استعاره های مذاکره تجاری

استعاره های مذاکره تجاری

استعاره های مذاکره تجاری

در این مقاله به استعاره های مذاکره تجاری می پردازیم.
در این مقاله به ترجمه مقاله ای با عنوان Business Negotiation Metaphors می پردازیم.
استعاره ها کمک می کنند سرنخ هایی پیدا کنیم که به وسیله آنها بفهمیم چگونه یک مذاکره کننده، مذاکره را می بیند.
بوسیله آزمایش مثال های این مقاله می توانیم با باز کردن کلمات در حین مذاکره درک بهتری از حریف خود داشته باشیم.

کلمات می توانند تاثیر قدرتمندی داشته باشند.
طرز بیان لغات در مذاکرات تجاری می توانند موجب ایجاد یا تخریب یک معامله شود.
اگر دیالوگ ما بطور ضعیفی شکل گرفته باشد، بد تعبیر یا فهمیده شود این موضوع واضح تر مشخص می گردد.
کلمات می توانند واکنش های غریزی را تحریک کرده یا موجب پاسخ های احساسی از قبیل افزایش خشم یا خنده ی شدید شوند.

زبانی که ما استفاده می کنیم همچنین چند نشانه و دیدگاه راجع به افراد در تیم مذاکره خودمان فراهم می آورد.
افشای این نشانه ها و سرنخ ها می تواند به ما چیزهای زیادی راجع به حریفمان در مذاکره بگوید
و می تواند در این راه حتی به روح ما کمی باطن بینی دهد.
فهم این سرنخ ها شامل تیز بودن در حس شنیداری می شود.
وفتی ما می فهمیم به چه چیزی باید گوش دهیم، پس نتیجه نهایی ممکن است برای رسیدن به امضای حریف نیازمند پیشروی کم کم باشد.
گوش دادن به زبان استفاده شده همچنین ابزار ارزشمندی برای واسطه گری یا حریف سومی دارد که سعی در پیدا کردن یک راه حل برای اختلافات مذاکره است.

 

مقاله مذاکره را مشاهده کنید

 

زمینه مشخصی از دیالوگ ها که می خواهیم آنها را در نمونه مذاکرات تجاری مورد آزمایش قرار دهیم استفاده از استعاره های مذاکره است
و اینکه چگونه آنها را برای یک مذاکره کننده بیان کنیم
یا ممکن است در مذاکره ما چگونه تاثیر بگذارد.

استعاره را به این عنوان معنا می گردد
“نوعی سخن که در آن یک اسم با چیزی که به معنای واقعی قابل اجرا نیست نسبت دارد”
برای مثال نگاه سرد و یخی، اضطراب فولادین.
یک استعاره معمولاً برای چارچوب سازی یک بخش یا شرایط برای این هدف که ما به یک مشکل مذاکره اشاره کرده و نزدیک می شویم استفاده می شود.
معمولاً استعاره هایی که در تجارت استفاده میشوند در مرکز این که آن شخص چگونه شرایط را ببینند هستند
و پیشنهاد می دهند آن افراد چطور واکنش نشان داده و پاسخ خواهند داد.

 

استعاره های مذاکره تجاری

 

استعاره ها به عنوان یک آیینه احساسی

در مذاکرات تجاری،
چه به عنوان حریف در طرف و چه به عنوان حریف سوم و واسطه گر از استعاره هایی که استفاده می شوند
می توانند در جهت یابی و شناسایی افراد و چگونگی تفکرات دیگران در زمانی که مذاکره در هم گره می خورد به ما کمک می کنند.
استعاره ها نظرهای احساسی ما، دیدگاه‌های خودآگاه و مهمتر دیدگاه‌های ناخودآگاه ما را منعکس می کنند.
علاوه بر این استفاده از استعاره ها نه تنها به ما می گوید آنها چه می گوید
بلکه مشخص می کند چه می خواهند بگویند.

این دو نکته در فرایند مذاکرات شراکتی که در زمان های اخیر برگزار می شود بسیار مهم هستند.
حریفانی که در یک مذاکره موقعیت هایی را برمیگزینند در حقیقت با علایق پنهانی تغذیه می‌شوند.
به عبارت دیگر ما باید آنچه واقعاً راجع به آن مذاکره می کنیم را آشکار نماییم.

 

مقاله آموزش مذاکره را مشاهده کنید

اگر مذاکره‌کننده نتواند قفل این علایق پنهان را باز کند مذاکره ممکن است مثل اتومبیلی که به تپ تپ می افتد، خراب شود.
اینکه چگونه علایق واقعی حریف خود را ببینیم بستگی به توانایی ما در گرفتن آنها و آشکار سازی درک آنها از مشکلات و اختلافات است.
همه اینها به مدیریت دیالوگ و صحبت برمی‌گردد.

این مقاله هم مفید است
تکنیک های مذاکره برای مدیران

ما میتوانیم از استعاره های شخص دیگری استفاده کنیم
تا بشنویم که واقعا چه می گویند و به خوبی تفکرات و احساسات حقیقی آنها را متوجه شویم.
این کار ما را هدایت می‌کند تا بدانیم چگونه باید پاسخ دهیم، واکنش نشان داده و زمانی که لازم است در مدیریت اختلاف مداخله کنیم.

این در درخواست های ویژه به چه معناست؟
اجازه دهید برای شفاف سازی مثالها و نمونه هایی بیاوریم.

 

استعاره ها چگونه یک رابطه مذاکره را منعکس می کنند؟

بیایید راجع به نمونه ای برای شفاف سازی این نکته نگاهی بیندازیم
و معرفی روانشناسانه اساسی که پشت آن خوابیده است را آشکار کنیم.
حریف مذاکره از دلالت ضمنی مبارزه به عنوان استعاره در دیالوگها استفاده می کنند.
این می تواند به ما راجع به جبران آن ها و رفتار رابطه مذاکره شان بگوید.
آنها ممکن است فرایند مذاکره را در شرایط برد – باخت ببینند.
این ممکن است رفتار ” همه چیز در عشق و جنگ عادلانه است” را در جایی که به محرک های ما مشکوکند به طور ذهنی نشان دهد.

 

مقاله آموزش زبان بدن هم بدردتان می خورد

 

یک سبک مذاکره ی رقابتی و جنگجویانه ممکن است همچنین روی آن‌ها تأثیر بگذارد تا تکنیک های غیر اخلاقی را روی ما اعمال کنند.
حریف مذاکره ما ممکن است اطلاعات اساسی را از ما دریغ داشته و از روش‌های مذاکره ای استفاده کند که برای پنهان کردن تصویر واقعی آنها طراحی شده است.
ما به عنوان یک مذاکره کننده یا میانجیگر شاید به استفاده از استعاره مبارزه نیاز داشته باشیم
تا حال و هوای بحث را به وسیله ی پیشنهاد چیزی در کنار “آتش بس”  تغییر دهیم.

روش دیگر برای اشاره به استعاره های تجاری و جنگجویانه این است که استعاره ها را به چیز دیگری که جهت مذاکره را تغییر میدهند تبدیل کنیم.
هدف این است که حریف را به یک طرز فکر و درگیری دیگر در راه حل اختلاف مذاکره سوق دهیم.
برای مثال اگر حریف می گوید:
“چندین هفته است که راجع به این دعوا میکنیم.”
ما باید در اینجا متن جنگجویانه را به چیزی که لطیف تر است تغییر دهیم.
برای مثال بگوییم:
به خوبی انجام شده.
” این تغییر زیرکانه در استفاده از استعاره به جای رفتار “ما بر علیه شما” یک طرز تفکر شراکتی را پیشنهاد میدهد.

 

چگونه استعاره ها روی فرایند مذاکره تأثیر می گذارند؟

استفاده از استعاره ها در تجارت می‌توانند سرنخی راجع به مذاکره ای که یک یا هر دو حریف دارند از آن استفاده می کنند بدهند
و اینکه چگونه می توانند نتیجه در اختلافات مذاکره داشته باشند.
بیایید بعضی از رایج ترین استعاره های مثبت و منفی که توسط مذاکره کنندگان استفاده می شود را ارزیابی کنیم
و ببینیم ممکن است چه معانی داشته باشند.

 

استعاره های منفی

استعاره های جنگی: ‌
می توانند به معنی “هرچیزی می رود” باشد.
هر منبعی چنین روش یا سبک مذاکره جنگجویانه را پیشنهاد می دهد.
چنین رفتاری باید مذاکره کننده را وادار کند که با احتیاط کامل به مذاکره نزدیک شود.

استعاره های پوکر:
پوکر و اصطلاحات شبیه به آن می ‌توانند پیشنهاد دهند که حریف دیگر چقدر از لاف زدن در تکنیک های فهرست شده شان استفاده می کند
بنابراین ما باید مثل متعصب های سیاسی و مذهبی در مورد این تکنیک هایی که بر علیه ما استفاده می شود رفتار کنیم.

این مقاله هم مفید است
از بین بردن باورهای نادرست در مذاکره

استعاره های ورزشی یا بازی:
هر دو منبع منفی و مثبت در اینجا وجود دارند.
بعضی مذاکره کنندگان مذاکره را مثل بازی شطرنج می بینند.
هدف این است که با استراتژی ها و نقشه ی کیش و مات کردن شاه حریف از او پیشدستی کنیم.
بازیکنان شطرنج برای سرگرمی بازی نمی کنند بلکه می خواهند برنده شوند.
وقتی ما بازی یا ورزشی انجام می دهیم همیشه می خواهیم حریف خود را شکست دهیم.

 

مقاله زبان بدن را از دست ندهید

مذاکره کنندگان ممکن است کمی به سمت دفاع از موقعیتی که در آن هستند با قدرت تمایل نشان دهند تا پیشنهادی ایجاد کرده یا پاسخ پیشنهادی را بدهند.
استعاره های ورزشی گاهی اوقات می توانند دوپهلو باشند.
اگر منبع آن به این دلیل درست شده که “سطح زمین بازی” را مشخص کند،
ممکن است بدان معنا باشد که آنها راجع به قدرت های مذاکره هر طرف حرف می زنند.
از طرف دیگر این اصطلاح می تواند به این معنی باشد که تمایل آنها به انتخاب روش های شراکتی بیشتر است.

استعاره های کوهنوردی:
این یکی اصلا خوب نیست.
در تمام راه پیشنهاد یک درگیری در جاده سر بالا می دهد
خصوصا اگر یکی از حریفان منبعی به سمت پرتگاه ایجاد کند.
اینجا هیچ “سر خوردن آرامی” وجود ندارد.

استعاره های مثبت

استعاره های مثبتی هم وجود دارند که به سرنخ های مشخصی برای سبک مذاکره کننده یا نوع مذاکره ای که در آن هستیم اشاره می کنند.
اصطلاحات مثبتی که روش های شراکتی را پیشنهاد می دهند شامل موارد زیر هستند:

  • مرمت حصارها
  • پل سازی
  • از بین بردن اختلافات و تفاوت ها
  • حل مشکلات
  • استعاره ها بعنوان خودبازتاب

مهمتر این است که ما باید از خود بپرسیم از چه استعاره، زبان و حتی تیپی می خواهیم استفاده کنیم.
حرف هایی که با بی فکری زده می شوند ممکن است به جای بدی ختم شوند.
استعاره ها می توانند در تلگراف ها هم استفاده شوند.
اگر حرف ما به شوخی پیشنهاد دهد که فکر می کند ما فقط “یک جفت خال دولو نگه داشته ایم”،

 

مقاله پوکر فیس را مشاهده کنید

نباید فکر کنیم می خواهیم صاف بایستیم
و به این بیندیشیم که واقعا چه می خواهند بکنند؟
از طرف دیگر برای مثال اگر آنها پینشهاد دهند
“ما باید بیشتر هماهنگ شویم”
نباید فکر کنیم منظور او این است که شاید بهتر باشد به سمت یک توافق موثر پیش رویم که برای هر دو طرف سودی داشته باشد؟

حالا فقط کافیست خود را به جای حریف بگذاریم
و راجع به استعاره هایی که ممکن است در حین مذاکره استفاده کنند فکر کنیم.
باید فکر کنیم می خواهیم چه چیزی برای آنها تلگراف کنیم.
آیا پیشنهاد یک راه حل مناسب برای مشکل می دادیم یا پیشنهاد جنگ و دعوا؟

زبان همه چیز است.
آنچه می گوییم و اینکه چگونه می گوییم ممکن است به معنای واقعی کلمه بگوید که حریف چه جوابی می دهد یا برعکس.
استعاره های تجاری که در مذاکرات خود استفاده می کنیم می توانند روی چگونگی دید حریف نسبت به ما تاثیر بگذارد.
ما می توانیم همچنین استعاره ها را نسبت به وضعیت مذاکره تجاری تغییر دهیم
تا به نتیجه ای برسیم که برای هر دو ثمربخش و مثبت باشد.

5 پاسخ
  1. علی اکبر گل پیچ
    علی اکبر گل پیچ گفته:

    با سلام.
    بسیار ناراحت کننده هست که مقاله طولانی باشه و دارای اضافه گویی باشه.
    پیشنهاد من این هست که حتما حجم مقالات کوتاه بشه، مطالب غیر تکراری باشن، و مستقیم و واضح و سریع سر اصل مطلب برن. کسی که اینجا هست اهمیت مقاله رو میدونه و انتظار داره سریعا به جواب برسه. و برطرف کردن این نیاز، میتونه مزیت شما باشه.
    سپاس

    پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *