استراتژی های مذاکره تجاری: ذهن ما چطور روی اهدافمان تاثیر می گذارد؟

این که چطور ذهن ما روی استراتژی های مذاکره تاثیر می گذارد، سوالی است که در حین یافتن توافق به ذهن ما خطور می کند.
وقتی با یک مذاکره رو به رو می شویم، همیشه با هدفی که در ذهن داریم و می خواهیم به آن برسیم شروع میکنیم.
آن هدف هر چقدر هم کوچک باشد روی عوامل زیادی تاثیر می گذارد و این هدف در حین تبادل اطلاعات به طور اجتناب ناپذیری فرایند مذاکره و آماده سازی تک تک حریف ها را تحت تاثیر قرار می دهد.
بنابراین نه یک هدف مشخص است و نه یک هدف ثابت اما ممکن است روی اینکه چطور مذاکرات رشد می کنند بستگی دارد.

قطعا وقتی ما داریم موفقیت یا شکست را تجربه می کنیم انتظاراتمان تغییر می کنند.
با هر خواسته، توافق، تهدید، تاخیر و عقب انداختن یا هر لغزشی مذاکره کنندگان مرتکبش می شوند، هدف خواه ناخواه در ذهن مذاکره کننده تغییر می کند.
هدف خط باریکی بین موفقیت و شکست است.
به عبارت دیگر، انتظارات در حین مذاکره تکامل پیدا می کنند
و دیگر همان انتظاراتی که در ابتدای مذاکره داشتیم نخواهند بود.

 

انتظارات چطور در حین مذاکره تغییر می کنند؟

وقتی یکی از حریف ها توافقی در حین مذاکره می کند، دیدگاه های حریف دیگر بیشتر می شود.
ما با یک توافق کوچک که کلی نیاز به تلاش و کار داشته به نتایج یکسانی نسبت به یک توافق امضا شده ی مهم نمی رسیم.
تاثیر آن متفاوت خواهد بود و در نتیجه انتظاراتی که داریم هم تاثیر متفاوتی خواهند گرفت.
به عبارت دیگر می توان به توافق ها بعنوان یک موفقیت نگاه کرد.

بطور مشابه، وقتی پیشنهادی رد می شود هم به معنی تغییر انتظارات حریف های مذاکره است.
وقتی با ادعا موقعیت خود را در مقابل پیشنهاد حریف نشان می دهیم داریم این ایده را تداعی می کنیم که در متقاعدسازی خود ثابت قدم هستیم بنابراین انتظارات حریف به طور منطقی تغییر می کند.

این مقاله هم مفید است
تفاوت مذاکره کننده حرفه ای با مذاکره کننده غیر حرفه ای

گاهی اوقات باید چند بار “نه” بگوییم تا بتوانیم مخاطبی که جدی است را متقاعد کنیم.
به همین خاطر پافشاری و شفاف سازی در اظهار دیدگاه ما راجب به یک موضوع در حین فرایند مذاکره خیلی مهم است.
به طور مشابه، وقتی یکی از پیشنهادها چندین بار رد می شود، دیدگاه ما هم تغییر می کند و باید هدفمان را دوباره بررسی کنیم.

 

استراتژی های مذاکره تجاری

 

انگیزه های ما و تاثیر آنها

یک همبستگی بین انتظارات مذاکره کننده و نتایجی که در نهایت به آن می رسیم وجود دارد.
به همین دلیل اغلب ثابت شده که هر چه انگیزه ها بیشتر باشد، نتایج نهایی هم بهتر است.
بطور منطقی همه اینها مرتبطند و هر مذاکره ای تحت تاثیر عوامل زیادی در کنار انگیزه های حریف ها قرار می گیرد.
برای مثال همه مذاکره کنندگان شرایط یکسانی ندارند خصوصا اگر هر دو حریف انتظارات یکسانی داشته باشند.

مدیریت انتظارات خیلی مهم است تا انتخاب ها در فرایند مذاکره زنده بمانند. مهم این است که در آخر هر دو حریف از توافق خود راضی باشند.
هر چه رضایت بیشتر باشد، همکاری در آینده ادامه دارتر خواهد شد.

ذهن به هنگام هر اختلافی در مذاکره، یک کلید است.
در آخر فرآیند نمی توانیم نتایج حقیقی را با انتظاراتی که به آنها رسیده ایم مقایسه نکنیم.
همان نتیجه بعنوان عواقب می تواند توسط هر فردی تخریب شود.

برای مثال دو مشتری می خواهند یک ماشین را به قیمت ۶۰ میلیون بخرند
و احساسی که دارند اصلا شبیه زمانی نیست که انتظار داشتند یکی ۵۵ میلیون و دیگری ۶۵ میلیون بپردازند.
اینطوری یکی از دیگری راضی تر خواهد بود.

 

تسهیل راه برای مذاکره

مذاکره کنندگان خوب می دانند چطور قبل و در حین مذاکره انتظارات و ذهن خودشان را مدیریت کنند.
مثلا بعضی از مدیرهای شرکت های خیلی بزرگ این کار را قبل از مذاکره بر سر حقوق کارکنانشان انجام می دهند:
اگر در آخر سال گزارشی به دستشان برسد که نشان می دهد اوضاع اقتصادی وخیم است، انتظارات کارمند پایین می آید
و اگر افزایش حقوقشان آنطور که انتظار داشتند زیاد نشود یا حتی اگر اصلا حقوقشان بیشتر نشود، ناراضی نخواهند بود و برعکس.

این مقاله هم مفید است
مذاکره برد-برد به کمک شناخت حریف

ایده ذهنی ما روی هدف مذاکره تاثیر میگذارد.
استراتژی هایی که ما برمی گزینیم توسط عناصر چندگانه و نگرانی ها تحت تاثیر قرار می گیرند.
چه چیزی از دست می دهیم و چه چیزی به دست می آوریم؟
من واقعا یک مذاکره کننده خوب هستم؟
مخاطبم به من گوش می دهد؟
نگرانی های من را می فهمد؟
می توانم اعتمادی بینمان ایجاد کنم؟

بطور خلاصه، انتظارات هدفمند یک فرد در حین مذاکره به طور قابل توجهی روی استراتژی ها و همچنین اهداف، انتظارات و نتیجه نهایی تاثیر می گذارد.
ما باید یاد بگیریم انتظاراتی که دیگران از ما دارند
و ما از آنها داریم را مدیریت کرده و آن ها را بیان کنیم تا توافقی که هر دوی ما را راضی می کند ساده تر رخ دهد.

 

زبان بدنتان درباره شما چه میگوید؟

فقط مرگ قابل مذاکره نیست!

0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *