استراتژی مذاکره

ترجمه شده , تعریف و انواع مذاکره , مقالات
تیر ۱, ۱۳۹۶
بازدید : 710 بازدید

استراتژی مذاکره

در این مقاله به استراتژی مذاکره می پردازیم

در این مقاله به ترجمه مقاله ای با عنوان Negotiation Strategy: Seven Common Pitfalls to Avoid می پردازیم

استراتژی مذاکره : 7 مشکل رایج که باید از آنها دوری کرد

چه مذاکره برای شرکتمان باشد، چه مربوط به خودمان، بهتر است از برخی مشکلات رایج دوری کنیم.

چانه زدن موفق یعنی ایجاد شرایط مثبت در هر حالتی.

اگر بتوانیم درباره ی مسائلی که کم و بیش حواسمان به آنهاست، موضوع را پیش ببریم، یعنی در یک معامله ارزش آفرینی کرده ایم. و این یک خط کشی نقره ایست.

گاهی مذاکره کنندگان توی تله افتاده و منابع روی میز را فراموش می کنند. چون نمی توانند این خط کشی نقره ای را ببینند.

برخی مشکلات رایج عبارتند از:

برنامه ریزی ضعیف

مذاکره کنندگان موفق برنامه ی جزئی دارند.

آنها اولویت ها – گزینه های جایگزین و مواردی که مانع رسیدشان به توافق می شود را می دانند.

ما باید خط پایین و نقطه ی حرکتمان را بشناسیم.

بعلاوه باید ساختار زمانی را شناخته و بدانیم آیا این تنها زمانی است که برای مذاکره داریم یا نه.

پس از آماده کردن دستور کارمان، همین کار را برای طرف مقابلمان هم انجام می دهیم:

اولویت هایشان، گزینه های جایگزینشان، و خط پایینشان چیست؟

در زمان بحث، فرضیاتمان را تست کنیم تا اولویت های واقعی طرف مقابل معلوم شود.

یک هدف نوشته شده داشته و خودمان را آنالیز کنیم.

 

استراتژی مذاکره

 

فکر کردن به اینکه سهم، ثابت است

معمولاً اینطور نیست.

زمانی این اشتباه رایج را می کنیم که یک مبحث متجانس وجود داشته باشد و طرفین یک چیز را بخواهند.

برای مثال در موضوع مذاکره ی کلی روی حقوق، پاداش، و مرخصی، رئیس می خواهد مدیر ارشد را به سانفرانسیسکو منتقل کند.

مدیر هم مشتاق به این انتصاب است.

اما کارمند به شرایط نگاه کرده و عقیده دارد وقتی رئیس ارتقا مطلوب را به او بدهد، کارمند باید با محل انتقال هماهنگی نماید.

و او شاید انتقال به آتلانتا را اعلام کند.

 

 

چرا مقاله اصول و فنون مذاکره را مشاهده نمی کنید !!!

 

روانشناسیش به این شکل است:” نمی توانم انتظار داشته باشم که هر چه می خواهم همان بشود، پس باید میانه را در نظر بگیرم.”

رئیس نسبت به این انتقال نظر دو جانبه دارد و با خود می گوید

“پس کس دیگری را باید به سانفرانسیسکو بفرستم”.

فکر می کنید که کارمند چنین فرصتی را در مذاکره از دست می دهد؟

 

عدم موفقیت در توجه کردن به طرف مقابل

مذاکره کنندگان باید اختلافات عنوان شده توسط طرف مقابل را در زمان مذاکره آنالیز کنند.

این مقاله هم مفید است
رفع موانع قراردادهای مذاکره تجاری

چطور باید پیشنهادات طرف مقابل را ارزیابی کنیم؟

یک راه ایجاد ارتباط با ارشد طرف مقابل و تاثیر گذاری روی نظرهایش، شکل دادن مباحث برای اوست که به این تکنیک، قالب بندی می گویند.

اگر بتوانیم طرف مقابل را راضی به پذیرش نظرمان کنیم، پس می توانیم روی مقدار ریسکی که قرار بود آنها به مذاکره وارد کنند هم اثر بگذاریم.

برای مثال،

ما مدیر فروش یک مذاکره برای بستن قرارداد دستمزد با یک پیمانکار هستیم.

پیمانکار مبلغ پنجاه میلیون در ساعت را می خواهد. ما می خواهیم آن را به 60 میلیون در ساعت ارتقا دهیم.

 

مقاله مذاکره را مشاهده کردید !

 

سازمان دیگری هم اخیرا نرخ 70 میلیون در ساعت را به پیمانکار گفته است.

می دانیم که در حین مذاکره وقتی 60 میلیون را بشنود،

تصمیم می گیرد که بخاطر تفاوت 10 میلیون تسلیم این تصمیم شود.

باید اول روی این نکته متمرکزش کنیم که ما از 50 میلیون شروع کردیم، نه 70 میلیون.

باید با صحبت کردن روی تمام راه های قرارداد که با دیگران متفاوت است، یک چارچوب مثبت بسازیم.

قرارداد ما خارج از پرداخت ساعتی، مزایای دیگری هم دارد.

طرف مقابل با پیشنهاد دستمزد کمتر می خواهد ریسک را پایین آورد.

اشتباه رایج در اینجا، مذاکره از چارچوب منفی است:

شرکت دیگر معامله ای با دستمزد بیشتر را پیشنهاد داده، اما ما فقط می توانیم 60 میلیون بدهیم.

 

فرض اینکه مذاکرات چند فرهنگی شبیه مذاکرات بومی هستند

باید این موضوع را بخاطر بسپاریم که هر تفاوتی لزوما اثر منفی ندارد.

حتی می تواند مزایای بالقوه ی زیادی داشته باشد.

برای ارتقای موقعیت طرف مقابل، سرویس ها و مذاکراتی لازم است.

نیل از یک تحقیق موردی استفاده کرد که مرکزش ساختمان پارک بزرگ آمریکا در اروپا بود.

برای متقاعد کردن ماموران دولت محلی که این پارک یک فرصت بالقوه است، سازندگان آمریکایی ماموران را به پارک ایالت متحده بردند.

بدون شناخت مجریان آمریکایی، اروپایی ها از آنچه دیدند، متعجب و شوکه شدند:

بارهای فست فود، بانداستندها و هدیه سراهای بزرگ تجاری آمریکایی.

اصلاً به این پتانسیل توی کشور خودشان فکر نکرده بودند.

پس از تلاش و مذاکره، مجریان آمریکایی با سفر آزاد بیشتر به ایالت متحده توسط ماموران اروپایی و خانواده شان توانستند به موفقیت در پیشنهادشان برسند.

و اگر چنین مذاکره ی حساسی توی اروپا برگزار میشد،

می توانستند با توجه به دو فرهنگ و نمایش جزئی پارک فرضی طبق ذائقه ی خودشان روی اختلاف فرهنگ سرمایه گذاری کرده و از چنین پارکی صرفنظر کنند.

 

توجه بیش از حد به بستن معامله

جمع کردن معامله بخشی از دینامیک بحث های مذاکره بنام جمع بندی و تنظیم می باشد.

این مقاله هم مفید است
برنده شدن در مذاکره

و در آن پارامترهای مذاکره تنظیم می شود. برای مثال یک زوج پانصد میلیون خانه شان را می فروشند.

اولین پیشنهاد به آنها سیصد و هفتادو پنج میلیون است که خیلی کمتر از مقدار درنظر گرفته شان است.

اگر بخواهند چنین معامله ای کنند، باید بین سیصد و هفتادو پنج و پانصد میلیون را شروع به چانه زدن کنند.

آنها به مشتری گفتند که خانه را به او نمی فروشند چون پیشنهادش خیلی پایین است.

خریدار چهارصد و بیست و پنج میلیون را پیشنهاد داد.

و فروشنده چهارصدو نود و پنج میلیون را.

خریدار قیمت را تا چهارصدو سی میلیون بالا برد، اما فروشنده هنوز نپذیرفته بود.

 

همین حالا مقاله آموزش مذاکره را مشاهده کنید

 

خریدار یادآوری کرد که پنجاه و پنج میلیون به سیصد و بیست و پنج میلیون اضافه کرده،

اما فروشنده گفت سیصد و هفتاد و پنج میلیون برایش نقطه ی شروع معامله نبوده است

و او چهارصد و بیست و پنج میلیون را اولین پیشنهاد قابل قبول می داند.

با مدل بستن معامله، فروشنده گفت من پنج میلیون تخفیف می دهم و خریدار گفت پنج میلیون اضافه می کنم.

هر دو روی یک مقدار در مذاکره حرف می زدند.

نیل می گوید: نکته اینجاست که ما فقط بدنبال بستن هستیم و توجه نمی کنیم در کجا این کار را انجام دهیم.

 

سریع رام شدن

پذیرش قیمت معامله به سرعت می تواند باعث خشم طرف مقابل شود.

اگر ماشین های دست دوم 5000 دلاری را فهرست کرده ایم، باید به پذیرش 4500 دلار فکر کنیم.

اما اگر اولین خریدار بی آنکه توسط یک مکانیک ماشین را چک کند، قیمت 5000 دلار را بپذیرد، ما چه حسی می کنیم؟

نا امیدی. چون فکر می کنیم خیلی ارزان فروختیمش.

پس درس این است: مهم نیست که چه قیمتی است.

حتی اگر قیمت منصفانه باشد، همیشه مقدار کمتر را پیشنهاد دهیم.

تا طرف مقابل حس کند معامله ی خوبی کرده است.

شاید در نهایت به همان قیمت معامله کنیم،

اما دست کم طرف مقابل از درست بودن معامله راضی است.

“هرگز اولین پیشنهاد را قبول نکنید. چون فکر می کنند شما دیوانه اید.”

خیلی ذوق نکنید

پس از یک معامله ی شیرین هرگز در جمع و در حضور طرف مقابلتان به پایکوبی نپردازید.

این شادی ممکن است باعث شود در آینده طرف مقابل با این شرایط با شما معامله نکند.

بهتر است به کمک تکنیک ها و روش های مفید، جملات خوبی را برای گفتن به طرف مقابل پس از معامله یاد بگیریم.

شاید یک روز ما هم در موقعیت طرف مقابل قرار بگیریم.

در این مقاله به استراتژی مذاکره پرداختیم

Like
امتیاز :
بدون رای!
علی بهرام پور من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
به کانال تلگرام آموزش اصول و فنون مذاکره و زبان بدن بپیوندید کانال تلگرام
دیدگاهتان را بنویسید

احسان پنجشنبه , ۱ تیر ۱۳۹۶ پاسخ

بسیار لذت بردم استاد
مخصوصا مبحث مهم استراتژى

باربد جمعه , ۲ تیر ۱۳۹۶ پاسخ

مقاله خوبی هستش

هنگامه عسگری سه شنبه , ۲۱ آذر ۱۳۹۶ پاسخ

ممنون میشم راجع به استراتژی مذاکره مقالات بیشتری در سایت قرار دهید