استراتژی های بنیادین برای مذاکره توزیعی

مقالات
مهر ۳, ۱۳۹۷
بازدید : 142 بازدید

استراتژی های اساسی مذاکره توزیعی زمانی توسط مذاکره کنندگان استفاده می شود که هر دو طرف سعی دارند بیشترین سهم از منابع محدود را به دست آورند.
استراتژی های مذاکره توزیعی زمانی با ارزش می شود که موضوع مذاکره بر سر یک چیز باشد و حفظ روابط مهم نباشد.
مذاکره کنندگان مذاکره ی توزیعی به دنبال بیشترین سود برای طرف خودشان هستند
و بخاطر این هدف کاری می کنند حریف مجبور به پذیرفتن معامله ای شود که برایش خیلی سودمند نیست.

 

• استراتژی هدف

هر مذاکره کننده توزیعی هدفش دستیابی به سود بیشتر از حریف خود است.
مذاکره کنندگان توزیعی فقط معاملاتی را می پذیرند که برای خودشان مطلوب باشد.
مذاکره کنندگان موفق در مذاکره توزیعی، مبارز هستند و یاد می گیرند چطور بترسانند، به تعویق بیندازند و اطلاعاتی که ممکن است برای حریف مفید باشد را پنهان کنند.
به این دلیل که هدف همه ی استراتژی های مذاکره توزیعی برای برد یک معامله است، مذاکره کنندگان حتی حاضر می شوند حریف را به سخره گرفته یا بترسانند.

 

• استراتژی هدفگیری

مذاکره توزیعی روی هدف های خاصی که باید آنها را برنده شد یا مورد بحث قرار داد تمرکز می کنند.
مذاکره کنندگان یک هدف تعیین می کنند مثلا 75 درصد از یک منبع محدود و تا وقتی به آن نرسند، کوتاه نمی آیند.
بخشی از این استراتژی شامل هدفگیری هایی است که انتظار می رود در حین فرایند مذاکره به آنها دست یافت.
مذاکره کنندگان قبل از اینکه اجازه دهند بحث ها به مرحله بعدی راه یابند، آنها را روی دستیابی به هر هدف متمرکز می کنند.

 

استراتژی های بنیادین برای مذاکره توزیعی

 

• استراتژی های شرطی

استراتژی های شرطی شامل تعیین ارزش هایی می شود که مذاکره کنندگان نمی توانند از آن فراتر بروند.
وقتی روش مذاکره ها به مذحله شرطی خود می رسند، مذاکره کنندگان یک مقاومتی از خود برای ادامه ی هدف مذاکره از خود نشان می دهند که یعنی می خواهند مرحله شرطی را تغییر دهند.
نمونه هایی از مرحله شرطی حداقل قیمت یک طرف می باشد که حاضر است برای یک کالا یا خدمات بپردازد یا بپذیرد.
مذاکرات توزیعی وقتی حریفشان تلاش می کند محله شرطی را جابجا کند، می خواهند مذاکره ها را به سمت مسیر دیگری منحرف کنند.

این مقاله هم مفید است
رابطه در مذاکره

 

• استراتژی قبول مخاطره

مهارت مهم در مذاکره توزیعی این است که در بحرانی ترین و سودمندترین لحظه مذاکره، بخواهیم میز مذاکره را ترک کنیم.
وقتی بنظر می رسد مذاکره ها دارند به بن بست نزدیک می شوند، مذاکره کنندگان ماهر کاری می کنند حریف باور کند معامله دارد از هم می پاشد و طوری رفتار می کنند که انگار می خواهند مذاکره را ترک کنند.
این استراتژی نهایی وقتی ارزش دارد که یک طرف بداند حریفش جز قبول این معامله راه دیگری ندارد حتی اگر معامله به سودش نباشد.

 

• استراتژی گیج کردن

ممکن است مذاکره کنندگان توزیعی بخواهند به مقام یک مذاکره کننده تغییر قیافه داده و حریف را گیج کنند یا جملاتی بگویند که متناقض با هدف و بحث باشد.
گیج کردن ممکن است توسط یک طرف با یادداشت برداشتن یا عدم علاقه به نتیجه بحث اعمال شود. یک استراتژی ارزشمند در مذاکره توزیعی، تلاش یک طرف برای به تصویر کشیدن مشکل بعنوان یک مشکل نه خیلی مهم می باشد یا اینکه پیشنهاد دهد این مشکل یک حواسپرتی ناخوشایند است.

Like
امتیاز :
بدون رای!
علی بهرام پور من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
به کانال تلگرام آموزش اصول و فنون مذاکره و زبان بدن بپیوندید کانال تلگرام
دیدگاهتان را بنویسید