, ,

از شکست تا موفقیت

از شکست تا موفقیت

از شکست تا موفقیت

در این مقاله به از شکست تا موفقیت می پردازیم
این مقاله ترجمه مقاله ای با عنوان Negotiation Attitudes & Behaviours – From Failure To Success می باشد.

کدام رفتارها و اخلاق ها کلید موفقیت هستند
و قفل یک حرکت سریع به سمت موفقیت در مذاکره را باز میکنند؟

رفتار مذاکره در ابتدا با رفتارهای ذهنی مشخص می شود.
اگر ما بخواهیم همانقدر که در تلاش های دیگرمان بهتر هستیم،
در مذاکرات هم برتری داشته باشیم باید عمیقتر از خودِ فرآیند کاوش کنیم.
اگر ما در فرایند ثابت هستیم باید بیشتر شبیه راننده های ماشین مسابقه، گیتاریست حرفه ای، دونده ی پانزده دقیقه ای یا گویندگان قابل تحمل بعد از شام شویم.
اگر به ۴۵ – ۵۰ یا ۵۵ درصد از آنچه روی میز است راضی هستیم پس می توانیم به راحتی مرز آسودگی خاطر خود را ترسیم کنیم.
دستیابی به برترها مستلزم این است که ما خود را از محدودیت های مرز آسودگی خاطر ما جدا کند
و رفتارهای ذهنی را به ما نشان دهد.

 

مقاله زبان بدن با تصویر را از دست ندهید

 

رفتارهای ذهنی بیشتر توسط اهداف مذاکره ایجاد می شوند.
اگر ما اهداف مذاکره را بعنوان “دستیابی به توافقی که احتیاجات هر دو طرف را فرآهم می آورد و هر دو را شادمان می کند” ببینیم،
پس رفتار ذهنی خود را به خوبی تعلیم و تمرین نداده ایم.
ما باید از مطالعه ی فرآیند و افزایش تکنیک هایی که به ندرت براساس مهارت های جدید مذاکره برای رفتار کنونی ما هستند فراتر نرویم.
ما می توانیم یک کتاب بخوانیم، یه یک سمینار یک روزه برویم، معامله با موقعیتی بهتر از موقعیت خودمان بگیریم،
احساس خوشحالی کنیم که رابطه خود با حریف را ثابت نگه داشته ایم
و خوشحالیم که می دانیم با نظم و یک رفتار اخلاقی مذاکره کرده ایم.

 

از شکست تا موفقیت

 

اما چه می شود اگر اهداف ما بیشتر رویاپردازانه باشد؟
برای مثال “هدف ما در مذاکره این است که ۱۰۰درصد آنچه وجود دارد را بدست آوریم و اصلا به خوشحالی و رضایت دو طرف توجهی نکنیم.”
من حدس می زنم که این بلافاصله دیدگاه اجتماعی و ذهنی خواننده را به چالش می کشد.
ما باید به خوبی حرص و طمع، احساس بد، کلمات رکیک، روابط منسوخ و خراب شده را ارزیابی کنیم.

من مخالف نیستم اما تا جایی که مذاکرات بازرگانی دخیل هستند، این قضیه اعتبار دارد.
( من گفتم بازرگانی چون مذاکرات فردی، سیاسی و اتحادی ساختار و اولویت های مختلفی دارند.):
اینکه انگیزه ی سرمایه داری این است که سود را بیشتر کنیم نه اینکه به یک سود “عادلانه” ی نامشخص و مبهم برسیم
و اینکه خوشحالی و رضایت در مذاکرات برای بچه ها مهم تر است نه بزرگسالان اما می دانیم که میز مذاکره جای بچه های ما نیست.

 

مقاله مذاکره را از دست ندهید

 

اعتراض من به روش آخری در مذاکره بیشتر روی واقع گرایی است تا زمینه های اخلاقی. احساس بد معمولا موجب تجارت بد می شود.
طرف دیگر عموما یک بچه دارد که می تواند به اندازه شراکتی بودن، مخرب هم باشد.
چه می شد اگر ما برای ۱۰۰ درصد از آنچه روی میز است تلاش می کردیم
و حریف دیگر را با هر آنچه از معامله مانده تنها می گذاشتیم؟
این کار ارزش ها، رفتارهای ذهنی و مذاکره ای ما را به چالش می کشد.

همچنین از همه مهمتر اینکه با بیش از پانزده سال ارزیابی رفتارهای مذاکره بخصوص در محیط بازرگانی، من مجموعه ای از رفتارهای نادرست ذهنی و رفتارهای مطمئن آنها که اهمیت اولیه برای نتایج مذاکره هستند را کشف کردم.
این کشفیات روشن می کند که کلیدهای کامل دیگری برای موفقیت و شکست در مذاکره وجود دارند.
یک لیست از رفتارهای نادرست ذهنی به شکل زیر است:

این مقاله هم مفید است
چند پیشنهاد در مذاکره

 

انتظارات خود – محدود

ما حتی قبل از اینکه بر سر میز بنشینیم برای خود نقشه ی شکست می کشیم.
ما می توانیم بنده ی انتظارات شویم.

حالت ها:

  • این همیشه در قیمت بازار تمام می شود
  • ما یک پروژه ی نکبتی داریم
  • من می دانم او چه می خواهد بگوید بنابراین پرسیدن فایده ای ندارد
  • قرار است گران شود
  • او موقعیت و سِمت بهتری دارد
  • ممکن است او به سراغ هر یک از رقبای ما برود
  • ما هیچ چیز مشخصی برای ارائه بعنوان پیشنهاد نداریم
  • آلمانی ها/ ژاپنی ها/  اعراب همیشه مذاکره کنندگان بهتری هستند

 

رفتارها:

  • پیشنهاد های محجوبانه
  • آماده برای توافق
  • فقط همراه محرک ها حرکت می کند.

 

در جست و جوی آرامش

غفلت ما از استرس به ما اجازه می دهد در حد متوسطی از آرامش قرار بگیریم یا اولین پینشهاد آنها را بپذیریم…

 

حالت ها:

  • اگر من خواسته ای داشته باشم که خیلی بالاست، رابطه را خراب می کند
  • اگر خیلی چیزی بپرسم و بخواهم بنظر طمعکار و حریص می آیم
  • وقتی برای چیز بیشتری خود را تحت فشار قرار می دهم، حالت تهوع می گیرم
  • بله، من با خوشحالی تفاوت ها را جدا میکنم
  • احتمالا این برای هر دوی ما عادلانه است

رفتارها:

  • خواسته های مواجهه ای زیادی ندارند
  • توافق های ساده ای میکنند
  • توافق دقیقه ی نودی دارند
  • سریع از همه چیز می گذرند و قال قضیه را هرچه زودتر می کنند

 

جبر

برادر بزرگتر در جست و جوی آرامش

 

حالت ها:

  • همیشه یک معامله ی بهتر در روز دیگر هست
  • تلاش زیاد فایده ای ندارد

رفتارها:

  • فقط یک تنبلی ساده
  • عدم آماده سازی به شکل خاص
  • به سادگی تسلیم توافق می شود

 

عکس العمل نسبت به پول

بسیاری از مردم مثل یک حیوان کامل بیشتر به پول شرکت نگاه میکنند تا پول فردی.
علائم، اعتیاد به حساب های گزاف و آسودگی خیال از آنچه شرکت می پردازد است.

 

حالت ها:

  • با توجه به اینکه شرکت من چقدر برگردانده است، آن همه پول نمی شود
  • خب، این پول من نیست
  • تا وقتی من برنده شود، درصد من چقدر است؟
  • چانه زدن واقعا کسر شان است

 

رفتارها:

  • توافق های خیلی نیکوکارانه
  • پاداش های شرکت را خیلی به رخ می کشند
  • آن موقعیت یک درصدی انتهایی را ندیده می گیرند

 

عدم کنترل خود

مهارت پایه ای برای مذاکره ی موفق به سادگی این است که بتوانیم خود را کنترل کنیم.

 

حالت ها:

  • حرف حسابتون چیه؟
  • چطور می تونم ضرر بزنم اگر موارد ضروری را افشا کنم؟
  • اگر فقط چند دقیقه دیر کنم، مگر چه اتفقای می افتد؟

 

رفتارها:

  • صحبت های غیرقابل کنترل کنیم (خصوصا تحت استرس و فشار)
  • نظرهایی بدهیم که بدون ملاحظه هستند
  • مکالمه های غیر شفاهی بدون مهار ایجاد شوند
  • دیر کردن های غیر عمد

 

خود را به جلو هل دادن

من بطور مداوم تعجب می کنم وقتی می بینم چقدر مردم بطور مکرر می خواهند خود را به جلو هل دهند
و این را یک نشانه ی مثبت می بینند.
همانطور که من دیده ام، یک نفر یا خود را به جلو هل می دهد یا دیگران او را جلو می برند.
کسانی که دیگران آنها را هل می دهند می توانند به نتایج خوبی برسند اما به ندرت می توانند این اتفاق را نادیده بگیرند.

 

حالت ها:

  • من این معامله را می گیرم حتی اگر آخرین کاری باشد که می کنم
  • این معامله مرا بهترین فروشنده در مذاکره میکند
  • باید کاری کنم موقعیت از سِمت من سپاسگزار باشد
  • تا به حال یک مشتری را هم از دست نداده ام
این مقاله هم مفید است
گزارش جلسه یازدهم دوره جامع هوش مالی یک

 

رفتارها:

  • عدم کنترل خود
  • باید مسلط باشد
  • عدم توانایی در سکوت کردن
  • مجبور است توضیح دهد
  • رقابت (افراد رقابتی نسبتا ساده تر می توانند فریب بخورند)

 

خود شیفتگی

۹۵ درصد مردم، ۹۵ درصد زمان زندگی خود را در سر خود می گذرانند.
مذاکره یعنی وارد سر دیگران شدن.

 

حالت ها:

  • من واقعا باید این معامله را بگیرم
  • من باید کاری کنم موقعیت من را بفهمد
  • این نقشه ی مذاکره ی من است که معنا دارد
  • چگونه می توانم بفهمم او به چه چیزی فکر می کند؟

 

رفتارها:

  • هیچگونه احترامی به احتیاجات، اولویت ها، ضروریات و نقطه ضعف های حریف نمی گذارد
  • سوالی مطرح نمی کند
  • مزایده را با کمترین چیزی که در ذهن خود دارد شروع میکند نه کمترین چیزی که در ذهن حریف است
  • حساسیت نشان نمی دهد
  • حدس می زند دیدگاه های حریف دقیقا شبیه برای خودش است

غرور

بیشتر مذاکره راجع به این است که غرور را تغذیه کنیم تا به بهترین معامله برسی که معمولا مستلزم این می باشد که غرور خود را پشت در بگذاریم
و سپس وارد اتاق شویم.
غرور حریف می تواند بزرگترین موقعیت یا بزرگترین تهدید برای ما باشد.

 

حالتها:

  • این آدم ها باید ببیند که چه کسی رییس است
  • من ترجیح می دهم این معامله ببازم اما ضعیف دیده نشوم
  • این باعث می شود کمی در اتاق هیئت مدیره به من توجه کنند

 

رفتارها:

  • کنترل اولین لغت
  • باید آخرین لغت را هم بگوید
  • اشتباه صحبت می کند تا تسلط بیشتر داشته باشد
  • پیش قدر دار
  • انگار در جنگ است
  • نمی تواند خوب گوش کند
  • نمی تواند حساس باشد
  • می خواهد طرف مقابل را تحقیر کند
  • با چاپلوسی شنیدن ذوق می کند
  • روی سمبل های پیروزی ثابت می ماند
  • بعنوان نمادی از اهمیت، پول بذل و بخشش می کند
  • نمی تواند نقش فرعی و تبعیت در تیم های مذاکره بگیرد

 

مطیع، فروتن

ما تعداد کمی از روسای ریسک پذیر و موفق را برای یک تجارت جهانی به اشتراک گذاری کردیم.
ما فراموش کردیم که ۹۰ درصد آنها در تجارت مردمی هستند که می توانند در حین نگهداشتن دست های خود برای حفاظت از شغل هایشان، پرداخت وام خانه و حفظ امنیت حقوق بازنشستگی شان، مدیریت هم بکنند.

 

حالت ها:

  • بهتر است به قایق آنها سنگ نزنم
  • خواسته های زیاد آنها را عصبانی می کند
  • قوانینی هست که نشان می دهد چقدر می توانیم بخواهیم
  • آنها قدرت بیشتری دارند
  • مطمئنم می توانم خواسته هایم را توجیه کنم
  • بهتر است رابطه را به خطر نیندازم
  • اگر این معامله را ببازم رییسم مرا می کُشد

رفتارها:

  • ترس مانع آنها می شود
  • نمی توانند با ترس های خود رو به رو شوند
  • نمی توانند در مقابل شرایط اجتماعی از خو دفاع کنند
  • در مقابل مقامات (حتی جعلی هایشان) فروتن هستند
  • مدام خود را قضاوت می کنند
  • نمی توانند خواسته های عظیمی داشته باشند
  • می خواهند مدافع باشند
  • می ترسند
  • با جریان حرکت فرآیند مذاکره، حرکت می کنند
  • در مقابل هیچ چیز، موافقت می کنند
  • نمی توانند در تیم های مذاکره رهبری را بعهده بگیرند

 

در نتیجه تعداد کمی از حالت ها وجود دارد که ما در مذاکره هایی که برای دستیابی به احتیاجاتمان داریم اعمال می کنیم.
آنها از ترس، مانع شدن، شرایط اجتماعی، کپی کردن از مکانیزم ها، غرور و محرک هایی به جلو زاده شده اند.
شناسایی آنها برای کنترل کردنشان ضروری است.
فقط وقتی این کار انجام می شود ما می توانیم بطور موثر مهارت های خود را به کار گیریم تا برای رسیدن به بهترین معامله کمک مان کنند.

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
1 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *