آموزش مذاکره تیم فروش

ترجمه شده , مقالات
بهمن ۲۱, ۱۳۹۶
بازدید : 293 بازدید

آموزش مذاکره تیم فروش

در این مقاله به آموزش مذاکره تیم فروش می پردازیم.
این مقاله ترجمه مقاله Sales Team Negotiation Training: Customised Case Studies می باشد.

مطالعات یا نقش های شبیه سازی شده ای که برای مشتری ها سفارش داده شده اند بهترین راه برای تعیین نقطه قوت ها و ضعف های مذاکره کننده ی فروش در یک تیم است
و براساس دوره های آموزشی فروش و برای افزایش مهارت ها می باشند.

متخصصان مذاکره استفاده ی گسترده ای از مطالعات و نقش های سفارشی در آموزش تیم های مذاکره فروش می کنند.
این تجربه ی ماست که دوره های مطالعه ی شبیه سازی شده و سفارشی برای حقیقت تجارت مشتری ما بهترین راه است تا نقطه ضعف ها و قوت های مذاکره کننده ی فروش را تعیین نماید.
هیج روش بهتری به این سرعت عمل نمی کند.

اشتباه ها در شبیه سازی هیچ هزینه و اختلاف فروشی به ارمغان ندارد
و همه هم شدیدا درگیرش می شوند.

در این مقاله پرفسور باب مارچ روشن می کند که
چرا جایگاه دوره های مطالعه ی سفارشی در فهرست آموزه های تیم مذاکره فروش مورد علاقه اش هستند.

 

ما چگونه یاد میگیریم مذاکره کننده ی فروش داخلی بهتری باشیم؟

بیشتری ها باور دارند که آزمون و خطا راه بهتری از مطالعات آکادمیک برای یادگیری است.
من موافقم اما این روش آزمون و خطا هزینه ی چشم گیری برای محدودیت سود سازمان دارد.
خوشبختانه یک راه دیگر هم هست.
یکی که من برای بیست و پنج سال در کل جهان از آن استفاده کردم.
من به آن “نقش بازی کردن به شکل رقابتی” می گویم.

من از سال 1979 استفاده از این روش را در دوره های آموزشی مذاکره فروش بین تیم آمریکا و ژاپن در ژاپن شروع کردم.
نقش بازی کردن به شکل رقابتی، رقابت هایی هستند بین دو تیم که در اینجا یکی محلی بود ( در اینجا استرالیایی ها) و دیگری خارجی.
هر دو تیم یک سری اسناد و مدارک خلاصه شده
و جامع در مذاکره یا قبل از آن می گیرند که اعضای تیم، اهداف و سوابق را نشان می دهد.
شامل تاریخچه رویارویی ها، محیط مذاکره برای مثال مداخله ی شخص سوم، خصوصا اگر دولت باشد، صنعت و همکارها می شود.

این مقاله هم مفید است
شناسایی دروغگو

هر تیم روی کار خود وقت می گذارد تا آماده شود، گاهی اوقات چند ساعت.
زمانی که می گذارند معمولا در آماده سازی خود را نشان می دهد،
البته اگر تیم های مذاکره فروش برای چگونگی آماده سازی به طور موثری تعلیم دیده باشند.
این می تواند ثابت کند که در یک مذاکره داخلی، آماده سازی (تقریبا) همه چیز است.

 

آموزش مذاکره تیم فروش

 

یاد گیری از چند منبع در آموزش می آید.

بیننده های با فهم در تمام ملاقات ها به دنبال هر تیم می روند.
وقتی مذاکره فروش کامل شد ( یا ما وقتمان تمام شد)،
هر عضو هر طرف روی اجرای تیم دیگر و اعضایش نظر می دهد.
این یک آموزش منحصر به فرد است که من هرگز در زندگی واقعی نداشتم.
این کار بستگی به سبک برقراری رابطه شخصی، تاثیرگذار بودن استراتژی ها، باور و اعتماد قابل درک و استحکام و انسجام تیم دارد.

اخیرا یک تمرین آموزشی نقش بازی کردن در مهارت مذاکره فروش بین یک تیم از SB Research of Balmain in Sydney و یک تیم خارجی برگزار شد.
شامل اعضای AJBCC می شد
و براساس شرایط زندگی واقعی مذاکرات woodchip، بین Stones Ltd و Daishowa Kapan بود.

هیچ یک از حریف ها صنعت قطعات چوب را نمی شناخت بنابراین من خلاصه ای برای آنها فراهم کردم.
وقتی یک مشکل خاص بین دو تیم بوجود آمد، اولین پیچیدگی این بود که نوشته های خلاصه شده برای سال 2000 بود.
من در سال 2000 برای مذاکره کننده ی صنعت چوب استرالیایی در North Products Ltd یک مشاور بودم.
( از انجایی که برای Gunns Ltd فروخته شد.)

محرم اسرارش در این شرایط شدم.
من به هر تیم مذاکره دیدگاه های جزیی درمورد بازیکن های اصلی، شخصیت ها و رفتارهاییشان دادم (البته شخصیت های تصوری و تخیلی اما براساس واقعیت).

 

مقاله زبان بدن را از دست ندهید

 

نظرات عضو AJBCC، Bob Seidler ، شرکت قانون The Seidler در Sydney، یک عضو تیم مخالف SB Research چندی بعد از آموزش:

این مقاله هم مفید است
تمرین های قبل از جلسه مذاکره - حاضر جوابی

من برگ برنده ی شرکت در مذاکرات فروش حقیقی بین Stones و Daishowa را داشتم.
با سال های زیادی مذاکره با تیم ژاپنی ها، من با کمی شک و کنجکاوی دعوت آنها را پذیرفتم.
من برای مفهوم حقیقی مذاکره و چالش هایی که مذاکره پیشرفته داشت کنجکاو بودم درحالیکه به این روش بعنون وسیله ی یادگیری شک داشتم.
شک من از تجربه نشات می گرفت
و اینکه هنوز همه ی ترس های ذهنی خود را بعنوان یک مدرک تحصیلی به همراه داشتم.

آموزش تیم مذاکره ی فروش، خود اعجاب انگیز و شدیدا سرگرم کننده است.
من الان یک مبدل هستم.
مخالفت ما بهترین آماده سازی و هولناکترین تیم بود که تا به حال با آن رو به رو شده بودم.
دانش آنها از گروه ژاپنی ها و فرهنگ و تمرین های تجاری شان عالی بود.

تیم بعنوان یک واحد هماهنگ با هر عضوی که نقش مفتخرانه اما پیچیده ای داشت عمل کرد.
آنها می دانستند چه می خواهند و بخاطر آن با اراده و ماهرانه جلو می رفتند.
فرایند بازبینی ارزشمند بود، نه تنها بعنوان سوابق شخصی برای تمام شرکت کننده ها بلکه برای من بعنوان یک دیدگاه جدید در زمینه ی آموزش نقش بازی کردن بعنوان یک روش آموزشی.
هرکس می خواهد با تیم SB Research رو در رو شود، بهتر است حسابی آماده باشد!

Like
امتیاز :
بدون رای!
علی بهرام پور من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
به کانال تلگرام آموزش اصول و فنون مذاکره و زبان بدن بپیوندید کانال تلگرام
دیدگاهتان را بنویسید