آماده شدن برای مذاکره

پیش مذاکره , مقالات
بهمن ۲۵, ۱۳۹۵
بازدید : 125 بازدید

آماده شدن برای مذاکره

آماده شدن برای مذاکره موضوع مقاله امروز می باشد.

با تحقیقی که بر روی ده ها هزار مذاکره کننده و معامله گر انجام گردید، نتیجه گیری شد که:

رایج ترین و پرهزینه ترین اشتباهات در مذاکره قبل از شروع مذاکره رخ می دهد.

معمولاً آماده شدن ناقص مشکل داستان نیست، بلکه عدم آمادگی می باشد.

اکثر مذاکره کنندگان با فرض اشتباه که مذاکره کاملاً هنر است، نه علم، برای مذاکره آمادگی کافی پیدا نمی کنند.

و با باور این موضوع که عمل واقعی در پشت میز مذاکره آغاز می شود، به باور قبلی اضافه شود،

حتی افراد باهوش، با فکر و با انگیزه، با آمادگی ناکافی وارد مذاکره می شوند.

مذاکره کننده زاده نمی شود، ساخته می شود

بنابراین برای کمک کردن به خودمان در مذاکره، حیاتی است که روشهایی کامل و تجربه شده را آماده کنیم.

قدم اول:

ارزیابی بهترین جایگزین برای نتیجه مورد توافق در مذاکره:

در آماده شدن برای مذاکره باید این سوال را از خودمان بپرسیم: اگر این مذاکرات به نتیجه نرسد، چه خواهیم کرد؟

در واقع نیاز داریم که بهترین جایگزین برای نتیجه مورد توافق در مذاکره را پیدا کنیم.

در صورت به نتیجه نرسیدن مذاکرات چه اقدامی انجام دهیم

ما باید بدانیم چه زمانی، پیشنهاد نهایی را قبول کنیم و چه زمانی به گزینه های دیگر بپردازیم.

ابتدا باید برای آماده شدن برای مذاکره مراحلی را در ارزیابی بهترین جایگزین برای نتیجه مورد توافق در مذاکره بدانیم.

  • شناسایی تمام جایگزین های قابل انجام که در صورت به توافق نرسیدن بتوانیم از آنها استفاده نمائیم.
  • بررسی و تخمین ارزش هر جایگزین
  • انتخاب بهترین جایگزین

تمام این حالت ها باید قبل از جلسه مذاکره بررسی شود و نتیجه گیری شود تا بتوانیم یک مذاکره موفق داشته باشیم.

قدم دوم:

محاسبه آستانه قابل قبول

مهمترین رفتار ما تحلیل راه حل های جایگزین می باشد.

این مقاله هم مفید است
چگونگی برخورد با افراد دروغگو

با این کار به راحتی می توانیم آستانه مورد قبول خود را محاسبه کنیم.

زمانی که دیگر از معامله منصرف خواهیم شد. نقطه انصراف.

این را در نظر داشته باشیم که بهترین جایگزین در مذاکره در مذاکره آن چیزی نیست که فکر می کنیم منصفانه است و یا برای آنچه که می خواهیم بفروشیم پرداخته ایم و یا امیدوار هستیم که به آن عدد برسیم.

بلکه بهترین راه حل جایگزین، در صورتیکه در مذاکره به توافق نرسیم، با آن مواجه خواهیم شد.

قدم سوم:

ارزیابی راه حل هی جایگزین طرف دیگر معامله:

تا اینجای کر بهترین راه حل جایگزین خود را ارزیابی کردیم و آستانه مورد قبول خود را محاسبه کردیم.

بنابراین لازم می باشد که بدانیم تا چه قیمتی می توانیم مذاکره کنیم. به عبارت دیگر، ما باید پایین ترین آستانه مورد قبول طرف مقابل را دریابیم.

این قدم حیاتی می باشد، می تواند تفاوت بین گرفتن یک نتیجه خوب با یک نتیجه عالی را نمایان سازد.

حتی امکان دارد تفاوتی میان یک موفقیت خارق العاده  و یک شکست مطلق را نمایان سازد.

قدم چهارم:

روش منطقی برای آن که بتوانیم پایین ترین آستانه مورد قبول را دریابیم آن است که طرف مقابل ما با به نتیجه رسیدن به هدف قصدش چه خواهد بود؟

اگر ما زمینی را می خواهیم بفروش برسانیم.

بررسی کنیم و بدانیم که طرف مقابل ما این ملک را برای چه کاربردی می خواهد؟

ساختمان و برج مسکونی !!!

پاساژ تجاری !!!

مجموعه تفریحی !!!

یا چند واحد ملک کوچک !!!

دانستن این قدم می تواند به قیمت و روش و راه حل ما کمک فراوانی نماید.

قدم پنجم:

ارزیابی:

زمانی که ما آستانه مورد قبول طرف مقابل را دانستیم،

در واقع می توانیم ناحیه ای که در آن ممکن است توافق صورت بگیرد را مشخص و ارزیابی نمائیم.

این ناحیه، ناحیه ای شامل همه نتایج محتمل است که هر دو طرف معامله در مورد آن توافق دارند.

این مقاله هم مفید است
پوکر فیس چیست؟

این ارزیابی فضایی بین آستانه مورد قبول ما و طرف مقابل ما می باشد.

در این مقاله به آماده شدن برای مذاکره پرداختیم.

Like
امتیاز :
بدون رای!
علی بهرام پور من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
به کانال تلگرام آموزش اصول و فنون مذاکره و زبان بدن بپیوندید کانال تلگرام
دیدگاهتان را بنویسید

بهزاد دوشنبه , ۲۵ بهمن ۱۳۹۵ پاسخ

بسیار عالی تقسیم بندی مراحل هر گام

نظیری دوشنبه , ۲۵ بهمن ۱۳۹۵ پاسخ

استاد بهرام پور خیلی ممنون ازتوضیح خوبتان

سارا مقدم یکشنبه , ۱ اسفند ۱۳۹۵ پاسخ

با سلام
چقدر نکته ی مهمی که قبل از شروع مذاکره این قدر مهم است