آیا دوست دارید در مذاکره پیروز شوید

آیا دوست دارید در مذاکره پیروز شوید

آیا دوست دارید در مذاکره پیروز شوید

در این مقاله به آیا دوست دارید در مذاکره پیروز شوید می پردازیم

در این مقاله به ترجمه مقاله ای با عنوان Want to Win a Negotiation Against a Bigger Player? Try This Remarkably Simple Tactic می پردازیم

فرم درخواستمان را برای یک سرمایه گذار علاقمند می فرستیم.

اما مشکلی در این میان وجود دارد. فقط یک سرمایه گذار علاقمند داریم و او هم موارد زیادی را برای انتخاب راه اندازی پیش رو دارد.

می تواند منصرف شود. حس ششم ما می گوید که در طول مذاکره، راه های گریز زیادی را به او بدهیم.

شاید بیخیال سود فرعی شویم که در ذهن داشتیم. چون این سود به چیزی که او دنبالش است، بستگی دارد.

مطابق یک تحقیق جدید در آلمان، داریم اشتباه بزرگی می کنیم.

واقعیت با چیزی که روی کاغذ می آید، فرق می کند.

 

آیا دوست دارید در مذاکره پیروز شوید

 

از لحظه ی شروع مذاکره، درحال سنجش شایستگی طرف مقابل هستیم و در همین حال او هم در حال بررسی ماست.

ما کسی هستیم که درخواست فروش داریم و او سرمایه گذار است.

اما اینها فقط روی کاغذ آمده اند. طبق نوشته ها، یک بازی روانی پیچیده در حال اجراست.

سرنخ های غیر کلامی، الگوهای خاصی از تفکر، رفتار، حافظه و احساس را برای ما و سرمایه گذار می سازند.

و از لحظه ای به لحظه ی دیگر راهکارهایی را برای هر دو طرف پی ریزی می کنند.

این بازی پیچیده تصمیم می گیرد که ما و سرمایه گذارمان چقدر قدرت داریم و چقدر توانایی حفظ طرف مقابلمان را داریم.

این موضوع شانس افزایش قدرت را به ما می دهد، حتی اگر در مذاکره عقب باشیم.

 

مقاله مذاکره را مشاهده کنید

 

تحقیق چه چیزی را نشان داد؟

در یک تحقیق آلمانی، شرایط مذاکره در زندگی واقعی شبیه سازی شد و از روش رو در رو و گفتگوی کامپیوتری استفاده شد.

این موضوعات شامل مواردی مثل فروش کالا توسط فروشنده ی کم قدرت به خریدار پر قدرت و انتخاب حقوق کاری و ساعات کار در مذاکره با یک کارمند نمونه بود.

تحقیق نشان داد:

۱)مذاکره با داشتن اهداف از پیش تعریف شده قدرت مذاکره کننده ی ضعیف تر را افزایش می دهد.

۲)مذاکره کننده ی ضعیف تر می تواند با عبارت واضح “اگر….آنگاه…” قبل از شروع مذاکره روی رد پیشنهاد های بد اصرار کند.

۳)شروع مذاکره هر طور که انجام شود، به همان شکل پیش می رود.

اهداف واقعی و مرتبط با جنبه های مذاکره بودند، نه مرتبط با نتایج.

طرح” اگر… آنگاه…” با طرح موجود در مذاکره ارتباط دارد.

واگذار کردن تقاضاهای نامطلوب در اول مذاکره قدرت را برای بقیه ی مذاکره به سمت گرداننده ی ضعیف تر تغییر می دهد.

 

روانشناسی در پشت پرده

بیشتر مواقع ما به یکی از دو روش عمل می کنیم.

در روش ۱، از یک هدف واضح و مستقل از محیط راهنمایی می گیریم و مغزمان برای رفتارمان برنامه ریزی می کند که سرنخ هایش از محیط اطرافمان است.

اولین روش انعکاسی است، درحالیکه روش دوم عمدی است.

در مذاکره، ما مرزهای طرف مقابلمان را که قدرت دست اوست، نمی شناسیم.

این عدم قطعیت باعث واکنش دفاعیمان در روش ۲ می شود.

در روش ۲، عملکرد ما دقیقا معلوم نیست و ما بصورت انعکاسی به آنچه می بینیم و می شنویم، پاسخ می دهیم.

بعنوان یک واکنش خودبخود، ما به آسانی به تقاضای طرف مقابل پاسخ می دهیم.

اگر از روش ۲ پیروی کنیم و در شروع مذاکره، خیلی آسان حق را واگذار کنیم،

سرمایه گذار کنترل را بدست می گیرد و عدم تعادل قدرت قوی تر شده و به جلو پیش می رود.

تنظیم اهداف واضح و برنامه ی “اگر…آنگاه…” ما را بطور قوی در روش ۱ قفل می کند.

 

مقاله اصول و فنون مذاکره را مشاهده کرده اید؟؟؟

 

عمل کردن

وسوسه انگیز است که فرض کنیم تنظیم اهداف و داشتن انتظارات بی معنی است، اگر نفوذی نداشته باشیم.

اما این تحقیق نشان داد که عکس این موضوع، درست است.

تنظیم هدف و برنامه وقتی موثر است که نفوذ کمی داشته باشیم.

داشتن هدف و برنامه سه نتیجه در بر خواهد داشت.

اول به ما حس کنترل می دهد که باعث می شود خونسرد باشیم.

دوم، هر هدف کوچک در مذاکره به ما اعتماد به نفس می دهد.

و سوم، مانع واکنش احساسی درباره ی معامله می شود.

۱)قبل از شروع، اهداف را به شکل واضح تعریف کنیم.

۲)قبل از شروع،برای هر نکته ی ممکن یک طرح “اگر….آنگاه….” داشته باشیم.

۳)قبل از مذاکره، برای اجرای طرح ها دقت زیادی به خرج دهیم.

در این مقاله به آیا دوست دارید در مذاکره پیروز شوید پرداختیم

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید

درباره نویسنده

من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.

مطالب مرتبط

1 نظر

نظر بدهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *