آموزش همکاری در مذاکرات فروش

ترجمه شده , فروش , مقالات
فروردین ۱۳, ۱۳۹۷
بازدید : 336 بازدید

آموزش همکاری در مذاکرات فروش

در این مقاله به آموزش همکاری در مذاکرات فروش می پردازیم.
این مقاله برگرفته از مقاله ای با عنوان Collaborative Negotiation Selling Training می باشد.

بیایید تفاوت ها و مضرات بین مدل قدیم مذاکره و روش جدید فروش شراکتی را مقایسه کنیم.
باید یک فروش شراکتی را به طور مخصوصی موثر و کارساز نماییم.

دنیای تجارت تغییر کرده است و بطور خودکار تغییر هم خواهد کرد
و خیلی هم سریع براساس پایه های با قاعده این اتفاق می افتد.
بازارها تورم داشته اند و از نظر اندازه از محلی به ملیتی و از ملیتی به بازارهای جهانی توسعه یافتند.

تکنولوژی دیگر به یک شرکتِ تنها مزیت های رقابتی ویژه نمی دهد درحالیکه مشتری های آنها خیلی زرنگ تر و داناتر شده اند.
این ها و تغییرات دیگر محیطی را توسعه داده اند که در آن فروشنده ها باید رفتارهای جدید داشته باشند،
مهارت های تازه ای یاد بگیرند و درک جدیدی از چگونگی نزدیکی به بازارهایشان را پیدا کنند درحالیکه همزمان با مشتری های خود هم در فرآیند کار می کنند.

بدون شک، ما چنین تغییر کوانتومی و نتایجی که به دنبال آن در صنعت ما رخ داده است را دیده ایم:
رقیب های ما از نظر تعداد افزایش یافته اند و پرخاشگرانه تر رفتار می کنند.
کالا یا خدمات خود را سخت تر از گذشته می توانیم بفروشیم.
متمایز کردن شرکت ما از دیگر رقیب ها چالش برانگیز شده است
و مشکلات قیمت به یک مشکل همیشگی تبدیل شده اند.

خلاصه ی این تاثیرات بازاری این است که کالاهای متفاوت دیروز وسایل مناسب امروز هستند.
بجای اینکه تفکیک راحتتر شود، تکنولوژی این تمایز و تفاوت را سختتر کرده است.
اگرچه تفکیک تنها راه برای موفقیت در بازار امروزی است.
تفکیک باید از کیفیت، قیمت یا خدمات نشات بگیرد
و شرکت های کمی می توانند به تنهایی در رقابت مذاکره های قیمت پیروز شوند.

 

آموزش همکاری در مذاکرات فروش

 

این یک چالش عظیم است که هر شرکتی با آن مواجه می شود.
چالشی است که فروش رقابتی به خود می بیند، سیستمی که در آن فروشنده می تواند تفاوت ها و مزیت های رقابتی اعمال شده اش را هر بار که به دنبال تجارتی است، پیدا کند.
برای اینکه بطور موثر در محیط های شراکتی کارخانه ها همکاری کنیم و برای فروش کالا و خدمات خود ارزشی ایجاد نماییم،
به نوع خاصی از آموزش مهارت های مذاکره نیاز داریم.

 

استدلال غلط تکنیک های فروش سنتی

روش های سنتی فروش بعد از جنگ جهانی دوم شدیدا توسعه یافتند.
وقتی جنگ تمام شد، تقاضا برای کالاهای مشتری ها بسیار بالا رفت.
مشتری ها خیلی ماهر نبودند بنابراین تکنیک های فروش حول همین سناریوی عادی می گشت که امروزه هم هنوز پابرجاست.

فروشنده های قدیمی توجه کمی به هدف بازارهای خود و نقشه کشی برای تماس های فروش خود می کردند.
آنها بعنوان “بازی اعداد مذاکره” وارد بازار شدند و در حداقل زمان به هر تعداد توانستند کنسرو ارسال کردند.
فروشنده های خوب با گفت و گو های کوچک، کارهای سختتری انجام دادند. ( و با این صحبت های کوچک، روابط را پایه گذاری کردند).

سپس آنها یک زلزله ی خیره کننده فرستادند و امیدوار بودند چشم ها را باز کند،
چشم انداز پذیرا.
اگر به جمع آوری اطلاعات می پرداختند، اطلاعات کمی وجود داشت.
بجای آن، فرآیند مذاکره ی فروش روی گام متقاعد کردن، تکنیک های بسته ی فریبکاری و مهارت های مذاکره ی فروش در مدیریت اهداف مشتری ها تمرکز کرد.
فروشنده های سوپراستار آن کسانی بودند که در هنر پیچاندن دست استاد بودند.

مرحله های سنتی فروش ضرورتا عمومی بود.
همه ی اشکال و سودهای کالا باید پوشانده می شد چون فروشنده هیچ راهی نداشت که بداند کدام سود و روش قابل عمل است.
یک روش حقیقی و از روی ناچاری بود که در آن فروشنده می خواست کالاهایش را بدون توجه به نیاز و احتیاج از هر جنبه ای بفروشد.
هیچ چیز بعد از فروش به دنبالش نبود.

فروشنده های سنتی از یک رابطه به رابطه ی دیگری وارد می شدند بدون اینکه به عقب برگردند.
فروش بعنوان یک معامله ی “یک بار مصرف” دیده می شد.

 

فروش سنتی

فروش سنتی، نمرده است.
هنوز هم در صنعت موبایل خودکار استفاده می شود.
برخلاف تغییرات در بازار و نیاز شدید آنها برای تفکیک، دلال های ماشین هنوز هم به مشتری های خود توهین می کنند
و آنها را تحت فشار قرار می دهند و تکنیک های قدیمی را روی آنها اعمال می کنند.
آنها کسانی هستند که به زمان کوتاهی فکر می کنند و فرض را بر این می گذارند که تعداد زیادی مشتری و تامین کننده ی مشتری منتظر آنهاست.

آیا این اساسی برای رابطه های بلند مدت است؟
آیا این فرمولی برای موفقیت است؟
قطعا اینطور نیست.

این مقاله هم مفید است
زبان بدنی ما چه مفهومی از شخصیت ما را منتقل می کند

General Motor در تاریخ عملکردش در سال 1992 بدترین سال خود را داشت.
در نوامبر سال 1993 یک مقاله در مجله ی Wall Street گزارش کرد که Chevrolet حالا دارد شدیدا کار می کند
و مشتری های خود را راضی نگه می داد چون روی تلاش های جبرانی و تمام وقت تمرکز کرده است.
چرا انقدر دیر؟

شرکت هایی مثل Nordstrom، L. L. Bean، Federal Express و دیگر شرکت ها این مفهوم را سالها پیش کشف و اعمال کردند.
فروش سنتی، یک آشیل (قهرمانی در افسانه های یونان) دیگر هم دارد که فشار ایجاد می کند
و می تواند به عنوان یک مخالفت ساختار سازی شود.
فروشنده های سنتی چشم اندازهای خود را بعنوان مردمی می بینند که با آنها باید وارد جنگ شوند تا به معامله دلخواه خود برسند.
این ذهن که قدرت درگیری و مبارزه را دارد هم با آموزش های مذاکره فروش که در آن تکنیک های فریبکاری در مذاکره آموزش داده می شود حمایت می گردد

لازم نیست نابغه باشیم تا بفهمیم تمرکز روی فروش سنتی اشتباه برداشت شده
و کوته فکرانه مورد توجه قرار گرفته است.
روش جنگی و تکاوری برای فروش دیگر منسوخ شده است
و مراجعه ها، مرجع ها، تجارت های تکراری، تبلیغات کلمه ای و زبانی، رضایت مشتری و حسن نیت را بوجود نمی آورد.

 

روش شراکتی در فروش

فروش شراکتی با ذهنیت های مختلف شروع می شود:

یک تعهد برای برقراری رابطه ی بلند مدت.
مشتری های امروز متفاوت خرید می کنند، بنابراین فروشنده های امروز هم باید متفاوت بفروشند.
مشتری های می فهمند هیچ ضرورتی برای خرید نیست چون معامله های خوب، فروشنده های خوب و شرکت های خوب همه روزه سر راهشان هستند.
قیمت خیلی مسئله ی مهمی نیست چون خریدارها خیلی به معامله علاقه ندارند بلکه به دنبال یک رابطه ی خوب هستند.
امروزه مشتری ها به دنبال یک کیفیت مناسب در کالاها و خدماتی هستند که می خرند.

انتقال به فروش شراکتی و تمرکز روی روابط بلند مدت به وضوح از کلمات و جملاتی است که استفاده می شوند تا روابط فروشنده – خریدار مدرن را توصیف کنند:

هم پیمان های استراتژیکی، منابع حمایتی، منابع فردی، امانت داری، ارزش ها و اصول اخلاقی.

مشتری های امروزه به دنبال روابط بلند مدت با تامین کننده هایی هستند که می توان به آنها در زمینه رابطه ی بلند مدت اعتماد کرد.
در حقیقت، بیشتر شرکت ها به شریک های تامین کننده ی خود قراردادهای بلند مدت را پاداش می دهند.
شرکتهای شراکتی سیستم های کامپیوتری خود را اینترنتی می کنند تا دستورهای ورودی، کنترل فهرست اموال در آن واحد و پرداخت های الکترونیکی تسریع بخشند.
هم پیمان ها، حریف ها، شریک ها، یا هر چه که می خواهید اسمش را بگذارید
و به شکل استراتژیکی هستند،
در سطح ماکرو (صنعت به صنعت) و میکرو (فروشنده به خریدار) جا گرفته اند.

فروش شراکتی یعنی دست و پنجه نرم کردن با هر حریفی از فرایند فروش با درجات و مهارت های بالا.
شش پایه ی اساسی وجود دارد که نشان می دهد چگونه می تواند فرایند فروش شراکتی را پشت سر گذاشت:

 

هدف

اولین گام، یک ضرورت بازاری است:

فهم دقیق اینکه چه کالا یا خدماتی است و شناسایی بازارهای به خصوصی که می توانند به بهترین شکل از آن استفاده کنند.
این موضوع در سطح شرکتی و در نقشه های بازاری شان رسیدگی شده
و باید توسط فروشنده های انفرادی هم اعمال شود.

کمی زمان می برد اما طرح ریزی دقیق روی تلاش آنها تمرکز می کند
و اجازه می دهد یک سرمایه گذاری پول و زمان زیاد انجام دهند.
فروشنده های شراکتی می دانند باید روی خریدارهایی تمرکز کنند که احتمال خرید کردنشان بیشتر است.

 

تماس

گام اول بعد از هدف گذاری یک بازار این است که با مشتری با یک قیمت موثر و یک روش ماهرانه تماس بگیریم.
طبیعتا این کار شامل تماس های فردی، تلفنی و نامه می شود.

ترکیب درست از استراتژی برقراری تماس تضمین می کند که فروشنده ی شراکتی قبل از اینکه به خریدارش تماس بگیرد ارزش بالای ایجاد کرده است.

وقتی تماس برقرار شد،
فروشنده ی شراکتی مرحله ی شراکتی و رابطه ی کاری را ایجاد می کند.
آنها خواسته هایشان را بیان می کنند تا احتیاجات و موقعیت های یکدیگر را کشف نمایند.

آنها اعتبار و اعتماد بدست می اورند.
آنها خواسته های صمیمی یکدیگر را اظهار می کنند تا خدمات تحویل بگیرند
و بدون اینکه وارد یک چرخه ی نمایش و ارائه شوند، مزیت های رقابتی مذاکره خود را ایجاد می کنند.

در این جست و جو در مرحله فرآیند فروش شراکتی، فروشنده پیغامی می فرستد که می گوید:

این مقاله هم مفید است
برنامه ریزی برای مذاکره

“بیایید شرایط تجاری شما را بررسی کنیم تا ببینیم آیا نیاز یا موقعیتی دارید که بخواهید تحقق یابد و رویش سرمایه گذاری کنید.”

در حین مرحله ی ارزیابی، فروشنده های شراکتی تحقیق می کنند،
مدام با مشتری ها درگیرند و هر کاری لازم است می کنند تا در زمینه ی تجاری خود یک متخصص شوند.
رابطه ی بده و بگیری که پرورش پیدا می کند حالا مرحله ای در جست و جوی عمیقی از گزینه هایی که ممکن است در فروش به اوج خود برسند را ترتیب ببینند.

فروشنده های شراکتی شفاف سازی می کنند که می خواهند کمک کنند،
نه اینکه فقط چیزی بفروشند.

اگر بعد از جمع آوری اطلاعات، فروشنده ی شراکتی بداند کالاهایش برای خریدارهایش مناسب نیستند،
که البته با توجه به هدف گیری با دقت شان در مرحله ی هدف گذاری احتمالش کم است،
فروش را پیش می برند اما دوستانی برای خود می سازند و تماس های تجاری می گیرند.

مرحله ی جست و جوی فروش و درحقیق همه ی فلسفه ی فروش شراکتی بر پایه ی جمله ی زیر ساخته شده است:

“تجویز قبل از تشخیص درمان، یک معالجه ی غلط است.”

 

نتیجه

در این پیوستگی در این تحقیق عمیق در مورد شرایط خریدار است که فروشنده ی شراکتی راجع به کالاها و خدماتش بحث کرده است.
طبیعتا، آنها در این مورد با توجه به احتیاجات یا موقعیت های خریدار صحبت کرده اند.

فروشنده های شراکتی هرگز راه حل ها را به خریدارهایشان دیکته نمی کنند.
بجای آن، آنها از “شراکت” که در آن خریدارها نقش درگیر شدن در بهترین راه حل را بازی می کنند.
فاز شراکت فروش در روح “بیایید با هم روی این راه حل کار کنیم
و به آن متعهد شویم که حتما به موفقیت می رسیم” اعمال می شود.

این روش تیمی برای راه حل مشکل تضمین می کند که خریدارها به راه حل متعهد باشند.
با وادار کردن مشتری ها به اینکه در حل مشکل با هم شریک های برابر باشند،
فروش شراکتی خطرهایی که در فرآیند تصمیم گیری مشتری ممکن است رخ دهد را از بین برده یا کاهش می دهد.

به یاد داشته باشید،

در هر مرحله از فرآیند فروش شراکتی فروشنده و خریدار به خوبی رابطه برقرار کرده اند.
فروشنده های شراکتی فقط زمانی به سمت مرحله ی بعدی فرآیند فروش می روند که ضمانت گرفته باشند که مشتری هایشان دوطرفه بر سر هر چیزی که بحث کرده بودند موافقت می کنند.

این فرآیند “اگر موافقت کنید، جلو می رویم”،
باعث می شود فروش یا شکایت ها را “نبندیم”.

بیشتر شکایت ها بیش از این زمان بوجود می آیند.
اگر مقاوتی پیش آید،
فروشنده به سادگی اطلاعات بیشتری بدست می اورد یا جزییات را شفاف سازی می کند.

با فروش شراکتی، فروش دیگر به زمان بستگی دارد و نه به وقوعش.
تایید فروش یک نتیجه ی منطقی برای یک رابطه ی رونده و فرآیند حل مشکل مذاکره است.
هیچ احتیاجی به “بستن” آنها نیست.

مردم وقتی به همه ی معیارهای خرید خود برسند، متعهد می شوند.
باید مشتری را تضمین کنیم.

این فاز از فرآیند فروش شراکتی بلافاصله بعد از معتبر شدن فروش شروع می شود.
فروشنده های شراکتی تماس های خود را بعد از فروش هم نگه می دازند.
آنها به طور مکرر راجع به تاریخ تحویل، نصب، آموزش و دیگر اتفاقات مربوطه ارتباط برقرار می کنند.

آنها به مشتری ها کمک می کنند تا نتایج خود را دنبال کرده
و تکنیک ها و راه حل های موثر را ارزیابی کنند.

فروش شراکتی کلید تمایز در سطح میکرو است.
نشان دهنده ی یک وسواس و عقده ی فکری برای کیفیت و رضایت مردم است.
درجه ی بالایی از تخصص و مهارت را بازتاب می کند
و تمرکز اولیه روی ایجاد رابطه است نه انتقال.

واضح است که فروش شراکتی یک شرایط مذاکره برد-برد دو طرفه است،
یکی که امنیت بالایی را برای هر دو حریف فراهم می آورد.

این افزایش امنیت با توجه به تغییرات بازاری که خیلی هم سریع رخ می دهد،
دقیقا آن چیزی است که مشتری می خواهد و لازم دارد.

فروش شراکتی یک فلسفه و تمرینی است که امروزه توسط فروشنده های باهوش اعمال می شود.
و واضح است که فرآیند فروش آینده می باشد.
فروش شراکتی به فروشنده های متخصص کمک می کند مشتری های بزرگ و وفاداری داشته باشند که فروش آینده شان را براساس ایجاد فروش های آینده، فراهم آوردن مراجع و بعنوان حقوق بگیرهای سالیانه بسازند.

زبان بدنتان درباره شما چه میگوید؟

 

فقط مرگ قابل مذاکره نیست!

Like
امتیاز :
بدون رای!
علی بهرام پور من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
به کانال تلگرام آموزش اصول و فنون مذاکره و زبان بدن بپیوندید کانال تلگرام
دیدگاهتان را بنویسید