اجتناب از اشتباهات مذاکره

مقالات
آبان ۳۰, ۱۳۹۷
بازدید : 102 بازدید

نفرین برنده: اجتناب از اشتباهات مذاکره

در مزایده بعدی خود، از مصیبت برنده آگاهی کامل داشته باشید

مصیبت برنده چیست؟ فرض می کنیم در یک مذاکره کلاسی، پرفسور کوزه ای پر از سکه می آورد و اعلام می کند که می خواهد آن را به حراج بگذارد.
او توضیح می دهد که دانش آموزان می توانند قیمت پیشنهادی خود را بنویسند و هر که بیشترین قیمت را پینشهاد دهد در ازای قیمت پیشنهادی خود برنده محتویات کوزه است.
بعد از اینکه دانشجویان قیمت خود را پیشنهاد دادند، پرفسور در کلاس رای ها را شمرد و باب بیشترین پیشنهاد را داده بود یعنی 45

پرفسور گفت: تبریک میگم باب، تو همین الان کل پول داخل کوزه را برنده شدی. چه حسی داری؟
باب بدون اینکه بداند پول درون کوزه چقدر است گفت: افتضاح.

 

اجتناب از اشتباهات مذاکره

 

مصیبت بنده: سناریوهای مذاکره در مزایده های رقابتی

این بازی ساده به روشنی بیان داشت که رویداد نفرین برنده در مزایده های رقابتی چیست.
نفرین برنده یک مشکل رایج در مذاکره را نشان می دهد:
عدم درک کامل از این رویداد، حریفی که حراج را برنده میشود از ارزش واقعی آن مطلع نیست و کسی که پیشنهاد مزایده را داده عموما بیشتر از ارزش آن پرداخت می کند.
حراج در دنیا شایع شده است، از معامله های ادغامی و اکتسابی گرفته تا حراج های سایت eBay. برای اینکه قربانی بعدی چنین مصیبتی نشویم،

بهتر است این توصیه ها را به کار بگیریم:

  • بررسی کنیم که آن کالا چه ارزش رایجی دارد؟ ارزش معمولی یک دارایی، مثل کوزه ای پر از سکه، ارزش یکسانی برای همه خریدارها دارد. اگر چنین است پس می توانیم حراج آن را شروع کرده و پیشنهاد دهیم.
  • توانایی خود را تعیین کرده و با توانایی دیگر خریدارها مقایسه کنیم.
  • قبل از پیشنهاد دادن باید مکثی کرده و به این فکر کنیم که اگر حراج را ببریم چه حسی خواهیم داشت.
این مقاله هم مفید است
یک هویت مثبت بسازید

بسیاری از کسانی که برنده مزایده ها می شوند حس می کنند با پیروزی ای که بدست آورده اند دچار مصیبت شده اند.
و باب هم در مورد احساس افتضاحی که داشت درست می گفت.
فقط 20 دلار در آن کوزه بود. باید در سناریوی مزایده های رقابتی خود به یاد داشته باشیم که همیشه برد، بالاترین هدف یا عاملی برای ایجاد ارزش بر سر میز مذاکره نیست.
باید در مزایده های رقابتی، BATNA ی خود را همانطور که در مذاکره های معمولی بررسی میکنیم، ارزیابی نماییم.
اگر بهترین گزینه ما برای برد حراج به اندازه برد نیست، نباید بخاطر اینکه در دل خود می گوییم “باید برنده شوم”، تحت هر شرایطی مزایده را شروع کنیم.

Like
امتیاز :
بدون رای!
علی بهرام پور من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
به کانال تلگرام آموزش اصول و فنون مذاکره و زبان بدن بپیوندید کانال تلگرام
دیدگاهتان را بنویسید