اصولی که به عنوان مذاکره کننده بین المللی باید بدانیم

اصولی که به عنوان مذاکره کننده بین المللی باید بدانیم

اصولی که به عنوان مذاکره کننده بین المللی باید بدانیم

در این مقاله به اصولی که به عنوان مذاکره کننده بین المللی باید بدانیم می پردازیم.

این مقاله ترجمه مقاله ای با عنوان Six Principles Every International Negotiator Must Know: A Divided Team is a Costly Team می باشد

 

اصولی که به عنوان مذاکره کننده بین المللی باید بدانیم : یک تیم تقسیم شده، تیمی پرهزینه است

طبق مطالبی که یاد گرفته ایم، شکاف یک تیم متحد مذاکره می تواند امتیازات خوبی را نتیجه دهد.

همانطور که یک نوجوان می داند برای گرفتن امتیاز و اجازه با هریک از والدین چطور باید رفتار کند،

هیئت مذاکره هم تیمش را طوری می چیند که چنین شانسی داشته باشد.

حتی اگر چنین فرصتی را بدست بیاوریم، اما شکاف تیمی آسیب شدیدی به اعتبارمان وارد کرده و گاهی مذاکره را به درازا کشانده و حتی آن را فلج می کند.

در یک محیط بین المللی،که اعضای تیم در مناطق زمانی متفاوتی قرار دارند، حفظ صدای یکپارچه چالش ویژه ایست.

 

اصولی که به عنوان مذاکره کننده بین المللی باید بدانیم

 

یک مثال مذاکره

در یک جلسه کلیدی مذاکره با یک خریدار ژاپنی، تیم ما اصرار داشت که محصولاتمان که توسط مشتری ژاپنی خریداری شده، قبل از فروش مجدد باید کمی تغییر کند.

بهبود محصولات،ایجاد تفاوت در سرویس های ارائه شده وتغییر بسته بندی تمامشان برای ما قابل قبول بود.

دریک فرهنگ اجماع مثل فرهنگ ژاپن تصمیم گیری زمانبر است.

پس از روزها مذاکره بی نتیجه، مدیر مذاکره ما گفت: “خب اگر این یک مشکل واقعیست، شاید بتوانید تغییرات را در طول زمان مرحله بندی کنید.”

این یک خطای فاحش بود.

اگر به این مسیر ادامه می دادیم، هیچ تفاوت کلیدی ایجاد نکرده بودیم و با مشتری یک نبرد قیمتی داشتیم.

بعلاوه هیچکدام از ما بصورت داخلی روی تفکیک فازها توافق نداشتیم.

مدیرمان خویشتن داریش را از دست داده بود. ما یک تیم تقسیم شده بودیم.

و برای احیای این اشتباه داشتیم کارمی کردیم.

اما هفته ها گذشت و مذاکره چرخید و چرخید و نتیجه ایجاد تفاوت بسیار ضعیف بود. درپایان همه کمی ضعیف شده بودند.

 

مقاله آموزش مذاکره را مشاهده نمائید

 

ارزش تیم واحد

تیم واحد برای مذاکره بسیار اهمیبت دارد.

این امر بخصوص زمانی خیلی درست است که کسی از تیم مان اشتباه را به گردن بگیرد.

هنگام مذاکره با کسی با فرهنگ متفاوت، علاوه بر مکانیزم معامله، فرصتی برای تصادم فرهنگ و زبان وجود دارد.

اگر مذاکره برون مرزی داشته باشیم، فشار سفر هم به مشکلات اضافه می شود.

هنگام بروز اشتباه، پاسخ تیم ما به این خطا بسیار بحرانی است.

اشتباه می تواند در تصمیم گیری و یا فلسفه تیم واحدمان باشد.

اول

اینکه تیم دیگر به احتمال زیاد سعی می کند که خطا را توجیه کند.

با اجازه این کار می توانیم تیممان را ضعیف تر کنیم.

کلید مشکل،

تصحیح خطا در اولین فرصت ممکن است.

زمان کوتاه تر برای تصحیح اشتباه محکم کاری را ساده تر می کند.

نشان دادن پایبندی به تیم هم باعث بهبود کار تیمیمان می شود.

این کارها خطر اشتباه را به حداقل می رسانند.

و در داخل هم موجب حفظ اعتبار و حمایت از تیممان می شوند.

اگر هم تیمی ها اجازه ی تقسیم تیم را فقط بخاطر اشتباه یکی از اعضای تیممان بدهند،

چطور می توانیم در رویارویی با چالش های بزرگ تر موقعیتمان را حفظ کنیم؟

چند سال قبل ما با یک شرکت آمریکایی کار می کردیم که مذاکره خرید سرمایه و تسهیلات از فرانسه را انجام می داد.

یکی از دوسهامدار بزرگ فروشنده در تیم مقابل مذاکره بود

و مباحثی را از قانون کار فرانسه مطرح کرد که نشان می داد این معامله مقرون به صرفه نیست.

سهامدار بزرگ دیگر مایل به فروش بود و به خریدار گفت می خواهد این معامله انجام شود و قصد انتقال کارکنانش را به بخش دیگر دارد.

این امر موجب همکاری سریع شرکت آمریکایی با سهامدار دوم شد.

این کار به خریدار اجازه می داد که قیمت را هم پایین تر بیاورد

و دلیلش فقط مخالفت یکی از سهامداران بود.

پس نداشتن اتحاد موقعیت سهامداران را متزلزل کرد.

تیم ها می توانند و باید تشویق به مناظره های داخلی نمایند و همیشه یک تیم واحد در موقعیت های متقابل با هم در مناظره قرار گیرند.

“با تیممان بحث می کنیم” یک توصیه برای سناریوهای مذاکراتیست.

و به این معنا نیست که اگر به توانایی تیممان در پیشبرد مذاکره اعتماد نداریم، آنها را حمایت کنیم.

درصورت ضرورت، حذف یکی از اعضای تیم باید به شیوه ای صورت گیرد که از منظر طرف مقابل به اعتبار تیممان خدشه ای وارد نگردد.

تا حد ممکن شکاف های داخلی نباید آشکار شوند.

مذاکره ی داخلی و اتحاد خارجی را فرهنگ مذاکراتمان خواهیم کرد.

در این مقاله به اصولی که به عنوان مذاکره کننده بین اللمللی باید بدانیم پرداختیم

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید

درباره نویسنده

من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.

مطالب مرتبط

2 نظر

نظر بدهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *