ارزیابی طرف مقابل

ترجمه شده , مقالات
تیر ۸, ۱۳۹۶
بازدید : 202 بازدید

ارزیابی طرف مقابل

در این مقاله به ارزیابی طرف مقابل می پردازیم

در این مقاله به ترجمه مقاله ای با عنوان Knowing How the Other Team Approves a Deal می پردازیم

 

بدانیم که تیم مقابل معامله را چطور ارزیابی می کند

دانستن اینکه افراد جوایز، رتبه بندی ها، کمیسیون ها و پیشرفت کار را چطور ارزیابی می کنند،

به ما کمک می کند تا انگیزه های شخصی مهم شرکت ها را در هنگام بستن یک معامله بدانیم.

آسان تر شدن کار برای هر فردی یک انگیزه است.

در اینجا داستانی از مذاکره ی نرم افزار از فایل K&Rرا برایتان نقل می کنیم:

 

ارزیابی طرف مقابل

 

اواسط فصل چهارم بود و تیم فروش نرم افزار شرکت X سعی می کرد که در یک جلسه ی مالی به شرکت Y مقدار 650 هزار دلار نرم افزار بفروشد.

بخش اجرایی IT مشتری چند ماه قبل متقاعد شده بود که این نرم افزار در رفع مباحث خاص فنی و حسابداری بین المللی به آنها کمک می کند.

تیم فروش تقریبا از انجام این کار ناامید شده بود و اصراری به تیم مشتری نمی کرد که به شکل اضطراری این خرید را انجام دهند.

 

مقاله مذاکره را هم مشاهده کنید

 

K&R از ما دعوت کرد که به آنها کمک کنیم.

ما پرسیدیم آخرین مجری IT چه کسی بوده.

گفتند تیم فروش آخرین بار او را چند ماه پیش دیده است.

او سرش خیلی شلوغ است و سخت می شود او را دید.

پرسیدیم که ارزیابی او از هزینه ها چطور بود. گفتند برای هزینه های بین 500 هزار و 5 میلیون باید به CFO برود.

خب.

مورد تجاری ای داشت که به CFO نشان دهد؟

مجریان شرکت گفتند تا آن جایی که می دانیم، نه.

ممکن است که یک مورد ما برایش بسازیم؟

می توانیم، اما از تمام داده های شرکت Y مطمئن نیستیم.

چرا بهترین داده ها را پیدا نکرده و بعد به شرکتشان پیشنهاد دهیم؟

این مقاله هم مفید است
پایبندی به توافقنامه

چند روز بعد با کمک یک مشاور مالی در شرکت X یک مورد تجاری نمونه برای مجری IT ساختیم. و برای یک هفته ی بعد با او جلسه ای ترتیب دادیم.

 

همین حالا مقاله پوکر فیس را مشاهده کنید

 

در جلسه، تیم فروش شرکتمان مورد تجاری را به او ارائه کرد که شامل سه گزینه ی اصلاحی بود:

اثر شدید، متوسط و نگهدارنده در اجرای تکنولوژی شرکتمان. مورد نگهدارنده 240% ROIرا در دو سال نشان می داد.

مجری IT برخی فرضیاتمان را اصلاح کرد و یک کپی از مورد تجاری مان را درخواست نمود.

و گفت: این برای کار بیشتر پیش من می ماند.

دو هفته بعد، ارزیابی CFO را انجام داد. معامله یک هفته قبل از سال جدید صورت گرفت.

آنچه تیم فروش از دست داده بود، مساله ی تیم تدارکات شرکت Yنبود.

تدارکات معمامله را جوش داد، چون مجری آی تی تا قبل از دیدن مورد تجاری آماده ی هیچ کاری نبود.

در بسیاری از شرایط مشابه، تیم فروش شروع به کاهش قیمت می کند. این اقدام درست نیست، چون مشکل، قیمت نیست.

در این مقاله به ارزیابی طرف مقابل پرداختیم

Like
امتیاز :
بدون رای!
علی بهرام پور من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
به کانال تلگرام آموزش اصول و فنون مذاکره و زبان بدن بپیوندید کانال تلگرام
دیدگاهتان را بنویسید

معصومه بهرام پور پنجشنبه , ۸ تیر ۱۳۹۶ پاسخ

با سلام
بسیار سپاسگزارم ممنون از مقالات مفیدتون

بهراد پنجشنبه , ۸ تیر ۱۳۹۶ پاسخ

ممنون از توضیحاتی که در رابطه با ارزیابی طرف مقابل دادید
مثل همیشه عالی