اصول مذاکرات تجاری

ترجمه شده , مقالات
تیر ۶, ۱۳۹۶
بازدید : 378 بازدید

اصول مذاکرات تجاری

در این مقاله به اصول مذاکرات تجاری می پردازیم

در این مقاله به ترجمه مقاله ای با عنوان Six Principles Every International Negotiator Must Know: Concessions Easily Given Appear of Little Value می پردازیم

 

اصولی که هر مذاکره کننده ی بین المللی باید بداند: امتیازهایی که راحت بدست می آیند، ارزش کمی دارند.

این یک پدیده ی جهانی است:

توی یک کشور خارجی داریم تعطیلاتمان را می گذرانیم و قصد داریم یک سوغاتی بخریم.

می دانیم که نباید قیمتی را که گفتند، پرداخت کنیم.

برای همین یک پیشنهاد ارزان تر برای محصول محلیشان می دهیم.

فروشنده می پذیرد. وقتی در حال پیچیدن جنسمان است، با خودمان فکر می کنیم این که خیلی آسان بود.

پس می توانستم قیمت کمتر هم بدهم.

 

اصول مذاکرات تجاری

 

ما نمی خواهیم به شما یاد دهیم که ارزش کار هنرمندان را نادیده بگیرید.

اما هر زمان که کسی درخواستی کرد و به سرعت امتیاز گرفت، ارزش امتیازش کم می شود.

در مذاکرات تجاری که همه چیز شرطی است، درخواست کننده اغلب برای تخفیف بیشتر و یا کسب امتیاز بیشتر بدون پرداخت هزینه ی اضافی، فشار وارد می کند.

نه تنها ارزش این امتیاز کم است، بلکه باعث ترغیب مذاکره ی بیشتر شده و توافق نهایی کندتر حاصل می گردد.

وقتی مذاکرات بین المللی شامل هزینه های گزاف سفر باشند، تاخیر فرایند گران تمام می شود.

اگر امتیازی در طول مذاکره تضمین شود، امتیاز اصلی نامیده می شود.

مثل امتیاز حاصل از منطق تجاری معتبر. نقطه ی مقابلش، امتیاز فرعی است که با عدم قطعیت شخص امتیاز دهنده حاصل می گردد.

 

همین حالا مقاله مذاکره را مشاهده کنید

 

امتیازهای اصلی باعث اعتبار و اعتماد به نفس می شوند.

وقتی مذاکره کنندگان برای اثبات ارزش امتیاز، گام را فراتر می نهند، امتیازهای اصلی به ایجاد اعتماد و احترام کمک می کنند و توافق زودتر حاصل می شود.

این مقاله هم مفید است
تهدید به انصراف از معامله

کار ما بعنوان یک مذاکره کننده درک جزئیات علت درخواست امتیاز از سوی طرف مقابل مذاکره می باشد.

ما می توانیم استراتژی امتیازمان را به دلایل تجاری منطقی برای درخواست و پیشنهاد برمبنای ارزش ربط دهیم.

درخواست امتیاز می تواند نتیجه ی نیازهای تجاری اساسی و یا عوامل فرهنگی و محلی باشد که ممکن است ما از آنها آگاه نباشیم.

 

یک مثال مذاکره

اخیرا K&R پیشنهاد تجهیزات رایگان برای شرکت آب اروپایی را توسط یک عرضه کننده ی تکنولوژی برای کارهای محاسباتی لازم توسط آب سنج های دیجیتالی شرکت ها مشاهده کرد.

دلیلی برای این پیشنهاد وجود نداشت، جز اینکه به پیروزی تجاری برسد و این هم دلیل اصلی محسوب نمیشد.

همچنین عرضه کننده نمی دانست که شرکت آب توسط دولت محلی هم تا حدودی سرمایه گذاری شده و این سرمایه گذاری به کاهش اوزالید کربنی بستگی دارد.

تجهیزات رایگان اوزالید کربنی شرکت آب را افزایش می دهد

و امکان سرمایه گذاری دولتی را زیر سوال می برد.

با راهنمایی ما، پیشنهاد امتیاز درست به سرویس های پرداخت شده داده شد، نه تجهیزات رایگان.

چون این کار سرمایه گذاری دولتی را حفظ می کرد و دلیل اصلی هم بود. مشتری بابت خدمات پول پرداخت نکرد،

اما تجهیزات رایگان هم نگرفت.

 

مقاله آموزش مذاکره را مشاهده کنید

 

فرمول امتیاز اصلی

پیشنهادهای معتبر پیش درخواست هایی برای امتیاز اصلی هستند.

یک پیشنهاد معتبر برمبنای منطق مربوط به ارزش می باشد.

و بطور موقتی تغییر نمی کند. اگر فرضیات مربوط به ارزش معتبر باشند، امکان تغییر وجود دارد.این تغییرات همان امتیاز اصلی هستند.

وقتی امتیاز اصلی منطق تجاری داشته و با تغییر ارزش تجاری مرتبط باشد،

یک انگیزه ی قدرتمند می شود.

در تجارت های بین المللی، فرض این امر که ارزش ظاهر شده کاملا درک می گردد و طرف مقابل هم برایش ارزش قائل است، یک فرض ناکارامد است.

این مقاله هم مفید است
درنظرگرفتن قالب بندی موضوعات به شکل مقدس

چه عوامل فرهنگی یا قانونی در نحوه ی دیدگاه طرف مقابل نقش دارند؟ P&L(صبر و گوش دادن) با تحقیق پیشرفته ما را برای کار از طریق درخواست امتیاز توسط مذاکره کننده در آن سوی دنیا آماده می نماید

و این در مثال بالا شرح داده شد.

این امر به ما اجازه می دهد تا ارزش را در دو سطح محاسبه کنیم: منطق تجاری و اختلاف فرهنگی.

آماده شدن برای این دو با استفاده از زمان خود و زمان طرف مقابل به بهترین شیوه ی ممکن و پیش بردن بهترین معامله ی ممکن برای همه توصیه می گردد.

 

در این مقاله به اصول مذاکرات تجاری پرداختیم

 

Like
امتیاز :
بدون رای!
علی بهرام پور من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
به کانال تلگرام آموزش اصول و فنون مذاکره و زبان بدن بپیوندید کانال تلگرام
دیدگاهتان را بنویسید

باربد سه شنبه , ۶ تیر ۱۳۹۶ پاسخ

ممنون که همه جور مثالی میزنید در هر حیطه ای

ایمان برجی سه شنبه , ۶ تیر ۱۳۹۶ پاسخ

ممنون از شما استاد عزیز بابت مقاله خوبتان

حسین محمد رسولپور چهارشنبه , ۷ تیر ۱۳۹۶ پاسخ

سلام اقای بهرام پور
من خیلی از مطالب شما در اینستاگرام استفاده می کنم
خیلی به من کمک می کند و از شما ممنونم
همیشه موفق و پیروز باشید

بهراد بهرام پور چهارشنبه , ۷ تیر ۱۳۹۶ پاسخ

با سلام و خسته نباشید
بسیار ممنون