هیچ اطلاعاتی به حریف مقابل بدهیم. هرچه کمتر راجع به علایق و اجرای ما و اینکه چرا می خواهیم این پرداخت را انجام دهیم یا چرا معامله را رد می کنیم، بدانند موقعیت بهتری خواهیم داشت. نشان دادن اشتیاق و نیازمندی نمایانگر ضعف است که می تواند موجب دردسر شود.
  • مخالفت، مساوی حقیقت: باید سعی کنیم تا جایی که می توانیم از حریف اطلاعات بیرون بکشیم. هر اطلاعات اضافه ای که برملا کنیم می تواند بعنوان برگ برنده برای مذاکره ای بهتر مورد استفاده قرار گیرد.
  • تنها چیزی که باید بگوییم: تنها اطلاعاتی که باید راجع به خود فاش کنیم آن گزینه های نهایی هستند مثل فروشنده های دیگر که نشان می دهد هر وقت بخواهیم آماده ی ترک میز مذاکره ایم.
  • بگذاریم آنها اولین پیشنهاد را ارائه دهند: هرچه که بعنوان اولین پینشهاد بیان شود، لنگر مذاکره خواهد شد که بقیه مذاکره را دربر می گیرد. باید دیگری را تشویق کنیم که از اول مذاکره را شروع کند.
  • واقع گرا باشیم: خیلی حریص یا خیلی خسیس موجب توافق نمی شود بنابراین بهتر است همه چیز را واقعی جلو ببریم.

 

انواع مذاکرات

 

 

مذاکره یکپارچه – هرکس به یک چیزی می رسد (معمولاً)

این درست است که مذاکره یکپارچه به یک سری مهارت های پیشرفته مذاکره تجاری نیاز دارد.

به همین دلیل، ما عموماً دوره های آموزشی مذاکره خود را با نقش معامله های ساده توزیعی شروع می کنیم

و سپس در ادامه گروه های پیچیده تری بر پایه نقش مذاکرات یکپارچه می سازیم.

کلمه یکپارچه یعنی پیوستن چند بخش به یک بخش کامل.

معمولاً شامل درجه بالاتری از اعتماد و رابطه می شود.

هر دو حریف می خواهند با این حس مذاکره را ترک کنند که به یک چیز با ارزش رسیده باشند.

 

 

احتمالاً مقاله پوکر فیس هم بدردتان می خورد

 

 

بطور ایده آل یک فرآیند دوگانه و دو طرفه است.

در جهان واقعی تجارت، نتیجه اغلب از یک حریف به سمت حریف دیگر منحرف می شود

چون مذاکره کنندگان به ندرت با قدرت های یکسان بر سر میز مذاکره می نشینند.

با این وجود، وقتی دو حریف روش شراکتی را برای حل دو طرفه و ماهرانه یک مشکل انتخاب می کنند،

مزایای زیادی هست که می توانند به آنها دست یابند.

این فرآیند در نقطه اتصال با حل خلاقانه مشکلات معمولاً شامل بعضی ساختارها یا ترکیب هایی از ساخت ارزش برای رسیدن به توافق های ارزشی می شود.

عموماً این ساختار مذاکره به انتهای کار نگاه می کند و باعث می شود خواهان یک رابطه بلند مدت باشند تا بتوانند دوطرفه به هرچه می خواهند برسند.

این رویداد معمولاً به نام سناریوی برد – برد شناخته می شود.

 

اصول مذاکره یکپارچه

  • مشکلات چندگانه: مذاکرات یکپارچه معمولا مستلزم تعداد زیادی از مشکلات است که باید بر سرشان مذاکره شود، دقیقا برعکس مذاکره توزیعی که معمولا بر سر قیمت یا یک مشکل خاص بحث می شود. در مذاکره یکپارچه هر طرف می خواهد در ازای چیز کم ارزش تری به چیز باارزشی برسد.
  • اشتراک گذاری: درک کامل شرایط یکدیگر، هر دو حریف باید واقع گرایانه تا جایی که می توانند علایق حریف را بفهمند و اطلاعات خود را به هم بگویند. ما نمی توانیم بدون دانش به پارامترها مشکلی را حل کنیم. همکاری ضروری است.
  • حل مشکل: باید راه حل هایی برای مشکلات هر حریف پیدا کنیم. اگر می توانیم، پیشنهاد چیز کم ارزش تری بدهیم که آنچه حریف می خواهد را به او بدهد و این نتیجه در فهم هدف ما دارد سپس مشکلات خود را به سمت یک راه حل مثبت هدایت می کنیم.
  • ساخل پل: هرروزه تجارت های بیشتری در روابط بلند مدت شکل می گیرند. رابطه، امنیت بیشتری رارئه می دهد.

 

 

مقاله آموزش مذاکره را از دست ندهید

 

نتیجه

ما همیشه از هر دو نوع مذاکره ای که پیش تر توضیح داده شد، استفاده می کنیم.

در موقعیت های مختلف این دو نوع مختلف مورد استفاده قرار می گیرد و حتی گاهی با هم اشتراک دارند.

با فهم ذات آنها در هنگام رویارویی با شرایط مختلف بهتر می توانیم آماده شویم.

اگرچه آگاهی روزافزون از فرآیند مذاکرات موجب می شود همه روزه آن را بکار ببریم اما با یادگیری این دو نوع می توانیم روابط میان فردی و ماهرانه تر و همچنین مهارت های خود را بهبود دهیم.

در این مقاله به انواع مذاکرات پرداختیم.

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
دستور جلسه

دستور جلسه

, ,

دستور جلسه

دز این مقاله به دستور جلسه می پردازیم.

با باز شدن مذاکره و یک سری قضاوت های درونی درباره ی طرف مقابل، لازم است که در بحث کردن درباره ی صورت جلسه ی مذاکره هم پیشرفت هایی داشته باشیم.

البته این کار مورد علاقه ی طرف مقابل هم هست و شاید لازم باشد که جلسه دوباره ارزیابی گردد.

آیا می شود که برای این کار از یک شریک در مذاکره استفاده کنیم

یا مهم نیست که این کار چقدر سخت است

و یا به توافق بازنده / بازنده منجر گردد؟

باختن یعنی رسیدن به نتیجه ای که مورد خواسته ی هر یک از طرفین نبوده

و یا نرسیدن به کیفیت مورد نظر  (در تعیین علایق، نیازها، ترجیحات، زمانبندی، بودجه و غیره).

ما سعی خواهیم کرد که مستقیماً به این شرایط بپردازیم.

 

نیازها

می دانیم که جلسات مذاکره برای حل نیازهای دو طرفه هستند. برای مثال:

  • ما نیاز داریم که ماشین جدیدی بخریم و فروشنده ی ماشین نیاز دارد آن را بفروشد
  • ما نیاز داریم که یک شرایط کاری پیدا کنیم و مدیریت نیاز دارد که یک کارمند برای انجام سفارشات معوقه پیدا کند

بحث در جلسات فرصتی را برای ما بوجود می آورند که گزینه های مورد نظرمان را نشان دهیم و از علایقمان دفاع کنیم.

و همچنین موقعیت مورد نظرمان را فروخته و از پذیرش آن توسط طرف مقابل سود ببریم.

همچنین سعی خواهیم کرد که توضیحاتی از موقعیت مورد نظرمان برای طرف مقابل بدهیم و نشان دهیم نادیده گرفتن آن غیر ممکن و غیر قابل قبول است.

البته ممکن است که طرف مقابل مان هم دقیقاً از همین تاکتیک برای ما استفاده کند.

 

دستور جلسه

 

مثال

یک تاکتیک استاندارد برای بررسی یک ماشین دست دوم بررسی مقدار مایل حرکتش، چک کردن تایرها و یا خراش های روی بدنه ی ماشین است.

این فرایندها یک طرح یا پیشنهاد هستند اما اگر فروشنده خریداران زیادی داشته باشد و قبلاً این تاکتیک ها را دیده باشد، به راحتی با دستکاری می تواند اینها را مخفی کند.

آیا خریدار واقعا این ماشین را می خواهد یا نه؟

 

مقاله زبان بدن را از دست ندهید

 

سوالات اظهار کننده مثل “چطور می توانید این موقعیت را قضاوت کنید؟”

می تواند باعث شود که طرف مقابل موضعش را نشان دهد و این به فرایند مذاکره کمک می کند.

با پرسیدن پی در پی سوالات، مشکلات در رسیدن به راهکار توافق دو طرفه مشخص می گردد و بنابراین ما را قادر می کند تا از زمینه ی احساسی بالا کمک بگیریم و بحث قوی تری داشته باشیم.

تقسیم کردن اعضای طرف مقابل وقتی به کمک مان می آید که بدانیم آنها در بین خودشان اختلافاتی دارند و این کار کمک بزرگیست برای رسیدن به راهکار توافق مذاکره.

البته چنین نکاتی می توانند برعکس هم باشند و ما باید دقت کنیم که طرف مقابل مان از چنین روش هایی برایمان استفاده نکند.

 

مقاله مذاکره را مشاهده کنید

 

پس در مثال بالا، هر تلاشی از سمت فروشنده ی ماشین برای فروش ماشینش به شریک ما که با صدای بلند تمایلش را به خرید ماشین اعلام می کند، در زمانیکه ما بهترین قیمت یا پیشنهاد را برای خرید ماشین گرفتیم، می تواند برایمان مشکل بوجود آورد.

در واقعیت احتمالش وجود ندارد که طرف قابل هریک از حرکت های اصلی اش را برای هیچ چیز انجام دهد.

بنابراین ما باید اعلام کنیم که آماده ی حرکت به شیوه هایی هستیم که طرف مقابل را به حرکت واداریم.

این علائم باید پیش از شروع جلسه فرستاده و دریافت شوند تا طرح یا پیشنهاد منجر به چانه زنی اصلی را شکل دهند.

 

طراحی

جلسه ی امروز توضیح می دهد که چگونه در جلسه با ایجاد طرح های خاص، پیشرفت داشته باشیم.

ما درنظر خواهیم گرفت:

  • زمانبندی
  • تشویق طرح ها
  • بهترین فرمول
  • اصول دفاعی
  • موانع جلسه

 

نکته: تمام آماده گی ما ارزش خود را در این مرحله ی مهم و حیاتی ثابت می کنند.

زمانبندی

زمان خاص و مناسبی برای هر طرح در جلسه ی مذاکره وجود دارد و مذاکره کنندگان با تجربه حس می کنند که چه زمانی، زمان درست است.

این حس زمانبندی یکی از توانایی های فروشنده است برای انتخاب زمان درست و نزدیک به فروش.

نحوه ی پیدا کردن این زمان بجای آزمون و خطا در زیر آنالیز شده است.

خروج از هر مرحله از بحث ما را به مرحله ای می رساند که مجبور به پیشرفت در جلسه باشیم و ساختن طرح، گام واضح بعدیست.

این روش می تواند این حس را در طرف مقابل ایجاد کند که برای مذاکره آماده نیست و پیشرفتی نکرده است. (اگرچه اگر طرف مقابل خیلی مضطرب بوده و نتواند در جلسه به نتیجه گیری برسد، می شود با دادن امتیاز سریع و اصلی این نقص را جبران کرد و فرایند جلسه را سرعت بخشید).

وقتی موضوعات جلسه ی ما اضطراری بوده و یک یا هر دو مذاکره کننده ی ما حس قوی نسبت به سرنوشت جلسه داشته باشند،

یک نیروی مقاومت ناپذیر وجود خواهد داشت که جلسه را به سمت توافق پیش می برد،

بخصوص اگر طرفین تمایل قوی برای رسیدن به توافق داشته باشند.

در چنین شرایطی طرح ها خلاصه ای از موقعیت هر یک از طرفین را ارائه می نمایند.

برعکس این فرایند طبیعی در توریسم دیده می شود که پروفسور پارکینسون (که قانون پارکینسون از آن گرفته شده) آن را بیان کرده و می گوید زمان صرف شده برای تصمیم گیری نسبت عکس دارد با هزینه های صرف شده اش.

کمیته ای برای تعیین زمان صرف شده ی تصمیم گیری درباره ی جابجایی فنجان های غذاخوری تعیین گردید.

اما فقط چند دقیقه برای تصمیمات اصلی و آن هم توسط چند عضو فهمیده شد.

 

مقاله زبان بدن را مشاهده کنید

 

همین قضیه در مذاکره هم درست است:

وقتی موضوعات کوچک با کمیت های آماده ی زمان ترکیب می گردند، پیشرفت در جلسه می تواند بسیار کند باشد و توجه بیشتر صرف موضوعات اجتماعی گردد.

در آخر، درباره ی استفاده از زمان بعنوان تاکتیک اصلی جلسه آگاه باشیم.

حرکت های منطقی در مراحل اولیه ی جلسه می توانند برای مذاکره کنندگان ماهر غیر جذاب باشند

و این باعث می شود که یکی از آنها از مربع پایه در یک حرکت به مربع نهایی پرش کند.

ممکن است یک سوال ساده و نا آگاهانه پرسیده شود:

ما هر دو سرمان شلوغ است و من مطمئنم که می توانیم این معامله را خیلی سریع ببندیم. البته اگر شما هم موافق باشید

-بله. به نظر ایده ی خوبی می آید.

پس خط پایه ی شما چیست؟

نشان دادن این موقعیت می تواند از لحاظ حرکت تجاری از موقعیت پایه برای طرف مقابل مشکلاتی را ایجاد کند.

البته چند گزینه ی جایگزین برای توافق طرح مذاکره کنندگان بدون اختلال در مذاکره وجود دارد.

 

تشویق به ایجاد طرح

اگر حس کنیم که زمان برای ارائه ی طرح درست است، اما مطمئن نباشیم که این احساس دوطرفه است یا نه، همیشه می توانیم بپرسیم.

مهارت های توی دست یعنی تشویق طرف مقابل به اعتماد کردن و سعی نکردن برای دروغ گفتن، بسیار ارزشمند هستند.

جدا از فرصت دادن به طرف مقابل برای پیش بردن جلسه، تشویق شان به پیش بردن طرح شان در یک فضای باز به پیشرفت جلسه کمک خواهد کرد.

چنین مراحلی برای انجام شدن نیاز به علائم غیر کلامی خاص، لبخند گرم، سر تکان دادن محترمانه، و سطح بالای توجه (تماس چشمی و تکیه دادن به پشت، اما صورت به سمت شخص مقابل) دارد.

این که چه کسی اولین طرح را بدهد و چه کار باید بکند، مباحثی هستند که مذاکره کنندگان با تجربه به آنها توجه می کنند.

در کل فشار روی کسی که می خواهد شروع کننده ی طرح باشد، بالاست و با پذیرش طرف مقابل، روند توضیحش سرعت پیدا می کند.

و این همان چیزیست که ما توی جلسه به آن نیاز داریم.

 

مقاله پوکر فیس را مشاهده کنید

 

هدف اصلی از مرحله ی بحث کردن در جلسه، جلب توجه ی طرف مقابل به هریک ازآیتم های دستور جلسه است و بحث کردن برای دفاع از این آیتم هاست.

این نشان می دهد که قیمت ترجیحی فروشنده فراتر از منابع خریدار است و برخی امتیازات از این طرح برای ابقای خریدار در جلسه، ضروری می باشد (یک بحث مشابه را می توان برای خریداری پیش آورد که سعی دارد پیشنهاد خیلی ارزانی بدهد و این برای فروشنده یک ریسک محسوب می شود.)

پس باز شدن این مورد بعنوان واقعیتی شناخته می شود که برای شخص ارائه کننده ی طرح سود داشته باشد و بی تردید به دنبال حرکتی است در جهت موقعیت طرف مقابل و بهترین حالت این است که طرفین مذاکره با داشتن امتیازات تجاری به سمت هم حرکت کنند.

 

بهترین فرمول

ارائه ی طرح بسیار مهم و بحرانی است.

بهترین فرمول یعنی نشان دادن طرح ما با استفاده از روش تنظیم شرایط. برای مثال:

اگر ما پرداخت ۳۰ روزه داشته باشیم، می توانیم به درخواست قیمت مورد نظرمان برسیم.

وقتی پلی بین مرحله ی بحث جلسه و نتیجه گیری برای چانه زدن لازم باشد، هریک از طرفین یک طرح آزمایشی را معرفی خواهند نمود.

اینها فرایند را به جلو سوق می دهند و خطری برای توافق روی اصول پذیرفته نشده هم وجود نخواهد داشت.

یک مثال واقعی از آن این است:

به شما خواهم گفت که ترتیبات به چه شکل خواهد بود:

شاید شما راهی را برای سرعت بخشیدن به مرحله ی پرداخت پیدا کنید. مثلا در ۳۰ روز.

حالا می توانیم راهی را برای کاهش قیمت با همدیگر پیدا کنیم.

اگر این روش منجر به ایجاد یک پاسخ ساختارمند شود،

شاید یک طرح فرمولیزه شده همسو با خط اول این مثال پیدا شود.

 

دفاع از اصول و موانع جلسه

این مرحله ایست که احتمالاً در آن خط مبنای خودمان را که پایین تر از حمله و تهدید کردن طرف مقابل است، پیدا می کنیم.

این ریسک می توانست وجود داشته باشد که درحالیکه این شرایطمورد توافق قرار گرفته،

طرف مقابل یک عنصر جدید را در جلسات معرفی کند

و یک فضای ساختارمند برای مذاکره کنندگان بوجود بیاید که به آنها اجازه ی بحث روی این موضوع را بدهد.

واضح است که چنین چیزی قابل قبول نیست و تیم مجبور است که روش های منتهی به این موضوع در دستور جلسه را شفاف سازی کند و روی موضوعات دیگر به توافق برسد.

در همین زمان باید این را هم بیاد داشته باشیم که طرف مقابل مان یک نماینده ی کاملا آزاد نیست.

او دارد سازمان و یا طرف دیگری را معرفی می کند و ممکن است علاقه مندی هایش با ما فرق کند.

این علاقه مندی ها با هم همپوشانی می شوند و ما باید علاقه مندی های طرف مقابل را به سمت ایده آل های خودمان به حرکت در بیاوریم.

مثال:

یک ارباب رجوع شکایت هایی درباره ی یکی از مهندسین سرویس های ما دارد که رفتارش باعث ایجاد شکایت شده

و چند تا از کارمندانش هم شاکی هستند.

روش اولیه ی او کنار گذاشتن این شخص است(یعنی دیگر هرگز مطالبه ای برای اونمی فرستد).

 

مقاله آموزش مذاکره را از دست ندهید

 

ولی این کار می تواند با یک عذرخواهی و قول دادن به او دراین باره باشد که درحوزه های کامل این کار برایش جبران خواهد شد.

اگرچه اگر ما به موقعیت طرف مقابل فکر کنیم، خواهیم دید که این سازمان چندین نفر را دارد که مشتاقند وضعیت این مهندس را ببینند.

نقص در تخصیص مباحث به او می تواند منجر به خسارت قابل توجهی گردد.

چنین موانعی می توانند باعث سخت تر شدن برای رسیدن به توافق برنده/برنده شوند.

 

خلاصه

ارائه ی طرح برای یک مذاکره حیاتی است و مهم نیست که مباحث و اساس مذاکره چه باشد.

مثال های زیادی درباره ی ثبت تیم مذاکره وجود دارند که مناظرات را آسان تر نموده

و بدون توافق، راه حل و هیچ انتظاری پیش می روند.

اگر طرف مقابل با خواسته های ما در مذاکره همسو باشد،

بیاد داشته باشیم که مدیریت ارشد و رهبری همیشه می تواند با تغییر مذاکره کنندگان به حقوقش برسد.

چطور می شود یکی از افراد مذاکره را تغییر داد؟

طرح ها می توانند مذاکره کنندگان را رو به جلو سوق دهند.

اما باید دقیقاً برنامه ریزی شده باشند. بعلاوه نباید از نحوه ی اجرا شدن شان هم غافل بود.

دز این مقاله به دستور جلسه پرداختیم.

 

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
انواع سبک در مذاکره

انواع سبک در مذاکره

, ,

انواع سبک در مذاکره

در این مقاله به انواع سبک در مذاکره می پردازیم.

 

افراد و محل ها

آیا تاکنون فردی را با شخصیت مغناطیسی ملاقات کرده اید؟ فردی که تحت هر شرایطی با دیگران کار می کند؟

درحالیکه این مشخصات خیلی متداول نیستند، اما شکی نیست که چنین افرادی می توانند مذاکره کنندگان کارامدی باشند. مهم نیست که موضوع و یا شرایط چیست،

به نظر می رسد که آنها راحت و فعال و مهم تر از هر چیز دیگری، آماده ی کار با جمع هستند.

ممکن است نتوانیم چنین کیفیتی را کپی برداری کنیم،

اما می توانیم روش های رفتاری ای را بسازیم که می توانند اثراتی مشابه داشته باشند.

برای مثال، آیا به دیگران علاقه نشان می دهیم؟

آیا شنونده ی خوبی هستیم و در عین حال، کسی که نقطه نظرات جالبی دارد؟

اگر مشغول برنامه ریزی برای کار با دیگران باشیم، تا بتوانیم روی یک ویژگی مهم از نظر خودمان در کار مذاکره با آنها توافق کنیم، این کیفیت ها می توانند ارزشمند باشند.

فروشندگان فرصت های زیادی برای تمرین کار با دیگران دارند.

بهترین فروشندگان کسانی هستند که روشی قابل قبول و طبیعی برای فروش به دیگران ساخته باشند تا فروش طرح و یا محصولاتشان بسیار آسانتر شود.

مذاکره نه به معنی یک ردیف نشستن با طرف مقابل است، و نه ایجاد یک جو یخی کردن (البته ثابت شده که این تاکتیک در برخی شرایط، مفید است).

برای موفق شدن، مذاکره کنندگان باید بتوانند با دیگران کار کنند و با دیگران برای انجام کاری به توافق برسند و بی تردید یک فروشنده ی موفق باید بتواند برای بقیه مان شروع کننده ی کاری خوبی باشد.

 

انواع سبک در مذاکره

 

من کیستم؟

موفقیت در مذاکره از توانایی ما برای تعیین نظرات و مهارت های زیر ریشه می گیرد.

با خط کشیدن زیر ارقامی که حس می کنیم نشان دهنده ی مهارت های ماست، به خودمان امتیاز بدهیم:

عاملکمزیاد
من کسی هستم که:
۱)خودم را بعنوان کسی معرفی می کنم که مردم را دوست دارد۱   ۲     ۳۴    ۵    ۶
۲)مثبت است(کسی که می خواهد با یک فرد منفی کار کند).۱   ۲     ۳۴    ۵    ۶
۳)مصر است(تقریبا همیشه از شاید و یا شاید بله استفاده می کند)۱   ۲     ۳۴    ۵    ۶
۴)ذهنش باز است(تقریبا همیشه بیش از یک راه برای رسیدن به هدفش دارد)۱   ۲     ۳۴    ۵    ۶
۵)حس خوبی به زمانبندی و تاکتیک دارد۱   ۲     ۳۴    ۵    ۶
۶)آرزوهای بالایی برای یک معامله دارد(مذاکره کنندگان ماهر سطوح آرزوی بالایی دارند و تمایل دارند که توافقی بالاتر از سطح میانگین را جستجو کنند)۱   ۲     ۳۴    ۵    ۶
۷)همه چیز را بصورت اظهار کننده نشان می دهند.۱   ۲     ۳۴    ۵    ۶
۸)از فعالترین کلمات استفاده می کنند (ازحالت شفاهی استفاده می کنند)۱   ۲     ۳۴    ۵    ۶
۹)تحت فشار هم خیلی شفاف فکر می کنند۱   ۲     ۳۴    ۵    ۶
۱۰)روی فضای عاطفی جلسه تاثیر می گذارند.۱   ۲     ۳۴    ۵    ۶
۱۱)کنترل خودشان را بدست می آورند.۱   ۲     ۳۴    ۵    ۶
۱۲)تصمیم گیرنده هستند۱   ۲     ۳۴    ۵    ۶

 

مقاله زبان بدن را مشاهده کنید

 

شاید ما در تمام موارد بالا خوب نباشیم، اما می توان پیشرفت نمود، آگاهی مان ما را تشویق به تجربه و تمرین کامل تر شدن می کند.

اگرچه باید حواسمان باشد که در مذاکرات زنده آنها را تجربه نکنیم.

چون می توانند اثرات زیادی روی اهداف سازمانی مان بگذارند.

مبحث امروز درباره ی کارایی شخصی ما در ارتباط با دیگران و نحوه ی تعیین قوت و ضعف های طرف مقابل مان می باشد.

 

ارتباطات شخصی و مذاکرات

یک وجه از کارایی شخصی که در مذاکرات بکار برده می شود، استفاده ازسبک خاص ارتباطات است.

دو سبک خاص وجود دارد که می توانیم در تمام ارتباطات روزانه از آنها استفاده کنیم:

  • سبک اضطرابی
  • سبک القایی

همانطور که از اسمشان معلوم است، سبک اول مربوط است به تلاش ما برای انجام کار با دیگران از طریق دادن اطلاعات زیاد به آنها.

و درواقع یعنی جستجوی همکاری با کشیدن طرف مقابل به سمت خود.

سبک القایی با تلاش برای تشویق طرف مقابل برای انجام کاری سر و کار دارد،

یعنی با کشیدن او در جهت آن موقعیت.

واضح است که این روش نسبت به روش اضطرابی رایج تر و پر کاربرد تر است.

 

سبک اضطرابی

مشخصات واضح این سبک در زیر نشان داده شده اند.

کسی که از این سبک استفاده می کند:

  • همیشه چیزی برای گفتن دارد
  • ایده ها و نمونه های زیادی می سازد
  • از بحث و بررسی لذت میبرد
  • هم زدن چیزها را توی یک بحث دوست دارد
  • افکار درونیاش را بدون توجه به شرایط نشان می دهد
  • توی مکالمات غالباً از روش خودش استفاده می کند

البته این سبک کارایی کمتری دارد، بخصوص اگر در شرایط خاصی قرار داشته باشیم.

اگر طرف مقابل حاضر به همکاری باشد، این مشخصات باید حتماً تحت کنترل قرار گیرند.

شخص ممکن است:

  • از روش پرخاشگرانه نسبت به دیگران استفاده کند
  • بی اندازه صادق باشد
  • بخوبی بحث هایش باشد
  • نقطه نظراتش را به راحتی اعلام کند
  • دیگران را مورد انتقاد قرار دهد
  • دنبال یافتن مسائلی در ایده ی جدید باشد

این سبک در کوتاه مدت، موفق ترین سبک است.

 

مقاله آموزش مذاکره را مشاهده کنید

 

چون در این حالت مذاکره کنندگان در شرایط قدرتمندی در حال مذاکره با هم هستند (یعنی قدرت در هر دو طرف وجود دارد) و در یک وضعیت رقابتی هستند.

اگرچه اگر ارتباط به ادامه ی موفقیت بستگی داشته باشد، احتمال احساس به هم ریختگی در مذاکره زیاد است.

و این می تواند موجب شود که دفعه ی بعد، طرف مقابل از تاکتیک های پرخاشگرانه تر استفاده کند. (یعنی جواب هر های، هوی است).

افراد آکادیک قدیم توانایی این را دارند که مذاکره کنندگانی قوی باشند.

چون آنها یک کاریزما در شخصیت خود دارند و به این واسطه در ارتباط با دیگران از احترام بیشتری استفاده می کنند و همین امر می تواند جاذبه شان را بیشتر کند.

این امر در سازمان های رقابتی و مذاکراتی که برای فروش صورت می گیرند، مشهود تر است.

اگرچه این سبک همیشه محیط پرخاشگرانه ای بوجود نمی آورد و اگر کارکنان، مدیران ارشد، اعضای اتحادیه ی تجاری و حتی مشتریان از این سبک استقبال نکنند، می تواند منجر به جدا شدن شخص مذاکره کننده گردد.

 

سبک القایی

همانطور که دیده ایم، این سبک، مخالف سبک ارتباطی اضطرابی است و کمتر تمایلات پیش بینی کننده دارد.

این سبک برمبنای این اصل که بتوانید نظرات و بحث های طرف مقابل را تست کنید

و حتی شاید بتوانید به ضعف هایش در بحث اشاره نمایید، سبک موفقی است.

این ضعف ها ممکن است برای طرف مقابل تان آشکار تر شوند و بنابراین شما را قادر می کنند که در آنها القا کنید که به سمت موقعیت شما حرکت کنند.

این سبک شامل مهارت های بحث برانگیز زیر است:

  • شرایط را برای دیگران آسان می کند
  • دیگران را تشویق به ارائه ی ایده های زیادی می کند
  • توانایی گسترش و توسعه ی آن ایده ها را می دهد
  • یک فضای دوستانه و گرم بوجود می آورد
  • به دیگران اعتبار و احترام می دهد
  • از ناراحت کردن دیگران اجتناب می کند

آیا افرادی را با این ویژگی ها می شناسید؟

از بحث کردن با آنها چه احساسی به شما دست می دهد؟

اگر چنین افرادی از شما درخواست کمک کنند، آیا می توانید پاسخ احتمالی خودتان را حدس بزنید؟

بیشتر افراد آمادگی کمک کردن به چنین اشخاصی را دارند.

اگر بتوانیم از رفتاری با شفاف سازی نسبت به دیگران استفاده کنیم و مطمئن باشیم که سوتفاهمات به حداقل رسیده اند، کارایی این روش بیشتر هم می شود.

 

مقاله مذاکره را مشاهده کنید

 

این می تواند شامل موارد زیر باشد:

  • دقیق گوش دادن به آنچه دیگران می گویند
  • کنترل این موضوع که آنچه را که دیگران می گویند، به خوبی درک کرده ایم
  • سردرآوردن از آنچه آنها می گویند
  • پرسیدن سوالات باز زیاد (سوالاتی که با کلمات زیر شروع می شوند: چه، چه موقع، چه کسی، چرا، کجا و چگونه)

اگر یکی از افراد زیر باشیم، کارایی مان بیشتر هم می شود:

  • اجازه ی اشتباه را می دهند
  • وقتی موضوعی داغ می شود، مصالحه می کنند
  • اجازه می دهند که ضعف ها نشان داده شوند

در نهایت این مذاکرات باید بتوانند شما را قادر کنند تا:

اطلاعاتی از دیگران بدست آورید که در شرایط مذاکره به آنها نیاز دارید

سبک القایی مزیت همکاری با دیگران را نشان می دهد، نه رقابت با آنها را.

 

انتخاب یک سبک

هیچ سبک کاملی وجود ندارد که در تمام شرایط خوب کار کند.

هردوی این سبک ها مزایای خودشان را دارند.

برای مثال یک نماینده ی فروش به سبک اضطرابی قابل قبولی نیاز دارد تا بتواند ارباب رجوع های خود را حفظ نماید.

مشابهاً یک مذاکره کننده در یک مذاکره ی طولانی مدت، مثلاً چند ماهه به نقش نرم تر و سازگار تر القایی نیاز خواهد داشت.

همچنین بهتر است که این دو تاثیر دیگر را هم به ذهن بسپاریم:

۱- باعث شوند که روابط کار کنند

اگر طرف مقابل ما از سبک اضطرابی طبیعی استفاده می کند و وقتش با ارتباطات زیادی پر می شود، بهتر است خودمان را در رقابتی برای “زمان هوایی” بدانیم.

و اگر این شرایط ادامه پیدا کند، می تواند منجر به افزایش خستگی، حرف های تکراری و حتی کشمکش شود.

 

اگر نمی دانید پوکر فیس چیست کلیک نمائید

 

اگر سبک طبیعی هر دو مذاکره کننده در رده ی القایی قرار داشته باشد و به این شیوه بتوانند با هم بحث کنند، ممکن است هریک از آنها برای رسیدن به منظورشان سوالات بیشماری از هم بپرسند.

در عمل افراد تمایل دارند که از ادغام این دو سبک استفاده کنند و سود ببرند و سود بدهند.

در واقع یک مذاکره کننده ی ماهر به گسترش تخصص ها در هر دو حوزه توجه دارد و انعطاف پذیری کامل دارد و می تواند بسته به نیازهای طرف مقابل از یک سبک استفاده نماید.

۲- تاثیرات فرهنگی عمومی

در طول دهه ی گذشته، حرکت های عمومی مدیریت و جامعه در جهت سبک القایی بود. این امر منجر به تاثیرات متنوعی شده است:

  • خنثی سازی سیاسی برخی تاثیرات پرخاشگرانه در حوزه ی روابط صنعتی
  • افزایش آگاهی از اهمیت رفع نیاز دیگران
  • اثر روابط انسانی بر تئوری مدیریت
  • افزایش اثرات و حمایت از آموزش مدیریت

نکته: مذاکره کنندگانی که بجای کار کردن روی نیازهای خودشان روی فرهنگ کار می کنند، سبکی مناسب فرهنگ و آداب و رسوم محلی دارند.

 

طرف مقابل من کیست؟

تاکنون دیده ایم که شناختن چیزی درباره ی طرف مقابل پیش از جلسه، برای هر مذاکره کننده ای سود دارد.

اگر شخصی را قبلاً ملاقات کرده باشیم، می توانیم برخی توانایی های ممکن در او را پیش بینی نماییم و در این صورت بحث کردن در راند بعدی به نفع ما تمام می شود.

جنبه های سبک های ارتباطات مورد بحث قرار گرفته اند و ما اکنون نقاط فشار ممکنی را در نظر می گیریم که در مناظرات مورد استفاده قرار می گیرند.

تمام مذاکرات در قبال نیازها انجام می شوند و اگر نیازی وجود نداشته باشد، نکات کمی در جلسات مذاکره وجود خواهد داشت.

برای اینکه برای جلسه آماده شویم، بهتر است که نیازهای طرف مقابل را عمیق تر در نظر بگیریم.

ممکن است یک دستور کار مخفی وجود داشته باشد که به ما در انتخاب راهکار مذاکره کمک کند.

روانشناس صنعتی معروف، آبراهام ماسلو (۱۹۰۸-۷۰) سلسله مراتبی از نیازها را تعیین کرده تا توضیح دهد که چرا مردم برای کار در محیط صنعتی شده ی مدرن انگیزه دارند:

  • خود تحققی
  • نیازهای وضعیت
  • جامعه / شرکت
  • نیازهای امنیتی – خانه داری
  • نیازهای فیزیکی – آب و غذا

 

کتاب فقط مرگ قابل مذاکره نیست را مشاهده کنید

 

مفهوم گسترده تر مثلث بالا این است که ما با ارضا کردن نیازهایمان در پایین مثلث، میل به بقا را نشان می دهیم.

راضی کردن این نیازهای فیزیولوژیک باعث می شود که به نیازهای امنیتی توجه کنیم و بتوانیم نیاز به داشتن خانه و کالاها را رفع کنیم.

هر دوی این عوامل را می توان با پول درآوردن رفع کرد، اما محرک های بالاتری مثل نیازهای اجتماعی، وضعیت و خود تحققی کاملاً به این شیوه رفع نمی شوند.

مدل مثلثی نشان داده شده این واقعیت را شرح می دهد که هیچ کس نمی تواند به نیازهای بالاتر برسد و برخی از افراد فقط نیازهای خاصی را می توانند رفع کنند.

برای مثال ممکن است طرف مقابل مان نوع خاصی غذا را دوست داشته باشد و بنابراین پس از خوردن یک غذای خوب رفتار مطلوب تری داشته باشد (البته طبق انتظارمان).

دیگران می توانند با بررسی حالات مان بفهمند که در چه شرایط و زمانی می توانند موفق شوند و به معامله های بزرگ تر دست یابند.

یک مذاکره کننده ی روابط صنعتی چندین بعد با اندازه ی مساوی را در ذهن دارد و از منابع کوچکی استفاده می کند تا به طرف مقابل اجازه دهد که در برخی شرایط احساس پیروزی کند.

 

خب. کجا باید همدیگر را ملاقات کنیم؟

حس اولیه از اولین دیدار بسیار مهم است.

نمایندگان فروش ممکن است بگویند که همیشه انتظار دیدار خریدار را دارند.

و مدیریت بخش صنعتی هم هیشه انتظار برپایی جلسه در اتاق هیئت مدیره را دارد.

درواقع محل جلسه می تواند از نظر میزان راحتی بسیار متفاوت باشد.

برخی افراد می توانند خودشان را با محیط هماهنگ کنند، و در جلسات تجاری هم با اعتماد به نفس کامل رفتار می کنند.

برخی دیگر از داشتن مذاکره و جلسه در زمین حریف احساس راحتی نمی کنند.

پس بازی در خانه و یا دور از خانه مزایایی برای ما و طرف مقابل مان دارد:

مزایای بازی خانگی

  • می توانیم اغتشاش ها را کنترل کنیم
  • می توانیم مانع سرکوبگری ها شویم
  • اگر پشتیبانی وجود داشته باشد، در جهت رفع نیاز ماست
  • می توانیم محل صحبت و یا اداره ی مناسب خودمان را انتخاب کنیم

 

مقاله زبان بدن را مشاهده کنید

 

مزایای بازی دور از خانه

  • در صورت دیر رسیدن و غیره می توانیم امتیازهای عاطفی بگیریم
  • شانس ارزیابی محل کار طرف مقابل مان را داریم
  • چون در خانه ی خودمان نیستیم، ممکن است طرف مقابل مان مجوزهایی به ما بدهد
  • می توانیم با نشان دادن کارکنان ارشد طرف مقابل مان را تحت فشار قرار دهیم

 

گزینه ی جایگزین دیگر، انتخاب یک منطقه ی بی طرف است.

اما یک بار دیگر ممکن است در اینصورت به مزایای مخفی برسیم.

برای مثال لابی یک هتل می تواند یک محل بی طرف باشد تا بتوانیم کشف کنیم که طرف مقابل مان یک ملاقات کننده ی منضبط است و از لحاظ شخصیتی می تواند یک مدیر، مدیر رستوران، مسئول باربری، و حتی پیشخدمت باشد.

آیا هریک از این موارد در جلسه نتایج مختلفی می دهند؟ بله می توانند.

به هر حال اگر برای اطلاعات مورد نیاز برای توافق مذاکره به طرف مقابل وابسته باشیم، آیا ممکن است فرد غیر معتمدی باشیم که در یک محیط منطقی، معتبر دیده می شود؟

 

خلاصه

ایجاد مهارت به زمان و خویشتن داری نیاز دارد، اما تلاش لازم و مراحل پیشرفته اش را می توان در زیر و با کمک نتایج بهتر، دید:

  • سعی در ایجاد علاقه ی بیشتر به دیگران و آنچه می گویند و تجربه می کنند
  • ساختن اعتماد به نفس و نشان دادن اینکه یک شنونده ی خوب هستیم
  • یادگیری نحوه ی نشان دادن شخصیت مان
  • ساخت سوالات مهارتی، بخصوص سوالات باز که با چه، کجا، چه وقت، و چگونه شروع می شوند، اما زیاد با چرا شروع نمی شوند

درخواهیم یافت که هرچه مردم به مکالمات مان بهتر پاسخ دهند، نیازهایشان بازتر می شود و آسان تر می توانیم روش های رفع این نیازها را نشان دهیم.

برای کمک به برنامه ریزی درباره ی سبک مذاکره مان از سوالات زیر می توان استفاده کنیم:

 

سبک و روش مذاکره مان را برنامه ریزی کنیم

-درباره ی طرف مقابل مان چه می دانیم؟

 

 

-چه کسانی در مذاکره شرکت خواهند کرد؟

 

 

-سبک ترجیحی آنها چیست؟

 

 

-سبک ترجیحی ما چیست؟

 

 

 

روش های ممکن:

بازی در خانه

 

بازی دور از خانه

 

زمین بی طرف

 

برای خلاصه نویسی به چه کسانی نیاز داریم؟

۱

۲

۳

۴

در این مقاله به انواع سبک در مذاکره پرداختیم.

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
مهارت هایی برای مذاکره

مهارت هایی برای مذاکره

, ,

مهارت هایی برای مذاکره

در این مقاله به مهارت هایی برای مذاکره می پردازیم.

 

حتی اگر کارمان شامل مذاکره نشود، برای تعویض ماشین، خانه و یا حتی فروش کمد لباسمان می توانیم یک مذاکره کننده ی خوب باشیم.

واقعیت این است که مذاکره کننده ی خوب بودن یک مهارت زندگی است

و می تواند کسانی را که در این کار خوب هستند، قادر به پس انداز پول نموده و باعث ارتقای سطح لوازم خانگی شان مثل کامپیوتر، تلویزیون شود، بی آنکه هزینه ی پولی زیادی کرده باشند و حتی می تواند شرایط کاریشان را ارتقا بخشد.

یک مذاکره کننده ی کارامد بودن برای اکثریت افراد، مهم است.

و در ساده ترین حالت، شامل تفکر روی خواسته ها، و برنامه ریزی برای نتیجه گیری بهتر و استفاده از قدرتمان برای متقاعد کردن دیگران است که ما را قبول داشته باشند.

 

بنابراین مذاکره کنندگان قوی چگونه به نتایج بسیار خوب می رسند؟

 

خب. نقطه ی شروع، ریشه کن کردن “نه – نه” هایی است که می توانند مانعی برای یک توافق باشند.

چنین “نه – نه” هایی در حال توافق برای رفع منطقه ی مخالفت هستند، نه حرکت دادنش به طرف منطقه ی ما (وقتی احساس راحتی کمتری وجود داشته باشد و بنابراین یک عیب محسوب می شود).

این تغییر باعث ایجاد نگرانی در مخالفانمان گشته و در عین حال می تواند باعث رفتار پرخاشگرانه و حتی لجبازی گردد (و اگر این بازی ما باشد، می توانیم به آن ادامه دهیم).

یک سبک برنده/ بازنده هم وجود دارد (نوعی سبک نه – نه) که مجوز و یا سودی برای طرف مقابل ندارد.

 

بهترین مذاکره کننده اغلب می تواند یک شخص بسیار معمولی باشد که متعهد به کسب نتایج بهتر است.

 

مهارت هایی برای مذاکره

 

 

واکنش بسیاری از افراد به چنین سرتیترهایی اینطور است:

اگر یک مذاکره کننده ی خوب برای این کار لازم بود، من می توانستم کمکتان کنم.

 

مقاله مذاکره را مشاهده کنید

 

واقعیت این است که هر روزه میلیون ها معامله در حال انجام هستند که منجر به شوک نشده و باعث عقد یک قرارداد، عملکردهای قانونی، طلاق و خودکشی می گردند.

اگرچه همیشه این امکان وجود دارد که چیزی خوب پیش نرود و عاقلانه این است که پیش از تنظیم جلسه ی مذاکره، درباره اش چیزهایی از خودمان بپرسیم.

مهم است که بیاد داشته باشیم که مذاکره در هر شرایطی، ضروری (و یا حتی مطلوب) نیست. روش ها و نتایج جایگزینی می توانند وجود داشته باشند، مثل:

  • پذیرش توسط طرف مقابل
  • مشاوره ی طرف مقابل (می تواند هدف ها و موضوع ممکن را خراب هم بکند)
  • فروش ایده: (یک متد متقاعد کردن ساده، اما موثر)
  • اعمال کردن (قشنگ نیست، اما گاهی در شرایط بحرانی، ضروری است.)
  • داوری توسط شخص دیگر، پذیرش دو طرفه و اشاره کردن(معمولاً نتیجه اش بسته است)
  • میانجی گری از طریق یک طرف سوم بی طرف (که شبکه ارتباطی اضافی ارائه می کند)
  • گزینه های جایگزین برای راه حل که وقتی مفید است که تمام گزینه های دیگر شکست خورده باشند و طرفین نخواهند از قانون تخلف کنند.

 

اگر بدانیم که برای مذاکره، چطور یک محیط درست و مناسب بسازیم، احتمال موفقیتمان بسیار زیاد می شود.

قبل از تنظیم راهکار یک مذاکره، مهم است که مروری داشته باشیم بر انگیزه هایمان که بدانیم در وهله ی اول چرا مذاکره می کنیم.

 

مقاله آموزش مذاکره را مشاهده کنید

 

شاید برای یک حمله ی جدید به اهداف مورد نظرمان برنامه ریزی کرده باشیم (کنترل هزینه، درآمد فروش و یا حتی سازماندهی مجدد مسیرهای کاری) و شاید نگران این هستیم که واکنش هایی منفی دریافت کنیم.

امروز به ما کمک می کند تا بهترین محیط را برای یک مذاکره فراهم کنیم و از اختلال و عوامل منفی دوری کنیم که شانس نتیجه گیری موفق را کاهش می دهند. اینها عبارتند از:

  • مرور نظراتمان درباره ی یک مذاکره
  • ایجاد بهترین فضا برای جلسه
  • انتخاب بهترین زمان
  • انتخاب بهترین محل

 

مرور نظراتمان

بیایید نگاهی به یک مثال بیاندازیم.

مدیرمان از ما می خواهد که ساعت های کاری تیممان را کم کنیم و بهترین راه برای این کار، این است که یکی از افراد تیم حذف شود.

اما ما نگران این موضوع هستیم که این کار باعث ایجاد نظرات منفی و حتی کشمکش توی تیممان شود و حس می کنیم بهتر است سرسختانه روی موضع خودمان بمانیم.

تغییر کردن مشکل است و می تواند باعث بروز نتایج بد در فضای کاری شود.

می توانیم از یک خط مشورتی و نرم تر استفاده کنیم و ایده های ساختارمندی را ازتیم گرفته و فضایی بهتر بسازیم.

حتی ممکن است همه با هم توافق کنند که ساعاتی از کار را صرف دانشکده شان بکنند.

 

ساخت فضای درست

مذاکره کننده های باتجربه می دانند که چهار نتیجه ی ممکن برای هر مذاکره وجود دارد:

  • من می برم و تو می بازی
  • من می بازم و تو می بری
  • من می بازم و تو می بازی
  • و یا هردو می بریم.

بیشتر افراد ترجیح می دهند که بازنده نباشند، مگر اینکه انگیزه های غیر معمولی برای این کار داشته باشند.

ریسک باختن مذاکره کنندگان را به سه دسته تقسیم می کند:

  • آنهایی که رقابتی هستند و می خواهند در همه چیز ببرند
  • آنها که اهل همکاری هستند و میخواهند هر دو طرف به بهترین معامله برسند
  • آنهایی که اهل توافق جمعی هستند و می خواهند به ارتباط خوب در مباحث بالا اهمیت دهند و تقسیم کردن طرفین را نوعی تهدید می دانند.

اگر نقش و یا هدف ما، ادامه ی توسعه ی تجاری باشد، سبک همکاری بهترین نتیجه را با روابط طولانی مدت می دهد.

 

مقاله پوکر فیس را مشاهده کنید

 

پس فضای مناسب متاثر خواهد بود از:

  • چه احساسی درباره ی شرایط داریم
  • چه احساسی درباره ی طرف مقابل داریم
  • قدرت نسبی دو طرف
  • توانایی ما در غلبه بر شرایط استرس زا
  • آرامش ما بخصوص در شرایطی با فشار عاطفی
  • میزان اعتمادمان به هم
  • درجه ی باز بودن فکری
  • خواسته هایمان(آیا کسی هستیم که می خواهد به نتایج بهتر ازمتوسط برسد؟)
  • چگونه خودمان را مجهز به گوش دادن می کنیم(مثل حرف زدن)
  • کاریزمای ما

استفاده ی ما از کلمه ی طرف مقابل به معنی کسی نیست که به طرفمان تپانچه گرفته باشد.

این کلمه خلاصه برداری شده از کسی است که می خواهد با ما مذاکره کند.

نکته: بیاد داشته باشیم که اگر می خواهیم به معامله ی برنده/برنده برسیم، طرف مقابلمان هم باید به توافق رضایت بخشی برسد. می توانیم با استفاده از ده عامل فهرست شده در بالا به این هدف برسیم.

 

انتخاب زمان درست

شاید زمان درست برای مذاکره وقتی باشد که نیاز ما برای معامله کم و برای طرف مقابل، بیشتر باشد.

اگرچه مذاکره کنندگان اهل همکاری، قرار گرفتن در چنین روابطی را به حداقل می رسانند.

با اینحال ممکن است طرف مقابل حس کند که ضربه خورده و بخواهد دفعه ی بعد به ما ضربه بزند.

این نوع کشمکش ممکن است سال ها بعد دیده شود.

مذاکره کنندگان ماهر:

  • زمان بندی شان را دقیق انتخاب می کنند
  • با صبوری طرف مقابل را به پشت میز مذاکره می کشانند (این کار زمان می برد)
  • از جلسات مذاکره ی خودبخودی اجتناب می کنند (اگر ممکن باشد)
  • موردشان را با دقت آماده می کنند
  • می سنجند که ممکن است چیزی که به آن فکر می کنند، در دستور کار طرف مقابل باشد
  • محدودیت های خود و طرف مقابل را می شناسند(برای مثال، آیا صبح ها تندخوتر هستیم یا عصرها؟)

 

انتخاب بهترین محل

محل درست یک مذاکره جاییست که بیشترین احساس راحتی و مهم تر از آن، اعتماد به نفس را داشته باشیم.

این عامل راحتی باید راحت تر احساس توی خانه بودن باشد.

گاهی خانه مان می تواند عیب هایی برای مان داشته باشد.

برای مثال ممکن است :

  • وقتی می خواهیم روی مذاکره تمرکز کنیم، نخواهیم حواسمان با خرده سوالات پرت شود
  • نخواهیم با تماس های تلفنی توی کارمان اختلال ایجاد شود
  • به طرف مقابلمان اجازه ندهیم که وضعیت محل کارمان را ببیند، اگر در چشم های او خانه مان لوکس و یا بی نظم دیده می شود. (ممکن است چنین حسی هم وجود نداشته باشد)

این عوامل می توانند به بالا رفتن اعتماد به نفس طرف مقابل و پایین آمدن اعتماد به نفس ما کمک کنند.

از سوی دیگر هم دیدن این مناظر در خانه ی طرف مقابل مذاکره مان می تواند در این راستا به ما کمک کند.

جلسه در یک منطقه ی بی طرف روش خاص اجتناب از این مشکلات است که اغلب مذاکره کنندگان آن را ترجیح می دهند.

 

مقاله زبان بدن را همین حالا مشاهده کنید

 

اگر چه بهتر است آگاه باشیم که:

  • شاید منطقه ی بی طرف در محل مسکونی طرف مقابل مان باشد
  • شاید آن محل در شرایطی قرار داشته باشد که در آن احساس راحتی نکنیم

شرایط اجتماعی هم می تواند برای مذاکره کنندگان دارای معایبی باشد.

برای مثال:

دعوت شدن به یک رستوران با کلاس بجای دیدن هم در محلی که مذاکره ی تجاری قبلی را در آنجا داشتیم و یا بالعکس.

شاید کار کردن در شرایط سخت و یا با مبلمان قابل توجه باعث شود که برخی افراد نتیجه ی خوب نگیرند.

 

خلاصه

خب، باید دقیق فکر کنیم. به اینکه چطور با طرف مقابل مان یک شراکت خوب را بسازیم.

به قلبمان نگاه کنیم و از خودمان بپرسیم:

  • آیا من واقعا به دنبال نتیجه ی برنده/برنده هستم؟
  • بهترین زمان برای مذاکره چه وقتی خواهد بود؟
  • آیا ما و یا طرف مقابلمان عجله دارد؟
  • چطور می توانیم از زمان برای سود بردن دو طرفه استفاده کنیم؟
  • اگر طرف مقابل به خانه ی ما بیاید و یا ما به خانه ی طرف مقابل برویم و مذاکره کنیم، در هر حالت چه سودی خواهیم برد؟

ممکن است این سوالات واضح به نظر برسند، اما هنر مذاکره در استفاده از آنها برای شرایط خاص خودمان است.

سعی کنیم که ارتباط آنها را با پروژه ی حاضر و یا نیازهایمان پیدا کنیم.

برای مثال، ممکن است بخواهیم ماشین مان را عوض کنیم.

کدامیک از نکات امروز می توانند بیشترین کمک را به ما بکنند؟

 

فضازمانمحل

 

مذاکره یک هنر تاریک نیست که با هر هزینه ای باید از آن احتراز کرد.

مذاکره مهارتی مفید است که یک مدیر را قادر می کند که به نتایج مطلوبش با حداقل اختلال و هزینه دست یابد.

تنظیم صحنه، بخش حیاتی این فرایند است.

بخشی که نباید دست کم گرفته شود.

 

در این مقاله به مهارت هایی برای مذاکره پرداختیم.

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
چهار نوع مذاکره کننده داریم : شما جزو کدام دسته هیستید؟

چهار نوع مذاکره کننده داریم : شما جزو کدام دسته هستید؟

, , ,

چهار نوع مذاکره کننده داریم : شما جزو کدام دسته هستید؟

در این مقاله به چهار نوع مذاکره کننده داریم : شما جزو کدام دسته هیستید؟ می پردازیم

در این مقاله به ترجمه مقاله ای با عنوان Four Types of Negotiators: Which Are You می پردازیم.

در دنیای فروش چند نوع مذاکره کننده داریم که هر یک روش کاری، عادات و ابزار خود را دارند.

مذاکره با حریفان مختلف معمولاً انواع مختلفی از مذاکره کنندگان را می طلبد.

تکنیک “مطلوب مردم” ممکن است برای کسی که می خواهد فوتبال بازی کند کارساز نباشد.

بنابراین برای اینکه بفهمیم چگونه می توانیم مهارت های مذاکره خود را طبقه بندی کنیم

باید اول بفهمیم که ذاتا کدام نوع مذاکره کننده هستیم.

متن زیر را بخوانید و ببینید جزو کدام دسته از مذاکره کنندگان هستید، سپس مهارت های خود را تقویت کنید.

رقابت کننده

مذاکره کنندگان رقابتی مدعی هستند و ادعا می کنند که برنده می شوند،

در حقیقت تنها هدف و مشوق آنها در مذاکره برنده شدن است.

وقتی اشتباه می کنیم یا آنها درست می گویند، هیچ بیمی از بیان آن ندارند و فکر می کنند که تصمیم هایشان بهترین است.

 

چهار نوع مذاکره کننده داریم : شما جزو کدام دسته هیستید؟

 

این نوع مذاکره کنندگان در سناریوهای “سریع دست به کار شو” بهتر هستند، یعنی جایی که نیاز به یک تصمیم گیری سریع دارند.

آنها در شرایط سخت هم به خوبی می توانند کمک کنند یعنی جایی که باید از خود دفاع کرده یا در مقابل کسانی که می خواهند از آنها سواستفاده کنند مراقبت نمایند.

اگر با یک مذاکره کننده رقابتی سر و کار داریم باید از زبان مشخص و “ترفندها” استفاده کنیم تا

حتی اگر قرار نیست برنده شوند هم احساس کنند برنده خواهند شد.

 

مذاکره کنندگان مطلوب

مذاکره کنندگان مطلوب می خواهند احساس کنند که همه دوستشان دارند و می خواهند دیگران را خشنود و خوشحال ببینند.

آنها ادعایی ندارند و شراکتی کار می کنند. تلاش آنها بر این است که مشکلات مردم را زودتر از مشکل خود حل نمایند.

 

مقاله زبان بدن را مشاهده کنید

 

وقتی روند مذاکره به اتفاقات بد و بدخلقی ها کشیده می شود، همکاری با یک مذاکره کننده مطلوب مفید خواهد بود.

آنها در تسکین مشکلات و جر و بحث هایی که در مذاکره رخ می دهد استادند.

البته نباید خیلی احساساتی شویم چون اینجور رفتار می تواند مذاکره کننده مدعی را به سواستفاده از این شرایط تشویق کند.

مذاکره کننده تیمی

مذاکره کنندگانی که عاشق کار تیمی هستند با همکاری دیگران به دنبال راه حلی می باشند که به نفع همه باشد.

این مذاکره کنندگان به ادعا و همکاری خود مطمئن هستند.

آنها به قضیه ای که عدم توافق را به همراه داشته بعنوان یک چالش برای یادگیری چیزهای جدید نگاه می کنند و راه حل مناسب آن را می یابند.

اینگونه مذاکره کنندگان برای مذاکراتی که هر کس در آن نقطه نظر متفاوتی دارد یا وقتی قرار بر ادغام دو ایده و دیدگاه است مناسبند.

 

مذاکره کننده تحلیلگر

مذاکره کنندگان تحلیل گر دوست دارند گوشه ای بنشیند

و قبل از اینکه تصمیم بگیرند خود را غرق در جزییات کنند.

گاهی اوقات آنها ادعایی ندارند و همکاری هم نمی کنند و همین دو خصیصه باعث می شود از مذاکره دور شوند یا کناره گیری کنند.

آنها به دنبال ترک مذاکره اند و اگر شرایط بغرنج شود حتی از مذاکره کردن صرف نظر هم می کنند.

 

مقاله پوکر فیس را مشاهده کنید

 

اگر می خواهیم وارد مذاکره ای شویم که در آن بتوانیم به جزییات بیشتری پی ببریم بهتر است یک مذاکره کننده تحلیل گر همراه خود داشته باشیم.

آنها دورنمای مذاکره را می بینند

و همین کار آنها باعث می شود که حریف تمام جزییات کار خود را فاش کند

و ما هم می توانیم بر پایه این جزییات تصمیم نهایی را بگیریم.

در این مقاله به چهار نوع مذاکره کننده داریم : شما جزو کدام دسته هیستید؟ پرداختیم

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
مذاکره و انواع مختلف مذاکره

مذاکره و انواع مختلف مذاکره

, , ,

مذاکره و انواع مختلف مذاکره

دز این مقاله به مذاکره و انواع مختلف مذاکره می پردازیم

در این مقاله به ترجمه مقاله ای با عنوان Negotiation And Different Types Of Negotiators می پردازیم

 

” مباحثه ها یک عامل غیرقابل انکار در عکس العمل های بشر و نیازهای اجتماعی برای پیشرفت مناسب و کافی روش های مبتکرانه معامله با آنها هستند.”

انسان برای حل این مباحثه ها یک سیستم دادگاهی ایجاد کرده است.

البته پرونده های زیادی در دادگاه در انتظار داوری هستند. کمبود تشکیلات کافی روند حل مذاکرات را به تعویق انداخته است.

موضوع مورد بحث در این مقاله:

مذاکره کننده های اهل رقابت تاثیرگذارتر از مذاکره کنندگانی هستند که همکاری می کنند و دروغ هایی که می خواهند بگویند از نظر اخلاقی کاملا مجاز است.

قسمت اول این مقاله مذاکره و انواع آن را شرح می دهد.

در قسمت دوم تکنیک مذاکرات رقابتی را با مذاکراتی که همراه با همکاری هستند مقایسه می کند.

در قسمت سوم توضیح می دهد که چرا مذاکرات رقابتی معمولا موثرتر از مذاکرات شراکتی هستند.

قسمت چهار راجع به دروغگویی در مذاکره و اینکه آیا از لحاظ اخلاقی مجاز است یا خیر بحث می کند و در قسمت پنج یک نتیجه گیری کلی انجام می شود.

 

  • مذاکره و انواع مختلف آن

حیوانات مذاکره نمی کنند.

آنها از خشونت یا رفتار وحشیانه و شکل های مختلف نفوذ، سلطه و غلبه استفاده می کنند تا به آنچه می خواهند (غذا، جفت یا قلمروی زندگی شان) برسند.

قصد و غریزه آنها “خون میان دندان ها و پنجول کشیدن است.”

انسان ها مذاکره می کنند اما همه آنها به این روش رجوع نمی کنند.

مذاکره توسط افراد بسیاری تعریف شده است.

“فرآیندی که در آن به جست و جوی شرایطی هستیم که به ما کمک می کند به آنچه ز شخص دیگری می خواهیم برسیم و او هم به آنچه از ما می خواهد برسد.”

“پیوند تصمیم گیری که توسط دو یا چند حریف ایجاد می شود و به عنوان مذاکره از آن یاد می شود، رسیدن به مصالحه و توافق بر سر ایده اصلی در مذاکرات است.”

“دادن توانایی به گروهی از نمایندگان تا بتوانند با توجه به یک باور، برنامه ریزی یا هدف به یک توافق طبیعی برسند، کلید برقراری ارتباط است.”

“مذاکره فرآیندی است که در آن دو شخص یا گروهی از افراد به نقطه ای می رسند که راجع به احتیاجات یا ایده های مختلفشان موافقت می کنند.”

“مذاکره کنندگان به دنبال یک فضای چند بعدی هستند و سپس بر سر نقطه ای در این فضا به توافق می رسند.”.

زمانی که ما و حریف مقابلمان علایقی داریم که به اشتراک گذاشته شده اند و بعضی از آنها مخالف یکدیگرند،

توافقی که نهایتاً بر سر روابط کم و بیش و خوب و بد خود به آن دست می یابیم،

چیزی است که مذاکره به دنبالش می باشد.

 

مقاله آموزش مذاکره را مشاهده کنید

 

قبل از اینکه یک پرونده در دادگاه ذخیره شود، مذاکره برگزار می گردد.

اگر موفقیت آمیز باشد می توان از پرونده مذکور چشم پوشی کرد ب

نابراین این حل مذاکره را پیش گیری می نامند.

با مدیریت مذاکرات سازمان یافته، تاکیدی که روی اجتناب از اختلافات وجود دارد فرآیند پیش گیری است.

در این راه می توان از خرابی یک رابطه و خسارت مالی جلوگیری کرد یا آن را مثل ایجاد اعتماد و اعتماد بنفس بین حریفان از نو ساخت.

“برقراری ارتباط بین مشتری و وکیل نوعی مذاکره است.”

در یک مذاکره دلیل آنچه حریف ما می خواهد خیلی مهم تر از آن چیزیست که می خواهد.

و این به مذاکره کننده کمک می کند تا برای روشی که می خواهد با آن به مذاکره بپردازد و شامل یک پارچگی، الزام، تسلط، اجتناب و مصالحه می شود تصمیم بگیرد.

با توجه به این روش ها مذاکره کنندگان مختلفی وجود دارند که هر یک یا اهل رقابتند یا اهل همکاری و یا اساس کار بعضی از آنها علایق است و بعضی دیگر مذاکره کنندگانی هستند که از هر گونه عملیاتی در مذاکره خودداری می کنند.

گونه آخری ترجیح می دهند در وضع کنونی خود بمانند و سعی می کنند پشت قوانین مختلف، روندهای قانونی و مقررات پنهان شوند.

توانایی های اجتماعی آنها محدود است و متناسب با مذاکره نمی باشد.

“بعضی مردم ممکن است مصالحه را ترجیح دهند و دیگران طرفدار یک رقابت سرسخت باشند. بعضی می توانند در حین مذاکره خصمانه و خشونت آمیز رفتار کنند.”

در مقایسه با سبک های دیگر مذاکره، مذاکره کنندگان دو نوع رقابتی و شراکتی را بیشتر ترجیح می دهند.

 

مذاکرات رقابتی

این نوع مذاکرات به مذاکرات خشن معروفند و همچنین مدعیانه، توزیعی و وابسته به مقام و جایگاه نیز می باشند.

در این مذاکره ها حریف نگران این نیست که سودی که می خواهد ببرد

با توجه به علایق طرف مقابلش ممکن است بیشتر شود. رفتار اینگونه اشخاص می گوید

“یا راه من، یا راه سختتر”

شخصیت آنها بصورت زیر است:

  • این مذاکره کنندگان اهمیت زیادی به رابطه با طرف مقابل نمی دهند
  • شک و دشمنی در رفتارشان با حریف دیده می شود
  • آنها از ادعاهای خود استفاده می کنند و سخنان محکم و خشنی به زبان می آورند
  • ممکن است از سلاح هایی همچون اجبار، تهدید و فریب استفاده کنند
  • آنها یک سری از اقلام را از معامله کم می کنند تا سود بیشتری ببرند
  • به صحبت های حریف خود کمتر گوش می دهند و خودشان بیشتر صحبت می کنند
  • آنها از حربه سلطه ستیزی علیه حریفان ضعیفتر استفاده می کنند
  • مذاکره کنندگانی که اهل رقابت هستند معامله را با ارائه آخرین پیشنهاد می بندند
  • ترجیح می دهند که دیگر بر سر آن چانه نزنند

مذاکره کنندگان رقابتی باور دارند که اگر حریفشان به آنچه می خواهد برسد، معامله را باخته اند.

 

مقاله مذاکره را مشاهده کنید

 

آنها حتی در شرایط سخت هم توانایی های خود برای ارزیابی علایق حریف و برقراری ارتباط با آنها به خوبی به نمایش می گذارند.

با توجه به مقاومتی که مذاکره کنندگان رقابتی از خود نشان می دهند، آنها به اندازه کافی تلاش نمی کنند تا حریف قبل از بیان درخواستش تسلیم شود.

عواقب بلند مدت مذاکرات رقابتی مورد تایید نیست و نتیجه این کار، شادمانی و تعهد را به همان اندازه کم می کند که باعث خرابی روابط هم می شود.

آنها فکر می کنند که می دانند برای دستیابی به نتیجه خوب باید چه کرد،

حتی ممکن است ادعا کنند که اختیاراتی دارند که واقعا ندارند.

نقطه قوت مشابه در این گونه مذاکرات این است که تکنیک ها معمولاً حریف را می ترسانند و شرایطی ایجاد می کنند که مذاکره کنندگان در آن، مذاکره کنندگان شراکتی بیشتری را به سمت ارائه امتیاز انحصاری می کشانند و آن ها را آماده می کنند تا با اهداف مذاکره کننده رقابتی موافقت کنند.

از طرف دیگر،

ضعف اساسی مذاکره رقابتی این است که طرف مقابل نیز به همان میزان به سمت رقابت کشیده می شود طوری که به مباحثه های کاری طولانی مدتی می انجامد.

 

کتاب فقط مرگ قابل مذاکره نیست را مشاهده کنید

 

تکنیک های غیراخلاقی که توسط مذاکره کنندگان رقابتی استفاده می شوند :

۱) دروغ گفتن، با پنهان کردن چند نکته راجع به حقیقت امر و طرح پیشنهادی مدیرتی

۲) بلوف زدن، این کار با دروغ گفتن فرق دارد.

بلوف زدن یعنی غلو کردن راجع به حقایق به منظور دستیابی به نتیجه و هدف بزرگتر و بهتر.

حریف مجبور می شود باور کند که این قرارداد مزیت زیادی برایش دارد اما این حقیقت امر نیست.

در چنین شرایطی، مذاکره کننده باید خود را برای تصمیمات خطرناک و همچنین عواقب آن آماده کند.

۳) اجبار، ترفندهای اجباری ممکن است خیلی زیاد در راستای یک مذاکره استفاده شود.

تهدید حریف، تهدیدی که بعنوان طعمه مورد استفاده قرار گیرد،

سلطه گری برای حریف تا زمانی که معامله را بپذیرد، رفتار غیراحساسی و بدون همدردی یا بدخلقی در حین روند مذاکره مثال هایی از زورگویی و اجبار هستند.

۴) دزدی، دزدیدن اطلاعات و دستیابی به اطلاعات مرتبط با مشتری طی یک رفتار متقلبانه در حین یک حرکت پنهانی نمونه های بارزی از دزدی هستند.

۵) حواس پرتی و اجبار برای بحث راجع به موضوعات کوچک و بی اهمیت، جدا شدن از بحث اصلی نوعی حواس پرتی می باشند.

۶) مقصر دانستن، حمله به حریف مقابل با مقصر شمردن او، یا تکنیک های دیگری مثل قطع کردن صحبت هایش، توهین، ژست ها و سخنان کنایه آمیز تلاشی برای دوری از مبحث اصلی هستند.

 

مقالات این شنبه را دیده اید

 

مذاکره کننده رقابتی برای دستیابی به سود بیشتر برای مشتری و همچنین افزایش ظرفیت چانه زدن از این تکنیک ها استفاده می کند.

التبه ممکن است همیشه هم از این تکنیک ها استفاده نشود.

هرچه شرایط سخت تر باشد، رقابت بین آنها بیشتر می شود.

“از مذاکرات رقابتی بخاطر تمرکز بیشترش روی جایگاه های مشخص نسبت به تلاش برای تشخیص علایق درست حریفان انتقاد شده است.”

آنها به هیچ وجه از تحت تاثیر قرار دادن مشتری های خود و قضاوت حریف برای استفاده از تکنیک های غیراخلافی که در مواقع ضرروی و بی خطری استفاده کرده دست نمی کشند.

مذاکره کنندگان رقابتی را “مذاکره کنندگان توزیعی” هم می نامند.

 

مذاکره کنندگان شراکتی

“مذاکرات شراکتی نوع خاصی از مذاکرات هستند که در آنها نمایندگان برای دستیابی به یک هدف مشترک و بهترین سازمان نهایی همکاری می کنند. در مذاکرات شراکتی هر نماینده دیدگاه خاصی راجع به مشکل مورد نظر دارد و نتایج در کنار هم قرار می گیرند و با یکدیگر برای حل اختلافاتی که با دیدگاه های یکطرفه بوجود آمده بود تلاش می کنند.”

با توجه به علایق هرکس،

این مذاکره کنندگان یک دیدگاه یکطرفه را بیان می کنند و با همکاری هم به نتیجه نهایی می رسند.

” مذاکره شراکتی مذاکره ای است که از همکاری طبیعی بین نمایندگان استفاده می برد تا فایده و سود عمومی را بیشتر کند.”

پینشهادات متعدد یا امتیازات انحصاری باید برای دستیابی به یک قراداد در نظر قرار گرفته شوند.

بهتر است بیشتر برای دستیابی به یک قرارداد و توافق نهایی تمرکز شود تا برگزاری مداوم یک مباحثه.

بسط منابع بین هر دو حریف مشکلی ندارد.

 

 

 

مذاکره و انواع مختلف مذاکره

 

وقتی حریفی جایگاه مناسبی برای چانه زدن ندارد،

این روش در مذاکره مورد استفاده قرار می گیرد.

“در این نوع مذاکرات تکنیک هایی که مذاکره کنندگان برای دستیابی به توافق نهایی استفاده می کنند، موارد اضافه، کاسته شده، جانشینی و کمک همکاری متقابل می باشند”.

مشخصات مذاکره کنندگان شراکتی به شکل زیر است:

  • مذاکره کنندگان اهمیت خاصی برای رابطه شان با حریف نشان می دهند.
  • با صداقت مذاکره می کنند.
  • از لحن ملایمی برای برقراری ارتباط استفاده می کنند.
  • رفتارشان در مقابل حریف دوستانه و شراکتی است.
  • آنها برای بستن قرارداد و فدا کردن بعضی خواسته هایشان آماده اند.
  • ممکن است شرایط خاصی به قرارداد اضافه کنند حتی اگر موجب خسارت شود.
  • احتمالا بیشتر گوش می دهند و کمتر صحبت می کنند.

مذاکره کننده شراکتی برای حل یک مباحثه راجع به اهداف مذاکره شراکتی صحبت می کند.

روش های دیگر حل مذاکرات هم ممکن است استفاده شود و روش مذاکره لزوماً مورد بحث قرار نگیرد.

 

مقاله پوکر فیس را مشاهده کنید

 

مشکل مورد نظر و نقشه مربوط به مذاکره ممکن است برای مذاکره کننده حریف فرستاده شود.

آنها برای حریف مقابل نگرانی نشان می دهند.

دوره آرامش بخش، پیشنهادی با نتیجه مثبت است.

یک شرایط آرامش بخش به هر دو حریف اجازه می دهد که رویدادها و راه حل های پیشنهادی را در نظر بگیرند.

زمان برای ارزیابی منفعت ها و خسارت ها در قرارملاقات مذاکره معلوم می شود.

پس از این، مذاکره کننده می تواند با ایده ها و راه حل های جدید کار را شورع کند.

در این اثنا، مذاکره کننده برای دستیابی به یک قرارداد نهایی ممکن است به شرایط خاصی فکر کند.

فواید این نوع مذاکره این است که آنها می توانند از عهده شرایط سخت برآیند و جریان مذاکره را آرام تر کنند.

مذاکره کننده شراکتی به عنوان “مذاکره کننده یکپارچه” نیز شناخته می شود.

 

  • مقایسه تکنیک های مذاکره شراکتی و رقابتی

اخیراً محققان تلاش هایی برای مدیریت سبکی یک رنج وسیع از تکنیک های چانه زدن انجام داده اند که

نتیجه آن به دو نوع مختلف انجامید و پوشش متفکرانه ای برای کارها و اصول اولیه فراهم کرد.

دیدگاه تکنیکی روند مذاکره به دو عنوان “شراکتی” و “رقابتی” تقسیم شده است.

برای مثال یک مذاکره کننده رقابتی خواسته های باز، شدید و مسخره ای دارد که امیدوار است به آنها برسد

درحالیکه درخواست های یک مذاکره کننده شراکتی بیشتر میانه رو و متعادل است.

تفاوت این دو به مذاکره کنندگان کمک می کند تا در هر زمانی که می خواهند حضور به هم رسانند،

گزینه های گوناگون را شناسایی کنند.

تاکید بیشتر روی این مثال نشان می دهد که وقتی هر یک از این انوع برای ایجاد یک درخواست باز مورد استفاده قرار می گیرند،

یا  به یک مذاکره خشونت آمیز می انجامند یا دوستانه.

قبل از مقایسه مذاکرات شراکتی و رقابتی، بیایید نگاهی به فرمول های ریاضی برای مقایسه این دو بیندازیم.

تجارت و مذاکره هر دو مثل هم هستند و منفعت و خسارت های خاص خود را دارند.

حالا نتیجه گیری می کنیم.

ساده ترین فرمول برای محاسبه سود، تفریق هزینه اولیه از قیمت فروش است که مساوی با سود می شود

و فرمول خسارت هم تفریق قیمت فروش از هزینه اولی است که مساوی خسارت می شود

در یک مذاکره هر دو حریف انتظار دارند چیزی بدست بیاورند.

برای همین هر دوی آنها مشخصه های خاصی را بعنوان مقایسه با ارزش بازاری تخمین می زنند.

برای مثال، شخصی تصمیم می گیرد یک دوربین دیجیتال بخرد که تقریبا ۱۰۰ پوند هزینه دارد.

حالا او به دنبال جایی می گردد که بتواند دوربین را با قیمت کمتر بخرد.

 

مقالات زبان بدن را مشاهده کنید

 

یک فروشنده چنین دوربینی را با قیمت ۷۵ پوند می خرد و ۱۰۰ پوند می فروشد تا ۲۵ دلار سود کند.

خریدار به سمت فروشنده می رود و بر سر قیمت مذاکره می کند.

فروشنده فقط دو راه دارد:

یا دوربین را با قیمت کمتر بفروشد یا کلا بیخیال معامله شود.

در فروش آن با قیمت کمتر هیچ ضرری نمی کند بلکه فقط کمی از سودش کمتر می شود.

اما خریدار سود می کند چون دوربین را با قیمت کمتر نسبت به بازار خریده است.

اگر فروشنده با قیمت کمتر نفروخته بود یا مثل کارتهای یادگاری و باتری های شارژ شو به رایگان آنها را تسلیم نکرده بود، می توانست سود ببرد

.اما تسلیم لوازم جانبی آن بطور رایگان موجب ضرر شد.

خریدار ممکن است در این حالت سودی نبرد اما در کنار آن چند جنس رایگان هم دریافت کرد که احتمالاً باید برای خریدشان پول پرداخت می کرد.

در اینجا سود بصورت نقدی نبود.

این سود، همان گونه ای است که ما در زمان مذاکره به دنبالش هستیم.

این دو به ترتیب می توانند سود مذاکره و خسارت مذاکره نامیده شوند.

با توجه به شرایط یکسان در هر دو حالت، ضرری که خریدار کرد احتمالاً برایش خسارت واقعی نبوده یا سودی که فروشنده کرد یک سود واقعی نبوده باشد.

لوازم جانبی رایگان شاید از دوربین های قدیمی بوده اند.

از طرف دیگر خریدار ممکن است از قبل این لوازم را داشته باشد بنابراین داشتن دوباره آنها حتی به رایگان برایش سودی نخواهد داشت.

هر روشی که در مقایسه با مذاکرات دیگر، سود بیشتری به همراه داشته باشد، موثرتر است.

 

مقالات ترجمه شده را مشاهده کنید

 

حالا نگاهی به مشخصات مذاکره کنندگان این دو گروه می اندازیم.

شراکتی ها مواردی را به معامله اضافه می کنند اما رقابتی ها از آن می کاهند.

البته اگر حریف موافقت نکند، اضافه کردن یک سری موارد ممکن است موجب ضرر شود.

در آن زمان شرایط بازار هم برای سود مذاکره تصمیم می گیرد.

برای مثال، اگر یک کامپیوتر در همه جا به یک قیمت در دسترس باشد و تقاضا برای آن هم بالا باشد، فروشندگان ممکن نیست که قیمت آن را پایین بیاورند.

بنابراین خریدار از هرجایی خرید کند هیچ سودی نمی برد.

در این شرایط میزان سود در مذاکره کم است.

در سناریوی دوم، کامپیوتر در دسترس نیست چون یا منسوخ شده یا تقاضایی برای آن نیست.

فروشنده فقط چند عدد از آن را دارد و می خواهد به سرعت آنها را بفروشد.

در اینجا فروشنده حاضر می شود که قیمت خود را به نسبت فروشندگان دیگر پایین تر بیاورد.

خریدار هم برای خرید این کامپیوتر مصرتر می شود چون کامپیوتر به راحتی و همه جا در دسترس نیست.

در این شرایط مذاکره به سود می رسد چون هر میزان (هرچند کم) قیمت بیشتر از قیمت خرید اولیه برای فروشنده سود است و هر میزان قیمتی که برای خریدار کمتر شود برای او سودمند خواهد بود.

بنابراین هر دو سود می برند.

بنابراین وقتی شرایط بازار به نفع هر دو حریف است و آنها هیچ چاره ای ندارند،

یک مذاکره کننده رقابتی بدست می آورد و وقتی شرایط بازار به نفع یک حریف باشد بهترین راه حل مذاکره شراکتی است.

 

مقالات فروش در اینحا ببینید

 

رفتار مذاکره کنندگان رقابتی با حریف مقابل خصومت آمیز است

درحالیکه مذاکره کننده شراکتی به حریف خود کمک می کند.

مذاکره کنندگان رقابتی فقط به خود و معامله ای اهمیت می دهند که فقط برای خودشان سودمند باشد.

از طرف دیگر مذاکره کنندگان شراکتی تمایل به نتیجه و هدف اصلی دارند

و ممکن است برای رسیدن به هدف نهایی حتی بعضی خواسته هایشان را ندیده بگیرند.

مذاکره کنندگان رقابتی درخواست های یک طرفه دارند و اجازه هیچ پیشنهادی را به طرف مقابل نمی دهند،

آنها فقط می خواهند بدست بیاورند اما نمی خواهند چیزی از دست بدهند.

درخواست مذاکره کنندگان شراکتی ممکن است این گونه باشد که در ازای دادن یک چیز، یک چیز دیگر بخواهند.

آنها با توجه به خواسته های خود، تسلیم حریف می شوند.

اگر حریف موضع رقابتی را انتخاب کرده باشد، این روش می تواند خطرناک تلقی شود.

مذاکره کنندگان شراکتی برای رسیدن به یک معامله خوب، از بیشتر خواسته های خود می گذرند.

 

  • چرا مذاکرات رقابی موثرتر از مذاکرات شراکتی است؟

بنظر می رسد که مذاکرات شراکتی خوب هستند اما ممکن است زیاد موثر واقع نشوند.

دلایل مشخصی برای این مطلب وجود دارد. از آنجایی که چیزی ارائه می دهند، شرایط و مفاد قرارداد را کمتر می کنند که این کار موجب خسارت در مذاکره است نه سود.

آنها با اضافه کردن یک سری شرایط به لیست موجود، بهترین معامله را پیشنهاد می دهند.

البته این ممکن است مورد تایید حریف نباشد. حریف قبل از پذیرقتن معامله ممکن است گزینه های دیگر را هم از نظر بگذراند.

برای مثال، شخصی که می خواهد یک خانه بفروشد ممکن است آن را همراه با لوازم رایگان خانه پیشنهاد دهد اما شاید خریدار لوازم خانه دارد یا وسایلی باشد که در مکان های دیگر کمتر در دسترس است.

بنابراین مذاکره همیشه به نتایجی که از آن انتظار می رود نمی رسد.

در چنین شرایطی مذاکره کنندگان رقابتی از پذیرفتن شرط اضافی در معامله سرباز می زنند و تقاضای تخفیف می کنند.

شاید آنها می خواهند لوازم خانه را بعداً و یا از مکان دیگری بخرند.

بنابراین اضافه کردن یک مقوله به لیست موجود همیشه نتیجه مثبتی ندارد.

البته تقاضای تخفیف ممکن است موجب یک تخفیف نقدی واقعی بشود.

مذاکرات موفق به یک پیش زمینه خوب از جمله جمع آوری اطلاعات راجع به حریف قبل از مذاکره بستگی دارند. حد بیشتر و کمتر شرایط مذاکره باید قبل از شروع مذاکره مورد بحث قرار گیرد.

این کار کمک می کند که به یک تصمیم نهایی برسیم.

 

مقاله های بهبود فردی را مشاهده کنید

 

شاید مذاکره کننده شراکتی مشخصه های خاصی را در نظر بگیرد یا لیستی از مواردی را که می خواهند پیشنهاد دهد یا ممکن است بعنوان حد پایین پینشهاد خود در نظر بگیرد داشته باشد.

بطور مشابه آنها ممکن است به چیز کمتری از سود تخمین زده شده مذاکره دست یابند.

در مورد مذاکره کننده رقابتی شرایط فرق دارد.

آنها فقط معامله ای را می پذیرند که برایشان سودمند باشد.

برای مثال،

۱۰ کارمند به دلیل ترفیع نگرفتن در یک روز استعفا می دهند.

مدیر مذاکره می کند و قول پیشرفت، رفت و آمد رایگان و ضمانت سلامتی به آنها می دهد اما هیچ قولی در رابطه با ترفیع دادن نمی دهد.

جک یک مذاکره کننده شراکتی است و فقط به ۲۵% افزایش حقوق راضی می باشد نه چیز دیگر.

دیگران پینشهاد را می پذیرند اما شرکت می خواهد همه آنها را نگه دارد و افزایش حقوق جک را می پذیرد.

مذاکره کننده رقابتی هرگز برای چیز کمتر معامله نمی کند بنابراین به نتیجه خواسته شده می رسد.

مذاکره کنندگان رقابتی برای دستیابی به نتیجه مورد نظرشان دروغ هم می گویند.

آنها نظر حریف را تغییر می دهند و او را متقاعد می کنند که اگر نتیجه با شرایط مورد نظر او پیش رود چقدر معامله بی ثمری خواهند داشت.

 

همیشه یک مورد اضافه وجود دارد که باید در حین مذاکره تقسیم شود.

هرکس می تواند بهترین استفاده را از مهارت هایش ببرد، بیشتر بدست می آورد.

برای مثال، در شرایط طلاق، خانه، ماشین و طلا جواهراتی هستند که باید بین زوج تقسیم شوند.

یک مذاکره کننده رقابتی از سلطه گری، اجبار و سخنان کوبنده استفاده می کند و به حریف گوش نمی دهد.

آنها تلاش می کنند تا برای مشتری خود بیشترین حد ممکن را بگیرند درحالیکه مذاکره کننده شراکتی بیشتر می دهد تا بگیرد.

بنابراین چنین شرایطی فقط برای مذاکره کننده رقابتی سودمند است و برای مذاکره کننده شراکتی فایده ای ندارد.

 

مذاکره کنندگان رقابتی به دنبال ضعف های حریف هستند

و از آن به نفع خودشان استفاده می کنند.

برای مثال،

جان می خواهد از جایی به جای دیگر نقل مکان کند.

او تصمیم می گیرد زیباترین قالیچه ها و لوسترهایش را بفروشد چون هزینه حمل و نقل آنها تقریباً به اندازه خریدن یک مدل جدید است.

ویلما برای خرید آنها علاقه نشان می دهد.

درخواست جان بیش از آنچه او انتظار دارد است.

او این همه پول ندارد.

در حین مکالمه ویلما می فهمد که جان می خواهد تا دو روز دیگر جابجا شود

بنابراین برای فروش این اجناس عجله دارد.

ویلما پینشهاد آخر را می دهد و پول نقد را روی میز می گذارد، به جان اطمینان می دهد که تا یک ساعت دیگر این اجناس را خواهد برد.

جان بدلیل عجله ای که دارد معامله را می پذیرد.

در این شرایط یک مذاکره کننده شراکتی شاید همان قدر پولی که جان می خواست را به او پرداخت می کرد.

مذاکره کنندگان شراکتی نمی توانند با شخص ثالث با احترام به موضوعات اضافه شده و حقایق مذاکره کنند، اگر شرایط مذاکره، استفاده شخصی از تکنیک های مذاکره یکپارچه معمولا کمتر از آنچه در کلاس های معمولی مذاکرات است باشد، وکیل ها فقط می توانند به بعضی ارزش ها برسند.

 

مقالات اصول و فنون مذاکره را مشاهده کنید

 

این کلاس ها جایی هستند که در آن دانش مورد نیاز برای یک مشتری خاص صنعت که راجع به حدود اصلی برقراری ارتباط در دنیای واقعی اطلاع می دهد، به ندرت در نظر گرفته می شود.

او همچنین نکته “هرچه پتانسیل یکپارچگی یک مذاکره بیشتر، پتانسیل ارزش مذاکره توزیعی هم بیشتر می شود”

را با یک مثال در ارتباط با فروش یک سرمایه پول نشدنی و جدایی مشابه یک زوج ثابت می کند.

این سه دلیل توصیه می کنند که تکنیک های یکپارچه در مقایسه با تکنیک های توزیعی ممکن است کم ارزش تر باشند و حد مهمی را برای پتانسیل تکنیک های یکپارچه به نمایش بگذارند تا مذاکره کنندگان بتوانند با آنها به ایجاد ارزش و هدف اصلی بپردازند.

بنابراین در شرایطی که مذاکره شراکتی مفید بنظر می آید،

در حقیقت مذاکره کننده رقابتی است که به نسبت مذاکره کننده شراکتی سهم بیشتری از سود را بدست می آورد.

از آنجایی که مذاکره کنندگان رقابتی سود بیشتری برای مشتری های خود به دست می آورند،

موثرتر و تاثیرگذارتر از مذاکره کنندگان شراکتی واقع می شوند.

 

  • دروغ گویی در مذاکره – آیا به صورت اخلاقی مجاز است؟

الف- اصول اخلاقی در مذاکره

اصول اخلاقی بطور گسترده بعنوان استانداردهای اجتماعی برای آنچه در یک شرایط یا فرآیند خاص غلط یا صحیح است در نظر گرفته می شود.

اصول اخلاقی با توجه به شخصیت و باورهای افراد با روحیه اخلاقی فرق دارد.

اصول اخلاقی از فلسفه هایی می آید که مقصودشان تعریف طبیعت جهانی است که ما در آن زندگی می کنیم یا قوانینی که برای با هم زندگی کردن وجود دارد.

یک مذاکره کننده ممکن است از روش های دیگر استفاده کند البته اگرچه در حین مذاکره شاید از استراتژی های متعددی که ممکن است به تکنیک های غیراخلاقی بینجامد هم استفاده کنند.

در فرآیند مذاکره، قانون اجازه استفاده یا حتی تشویق تکنیک های غیراخلاقی را نمی دهد.

هدایت نادرست اخلاق و رفتار در مذاکره، فضا را به جای توافق بر سر هدف به سمت بی نظمی و اتمام مذاکره می کشاند.

 

ب- دروغگویی در مذاکره

بیان حقیقت عامل مهمی در مذاکره است.

مذاکره کنندگان از افشای حقیقت سرباز می زنند.

“تاثیرگذاری در مذاکره، مرکز تجارت وکالت و اشتیاق برای دروغگویی، مرکز تاثیرگذاری یک نفر در مذاکره است.”

وکیل ها ممکن است از انواع مختلف دروغ گویی در مذاکره استفاده کنند.

ادعاهای غلط براساس ارزش و تاریخ دارایی های محرک و غیرمحرک ایجاد می شوند.

ارزش ها ممکن است بیشتر یا کمتر شوند.

آنها قول های نادرستی می دهند و ممکن است راجع به اختیاراتشان و قدرتی که بوسیله مشتری به آنها داده شده دروغ بگویند.

آنها ممکن است برای دستیابی به نتیجه معامله علایقشان را پنهان کنند.

احتمالا حقایق را با توجه به ادعاهای حریف سوم در رابطه با دارایی ها بیان نمی کنند.

ادعاهای غلط و نادرست می توانند ساخته هم بشوند.

آنها ممکن است توافق های نهایی که ثابت کننده سود بیشتری هستند را هم افشا نکنند.

“این دروغ ها نتیجه در حضور ناعادلانه ی اشتیاق برای مدیریت، قیمت بالاتر که ما نمی خریم (و قیمت پایین تر که نمی فروشیم)، توقیف پافشاری مشتری ما، حضور یا فعالیت های مذاکره کنندگان رقابتی یا دسترسی و آمادگی ما برای ردیابی دارد.”

 

ج- آیا دروغگویی بطور اخلاقی مجاز است؟

صداقت بهترین خط مشی مورد استفاده توسط وکیلان است و در راه های طولانی سودمندترین روش می باشد.

آنها اطمینان دارند که دروغگویی در مذاکره بی تاثیر باقی می ماند.

دیگران می گویند که دروغ در مذاکره یک مشکل جدی نیست چون کسانیکه دروغ می گویند اخلاقا اجازه این کار را دارند.

وکیل ها استفاده از تکنیک های غیراخلاقی را قضاوت می کنند. وضع استانداردهای عدالت ممکن است توسط بیشتر دادستان ها برای مذاکره کنندگان اعمال شود.

“اول مشتری”، اصلی می باشد که کاملا جا افتاده است.

موارد کاملا محرمانه حق مشتری است مگر اینکه دادستان باور داشته باشد که مشتری قصد دارد مرتکب جرمی در آینده شود.

هرچه آنها انجام می دهند به نفع مشتری است و برای حفاظت از منفعت های مشتری دروغ هم می گویند.

طبق قانون هر رابطه ای بین مشتری و دادستان جزو امتیازات دادستان – مشتری می باشد و قضاوت دیگری برای دروغ هاییست که آنها گفته اند.

دادستان توسط هیچ قانونی مجبور نشده که جزییات خاصی را افشا کند. او می تواند آن جزییات را برای خود نگه دارد.

وقتی حقایق خاصی در حین مذاکره افشا می شوند، شرایط مشابهی رخ می دهد.

وقتی شخصی دانش برتری دارد و حریفی که دارای این دانش نیست می خواهد کاری کند که در شرایط مخالف این کار را نمی کرد،

وظیفه افراد در مقابل افشا گری بطور ویژه اجباری می شود.

بنابراین، اگرچه دروغ غیراخلاقی است اما در بعضی شرایط جایز می باشد.

وکیل ها از این شرایط برای رسیدن به سود و هدف مشتری شان استفاده می کنند. قانون غیرافشاگری به وکیل اجازه می دهد که در مواقع خاص از بعضی رازهای خاص مشتری خود حفاظت کند.

 

نتیجه

مذاکرات رقابتی پیچیده هستند و ارزیابی ظریف و دقیق خود را می طلبند.

کسانی که از مذاکره شراکتی حمایت می کنند با تکنیک های مذاکره رقابتی با عنوان حدودی برای ایجاد خواسته های نامناسب و نابجا که به نرسیدن به توافق می انجامد کاریکاتور می سازند.

یک لجاجت و خشونت ممکن است جایگاه آنها را در مسیر اشتباه قرار دهد درحالیکه مذاکره رقابتی به چنین اخلاق های و رفتارهایی محدود نیست.

اگرچه مذاکره شراکتی ممکن است متقاعد کننده بنظر آید اما آنها نمی توانند بخاطر سود کمتر برای مشتری های خود مذاکره کنند.

وقتی صحبت از سود می شود مذاکره کنندگان رقابتی برتر هستند.

اگرچه مذاکره کنندگان رقابتی از تکنیک هایی مثل کلاهبرداری، بد جلوه دادن، دروغ و اجبار استفاده می کنند اما به نتیجه سودمندتری می رسند.

این یک از دلایلی است که نشان می دهد چرا این نوع مذاکره نسبت به مذاکره شراکتی ارجح تر است.

این مشخصه از مذاکره رقابتی باعث می شود مردم دروغ هایی که توسط مذاکره کنندگان رقابتی بیان می شود را ندیده بگیرند.

در نهایت باید بگوییم که یک مذاکره موفق آن است که هر دو حریف نسبت به نتیجه نهایی مذاکره خود احساس خوشحالی و راحتی کنند.

یک مذاکره کننده مستقل بر سر میز مذاکره برای ایجاد شهرت بعنوان یک حریف تجاری عادل و صادق روی انتخاباتش تمرکز می کند

و قوانین خارجی را بعنوان اصل و اساسی برای انتخابات و تصمیم هایش در نظر می گیرد.

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید