استراتژی های آماده سازی برای مذاکره

یک فرآیند کامل آماده سازی برای مذاکره نیازمند این است که زمان زیادی بگذاریم و فکر کنیم که چه می خواهیم، گزینه های نهایی ما برای معامله کنونی چیستند و حریف ما چه چیزهایی را ارزشمند می داند.

وقتی نزدیک به یک مذاکره مهم هستیم، درست نیست بدون آماده سازی وارد آن شویم.
بهترین مذاکره کنندگان با بهترین و کامل ترین آماده سازی ها وارد مذاکره می شوند.
یعنی زمان بگذاریم و تحلیل و بررسی کنیم که چه می خواهیم، موقعیت مذاکره ما چیست و گزینه ها و ارزش های حریفمان چه می باشند.
مذاکره کنندگان برای مذاکره درگیر یک خود اماده سازی دقیق می شوند. خصوصا او می خواهد برای اماده سازی خود دو سوال از خودمان بپرسیم:

  1. من چه می خواهیم؟
  2. انتخاب هایی که موجب می شوند به توافق برسم چه هستند؟

 

۱- من چه می خواهم؟

این سوال از ما می خواهد کمی رویاپردازی کنیم و البته باید واقع گرایانه باشد. وقتی هدفی برای خود تنظیم می کنیم سه تله جلوی رویمان قرار خواهند گرفت.
اول اینکه نباید یک مذاکره کننده کم توقع باشیم و هدف کوچکی انتخاب کنیم.
اگر این کار را کنیم ممکن است در آخر حس کنیم به “مصیبت برنده” دچار شده ایم.
آن هم یعنی احساس یاس و ناامیدی به محض اینکه حریف اولین پیشنهاد ما را می پذیرد.
حقیقیت این است که اگر حریف مشتاقانه اولین پیشنهاد ما را می پذیرد
یعنی هدف کوچکی را در نظر گرفته بودیم و برای مذاکره به خوبی آماده نشده بودیم.

از طرف دیگر نمی خواهیم مذاکره کننده پرتوقعی باشیم. وقتی یک هدف خیلی بزرگ در نظر بگیریم و به هیچ توافقی نرسیم، هیچ معامله ای نصیبمان نمی شود.
مشکل سوم وقتی رخ می دهد که با آماده سازی کم وارد مذاکره شویم و ندانیم چه می خواهیم.
در این صورت، مذاکره کننده ها عموما پیشنهادهای حریف که از روی حسن نیت داده شده را با شک و تردید و ناامیدی نگاه می کنند.

این مقاله هم مفید است
روانشناسی زبان بدن

 

۲- انتخاب هایی که موجب می شوند به توافق برسم چه هستند؟

برای اینکه به بهترین هدف که واقعی هم هست دست پیدا کنیم باید برای خود یک BATNA تعیین کنیم، یعنی بهترین گزینه برای یک توافق مذاکره شده.
تعیین BATNA به ما کمک میکند بفهمیم چه زمانی می توانیم مذاکره را با این گزینه بهتری که داریم ترک کنیم.
تعیین BATNA شامل سه گام زیر می شود:

  1. تعیین تمام گزینه های ممکنی که می توانیم آنها را در صورت نرسیدن به توافق دنبال کنیم.
  2. تخمین ارتباطی که با ارزش و هدف تعیین شده توسط حریف دارد.
  3. بهترین گزینه را انتخاب کنیم که همان BATNA است.

 

استراتژی های آماده سازی برای مذاکره

 

برای کسی که به دنبال شغل می گردد و درگیر آماده سازی برای مذاکره است تا استخدام شود، اولین گام این است که فرصت های شغلی دیگر را هم شناسایی کند،
مثلا اینکه در شغل کنونی خود بماند یا برای ورود به دانشگاه درخواست دهد.
دومین گام که شامل تعیین ارزش های مالی و غیرمالی هر گزینه می شود شامل حقوق، سودها، مسئولیت ها، درگیر کار کسی شدن، کیفیت زندگی و غیره می شود.
این نوع تحلیل موجب می شود آن فرد گزینه های نهایی خود که برایش ارجحیت دارد را بشناسد.

 

ارزش ذخیره خود را برآورد کنیم

وقتی آماده سازی مذاکره به ما کمک کرد BATNA ی خود را بشناسیم، در موقعیتی هستیم که ارزش ذخیره یا قیمت ذخیره خود را برآورد کنیم که در حقیقت لحظه خروج از مذاکره می باشد.
در مذاکره قیمت ممکن است یک عدد بخصوص باشد.
در مذاکرات شراکتی که چند موضوع در خطر است می تواند پکیجی از عناوین باشد مثلا کمترین حقوق، سود و مسئولیتی که برای یک شغل پذیرفته ایم.
دانش ما از ارزش ذخیره به ما کمک می کند این اشتباهات را انجام ندهیم:

  • معامله ای که بدتر از BATNA ی خودمان هست را نپذیریم.
  • معامله ای که بهتر از BATNA ی ماست را رد کنیم.
این مقاله هم مفید است
مذاکره پیشنهاد کاری

 

ارزیابی BATNA ی حریف

وقتی داریم برای یک مذاکره آماده می شویم، فقط نباید به احتیاجات و نیازهای خودمان بسنده کنیم.
برای اینکه به یک معامله سودمند دوطرفه برسیم باید بفهمیم حریف چه چیزهایی و چقدر می تواند بدهد. برای اینکار باید BATNA ی او را تحلیل کنیم.

باید از خودمان بپرسیم: اگر معامله مان به بن بست خورد، او چه خواهد کرد؟
این کار باعث می شود ارزش ذخیره حریف را هم در نظر داشته باشیم.
مثلا کسی که به دنبال شغلی می گردد ممکن است بداند سازمان مورد نظرش افراد شایسته دیگری را هم برای استخدام دارد که با حقوق کمتر شغل را می پذیرند.
اگر این چنین باشد شاید آن طرف نتوند مدیر را زیاد از حد در مورد حقوق تحت فشار قرار دهد.
برعکس اگر او بداند که فقط خودش است که برای این شغل کاندید شده می تواند در معامله کمی سختگیری بیشتری کند.

باید با چشم باز و دقت به سراغ آماده سازی مذاکره رفت و از زمین بازی اطلاعات کافی داشت.
هرچه فرآیند اماده سازی ما منطقی تر و اسلوبی تر باشد، نتیجه بهتری در مذاکره خواهیم گرفت.

0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *