استراتژی های مذاکره: ابراز احساسات بر سر میز مذاکره

مقالات
دسامبر 30, 2018
بازدید : 652 بازدید

ابراز احساسات بعنوان یک استراتژی در مذاکره

بیشتر تحقیقات موجود در رابطه با تاثیرگذاری مذاکره روی تجربه های احساسی تمرکز دارند، نه ابراز احساسات.
با این وجود، تحقیقات مذاکره نشان دادند ابراز احساسات مستقل از احساسات هم می تواند انجام شود البته طوری که ارزشش را داشته باشد روی آن سرمایه گذاری کنیم.
محققان فهمیدند که مذاکره کننده ها به حریفی که عصبانیت خود را ابراز می کند ( اما لزوما هم عصبانی نیست)، امتیاز های بیشتری می دهند.
اینطوری، ابراز احساسات هم به شکل مهارت مذاکره و هم استراتژی مذکره خود را نشان می دهد.

 

استراتژی های مذاکره: ابراز احساسات بر سر میز مذاکره

 

مهارت ها و استراتژی های مذاکره: احساسات و ایجاد ارزش

کسانی که ابراز عصبانیت کردند نه تنها توانسنتد از ادعای ارزش خود سود ببرند بلکه توانایی ایجاد ارزششان را هم از دست ندادند.
در حالیکه می توانیم با احساسات تجربه شده اطلاعات را پردازش کنیم، ابراز احساسات روی رفتار اجتماعی حریف تاثیر می گذارد.
اگر احساسات مثبت خود را ابراز کنیم، حریف مشتاق تر می شود که پیشنهاد ما را بپذیرد و ما و شرایطمان را بهتر می بیند.
همانطور که حال حریفمان را خوب می کنیم و خودش یک استراتژی کارساز است، اصولا این کار را یک هدف غیرممکن می داند.

در حقیقت، مردم احساساتشان را ناخودآگاه منتقل کرده و حالات صورت، زبان بدن و الگوی صحبت همدیگر را تقلید می کنند.
اگر ما لبخند بزنیم، حریف هم همینکار را می کند و همین باعث می شود حس کند خوشحال تر است.
محققان فهمیدند که مردم وقتی کارتون می بینند و خودکاری را بین دندان هایشان نگه می دارند (یعنی ماهیچه ها و عضلات لبخند زنی فعال می شود) بیشتر به آن کارتون می خندند تا وقتی خودکار را بین لب هایشان نگه داشته اند ( عضلات لبخند زنی در این حالت فعال نیست).
کلا تقلید از لبخند باعث می شود لبخند زدن در دیگران هم فعال شود و آنها هم بخواهند لبخند بزنند.

این مقاله هم مفید است
زبان بدن‌تان درباره شما چه می‌گوید؟

این یعنی مذاکره کننده ها ابراز احساسات را یک استراتژی هوشمندانه تلقی کنند، نه چیزی که تجربه اش کرده اند.
مثلا منطقی است در مذاکره با حریف خود دوستانه و صمیمی رفتار کنیم یا در این مرحله احساسات مثبت خود را نشان دهیم چون همین موقع هاست که ارزش هم ایجاد می شود.
در مراحل بعدی فرآیند شاید بیشتر احساسات منفی بروز دهیم مثلا خشم ادعای ارزش بیشتر برای خودمان را نشان می دهد.
همه ما در مذاکره بدون اطلاعاتی که از عکس العمل های احساساتمان بدست می آوریم وضعمان بدتر می شود.
وقتی احساسات، حواس ما را از اهداف مذاکره پرت می کنند، می توانند ابزار مفیدی شوند و عکس العمل های ما و حریف را هدایت و تعبیر کنند.

7
امتیاز :
استراتژی های مذاکره: ابراز احساسات بر سر میز مذاکره
5 از 2 رای
علی بهرام پور من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
به کانال تلگرام آموزش اصول و فنون مذاکره و زبان بدن بپیوندید کانال تلگرام
دیدگاهتان را بنویسید

معصومه بهرام‌پور جمعه , 11 ژانویه 2019 پاسخ

با سلام و وقت بخیر خدا قوت
ممنون از مقالات بسیار مفید و موثر سایت
سپاسگزارم