ارزش در حین چانه زدن

مقالات
آذر ۲۸, ۱۳۹۷
بازدید : 304 بازدید

ایجاد ارزش در حین چانه زدن – تنظیم صحنه نمایش برای فرآید مذاکره

وقتی ZOPA ی ما تعیین شد، آن وقت شرایط مذاکره را داریم.

فرض می کنیم تحقیق ما نشان می دهد تلویزیونی که می خواستیم جدیدا وارد بازار شده است.
تحقیقات دیگر ما درباره بازار محلی منجر می شود باور کنیم می خواهیم در حد سایت ها و قیمت آنجا ارزان بخریم، مثلاً 5 میلیون تومتن. حالا یک ZOPA ی کلی داریم.
ZOPA یعنی محدوده احتمالی توافق. اینجا میشود 5 میلیون (که از قیمت بازار تخمین زده ایم) و پنج میلیون و پانصد هزار که قیمت مدنظر خودمان است.

بنابراین، هدف ما در مذاکره ی پیش رو این است که تا حد ممکن به معامله ای نزدیک پنج میلیون برسیم.

وقتی تحقیقات لازم را انجام دادیم، وقتش است که صحنه را برای فرآیند موفقیت آمیزی آماده کنیم.
گزارش مشتری ها به ما توصیه می کند یا صبح زود و یا دیر وقت مذاکره کنیم، وقتی بازار ساکت است و یا آخر ماه، وقتی فروشنده ها به شدت مشتاقند با حق الزحمه مذاکره کنند.
در بازار زنجیره ای، جایی که کارکنان فروش ممکن است قدرت چانه زدن داشته باشند به یک روش مدیریت نیاز پیدا خواهیم کرد.
طبق توصیه گزارش های مشتری، مشتری های دیگر ممکن است بعنوان کارکنان فروش نخواهند دیگران بشنوند که به دنبال چانه زنی هستند.

با خود به روز ترین اطلاعات در مورد قیمت حریف (و BATNA ی خود) را به همراه داشته باشیم و توقع نکنیم آن را حتما بپذیرند.
در حین فرآیند مذاکره مودب باشیم و نخواهیم جواب “نه” بشنویم.
در نهایت باید بگوییم که چون مغازه ها عموما مالیاتی روی پرداخت های کارت اعتباری دارند، یادتان باشد فروشنده ها مکن است اگر پیشنهاد پول نقد بدهید، مذاکره و چانه زنی را بپذیرند.

 

ارزش در حین چانه زدن

 

چه زمانی اولین پینشهاد را ارائه دهیم؟

بعد از اینکه مزایا و معایب کالای خواسته شده را مورد بحث قرار دادیم، فروشنده ممکن است به ما یک تخفیفی بدهد.
اگر نداد باید خودمان مذاکره را آغاز کنیم: “من می توانم این تلویزیون را آنلاین در اخر هفته با قیمت کمتر بخرم.
می توانیم یک معامله رقابتی بهتری با همدیگر داشته باشیم؟”

این مقاله هم مفید است
راه های تضمین نگهداری کارمندان

اگر فروشنده می خواست مذاکره کنند و اگر ما هم یک ZOPA ی قوی داشتیم، موقعیت بیان اولین پینشهاد را داریم:
“می توانید روی دست سایت آمازون بزنید؟ قیمت آن پنج میلیون است. البته، من می توانم پول نقد هم بدهم.”

فرض می کنیم فروشنده می گوید مغازه اش روش جدید دارد که نمی تواند قیمت پایینی بگوید چه برسد به اینکه روی دست سایت های اینترنتی ارزان فروش بزند.
بنابراین او به شما یادآوری می کند که بهترین بهانه ی معامله آنلاینی شما دارد منسوخ می شود.

حتی در آن صورت هم با از دست دادن این لنگر، می توانیم باز هم او را از قیمت قبلی (که در لیست قیمت ها 6 میلیون است) دور کرده و به قیمت مدنظر خود یعنی ZOPA نزدیک کنیم.
از طرفی چون نشان داده ایم تحقیقات لازم را کرده ایم، و اگر پیشنهادمان زیادی غیرمنطقی نباشد، فروشنده ممکن است آن را بعنوان یک اعتبار می بیند.

Like
امتیاز :
بدون رای!
علی بهرام پور من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
به کانال تلگرام آموزش اصول و فنون مذاکره و زبان بدن بپیوندید کانال تلگرام
دیدگاهتان را بنویسید