آماده سازی برای مذاکره تجاری

ترجمه شده , مقالات
دی ۷, ۱۳۹۶
بازدید : 191 بازدید

آماده سازی برای مذاکره تجاری

در این مقاله به ترجمه مقاله ای با عنوان آماده سازی برای مذاکره تجاری می پردازیم.
این مقاله ترجمه مقاله ای با عنوان Business Negotiation Preparation می باشد.

باید لیستی که لازم است بفهمیم را چک کنیم و آماده شویم که به اهداف مذاکرات جهانی خود برسیم.

همه ی نقشه های خوب مذاکره بر پایه ی استراتژی های خوب و اعمال تکنیک های خوب در مقابل چالش های جدید است.
استراتژی بر اساس کارهای حدسی نیست بلکه براساس هوش و حتی مهمتر آماده سازی برای مذاکره است.
آماده سازی در کشور خود برای مذاکره یک چیز است اما وقتی می خواهیم به شراکت هایی در فرهنگ های مختلف فکر کنیم،
یک چیز کاملا متفاوت می باشد.
اگر ما از پیش خود را هوشیارانه آماده نکنیم، در یک جاده ی ناهموار قرار می گیریم.

 

  • بفهمیم چه کار می کنیم

ما باید همیشه مطمئن شویم که اهداف خود را به وضوح فهمیده ایم و سپس سوار هواپیما شویم.
به طور مشابه، اگر مذاکرات ما طوری است که یک حریف سوم از طرف ما می رود،
ما می خواهیم اطمینان حاصل کنیم که او اهداف ما را کاملا متوجه شده است.

سپس،
ما باید حد و حدود اختیارات خود را در مذاکرات بدانیم (اینکه چه کار هایی را می توانیم انجام دهیم و کدام یک از توانایی ما خارج است).
این یک موضوع اساسی است که اگر به هر توافق مذاکره تجاری رسیدیم،
تا وقتی یک تصمیم گیرنده مهر تایید خود را روی آن نزده،
نباید آن را رسمی در نظر بگیریم.

اگر مذاکره کننده اختیارات کافی به حریفش پیشنهاد داد، کمک خوبی است
و توافق های اولیه دیدگاه خوبی دارد و می تواند برای تصمیم گیرنده ی اصلی مورد قبول واقع شود.
همه ی اینها باید بصورت داخلی قبل از ورود به مذاکره تجاری بین المللی رخ دهد.

 

آماده سازی برای مذاکره تجاری

 

  • تیم خود را نظم دهیم

بیشتر توافق های تجاری و بین المللی توسط تیم های مذاکره آماده سازی و اجرا می شوند.
بعضی ممکن است بر سر میز حاضر شوند درحالیکه بقیه پشت صحنه در کشوری که معامله در حال مذاکره است یا حتی در محل زندگی خود مستقر باشند.
آماده سازی ها برای مذاکره در میان افراد گوناگون باید قبل از مسافرت به کشور دیگر انجام شود.

ما می خواهیم مهارت های برقراری رابطه ی خود را منظم کرده و برایش برنامه ریزی کنیم،
مدارکی جمع کرده و یک ساختارهای زنجیره ای درستی تنظیم نماییم.
باید همه احتیاجات منطقی را از قبل شناسایی کنیم.
ساختار تیم آنها را هم با دقت زیر نظر بگیریم تا فقط بازیکن های مرتبط شرکت کنند.

اگر ما یک گوینده داشته باشیم که همه ی حریف ها را برای یک هدف تکی وارد بحث کند،
خیلی بهتر است.
چند گوینده می تواند حریف ما را گیج کند.
برای مثال، مذاکره کنندگانی که فقط با متخصصان تکنیکی همکاری کرده اند خیلی در جزییات تکنیکی گرفتار شده اند.
این ممکن است باعث شود بر سر موارد کوچک و غیرضروری که موضوع اصلی را در سایه ها قرار می دهند داد و بیداد کنند.

این مقاله هم مفید است
چگونه پس از قرارداد، باز هم مشتری خود را حفظ کنیم؟

 

مقاله زبان بدن با تصویر را از دست ندهید

 

اعضای تیم باید بطور کامل مسئولیت ها و ماموریت هایی که به آنها سپرده شده را بفهمند.
چه برای گروه منطقی باشد، یا راجع به برقراری ارتباط، تحقیقات یا سفرها باشد.
ما همچنین نیاز داریم از یک مترجم یا مفسر شایسته و بامهارت استفاده کنیم.
مفسرها هم باید به اندازه اعضای کارساز گروه مورد توجه قرار بگیرند.
آنها باید در ذات مذاکره ها از موارد خلاصه استفاده کرده و همانطور توضیح دهند که چگونه به آن ترجمه رسیده اند.
برای مثال اگر یک ترجمه ی خلاصه یا تحت اللفظی باشد.
ممکن است در درک نکات دقیق فرهنگی که با آن رو به رو شدند، از آنها کمکی خواسته شود.

 

  • راجع به طرف دیگر تحقیق کنیم

مهم است که ما راجع به شخصیت و سابقه ی طرف مقابل اطلاعات کسب کنیم.
ما باید وضع سیاسی، قوانین و فرهنگ طرف دیگر را بدانیم.
وضع تجاری محلی و منطقه ای، جاییکه تجارت اولیه می خواهند تاسیس شود حایز اهمیت می باشد،
همچنین روابط بین المللی آنها با کشورهای همسایه هم مهم است.

اداره ای که معامله بین المللی را برای کشور ما، همچنین در سفارتخانه ی ما در کشوی که تجارت را مورد مذاکره قرار می دهیم،
ارائه می دهد، می تواند اطلاعات زیادی برای ما فراهم آورد.
هر چه اطلاعات بیشتری بتوانیم بدست آوریم بیشتر می توانیم بر موانعی که ناگهان ما را به ناکجاآیاد می برند غلبه کنیم.

 

  • همه ی انتخاب های خود را در نظر بگیریم

اگر معامله ما از هم پاشید باید چه کنیم؟
عاقلانه نیست فرض کنیم آن توافق بطور خودکار موفق می شود.
ما باید BATNA ی خود را در نظر بگیریم(بهترین گزینه برای توافق مذاکره شده).
مذاکره کنندگان ماهر می خواهند بیشتر گزینه ها را در نظر بگیرند.
با توجه به گزینه هایی که محتمل تر هستند و ریسکشان بالاست،
ما باید بهترین گزینه های خود را برای توافق پینشهاد شده مقایسه کنیم تا ببینیم هر یک چه نتیجه ای می دهند.
بطور مشابه ما باید ارزیابی کنیم که چه گزینه هایی برای حریف در دسترس است.

 

مقاله مذاکره را مشاهده کرده اید

 

با ارزیابی BATNA ی هر دو حریف ما درک بهتری از قدرت های مذاکره ای که بر سر میز است پیدا می کنیم.
حریف خارجی ما شاید به ما بیشتر نیاز داشته باشد تا ما به او یا برعکس.

 

  • اهداف خود و حریف را بدانیم

هم ما و هم حریف درگیر این مذاکره هستیم چون هر یک دلیلی برای این کار داریم.
چه دلایلی؟ قدرت های هر طرف در مقایسه با یکدیگر چیست؟
این دلایل پایه و اساس موقعیت هر طرف هستند.
آنها مهمند چون استراتژی های مذاکره را می سازند. با دانش به این که اهداف هر طرف چیستند،
هر دو حریف می توانند موقعیت های بهتری برای ایجاد راه حل های خلاقانه تر داشته باشند.

یکی از بهترین راه ها برای اینکه بفهمیم اهداف حریف چیست این می باشد که با نماینده یا حریفی که از قبل درگیر بحث های مقدماتی بوده رابطه برقرار کنیم.
گفت و گویی با آنها داشته باشیم.
البته باید محتاطانه عمل کنیم خصوصا اگر نماینده ای که به جای حریف حاضر شده مستقل عمل می کند پس ممکن است نقشه ی خود ساخته اش را داشته باشد.

این مقاله هم مفید است
اهمیت مذاکره برای خانم های مذاکره کننده

 

  • شناسایی موضوع ها

مهم است که ما بطور کامل تمام موضوعاتی که ممکن است در حین مذاکره برای هر دو طرف پیش آیند را بفهمیم بنابراین در ابتدای ملاقات می توانیم به آنها اشاره کنیم.

مشکلات منطقی و تکنیکی اغلب رایج ترین موضوع ها هستند که با آن ها رو به رو می شویم.
هر مشکلی که برای حریف پیش آید تاثیری روی کل توافق می گذارد.
ما باید از دیدگاه آنها هم به شراکت نگاه کنیم.
بسته به تحقیقات و اطلاعات ما راجع به روابط و موقعیت حریف، آماده تر خواهیم بود که به مشکلات آن ها اشاره کنیم.

 

  • پینشهاد های چندتایی را در نظر بگیریم

با توجه به تمام چیزهای دیگری که در پیش است، ما حالا می توانیم پینشهاد های تجاری ای را در نظر بگیریم که به بهترین حالت به اهداف هر دو طرف اشاره می کند.
ما می توانیم انتخاب کنیم که این پیشنهاد ها را رو در رو و به طور شخصی بیان کنیم یا آن ها را از پیش بنویسیم
و سپس به صحبت راجع بهشان بپردازیم.

یک پیشنهاد توافقی تجاری و پیش نویس که از پیش ارائه شده تمرین معمولی است که توسط مذاکره کنندگان استفاده می شود.
این کار به ما موقعیتی می دهد که در آن راجع به طرح آن بعدا صحبت کنیم.
به حریف نشان می دهد که به سمت چه نوع معامله و رابطه ای می رویم.
همچنین ممکن است فایده ی مدبرانه ای هم برای ما داشته باشد.
حریف باید اول این نقشه را منظم بپذیرد و سپس شاید بعنوان لنگری شود که صحبت ها حول آن می چرخد و چارچوب مذاکره را می سازد.

 

مقاله پوکر فیس را مشاهده کنید

 

باید محتاطانه عمل کنیم و بدانیم که اولین پیشنهاد اصولا لنگر نمی شود چون مذاکرات یک فرآیند با سیرتکاملی ثابت و بدون حرکت نیستند.
باید همیشه هدف بزرگتر را جلوی روی خود بگذاریم تا بعدا کوتاه فکر نشویم
و فقط جلوی خود در جاده را نبینیم.
باید خود را سازگار کنیم.

بعضی مواقع هست که اولین پیشنهاد تجاری از پیش تعیین شده بعنوان نشانه ای از گستاخی ظاهر می شود.
هر شرایطی باید ارزیابی شود و حرکات شروع آن مورد بررسی قرار گیرد.
همچنین اگر ما بر شرایط طرح اولیه ی خود اصرار داریم،
رفتار مخالفتی ما ممکن است به یک مذاکره طولانی، یا یک توافق شکست خورده منجر شود.

 

نتیجه

یک آماده سازی تجاری خوب کلیدی برای یک مذاکره موفق است.
وقتی با فرهنگ های تجاری که خودساخته هستند معامله می کنیم شاید حتی بیشتر هم نصیبمان شود.
هر چه بیشتر و دقیقتر خود را از پیش آماده کنیم، بیشتر می توانیم مشکلات را از پیش تخمین بزنیم و مذاکره موفق تری بسازیم.

Like
امتیاز :
بدون رای!
علی بهرام پور من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
به کانال تلگرام آموزش اصول و فنون مذاکره و زبان بدن بپیوندید کانال تلگرام
دیدگاهتان را بنویسید