اختلاف در مذاکره

ترجمه شده , مقالات
آذر ۱۲, ۱۳۹۶
بازدید : 426 بازدید

اختلاف در مذاکره

در این مقاله به اختلاف در مذاکره می پردازیم.
این مقاله به ترجمه مقاله ای با عنوان Conflict Negotiation می پردازد.

اختلافات مذاکره می توانند اغلب ریشه در دلایل روانشناسی که موجب می شود یک مذاکره کننده حالت تدافعی به خود بگیرد داشته باشد.
باید دلایل این اختلاف را کشف کنیم
و بفهمیم که چگونه می توانیم در حین مذاکره از رفتارهای منفی اجتناب کنید.

” درک خطا راحت‌تر از فهم حقیقت است، برای قبلی های ماجرا که در سطح قرار دارند و به راحتی دیده می شوند. در حالیکه بعدی ها در عمق هستند، جایی که تعداد کمی مشتاقند به دنبال آن بگردند.”

“یک سیگار فقط یک سیگار است”.
باز هم در میز مذاکره اختلافات در دیدگاه ها، اغلب منحرف شده و توسط احساسات و نتایج از پیش تعیین شده ی یک یا چند حریف بزرگ می شوند.
مذاکره اغلب نیاز دارد که به دنبال راه حلی برای اختلاف یا مشکل باشد،
قبل از اینکه بتواند خلاقانه پیش رفته و موقعیت ها و فرصت ها را ایجاد کند.
در این مقاله پیش زمینه ها و درسهایی که مذاکره‌کنندگان لازم دارند تا گره هایی که اغلب در مذاکرات به وجود می‌آید را باز کنند را برای شما توضیح می دهیم.

 

اختلاف در مذاکره

 

مکانیزم های دفاعی که در فرآیند مذاکره استفاده می شوند

دو راه وجود دارد که با آن می توانیم ببینیم اختلاف چگونه می تواند در حین مذاکره بالا بگیرد.

یک جمله ی داخلی از مذاکره کننده می تواند به طور مستقیم روی عمل و عکس العمل هایی که بین حریف ها بر سر میز مذاکره رخ می دهد، تاثیر بگذارد.
عمل و عکس العمل هایی که بر سر میز مذاکره رخ می دهند
می توانند به طور مستقیم روی حریف های مذاکره تاثیر بگذارد.

یک اختلاف موجب می شود که ما حالت تدافعی و تهاجمی پیدا کنیم.
و این خیلی با عکس العمل جنگ و دعوا که در قسمت اولیه مغز وجود دارد، فرقی ندارد.
به عنوان یک انسان، عکس العمل های ما پیچیده هستند.
بنابراین همه ما وقتی در مذاکرات تجاری با اختلافی روبه‌رو می‌شویم با عکس العمل های علت و معلولی پاسخ می دهیم.
در اینجا چند مکانیسم دفاعی رایج که توسط مذاکره کنندگان در حین اختلافاتشان استفاده شده نام می بریم:

1- انکار و تکذیب:
این مورد مثل ضرب المثلی است که می گویند مثل کبک سرش را در برف کرده.
و ما وجود هیچگونه اختلافی را تصدیق نمی کنیم.
اگر راجع به آن فکر نکنیم کلاً یا وجود ندارد یا خود به خود از بین می رود.

2- پرهیز:
همانطور که از اسم آن مشخص است ما می دانیم که اختلاف وجود دارد
اما نمی خواهیم با آن مواجه شویم
بنابراین بهانه ای پیدا می کنیم که از رویارویی با آن جلوگیری نماییم.

 

مقاله مذاکره را از دست ندهید

 

3- تجسم:
این کار به ما اجازه می دهد که که تقصیرات خود را با تجسم به اینکه برای دیگران هستند انکار کنیم.
برای مثال “تقصیر توست نه من”.
نشانه هایی که مشخص کننده تجسم است موارد زیر هستند:
آسیب پذیری، بیچارگی، هوشیاری بیش از اندازه، خصومت و شک است.
یک شخص به وسیله ی حمله یا صرف نظر کردن پاسخ می دهد.

این مقاله هم مفید است
چندگانگی هویت

4- آرایش عکس العمل:
در این شرایط یک شخص ممکن است به وسیله ی ویژگی ها و اخلاق شخصی به کسی که با او دچار اختلاف شده اند پاسخ دهند.

5- جانشین سازی:
به جای استفاده از عکس العمل های احساسی مثل عصبانیت نسبت به کسی که با او بحث میکنیم،
آن را روی شخص دیگری خالی میکنیم.
شکل دیگر جانشین سازی حمله به شخص به وسیله تغییر عنوان اصلی اختلاف به یک شکایت نامربوط دیگر است.

6- ترس متقابل:
این حالت دفاعی شامل انکار اضطرابی می‌شود که در اختلاف آن را حس میکنیم
و با خشونت، مواجهه یا استفاده از ضرب المثل “قطعه قطعه روی شانه” مشخص می شود.

7- ارزیابی اهمیت اختلاف:
یک شخص با خراب کردن یک چیز بدون مقایسه یا درجه بندی،
به اختلاف پاسخ می دهد یا احتیاجات خود را بیش از اندازه ساختگی بیان می کنند.
به نظر می رسد به توجه نیاز دارد.
ما می‌خواهیم دیگران باور کنند که نیازهای ضروری و عجله ای ما مهم تر هستند.

 

مقاله زبان بدن با تصویر را از دست ندهید

 

8- عاقلانه حوزه اختلاف را به حداقل رساندن:
یک فرد به طور احساسی به وسیله تمرکز روی جزئیات و جزئیات نامربوط از اختلاف فاصله می گیرد.

اگر ما بفهمیم که خود یا حریف ما داریم تدافعی رفتار می‌کنیم،
گزینه های بالا ممکن است در تشخیص دلیلی که پشت این پاسخ دفاعی وجود دارد به ما کمک کنند.
وقتی بفهمیم چه اتفاقی دارد می‌افتد می‌توانیم گام‌های از پیش تعیین شده ای برداریم
و اختلاف را به یک مشکل قابل حل تبدیل کنیم.

 

چهار دلیل اساسی که چرا مردم درگیر رفتار غیرمعقولانه می شوند.

چند مورد از رایج‌ترین دلایل که نشان می دهند چرا مذاکره‌کنندگان رفتار نامعقولی از خود نشان می دهند وجود دارد:

تقصیر بازتابی:
این کار به فرد اجازه می‌دهد که مشکلات یا بی کفایتی خود را گردن دیگران بیاندازند
بنابراین آنها از تغییر رفتار خود اجتناب می کنند.

عکس العمل عادتی:
بیشتر دلایل یک شخص برای رفتار تدافعی پاسخ هایی هستند که در حین شکل گیری به آنها عادت کرده است.
در این راه این پاسخ به عنوان یک رفتار مناسب عمل می کند
بنابراین فرد می تواند به الگوهای آشنای رفتاری خود برگردد.
وقتی آنها با شرایط ناشناخته ای مواجه می شوند اینگونه رفتار برای شان راحت تر خواهد بود.

هیجان زیاد:
با عکس العمل های تدافعی فرد به خود اجازه می دهد که وقتی احساس خستگی، نارضایتی و درگیری در یک اختلاف کرد،
قوانین بازی را تغییر دهد.
افرادی که از افسردگی رنج می برند هم ممکن است پاسخ تدافعی بدهند
و از آن به عنوان یک نشانه برای درگیری در اختلاف استفاده کنند.

تاییدیه گرفتن از دیگران:
رفتار تدافعی همچنین ممکن است برای دستیابی به حمایت بیشتر از طرف دیگران استفاده شود.
آنها برای تغییر رفتارشان ممکن است از این حمایت،
یا ضرر ممکن احترام به خود صرف نظر کنند.

این مقاله هم مفید است
مذاکره کنندگان موفق از چه راهکارهایی استفاده می کنند؟

 

ارزیابی‌ها برای تغییر ژست دفاعی به حل مشکلات بصورت دوجانبه

وقتی از دلایل ممکن و اساسی برای دستیابی به یک راه حل برای اختلاف آگاه شدیم،
می توانیم به منظور کاهش رفتار های تدافعی برای دستیابی به یک راه حل قدم برداریم.
برای این کار باید موارد زیر را بشناسیم:

همکاری، کلید اصلی است:
ما باید بفهمیم که نمی توانیم راه حل خود را روی شخصی که حالت تدافعی گرفته اعمال کنیم.
شخصی دیگر باید به وسیله ی درگیر شدن در یک تلاش شراکتی به وسیله هر دو حریف،
بخشی از راه حل شود تا بتوانند راه حل دو طرفه ای پیدا کند.

خیابان دو طرفه:
برای یک راه حل توافقی دو طرفه، حریف دیگر باید متوجه شود آنها نمی‌توانند پیشنهاد خود را برای حل آن مشکل اعمال کنند
آنها همچنین باید از شراکت دوطرفه استفاده کنند.

هر دو حریف باید باور کنند:
اگر یک یا دو حریف امیدی برای پیدا کردن یک راه حل موفقیت آمیز نداشته باشند،
شراکت و همکاری فایده ای ندارد.
هر دو حریف باید باور کنند که برای حل اختلاف امیدی هست.

به راه حل اعتماد کنند:
وقتی به یک راه حل مذاکره شده رسیدند هر دو حریف باید پای آن توافق بمانند.
اگر عدم اعتماد وجود داشته باشد آن توافق متزلزل وغیرقابل تحمل می‌شود.

 

مقاله حل تعارض را از دست ندهید

 

فهم و درک علایق آنها مسئله مهمی است

تشخیص احترام به خود و ایمنی شخصیِ یک فرد مسائل بغرنج هستند که ذاتا مذاکره پذیر نمی باشند.
برای باز کردن قفل حالت تدافعی افراد،
باید نگرانی های درونی آنها را به وسیله درک آن تسکین دهیم.
به آنها بگوییم که علاقه داریم احساسات خود را به ما نشان دهند
در این صورت آنها برای کار شراکتی تمایل بیشتری خواهند داشت.

ما می توانیم از علایق آنها به وسیله ی خوب گوش دادن درحالیکه همزمان نشان می‌دهیم
حرف‌های آنها را فهمیده و با حالت تدافعی شان همدردی می کنیم، آگاه شویم.
ما به آنها نشان می دهیم که می خواهیم ذهن باز و یو پاسخگویی داشته باشیم.
تصدیق اینکه رفتار تدافعی آنها شایسته تامل است در کاهش خصومت شدید آنها به ما کمک می کنند.

 

نتیجه

اختلاف در مذاکره ممکن است اساس روانشناسی داشته باشد که به طور کامل خود را بر سر میز مذاکره نشان نمی‌دهد.
دلایل زیادی وجود دارد که مردم با حالت تدافعی پاسخ داده یا کمی خشونت نشان می دهند.
ما باید خود را درگیر رابطه کنیم،
دلیلی که پشت این رفتار است را بهتر بفهمیم.
یک جو شراکتی می تواند فقط زمانی به وجود آید که هر دو حریف تفکر شراکتی داشته باشند
و باور کنند که حریف دیگر پای هر توافقی که به آن می‌رسند خواهد ماند.
همیشه باید اول یک حریف شراکتی رفتارکنند.
مذاکره کنندگان باید همیشه سعی کنند علایق واقعی که پشت این رفتارها وجود دارند را بفهمند.

Like
امتیاز :
بدون رای!
علی بهرام پور من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
به کانال تلگرام آموزش اصول و فنون مذاکره و زبان بدن بپیوندید کانال تلگرام
دیدگاهتان را بنویسید

هنگامه عسگری یکشنبه , ۱۲ آذر ۱۳۹۶ پاسخ

مطالب مطرح شده در قسمت تغییر ژست دفاعی مفید بود.
متشکرم

فاطمه نظیری یکشنبه , ۱۲ آذر ۱۳۹۶ پاسخ

بسیار عالی

فاطمه نظیری یکشنبه , ۱۲ آذر ۱۳۹۶ پاسخ

خیلی عالی