از بین بردن باورهای نادرست در مذاکره

ترجمه شده , مقالات
اسفند ۱۷, ۱۳۹۶
بازدید : 258 بازدید

از بین بردن باورهای نادرست در مذاکره

در این مقاله به از بین بردن باورهای نادرست در مذاکره می پردازیم.
این مقاله ترجمه مقاله ای با عنوان Dispelling Negotiation Myths می باشد.

باید یاد بگیریم چگونه آماده سازی صحیح، آنچه مذاکره کننده نیاز دارد را افشا می کند تا بداند سبک مذاکره اش را باید بهتر کند.

مذاکره بعنوان یک بازی

بیایید قبل از اینکه تبصمیمی بگیریم، اول مذاکره را بعنوان یک بازی و یک فرآیند با هم مقایسه کنیم.
یک بازی طراحی می شود تا برنده و بازنده داشته باشد
درحالیکه در یک مذاکره هر دو طرف می توانند به چیزهایی که می خواهند برسند.
همه ی بازی ها بر اساس قوانینی ایجاد می شوند که تصمیم می گیرند چه کسی می برد و چه کسی می بازد
درحالیکه مذاکره هیچ قانونی ندارد که رفتار افراد را مدیریت کند.

علاوه بر این، همه ی بازی ها محدودیت های زمانی دارند که تا یک زمان خاصی برای آن رویداد لازم است درحالیکه مذاکره ها بدون توجه به اینکه چقدر طول کشیده اند، هروقت تمام شوند، متوقف می شوند.
شاید ما به شباهت های دیگری هم بر بخوریم اما من باور داریم این سه تفاوت کافی هستند تا بفهمیم مذاکره قطعا یک بازی نیست… بلکه یک فرآیند است، مثل زندگی.

 

اهداف و خواسته ها یکسان هستند

تنها دلیلی که افراد مذاکره می کنند این است که به چیزی احتیاج دارند و فقط از طریق فرآیندی به آن می رسند که مشتاقانه خواسته شان را اجابت می کند.
بنابراین، یک نفر ممکن است بگوید: “مذاکره اساسا یک فرآیند برای رسیدن به نیازهاست”.

خیلی سخت است بخواهیم با شخصی که نیازهایی ندارد مذاکره کنیم.
اگر نمی توانیم نیازهایی که از آن بی خبر هستند را کشف کنیم،
بهتر است خودمان هم به خانه برویم و تلاش دیگری بکنیم.

 

از بین بردن باورهای نادرست در مذاکره

 

برای مثال،

من یک دوست خیلی پولدار دارم که یک خانه ی ویلایی دید و عاشقش شد.
او جلوی آن خانه پارک کرد و رفت و زنگ در خانه را زد. یک زن پیر در را باز کرد.
دوست من خود را یکی از مردان تجاری معرفی کرد و به او گفت می خواهد خانه ی او را بخرد.
زن لبخند زد و گفت علاقه ای ندارد.

البته، از آنجایی که دوست من تحت هیچ شرایطی جواب “نه” نمی شنود، برای بی فایده بودن آن اصرار کرد.

چند ماه بعد،

با کمک چند نماینده ی واقعی ایالتی، او اصرار کرد خانه را بدون هیچ موفقیتی بخرد تا اینکه نهایتا تسلیم شد.
بعد از آن، وقتی برای ناهار نشستیم و او داستان را به من گفت،
من به او راجع به چیزی گفتم که در سمینار تجاری ام در رابطه با مذاکره توصیه کرده بودم،
اینکه نیازها اساس یک مذاکره هستند.
و اینکه اگر وجود ندارند و نمی توانیم آنها را به وجود بیاوریم، باید بیخیال آن چیز شویم.

یک نکته ی مهم دیگر در حین مذاکره این است که خواسته ها، نیازها نیستند.
آنچه یک نفر می خواهد با آنچه نیاز دارد فرق دارد.
من ممکن است یک روزنامه “بخواهم” چون “لازم است” بدانم چه اتفاقاتی در حال روی دادن می باشد.
ممکن است عینک “بخواهم” چون “لازم است” به خوبی ببینم.
یا “بخواهم” از یک دریل استفاده کنم چون “لازم است” در چیزی سوراخ ایجاد کنم.

این مقاله هم مفید است
به مدیرمان پاسخ بدیم

در بیش از سال برگزاری سمینارها، مشورت و نوشتن در مورد عنوان مذاکره،
من هنوز متعجبم چگونه مذاکره کنندگان فرق این دو را نمی فهمند.

وقتی مذاکره می کنیم،

اگر می خواهیم این دو را برای درک هدف بزرگتر از هم جدا کنیم، من توصیه می کنم به سادگی یک سوال بپرسیم:
“حالا که به من گفتی فلان چیز را می خواهی… واقعا به چه چیزی احتیاج داری؟
این واقعا عالیست که افراد چگونه بلافاصله از آنچه می خواهند به آنچه نیاز دارند پیش می روند.
مذاکره کنندگان بعنوان یک قانون گزار عمومی همیشه از موضع چیزی را “خواستن” وارد می شوند
و توقع دارند به آنچه واقعا “نیاز دارند” برسند.

 

مذاکره ها با یک قرارداد یا یک دست دادن به پایان می رسند

یک باور نادرست دیگر این است که مذاکره وقتی تمام می شود که مذاکره کنندگان دست می دهند
یا توافق و قراردادی را امضا می کنند.
بیشتر مواقع، این اتفاق وقتی رخ می دهد که “مذاکره ی بعد از مذاکره” شروع می شود.

این مدت، وقتی است که برای مثال فروشنده ها شرایط توافق را نمی پذیرند و خریدارها باید با فروشنده ها بنشینند
با مخالفت راجع به دلایل مذاکره قرارداد خود به بحث بپردازند.
این اتفاق بیشتر با مذاکرات مدیر-کارمندی رخ می دهد.

 

برتری مذاکره کننده ی پرخاشگر

باور نادرستی که من به تازگی در شغلم کشف کردم این بود که یک مذاکره کننده ی رقابتی و پرخاشگر می خواهد بیشتر موثر واقع شود.
در حقیقت، مذاکره کننده ای که بیش از اندازه پرخاشگر است به ندرت موثر خواهد بود بخاطر ذات انسان.
“هرچه تکنیک ها سخت تر باشد، مقاوت سختتر می شود!”

این مذاکره کنندگانی که می خواهند از زور، تشر، فریب و غیره استفاده کنند، می خواهند مقاومت شدیدی نشان دهد
و کمتر با دیگران همکاری کرده و آنها را حمایت می کنند.
من یک رییس داشتم که می توانست بر سر میز مذاکره با جذابیت و شوخ طبعی خود یک خساست را مدیریت کند.
بعدتر، او به من گفت:

“کمی شیرینی در مذاکره کلی تاثیر دارد.”

تنها موقعیتی که من حقیقتا یک مذاکره ی بیش از حد پرخاشگر را دیدم که موفق شد مرد قدرتمندی بود که در یک رقابت کشتی گیری شرکت کرد
و تصمیم گرفت کدام طرف می تواند آخرین تکه ی کیک را در مذاکره بردارد.

 

امر مسلم آماده سازی

یک باور غلط دیگر هم هست که موجب نگرانی آماده سازی می شود.
اگرچه هیچ جانشینی برای آماده سازی مناسب قبل از مذاکره نمی باشد ولی لازم نیست ضمانت نتیجه را کنیم.
دلیل اولیه برای این به این خاطر است که آماده سازی فقط اساس کار می باشد، نه خودِ هدف.
من در چندین موقعیت با اطمینان با این باور وارد مذاکره شدم که “همه ی پایه ها پوشیده شده اند”. و هیچ چیز شانس دیگری ندارم.

به عبارت دیگر،
امکان نداشت هیچ غافلگیری ای برایم پیش آید… و هنوز هم بود.
بعدا، ما فهمیدیم تلاش های ما برای آماده سازی مقصر نبود، بلکه فرضیات و درکی بود که برای خودمان ساخته بودیم.
بنابراین، آنچه یک مذاکره کننده خیلی دقیق در حین فاز آماده سازی مذاکره روی آن کار می کند، سوال هایی است که می پرسد و وقتی سوال هایی از آنها پرسیده می شود.
اما گاهی اوقات ما نمی فهمیم که بعضی سوالات می توانند یک “لانه ی زنبور” را باز کنند

این مقاله هم مفید است
5 حقه زبان بدن در برقراری ارتباط برای افزایش موفقیت در مذاکره ها

و مردم به چیزی که باور دارند نادرست است یا خیلی وقت است دفن شده بوده، رفتار خشونت آمیز و تدافعی از خود نشان می دهند.
همچنین در آماده سازی ما، نباید فرض کنیم طرف مقابل که در مذاکره ی قبلی خیلی همکاری کرده
و شراکتی بوده، با ما هم همانطور رفتار میکند.

وقتی مذاکره کنندگان آماده می شوند بیشتر زمان خود را روی بحث دیروز، امروز و فردا می کنند:
من به این سه زمان مختلف به نام

“چک کنسل شده” برای دیروز،

“پول نقد” برای امروز

و “یک یادداشت تعهد شده” برای فردا”

اشاره می کنم.

چه دوست داشته باشیم چه نه، این سه تاثیر قابل توجهی روی آنچه در حین مذاکره است می گذارند.
اما برخلاف اینکه چقدر یک نفر خوب می تواند آماده شده باشد،
آنها هرگز تعداد زیاد احتمالات را در نظر نمی گیرند که ممکن است در حین مذاکره رخ دهد.
بنابراین، من واقعا باور دارم که بهترین مذاکره کننده آن است که نه تنها کارش را خوب انجام داده بلکه همچنین می تواند به خوبی فکر کند
و در مقابل سوالات و شرایط پاسخ خوبی می دهد.

 

دو تکنیک وجود دارد که برای من در چنین شرایطی به خوبی جواب داده است

من اولی را “نماینده ی مقامات محدود شده” می نامم
و وقتی است که ما ادعا می کنیم نمی توانیم این موقعیت را قبول کنیم
یا با چنین چیزی بدون رضایت از شخص دیگری در سازمان موافقت نماییم.
و اگر هر کس بفهمد ما اختیاری داریم و نمی توانیم از تکنیک استفاده کنیم،
سپس اینجا از آنچه من “نماینده ی دانش محدود شده” می نامم استفاده می کنیم.

این وقتی است که ما تسلیم می شویم چون قبل از اینکه بتوانیم موافقت کنیم،
به اطلاعات بیشتری از طرف بازار، مهندسین یا کارکنان تولیدی خود نیاز داریم.

 

اولین ضعف موافقت

و آخرین باور غلط آن است که سالهاست ترویج دارد
و متاسفانه یک باور اصلی برای بیشتر مذاکره کنندگان شده است.
و آن به این تفسیر است:…

مذاکره کننده ای که اول توافق می کند ضعف خود را نشان داده است.”

درحالیکه در واقعیت کسی که اول موافقت می کند میزان اعتماد به نفس بالای خود را نشان داده است،
نه تنها توانایی خود برای ایجاد آن، بلکه مرحله ای را فرآهم می آورد که می خواهد متقابلا توافقی ببیند.
و اگر هیچ چیز در شرف وقوع نبود، در مذاکره با اول توافق کردن، “حسن نیت” خود را نشان می دهد.

چون مذاکره یک فرآیند “بده-بگیر” است،
کسی که هرگز نباید از اول بودن بترسد چنین موضوعی را برای دیگری مطرح می کند.
درنهایت، هدف این است که تا جایی که “می دهیم”، “بگیریم” و امیدوار باشیم اگر یکی از ما به خوبی فرآیند را طی کرده، حتی بیشتر هم بدهیم و بگیریم.

تجربه ای در مذاکره:

ما به مشتری ها در آموزش های مذاکره فروش خود توصیه کردیم بطور ویژه دقت کنند که تا چیز باارزشی نگرفتند، هیچ چیز باارزشی را به خریدار “ندهند”.

Like
امتیاز :
بدون رای!
علی بهرام پور من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
به کانال تلگرام آموزش اصول و فنون مذاکره و زبان بدن بپیوندید کانال تلگرام
دیدگاهتان را بنویسید